[通用]房地產營銷策劃書
時光如箭，轉眼一劃而過，一段時間的工作已經結束了，前方等待著我們的是新工作目標和挑戰(zhàn)，何不趕緊趁現(xiàn)在寫寫策劃書。策劃書要寫哪些內容呢？以下是小編幫大家整理的房地產營銷策劃書，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
![[通用]房地產營銷策劃書](https://p.9136.com/00/l/b7bfb5d8b2fa003_5f431d090a553.jpg)
房地產營銷策劃書1
一、活動背景：
教師節(jié)行將到來之際，為了向我們敬愛的人民老師致敬，XX將展開慶祝活動。XX項目周圍毗鄰XX中、XX中兩所市重點學校，教育師資雄厚，長期在此任教，第一推敲的是置家問題，居住需求量較為可觀，同時教師對居住環(huán)境要求較高，我項目小區(qū)配套正好能滿足其需求（書吧、高爾夫會所、室內羽毛球館、游泳池等）XX風格人文社區(qū)，綠化率高是首選居家之處。
二、活動目的：
1、提升形象：通過本次活動，進一步宣傳提升公司名譽以及項目形象，提高公司影響力以及龍登和城項目在客戶中的知名度和美譽度； 2、增進成交：通過該活動吸引教師與市民的關注，最大限度轉化成交率，減少公司積房壓力，并提高市場占有率；
3、集合人氣：增加客戶來訪量，拉近客戶與項目的距離，增進客戶對項目認可，增加項目在市場上的優(yōu)勢與特點；
三、活動時間：
20xx年8月x日至20xx年9月x日
四、活動對象：
所有客戶群體；
五、活動內容：
1、活動期間，凡購房者均可享受XX元/每平米優(yōu)待；
2、活動期間，每天前60名意向看房客戶均可轉取榮幸轉盤機會； 3、活動期間，意向購房客戶可抽取千元購房券紅包（1000元紅包190個，20xx元紅包10個）；
4、老帶新客戶再享3600元優(yōu)待；
5、一次性付款總房款減5000元；
6、活動期間，老師或家人、親友購房三天內簽合同再享總房款優(yōu)待31000元/套；
六、物料準備
1、活動物料：
榮幸轉盤、紅色A4紙、宣傳單頁、紅包、紅包墻、購房券、展架；
2、物料到位時間：8月10日到位；
七、榮幸轉盤活動：（只針對每天前60名來訪意向看房客戶）
1、輪盤設計：
�。�1）面積劃分均等的16塊；
�。�2）獎項分別劃為：
現(xiàn)金獎：100元現(xiàn)金、90元現(xiàn)金、80元現(xiàn)金、70元現(xiàn)金、60元現(xiàn)金、50元現(xiàn)金、40元現(xiàn)金、30元現(xiàn)金、20元現(xiàn)金、10元現(xiàn)金；
獎品：茶具、抱枕、雨傘（公司已有）
2、活動規(guī)則：
�。�1）本次活動只針對8月x日至9月x日期間每天前60名來訪客戶；
�。�2）來訪客戶僅有一次轉動輪盤的機會；
（3）老師及家人或親友來訪都可獲得兩次轉動輪盤機會；
�。�4）客戶轉動輪盤，當轉盤上的`獎品項停留在“榮幸指針”上時，搖獎人獲得該獎項；
�。�5）客戶在輪盤轉動進程中，不得用手或其它外力影響轉盤轉動，否則結果無效；
�。�6）若輪盤指針停留在兩個獎項的中間線上時，客戶可重新轉動輪盤一次；
八、紅包抽獎：（只針對意向購房客戶）
1、紅包設計：將100個裝有1000元及20xx元購房券的紅包放置在紅包墻上；
2、抽獎規(guī)則：
�。�1）本次抽取紅包活動只針對意向購房客戶（由置業(yè)顧問肯定）；
（2）每位客戶只能抽取紅包一次；
�。�3）紅包獎項為價值不等的購房券；
�。�4）客戶所抽購房券只能充抵房款不可兌換現(xiàn)金：
九、推廣：
1、網站通欄：XX敏謝師恩，絕版多層八月火爆推出榮幸轉盤、千元購房券、老帶新、教師節(jié)優(yōu)待，一度升溫；景觀高層特惠一口價房源豪情一夏！
2、短信群發(fā)、報紙、展架、網站軟文
3、公交站牌
房地產營銷策劃書2
前營銷是房地產開發(fā)的龍頭。1995年以來，全國各城市房地產閑置率一直在30—40%之間徘徊，現(xiàn)實壓力使廣大房地產企業(yè)認識到房地產競爭很激烈，粗放型經營已經不行了。房地產企業(yè)要想在日益激烈的市場競爭中占有一席之地，必須了解市場，熟知市場，實施“重心前移”的市場定位。這時，國內不少房地產企業(yè)，尤其是從事地產代理的企業(yè)，紛紛投入人力、物力，進行房地產營銷策劃問題研究。之后，全國大中城市相繼展開房地產市場營銷大戰(zhàn)，群雄逐鹿品牌，使市場營銷策劃觀念不斷地融入到企業(yè)的經營方針中。實施前營銷戰(zhàn)略更成為諸多房地產開發(fā)企業(yè)打造自己品牌的勢在必行之事。
房地產營銷策劃的重要環(huán)節(jié)
按照現(xiàn)代市場營銷觀念，營銷策劃要貫穿房地產開發(fā)經營的始終。前營銷與后期的銷售（推銷）一樣，都是房地產營銷鏈中不可缺少的一環(huán)。當開發(fā)商有了投資意向后，通過對房地產市場的供求、軟環(huán)境的調查與分析，以及對市場的定位，財務上的可行性分析等一系列前營銷活動，最終作為投資決策。由于前營銷最能體現(xiàn)“發(fā)現(xiàn)愿望并滿足他們”營銷的本質屬性，因此，與房地產開發(fā)的后期推銷工作相比，前營銷還是房地產策劃的最重要的組成部分。如果沒有前營銷的介入，開發(fā)商就很難真正把握市場需求，其開發(fā)出來的商品房也無法順利的銷售，甚至帶來商品房長時間閑置及資金積壓的風險。
房地產營銷策劃的最前端
房地產開發(fā)大致要經歷如下階段：投資意向、地塊選擇、市場調查、產品定位、投資報酬分析、投資決策、方案設計、建筑規(guī)劃、廣告企劃、業(yè)務行銷、物業(yè)管理、企業(yè)形象整體策劃等，對前6個階段進行的營銷策劃活動就是“前營銷”。從房地產開發(fā)整個過程看，房地產的前營銷與后期的推銷工作相比，則處于整個營銷策劃的最前端。這里應該說明兩個問題。第一，前營銷不同于房地產開發(fā)的前期工作。如房地產估價師執(zhí)業(yè)資格考試指定輔導教材里，把房地產開發(fā)劃分為房地產開發(fā)投資機會選擇與決策、前期工作、建設階段、租售階段、物業(yè)管理等幾個階段，認為前期工作是在確定了具體開發(fā)地點與項目之后，在購買土地使用權和開發(fā)項目建設過程開始以前需要做的工作。由此可見，前營銷是在“前期工作”之前進行的營銷策劃活動。第二，前營銷是在“拿到地塊”之前進行的營銷策劃活動。洪建寧在《前營銷——房地產開發(fā)制勝的`密訣》一文論述房地產前營銷的必要性時指出：“大多數(shù)的開發(fā)商拿到地塊后不去認真做市場調查工作，而是憑自己的感覺、老經驗得出一些粗造的產品概念”，他實際上把前營銷看作是“拿到地塊”之后進行的營銷策劃活動。筆者認為，前營銷是在“拿到地塊”之前，因為拿到地塊表明投資者已經做出了投資的決策。其實，如果地產市場是規(guī)范的，“拿到土地”也應包括在前營銷里。如當今使用權的招投標掛牌出讓，土地使用的位置、面積、功能、容積率等等都已明白地告訴投資者，即便于給投資者作決策之用。至于“擬應將項目的總體規(guī)劃、建筑景觀設計劃分在內為宜”的提法，是不妥的，這應是“前期工作”的內容。
房地產企業(yè)發(fā)展的長遠戰(zhàn)略
前營銷盡管處于房地產開發(fā)的早期，是營銷策劃的前端，但是，對于一個房地產開發(fā)項目來說，前營銷做得好壞，直接關系到未來開發(fā)建成的項目是否能夠成功地銷售，是否能夠按期收回投資并為企業(yè)帶來利潤，可以說前營銷是房地產開發(fā)成本的關鍵。對于一個房地產企業(yè)來說，也只有通過前營銷策劃，找準目標人群，進行產品市場的恰當定位，通過成功的房地產開發(fā)項目來樹立自己的產品和企業(yè)品牌，才能使企業(yè)長久地立于不敗之地。因此，前營銷也可以說是房地產企業(yè)成功謀劃未來發(fā)展的一個有效的、長遠的戰(zhàn)略。
前營銷策劃工作的誤區(qū)與問題
在我國，1992年和1993年上半年房地產熱帶來的后果還沒有完全消除，某些地方遺留的“爛尾樓”工程還未清理完畢的情況下，進入1998年之后，整個宏觀經濟環(huán)境又漸趨寬松，房地產又開始升溫，20xx年新一輪房地產熱的爭論與治理又拉開序幕。尤其是20xx—20xx年，房地產開發(fā)的各項指標增幅均在30%左右。據(jù)有關部門統(tǒng)計，20xx年全國有11個省、自治區(qū)和直轄市房地產開發(fā)投資增幅超過50%，35個大中城市中有10個城市投資增幅超過70%。房地產投資的過快增長，勢必使房地產開發(fā)數(shù)量大大超過居民對住房的需求，房地產的空置率迅速上升。造成房地產投資盲目增長和空置率上升的原因是多方面的，但筆者認為，房地產開發(fā)商營銷策劃不力，尤其是前營銷策劃的極不到位是其主要的原因。
其存在的誤區(qū)與問題主要表現(xiàn)在：
重后期推銷輕前期營銷，本末倒置。
盡管不少開發(fā)商都知道營銷在房地產開發(fā)項目中的重要性，但卻不知道什么是營銷。甚至把營銷等同于推銷，常見的做法有如下幾點：一是成立公司、立項目、選擇圖紙和廣告宣傳等工作幾乎是同時進行；二是前期無任何營銷策劃，在項目建設過程中直接做廣告以便推銷；三是征地手續(xù)的辦理和項目可行性分析同時進行；四是開發(fā)前期雖有市場調研，但要么是全國范圍的資料，本市資料不詳，要么資料的獲取缺乏可靠的依據(jù)，要么是可行性報告的承擔者為了應付差事而做的一篇“調查報告”。總之，他們都不大重視“前營銷”，從而耽誤了房地產營銷策劃的最佳起步期。至于涉及企業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略的形象策劃大多都沒有引起足夠重視，即使有也是圍繞某一開發(fā)項目或為銷售某一產品不得不進行的一種活動。
房地產營銷策劃書3
一、項目簡介：
本房地產項目位于鄭州房地產市場的東南板塊，在鄭汴路路南，鳳凰東路、鳳臺路（在建）和青年路三條路呈 型將社區(qū)同周邊的商品大世界、名優(yōu)建材市場等分開。
本房地產現(xiàn)有的物業(yè)形態(tài)由連排別墅、普通現(xiàn)房多層和在建的小戶型多層組成。一期連排別墅市場定位發(fā)生失誤，出現(xiàn)了銷售障礙。一期5#、7#、9#、11#、13#、15#六棟多層吸取了別墅的教訓，以超低價位入市，順利的實現(xiàn)了銷售，但沒有為開發(fā)商實現(xiàn)預期的利潤，沒有樹立中、高檔物業(yè)的品牌形象，無意中形成本房地產下一期小戶型開發(fā)和小高層開發(fā)的品牌障礙。
現(xiàn)在，一期多層尚有37套房、準現(xiàn)房，銷售額850萬元。其中159.7m2的三室兩廳有23套，以五、六樓為主；127 m2的三室兩廳7套；這兩種房型的銷售金額占一期余額的90.4%。
二期小戶型總銷售金額預計2800萬元，臨街商鋪1700萬元，合計4500萬元。預售許可證預計20xx年5月底辦下。
由此可見，目前本房地產的可售資源由三種不同的物業(yè)組成：期房小戶型、現(xiàn)房大戶型和商鋪。其中二期小戶型占所有可售金額的52%，一期大戶型銷售額16%，二期臨街商鋪占32%。如何解決可售資源過于分散的障礙，是 面對的重大挑戰(zhàn)之一。
二、市場概況及基本競爭格局：
a、 東南板塊及鄭汴路商圈。
鄭州房地產市場的東南板塊主要由三部分組成：鄭汴路沿線、東明路南段沿沿線、航海東路與107國道沿線。
鄭汴路沿線主要由建業(yè)、英協(xié)、百合花苑、東方明珠等中高檔樓盤組成。在鄭汴路商圈的支撐下，這里已經成為明確的高尚住宅區(qū)。本房地產位于這一區(qū)位之內。與英協(xié)、建業(yè)幾乎是一路之隔。但本房地產在操盤過程中，沒有除理好商務環(huán)境與居住環(huán)境的品牌區(qū)分與借勢，純粹以低價位的品牌內涵介入競爭，不僅沒有收獲天然的地段價格優(yōu)勢，而且為二期、三期制造了品牌障礙。
東明路南段沿線目前競爭非常激烈，主要由東明花園、佳藝花園等樓盤組成。
航海東路與107國道沿線是20xx年以來的樓市亮點，寶景、金色港灣、悉尼陽光、燕歸園等一批中價位大型樓盤。其中燕歸園是本房地產二期小戶型明確的競爭樓盤，其它幾乎所有的樓盤都和本房地產一期159、127平米現(xiàn)房形成明確的競爭關系。（詳見附1：鄭汴路市場調研報告）
b、 小戶型市場概況。
自20xx年底時尚party介入鄭州樓市以來，小戶型這種物業(yè)形態(tài)迅速發(fā)展起來。尤其是20xx年初，青年居易（easy-go）以1900余套的投放量沖擊市場，形成了小戶型的“市場黑洞”，徹底打破了市場的競爭格局，實現(xiàn)了小戶型從供小于求到供大于求的轉變。今年4月份更是破天荒地出現(xiàn)了小戶型銷售量的急劇下降局面。
燕歸園位于貨站街東段，由盛煌房地產公司開發(fā)，已成功實現(xiàn)一期的開發(fā)，在幾乎沒有什么競爭的情況下，收獲了小戶型市場的第一批需求者，現(xiàn)在燕歸二期正在認購階段。燕歸園提前介入了小戶型市場，并且認識到小戶型的主力市場是６０－８０平米的兩室戶型和100平米的三室兩廳。這與 的市調結果完全一致。此次燕歸二期開發(fā)的正是此類戶型（兩室兩廳75平米，三室兩廳95平米）�？梢哉f，同燕歸園的戶型配比上比較， 沒有優(yōu)勢。
�。ㄐ粜褪袌鲈斠姼�2：鄭州市小戶型的調查報告）
c、 商鋪市場
商鋪是一個比較特殊的物業(yè)形態(tài)，商鋪的價格是由商鋪能為房東帶來的租金多少決定的。目前鄭州的商鋪市場尚處于起步階段。本房地產二期商鋪位于商品大世界、名優(yōu)建材市場南端，即將建成的大賣場的商業(yè)價值將會決定二期商鋪的價格。人們對大賣場的商業(yè)認同也將影響二期商鋪的價格。
和二期商鋪有競爭的主要樓盤是建業(yè)新天地的臨街商鋪、英協(xié)尚未售出的部分商鋪。
三、項目swot分析
一）優(yōu)勢
1） 鄭汴路商圈天然的地段優(yōu)勢，這里是財富的俱樂部，富翁的制造廠，在這里百萬富翁比比皆是，每年都有新一代需求產生，源源不斷的需求是 方樓盤最有力的支撐。
市場細分如下：
a、高端市場被英協(xié)、建業(yè)等高檔樓盤滿足，這一部分客戶大部分是第二次或第三次置業(yè)，是終極消費，10年內不會再置業(yè)。
b、中端市場被東方明珠、百合花苑、虹景家園等中檔樓盤滿足，屬過度消費和終極消費的結合。
c、復合市場。本房地產一期是一個大眾樓盤，從價位角度劃分，屬中低檔樓盤。本房地產二期小戶型項目的目標群，預計業(yè)主身份復雜，置業(yè)心理不盡相同，故推廣過程中，不能拘泥于單一的推廣主線。
本區(qū)域年輕人多為收入較低的藍領階層，有效需求不足。如果本房地產二期銷售象青年居易一味的向年輕時尚族訴求， 方樓盤銷售可能面臨比較嚴峻的局面。（詳見鄭汴路市場調研報告）
鄭汴路市場調研報告
調查目的：了解鄭汴路市場的整體收入水平和消費者對小戶型的認知和接受程度（本房地產購房消費支撐力度）
調查方法：分層隨機抽樣（不同年齡層）和分塊隨機抽樣
調查范圍：鄭汴路東建材市場、燈飾市場、管材市場、名優(yōu)建材市場、商品大世界
調查時間：20xx.4.14
鄭州，銀基批發(fā)市場和鄭汴路建材市場是商業(yè)比較密集的兩大板塊，這里聚集了數(shù)以萬計的大小商販，他們收入不菲，他們絕大部分是外地人，他們是鄭州房地產消費的主力軍。了解這一人群的'收入水平、消費習慣將對房地產的投資有一定的指導意義。
20xx.4.14，動力公司市場部走訪了鄭汴路建材市場，對小戶型的市場消化力做了調查，而這些建材市場的小老板們對此漠不關心，或拒不作答，說明消費者對房地產市場敏感度不夠。消費疲軟，市場敏感度不高，純小戶型在鄭汴路這塊市場前景嚴峻。
對建材市場調查發(fā)現(xiàn)：
1、 大部分員工租房住，潛在客戶存在；市場潛量比較大，但需要推廣的成本較高
2、 大部分員工來自外地或郊縣，收入水平偏低，消費力不足
3、 小戶型需求彈性非常大，對價格非常敏感
4、 市場上有很大不穩(wěn)定因素，8-9月份建材市場要拆遷到莆田，固有的建材市場要做升級換代
5、 外地人居多，他們辛苦拼搏，如果要買房子的話，更喜歡一步到位
6、 商鋪為上下兩層，一般下面做門面，上面做倉庫和員工宿舍
7、 附近都市村莊較多，租務市場一般80—150元/月
8、 作為首次購買者，最重要的還是價格
9、 他們討厭鄭汴路目前的工作和居住環(huán)境，他們尋求方便、安逸、清凈
10、 相當一部分是河南總代理，無須過多的現(xiàn)場銷售
11、 同類產品多，競爭激烈，壓縮銷售成本是公司發(fā)展最重要的問題，故一般員工無福利分房的可能
12、 普通員工不會因為工作而就近選擇居住地，她們往往因為居住而更換工作，普通員工流動性比較大
13、 對60—80平米的兩室較感興趣，這部分需求將轉化為有力的市場動力
14、 本房地產知名度不高，口碑不好
15、 外地商人對鄭州的發(fā)展較失望，但鄭汴路的升值充滿信心
鄭汴路建材市場蘊涵了較大的市場潛力，隨著鄭東新區(qū)的開發(fā)和鄭汴路大賣場的形成，鄭汴路升值的前景就會更加明朗化，故前期概念的炒作成功與否直接決定了項目的運作的好壞，“注意力經濟”的時代，抓住了消費者的眼球，侵占了客戶的意念，就意味著成功！
2） 鄭汴路板塊高檔樓盤云集，已經同未來大道板塊一樣，成為身份、財富的象征。本房地產二期應借此概念，實現(xiàn)品牌形象的轉變。
3） 正在形成的“大賣場”商務區(qū)能直接帶動本房地產二期的投資價值，甚至有可能使本房地產二期成為“大賣場”的附屬配套。該局面一旦形成，銷售將高屋建瓴，出現(xiàn)爆搶局面。
4） 本房地產項目二期有巨大的升值空間與既得便利
a、 107國道的東遷，鄭汴路東段將成為鄭州東區(qū)的財富中轉站。有“東之中”或“東區(qū)發(fā)動機”的本質地位。鄭汴路商圈早已成為百萬富翁的制造廠。但是這樣的天然地產需求優(yōu)勢，卻讓建業(yè)、英協(xié)、百合花苑等一批高、中檔樓盤風光占盡，而 方樓盤以“中原地產大低震”的角色，不僅沒有收獲天然的地段優(yōu)勢，而且為二期、三期制造了品牌障礙。這一問題必須在二期項目得到扭轉。
b、 鄭東新區(qū)的輻射效應。
鄭東新區(qū)的開發(fā)將使鄭州的中心東移，鄭汴路地產板塊位于老城區(qū)與新城區(qū)的支撐地帶，配套齊全，生活便利的條件將給鄭汴路東段帶來一次前所未有的商機。而本房地產項目恰恰位于這一板塊的中心。
二）劣勢
1）、本房地產可售資源由三種不同的物業(yè)形態(tài)組成，這三種物業(yè)形態(tài)的目標群是完全不同的置業(yè)目的。尤其是一期多層現(xiàn)已進入尾盤階段，可售資源僅850萬元，房源主力是159平米的五、六樓3室2廳。
目前，通常142平米的面積即能做出比較舒適的4室2廳，大戶型并非市場的主力所在，由于總價原因，總面積在150以上的多層戶型五樓以上是最難賣的戶型。并且此類房源還要和周圍金色年華、金色港灣、百合花苑、東方明花園甚至建業(yè)、英協(xié)等東南板塊幾乎所有的樓盤相競爭。尤其是850萬元的大戶型現(xiàn)房可售資源，不能放任由二期帶一期（通常小戶型帶不動100平米以上的大戶型），不能全力以赴主打現(xiàn)有房源（總房源有限，導致營銷資源總量較少），也不能先做二期樹品牌，在形成二期勝局后再做一期尾房。這對營銷工作是一個巨大的挑戰(zhàn)。
2）本房地產二期離鄭汴路較遠，從售樓部到社區(qū)要經過嘈雜的市場，很難形成良好的看房通道。本房地產一期、二期又被青年路所分隔，很難形成整體樓盤感覺，有“只是兩棟臨街樓”的印象。
3）本房地產二期和張莊一墻之隔，有都市村莊的形象，物業(yè)安全系數(shù)較低，居住環(huán)境嘈雜，僅靠硬件設施，很難形成高檔樓盤形象。
4）與二期相比，一期樓盤素質高、售價低，形成本房地產二期銷售心理價位抗性。
5） 非現(xiàn)房，不符合商戶即買即住的消費心理。
6） 非獨立廚房，做飯起居不方便，這與目前鄭汴路商戶想改變天天吃大排擋的愿望不符。
三）、機會
1）商鋪的拆遷，原本居住在商鋪二樓的商戶另謀居所，導致租房市場更加火爆。鄭汴路商圈約4000戶商戶，2萬人的龐大消費群體將突顯本房地產二期的投資價值。因勢利導，單純商鋪拆遷形成的居住需求，即可成為本房地產二期主力客源。
2）挖掘市場。鄭汴路商圈商鋪倉庫資源緊張，從費用角度考慮，商戶、店員在二樓居住很不劃算。動員較大的商戶從商鋪的二樓搬出來，到本房地產置業(yè)，開拓新市場。
3）鄭汴路各市場競爭激烈，大鱷級商戶正在形成，這些商戶為了穩(wěn)定企業(yè)中的骨干力量和親屬，已開始為他們購置總價較低的房屋。這些房屋通常位于商鋪附近，以便于商戶們無嚴格意義上下班的生活工作需求，而本房地產二期恰恰符合商戶們的這一需求。
4） 大賣場”的整合，將對大鱷形成推波助瀾，本房地產二期有可能成為“大鱷”的商務配套。
a) 小戶型的特性導致目標客戶對居住環(huán)境要求不高。本房地產二期配套不全，居住環(huán)境 嘈雜的抗性可以弱化。
b) 本房地產二期產品總價低，置業(yè)風險小。由于鄭汴路商圈租房市場火爆，且本樓盤有“大賣場”作依托，購房、租房需求恒久存在，物業(yè)幾乎不可能貶值，也比較容易轉手或出租，這非常符合外地商人置業(yè)心理。
c) 本房地產二期應該說具有充足的客戶資源，消費的中堅力量是建材市場中的商戶，故推廣中可采取鋪單的形式為主，報紙廣告、廣播廣告為輔的媒體策略，節(jié)約大量的推廣成本。
d) 小戶型現(xiàn)房階段戶型劣勢一覽無余，故期房從另一方面說是一種優(yōu)勢。
e) 以大賣場做依托，誘導鄭州房東投資市場，這部分客源很難成為本房地產二期銷售的中堅力量。
f) 鄭東新區(qū)建成需歷時20年之久，總投資20xx億元，其中一期總投資156億元，在5年內完成。這將給鄭汴路巨大的市場機會。
四）威脅
1）行業(yè)內的競爭
i. 周邊樓盤云集。建業(yè)、英協(xié)、東方明珠、百合花苑、金色年華等林立在鄭汴路附近，客戶分流，競爭激烈。
ii. 鄭州小戶型市場正趨飽和，過量的小戶型的投放勢必導致更加過量的樓盤優(yōu)勝劣汰。
建業(yè)四期、百合花苑、金色年華二期近期均有小戶型投入市場。本房地產二期應當密切關注市場動態(tài)，爭取占領市場先機。
2）行業(yè)外威脅
鄭汴路“大賣場”的形成，商務更加方便快捷，商務的中間環(huán)節(jié)減少，將淘汰一批中小商戶，故本房地產的消費群將萎縮。
政府關于商品房20xx.5.1以后須全裝修出售。在一年左右的時間內，建材、裝修市場將出現(xiàn)，由散戶購買為主向集團購買為主的轉變。而開發(fā)商必須考慮大眾市場，故家裝市場要重新整合。大品牌何去何從，很難預測；中檔品牌可能會脫穎而出，門庭若市。但商戶總數(shù)只會減少，在這個變動的過程中，他們的置業(yè)激情將大大折扣，本房地產二期須在這一局面認知或形成之前完成銷售，否則 將陷入非常被動的局面。
四、目標市場權衡及鎖定，品牌形象突破口甄別及品牌定義。
二期小戶型的目標市場主要由哪幾種人組成，這些人購買的抗性及抗性解除。
1、 在鄭汴路市場打工的中層技工或白領，以及少部分藍領。這些人的消費有點象青年居易的目標群。他們的主力消費面積是兩室一廳和一室一廳，消費實力有限。他們對按揭首付1.5-2.0萬元月供400元非常感興趣，購房一般想一步到位，對住幾年再換房不太感興趣，認同鄭汴路有很大的租房需求市場，非常認同鄭東新區(qū)的發(fā)展前景。
由于 的戶型主力是19平米、40平米的一室一衛(wèi)房源，而這些人購房多希望要相對一步到位，對自己一生能多次置業(yè)不太自信，這形成本房地產二期明確的戶型抗性。而燕歸園二期以60—80平米的二室一廳和二室二廳為主力戶型，恰恰買足了這些人的心理層面需求。但這些人的消費實力有限，首付2.5—3.5萬元，月供700元，對這些人來說比較吃力。
抗性解除。對此類人要注意闡述：對自己前途有信心的人從不這樣想，這只是 的第一套房，現(xiàn)階段很少有人一套房住20年了，八十年代的房子現(xiàn)在沒有幾個人再住了。這里有個大商圈，里面有幾千個老板，幾萬人店員，這里的房子想住就住，想賣就賣，想出租就出租，這里的公房租金很高。，鄭州很少有這樣一個巨大租售需求市場的地方
2、 26—29歲的店長、業(yè)務經理級人物，這些人大多想另立門面，又有結婚壓力（大多來自朋友和家庭），但是自己資金不多，如果買房一步到位，便沒有資金自己做生意， 的房子正好適合這些人。
3、 已在鄭州干了2 ~ 3年生意的外地人，這些人對鄭州東南區(qū)域尤其是鄭汴路市場有較深的了解，對鄭東新區(qū)有一點印象，但不太關心。在鄭州租房住，曾經有想買房的念頭，但又不想永久在鄭居住，過幾年有可能回去，認為為這幾年時間買房花幾十萬元不值得，怕被套住，：這里買套房以后很可能不住，又要占用資金，回頭將房子賣掉又嫌太麻煩。
抗性解除。對這類客戶講鄭汴路商圈巨大的租房、購房需求，小戶型由于總價較低，可以隨時出售和出租。
4、 外地老板為同在一起的兄弟姐妹購置房屋。實力大的老板為公司的骨干員工購置房屋（主要是首付款）。這樣做一方面可以有收買人心的作用。另一方面這些人住得距商鋪很近，還能象從前住在商鋪時一樣，隨時照應生意。
5、 從前住在商鋪上層，因商鋪拆遷升級而從商鋪搬出來的老板。對這些人要多講只有這里的房可以隨時出租、轉手，或不太在意的讓給兄弟姐妹。因為只有這里的房總價低，月供少，求租或求購市場龐大。
6、 純投資歷者。以幾套或十幾套小戶型做為投資，出租。以收取房租為目的。對這些人訴求：開個私家銀行、人不要一直太累，投入產出如同聚寶盆，比保險更保險（用詳細的計算），比股票更賺錢。如同擁有了另一份退休金。這里如同一個金礦，這里有數(shù)萬人的年輕人，有數(shù)千個中小老板，有很大的租房需求市場，有鄭東新區(qū)的發(fā)展前景。
7、 外地品牌駐鄭代表，訴求隨時可住，隨時可賣，訴求個性物業(yè)服務，如同酒店服務一樣，有送飯服務、自動電話晨叫服務、房間保潔服務、干洗服務、電話訂票服務（均是有償服務）。
8、 私人特殊生活，多講公交出入方便，房子總價不高等。
通過以上描述 發(fā)現(xiàn)，二期小戶型的目標群直接購買理由很難成為一期業(yè)主的購買理由，以此內容來作為品牌主力內涵不能帶動一期余房銷售，更不能帶動二期商鋪銷售。以上內容只能做分類個別說服之用，不能統(tǒng)領全局。
品牌戰(zhàn)略形成及品牌定位：
的可售資源是三種不同的物業(yè)形態(tài)，是三種不同的置業(yè)用途，這些物業(yè)形態(tài)的競爭市場相當激烈。因此，必須跳出物業(yè)形態(tài)自身的直接用途，尋找能統(tǒng)領整個一、二期多層樓盤、商鋪以及后續(xù)開發(fā)的小高層物業(yè)的品牌內涵。
完全可以跳出傳統(tǒng)房地產營銷模式，利用本房地產周邊資源，擴充品牌核心內涵，將本房地產定位成一個整個東區(qū)獨有的、擁有比建業(yè)、英協(xié)更有投資價值的、有無盡開發(fā)潛力的高檔樓盤。
品牌內涵組成：
1、鄭東新區(qū)為本房地產注入了至少長達20年的穩(wěn)固商務住宅發(fā)展時期，帶來了多達20xx億元的幾乎是恒久的財富升值空間。
鄭東新區(qū)興建規(guī)劃總計20年（北京cbd區(qū)用了11年，上海浦東已用了10年），總投資20xx億元，其中單一個起步區(qū)就有5年時間投資156億元。興建鄭東新區(qū)必然要用大量的建筑材料、工具及建用品等。這些所有的材料采購地，必然從緊按在一起的鄭汴路大市場獲取。這些保證了鄭汴路商圈將在從此20年的迅猛發(fā)展�，F(xiàn)在，這里已經如同1982年的深圳羅湖、蛇口，如同1992年的上海浦東，如同1997年的三峽宜昌。
房地產營銷策劃書4
一、營銷策劃書編制的原則
為了提高策劃書撰寫的準確性與科學性，應首先把握其編制的幾個主要原則：
（一）邏輯思維原則：策劃的餓目的在于解決企業(yè)營銷中的問題，按照邏輯性思維的構思來編制策劃書。首先是設定情況，交代策劃背景，分析房地產發(fā)展現(xiàn)狀，再把策劃中心全盤托出，其次進行具體策劃內容詳細闡述；三是明確提出解決問題的對策。
�。ǘ� 簡潔樸實原則：要注意突出重點，抓住企業(yè)營銷中所要解決的核心問題，深入分析，提出可行性的相應對策，針對性強，具有實際cao作指導意義。
�。ㄈ蒫ao作性原則：編制的策劃書是要用于指導營銷活動，其指導性涉及營銷活動中中的每個人的工作及各還擊關系的處理，因此其可cao作性非常重要，不能cao作的方案創(chuàng)意再好也無任何價值，不易于cao作也必然要耗費大量人、財、物，管理復雜顯效低。
�。ㄋ模﹦�(chuàng)意新穎原則：要求策劃的“點子”（創(chuàng)意）新、內容新、表現(xiàn)手法也要新，給人以全新的感受，新穎的查是策劃書的核心內容。
二、營銷策劃書的基本內容
策劃書按道理沒有一成不變的格式，它依附于產品或營銷活動的不同要求，在策劃的內容與編制格式上也有變化。但是從營銷策劃活動一般規(guī)律來看，其中有些要素是相同的。
因此，我們可以等同探討營銷策劃書的一些基本內容及編制格式，
封面：
策劃書的封面可提供以下信息：策劃書的名稱；客戶名稱；策劃完成日期及本策劃適用時間段。因為營銷策劃具有一定的時間性，不同時間段上市場的狀況不同，營銷執(zhí)行效果也不一樣。
策劃書正文部分主要包括：
�。ㄒ唬┎邉澞康�
要對本營銷策劃所要達到的目標，宗旨樹立明確的觀點，作為執(zhí)行本策劃的動力或2強調執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調行動，共同努力保證策劃高質量的完成。
企業(yè)營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個方面：
初步房地產業(yè)，缺乏實際cao作經驗。尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點、項目特點策劃出一套營銷計劃。
某地產項目改變功能和用途，原有的營銷案已不適應新的形勢，因而需要重新設計新的營銷方案。
企業(yè)改革經營方向，需要相應地調整行銷策略。
發(fā)展商原營銷實施方案嚴重失誤，不能再作為企業(yè)的行銷計劃。
房地產市場行情發(fā)生變化，原經銷案已不適應變化后的市場。
發(fā)展商在總的營銷實施方案下，需在不同的時段，根據(jù)市場的特征和行情變化，設計新的階段性方案。
一般的房地產營銷策劃書文案中，對策劃書的目的說的非常具體，都會出現(xiàn)類似如下前言：承蒙某某房地產開發(fā)有限公司的信任，委托我們某某廣告策劃公司參與某某城市廣場的前期營銷策劃。我們通過對該項目的市場分析和項目定位，又抽調出大批市場調研人員深入市場，針對該項目進行了全面的市場調研，從而說明某某城市廣場項目營銷對公司長遠、近期利益及對長期系列影響的重要性，要求公司各級領導及項目小組、各環(huán)節(jié)部門達成共識，完成任務，這一部分使得整個方案的目標方向非常明確、突出。
�。ǘ�、分析當前的營銷環(huán)境狀況
對同類樓盤及住宅產品市場狀況、競爭狀況、樓盤銷售價格及宏觀環(huán)境要有一個清醒的認識。它是為制定相應的營銷策略，采取正確的營銷策略提供依據(jù)，“知己知彼方能百戰(zhàn)百勝”，因為這一部分需要策劃者對市場比較了解，這部分主要分析：
1、當前市場狀況及市場前景分析
房地產市場總體概述；
區(qū)域競爭性樓盤分析；
樓盤的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況；
市場成長狀況，樓盤目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的樓盤營銷側重點如何，相應營銷策略效果如何，需求變化對產品市場的影響。
目標客戶群體對樓盤的接受性，這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發(fā)展的前景。
2、對樓市影響因素進行分析。
主要是對影響樓盤銷售的不可控因素進行分析；如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經濟條件，如置業(yè)者收入水平，消費結構的變化，消費心理及文化層次等，對一些商業(yè)物業(yè)的營銷策劃還應考慮周邊地區(qū)人口分布狀況，商業(yè)網點分布狀況及片區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)形成等發(fā)展趨勢。
（三）市場機會與問題分析。
所謂的營銷實施方案，就是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵，只要找準了市場機會，策劃就成功了一半。
1、針對項目目前營銷現(xiàn)狀進行問題分析，一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：發(fā)展商知名度不高，項目地段不佳，形象不佳影響產品銷售。
項目整體規(guī)劃欠佳，功能不全，被客戶冷落；
項目包裝太差，提不起目標客戶群體的購買興趣；
樓盤價格定位不當；
目標客戶群體定位缺乏科學性，使銷售渠道不暢；
促銷方式不佳，客戶不了解樓盤；
廣告投入太少，難以啟動市場；
銷售人員服務質量不高，客戶有不滿情緒；
售后服務缺乏保證，客戶購房后的顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。
2、針對項目特點分析優(yōu)秀、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標市場或目標客戶群熱點，進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要目標客戶群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。
�。ㄋ模I銷目標
營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現(xiàn)的具體目標，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經濟效益目標達到：總銷售率為%，預計銷售日期為XX天。
�。ㄎ澹I銷戰(zhàn)略
1、營銷宗旨
一般發(fā)展商在企業(yè)策劃案中注重這樣幾方面：
以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品正確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略。
以樓盤主要目標客戶群體為銷售重點。
建立起暢通的銷售渠道，不斷拓展銷售區(qū)域。
2、競爭策略
通過前面房地產市場機會點與問題分析，提出合理的推廣策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。
1）項目定位：產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使樓盤迅速啟動市場。
2）功能定位：功能定位涉及到定位產品質量的優(yōu)于劣。一般來說，功能齊全的住宅物業(yè)是深受置業(yè)者歡迎，是十分具有市場競爭力和生命力的。樓盤功能定位科學，即為進入市場銷售提供了有力的保證。
3）樓盤品牌：要形成一定知名度、美譽度，樹立廣大置業(yè)者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)造意識。
4） 樓盤包裝：樓盤作為不可移性的特殊商品，其包裝與其它市場銷售的產品一樣，十分重要，包裝作為樓盤給目標客戶群體的第一印象，需要能迎合置業(yè)者質量滿意的包裝策略。
5）價格策略：這里強調幾個普通性原則；
銷售當時的市場環(huán)境；
周邊樓盤的質量及銷售狀況；
樓盤自身的客觀條件；
銷售戰(zhàn)略及銷售進度安排；
發(fā)展商的成本及營銷目標；
以成本為基礎，以同區(qū)域競爭的同類樓盤價格為參考，使樓盤銷售價格更具競爭力，若發(fā)展商以樓盤價格為銷售優(yōu)勢的則更應注重價格策略的制定。
3、銷售渠道。項目目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵銷售代理商的銷售積極性或制定適當?shù)莫剟钫摺?/p>
4、廣告宣傳計劃。
（1）、原則
服從公司整體營銷宣傳策略，樹立樓盤形象，同時塑造企業(yè)品牌形象。
強調項目品牌形象的個性化，要求在廣告訴求中統(tǒng)一廣告風格，在一定推廣階段應推出一致的廣告宣傳。
強調選擇廣告宣傳媒體多樣化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。
不定期地配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行。
�。�2）、廣告目標
建立并樹立項目品牌形象。
明確提出將項目包裝成何種效果。
有力促進樓盤銷售。
（3）、廣告方式
全方位、立體化、多層面、多角度、密疏相間的強使?jié)B透。
�。�4）、廣告風格
自始至終將樓盤推廣語、LOGO等貫穿樓盤銷售推廣過程中；
重點突出項目的各項優(yōu)勢；
注重積累發(fā)展商及樓盤品牌，凸顯豐厚的文化底蘊；
強調廣告風格以平實、自然、以情動人為主，其它為輔。
（5）、賣點整合
項目適合炒作的概念。
樓盤所具有的各種功能，各項技術指標，包括片區(qū)地理位置，交通狀況、教育環(huán)境、商業(yè)氛圍、智能化物業(yè)管理等綜合賣點。
�。�6）實施步驟可按以下方式進行：
策劃期內前期推出產品形象廣告
各銷售時段廣告。如銷售籌備期、內部認購期、公開發(fā)售期、鞏固期（入伙期）。
節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。
把握時機進行公關活動，接觸消費者。
積極利用新聞媒體，善于創(chuàng)造利用新聞時間提高樓盤知名度。
5、具體行動方案
根據(jù)策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密、cao作性強有不失靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以最低的費用取得良好的效果為原則。尤其應該注意季節(jié)性產品淡、旺季的營銷側重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢。
六、策劃方案各項費用預算。這一部分記載的是整體營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用，階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預算方法在此不在詳談，企業(yè)可憑借經驗具體分析制定
房地產營銷價格策略(2)
房地產的開發(fā)建設、買賣、租賃、抵押、土地出讓、轉讓等營銷，都是商品經濟活動，必須按照市場規(guī)律、經濟原則實行等價交換。掌握房地產產品的定價方法，靈活運用各種定價的策略是開展房地產市場營銷活動的主要手段。在這里將主要介紹房地產定價方法、定價比例和價格調整策略。
1、房地產定價方法
一棟樓宇、小區(qū)的銷售往往是一個時期的或跨年度的。而消費市場變化莫測，樓宇的定價要能被市場接受，需要一定的超前意識和科學預測，可以說定價部分是藝術，部分是科學。影響價格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。產品的可變成本是定價的下限，上限是顧客所愿意支付的價格。市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值，因此不應把價格和價值混為一談。定價之后，運行中可以做適當?shù)恼{整，但不能做大幅度的或否定性的調整，否則會帶來非常惡劣的影響。從定價來講，主要有幾個方法：
(1) 市場比較法。將勘估房地產與相應市場上類似房地產的交易案例直接比較，對形成的差異作適當調整或修正，以求取勘估房地產的公平市場價。
(2) 成本法。以開發(fā)或建造估計對象房地產或類似房地產需要的各項必需費用之和為基礎，再加上正常的利潤和應納稅金得出估價對象房地產的價格。
(3) 收益法。將預期的估價對象房地產未來各期（通常為年）的正常純收益折算到估價時點上的現(xiàn)值，求其之和得出估價對象房地產的價格。
(4) 剩余法。將估價房地產的預期開發(fā)后的價值，扣除其預期的正常開發(fā)費用﹑銷售費用﹑銷售稅金及開發(fā)利潤，根據(jù)剩余之數(shù)來確定估價對象房地產的價格
當然，無論哪種定價方法，均應隨行就市，最大限度地獲取市場份額。在弄清方法之后，具體執(zhí)行有低價、高價、內部價、一口價、優(yōu)惠價等戰(zhàn)略。開發(fā)商采用低價戰(zhàn)略時，入市會比較輕松，容易進入，能較快地啟動市場；而采用高價策略則標榜出物業(yè)的出類拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等，可用高價吸引高消費者入市，但不是盲目漫天要價，要物有所值。
2、定價比例
用戶選擇購房不僅受樓層的影響，房子所處兩個主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價的因素之一，即朝向系數(shù)。一般來說，江景、街景等給人以視覺上的享受，朝向系數(shù)大，為8－10％左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數(shù)亦低，為3－5％之間，樓盤的南、北兩個方位，如無景觀差別，一般南面售價高于北面。有的樓盤，因其朝向系數(shù)不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的，使樓盤出現(xiàn)滯銷狀態(tài)。
商鋪的定價，由于一般顧客購物習慣在首層，因此首層商鋪定價一般是住宅平均價的三倍以上。車位的每平方米定價一般相當于住宅的50％。
3、價格調整策略。
房地產價格調整策略可以分為直接的價格調整、優(yōu)惠折扣兩方面內容。
優(yōu)惠折扣是指在限定的時間范圍內，配合整體促銷活動計劃，通過贈送、折讓等方式對客戶的購買行為進行直接刺激的一種方法。優(yōu)惠折扣通常會活躍銷售氣氛，進行銷售調劑，但更多的時候是拋開價格體系的直接讓利行為。優(yōu)惠折扣和付款方式一樣，有多種多樣的形式，譬如一個星期內的現(xiàn)實折扣；買房送空調、送冰箱，或者送書房、送儲藏室，購房抽獎活動等等。優(yōu)惠折扣要做得好，首先要讓客戶確實感受到是在讓利，而不是一種花哨的促銷噱頭。同時，優(yōu)惠折扣所讓的利應該切合客戶的實際需要，是他們所能希望的方式，只有這樣才便于促進銷售。再者，不要與其他競爭者的優(yōu)惠折扣相類似，優(yōu)惠折扣在形式上的繽紛多彩為開發(fā)商標新立異提供了可能。
�。ㄈ┓康禺a營銷渠道策略 (Place)
目前我國房地產行業(yè)中，房地產營銷渠道策略可以大致分為企業(yè)直接推銷﹑委托代理推銷以及近幾年興起的網絡營銷﹑房地產超市等。
企業(yè)直接推銷，是指房地產開發(fā)企業(yè)通過自己的營銷人員直接推銷其房地產產品的行為，也稱為直銷或自銷。直接推銷的優(yōu)勢在于它可以幫助房地產開發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數(shù)量可觀的委托代理推銷的費用（相當于售價的1.5%~3.0%），但推銷經驗的不足和推銷網絡的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。由于我國房地產市場正處于起步階段，房地產市場的運行機制尚不健全，必需的人才與管理經驗還有待于積累發(fā)掘。所以目前它還是我國房地產銷售的主要渠道，在房地產市場發(fā)展的將來，它依然會占據(jù)重要位置。
委托代理推銷，是指房地產開發(fā)企業(yè)委托房地產代理推銷商來推銷其房地產產品的行為。所謂房地產代理推銷商，是指接受房地產開發(fā)企業(yè)的委托，尋找消費者，介紹房地產，提供咨詢，促成房地產成效的中間商。委托代理商可以分為企業(yè)代理商和個人代理商，前者是指由多人組成的具備法人資格的代理機構，后者是指中介代理的個人，即經紀人。
網絡營銷是信息時代和電子商務的發(fā)展的產物，目前它也運用到了房地產市場營銷上，目前國內出現(xiàn)了一些以房地產為主要內容的網站，如搜房網﹑中房網等，它們?yōu)榉康禺a企業(yè)和消費者提供了全新的信息溝通渠道；同時，許多房地產商也利用internet網絡資源，進行網絡營銷。20xx年9月，上�！扒嘀堋被▓@推出了全國第一本電子樓書，標志著網絡房地產營銷又增加了新的手法�，F(xiàn)在不少開發(fā)商都在互聯(lián)網上注冊了自己的網站，為企業(yè)和產品進行宣傳和推廣。通過互聯(lián)網雙向式交流，可以打破地域限制，進行遠程信息傳播，面廣量大，其營銷內容詳實生動、圖文并茂，可以全方位地展示房地產品的外形和內部結構，同時還可以進行室內裝飾和家具布置的模擬，為潛在購房者提供了諸多方便。隨著電子商務的進一步發(fā)展，網絡營銷將成為房地產市場上一種具有相當潛力和發(fā)展空間的營銷策略。
房地產超市營銷是最近在浙江﹑上海等地出現(xiàn)的一種全新的營銷渠道。它的出現(xiàn)表明我國房地產銷售開始告別傳統(tǒng)的開發(fā)商自產自銷的單一模式，進入一個以超市為顯著特征的商品零售時期。有專家認為，房地產超市是我國樓市營銷理念﹑方式的一次改革和突破，為解決當前商品房銷售困難帶來了新的思路和轉機。
（四）房地產營銷促銷策略 (Promotion)
房地產促銷策略，是指房地產開發(fā)商為了推動房地產租售而面向消費者或用戶傳遞房地產產品信息的一系列宣傳、說服活動。通過這些活動幫助消費者認識房地產產品的特點與功能，激發(fā)其消費欲望，促進其購買行為，以達到擴大銷售的目的。房地產營銷促銷略主要可以分為廣告促銷、人員促銷、公共關系、營業(yè)推廣。
1﹑廣告
廣告是向人們介紹商品信息，輸送某種觀念的一種公開的宣傳形式。房地產廣告的突出特點是廣告期短、頻率高、費用大。
房地產廣告的訴求重點有：地段優(yōu)勢、產品優(yōu)勢、價格優(yōu)勢、交通便捷優(yōu)勢、學區(qū)優(yōu)勢、社區(qū)生活質量、開發(fā)公司的社會聲譽等。
根據(jù)樓盤不同的類型、租售范圍以及廣告費用，開發(fā)商應當選擇適當?shù)膹V告類型和廣告策略，從而達到最大的宣傳效果。
2、營業(yè)推廣
營業(yè)推廣是為了在一個較大的目標市場上，刺激需求，擴大銷售，而采取的鼓勵購買的各種措施。多用于一定時期、一定任務的短期的特別推銷。營業(yè)推廣刺激需求的效果十分明顯且費用較少。
開發(fā)商可以通過開展大規(guī)模的住房知識普及活動，向廣大消費者介紹房屋建筑選擇標準、住宅裝修知識、住房貸款方法和程序以及商品房購置手續(xù)和政府相關稅費，在增加消費者房地產知識的同時，也可以增加消費者對開發(fā)商的認同感。另外開發(fā)商還可以舉行開盤或認購儀式、項目研討會、新聞發(fā)布會、尋找明星代言人、舉辦文化與休閑活動、業(yè)主聯(lián)誼會等，這些活動可以極大地提高房地產企業(yè)的知名度，從而使企業(yè)的銷售業(yè)績不斷上升。目前在重慶等地每年都要舉辦的房地產交易會也是開發(fā)商展示自身實力的舞臺，據(jù)統(tǒng)計，每次房交會上，各房地產開發(fā)商都會有一個不凡的成交量。
3、人員促銷
房地產人員促銷是指房地產促銷人員根據(jù)掌握到的客戶信息，向目標市場消費者介紹開發(fā)商及其房地產的情況，促成買賣成交的活動。人員促銷的優(yōu)點在于：目標客戶明確，促銷力量集中，成交率高；與客戶面談，有利于聯(lián)絡與密切同客戶的感情，有利于信息反饋，有利于了解同行業(yè)的開發(fā)建設和營銷動向。
當然，人員促銷方式對促銷人員的素質要求比較高。促銷人員一般必須具備以下條件和素質：具有豐富的房地產知識和合理的知識結構；及時掌握正確的房地產市場信息；具有良好的經營理念和業(yè)務素質。
促銷人員在日常工作中，要注意對商圈內的所有顧客的詳細資料包括地址、姓名、電話號碼等建檔，以便隨時跟蹤。
4、公共關系
房地產公共關系促銷活動包括：爭取對房地產開發(fā)商有利的宣傳報道，協(xié)助房地產開發(fā)商與有關各界公眾建立和保持良好的關系，建立和保持良好的企業(yè)形象以及消除和處理對房地產開發(fā)企業(yè)不利的謠言、傳聞和事件。公共關系的內容主要可以包括：
制造噱頭和危機公關
人為制造新聞點，引得媒體爭相報道，享受無償廣告。這其中也包括危機公關。針對當前屢屢發(fā)生的入住糾紛問題，如處理得當，或許可在眾多消費者與媒體的`關注下，以坦誠的態(tài)度重樹項目良好形象，化不利為有利。
建立與各方面的良好關系
開發(fā)商應當重視消費者導向，強調通過企業(yè)與消費者的雙向溝通，建立長久的穩(wěn)定的對應關系，在市場上樹立企業(yè)和品牌的競爭優(yōu)勢。商品和品牌的價值是最難以替代的，這與消費者的認可程度緊密相關。因此，開發(fā)商應當完全從消費者的角度安排經營策略，充分研究消費者需求，努力加強與消費者的溝通，注意關系營造。同時，開發(fā)商還要注意與地方政府、金融機構和其它社會組織的合作，更要注意開發(fā)商之間的合作，特別是后者的合作尤為重要。
四﹑結束語
綜上所述，房地產營銷策略大致可以分為以上幾個方面內容。房地產營銷對提高房地產開發(fā)經營的經濟效益、社會效益和環(huán)境效益的諸多方面都起著重要的作用，由于目前我國房地產業(yè)正步入一個嶄新的發(fā)展階段，房地產營銷儼然成為房地產開發(fā)的一個重要組成部分，它對整個房地產行業(yè)而言都具有極其重要的現(xiàn)實意義。
房地產營銷四大價格調整策略
中國房地產報 (李峰) 房地產項目定價與其調價策略從性質上講，并不屬于同一概念。準確、合理的價格調整策略，是優(yōu)秀銷售工作的基礎和前提，調價策略來源于房地產項目市場定位，而最終服務于銷售策略。
房地產項目的價格調整策略，是指在房地產項目整體定價確定的前提下，在銷售過程中，采取何種策略，根據(jù)房地產項目及市場的發(fā)展情況，引導價格發(fā)展走勢的價格方案。在不同的房地產項目中，由于房地產項目自身的各項素質差異很大，加之市場狀況不同，每個房地產項目會根據(jù)自己的特點采取不同的價格調整策略，以引導房地產項目價格的正確發(fā)展。概括來說，房地產項目的調價策略分為以下四種：一、高開低走 在房地產項目綜合素質高，而市場狀況不好，競爭又較為激烈的情況下，房地產項目往往采取突出房地產項目優(yōu)秀品質，高報價樹立房地產項目形象和知名度，而實際以較低成交價格爭客戶和市場份額的“高開低走”的策略。當然，如果市場狀況好，競爭不激烈，而且項目自身規(guī)模又不大的情況下，項目完全可以采取突出房地產項目優(yōu)秀品質，大規(guī)模營造房地產項目形象和知名度，高價報盤，高價成交，在短期內迅速獲得市場認同的，與前一種狀況完全相反的“高開高走”策略。
二、低開高走 在房地產項目綜合素質較高，但初期優(yōu)勢不明顯，而市場狀況不好或市場發(fā)展趨向不明朗的情況下，為取得市場認同，房地產項目應采取低價入市，根據(jù)銷售工作的開展，視具體情況適時調價的“低開高走”策略，根據(jù)銷售進展的好壞，決定價格的提升。當然，如果項目的確綜合素質較低，市場認同感差，且市場狀況不好競爭較為激烈的情況下，房地產項目一般只能采取低報價，低價成交，以價格取勝的“低開低走”策略。
三、平穩(wěn)推進 在房地產項目素質一般，規(guī)模較大，各樓座素質差距較小，而市場狀況很好的情況下，有些項目也采取“平穩(wěn)推進”的策略，報價符合房地產項目實際成交價，價格提升較為平穩(wěn)，給客戶以放心的心理滿足，最終追求較好的市場業(yè)績。
四、波浪螺旋 “平穩(wěn)推進”的調價策略是一種較為理想的調價策略，在現(xiàn)實中很難維系。實踐證明，很多項目其中的各樓座素質因為位置、景觀、交通等因素的影響而差SS較大，而且市場狀況的好與壞在很多的情況下也是很難判斷的。所以在房地產項目素質一般，規(guī)模較大，而市場發(fā)展趨勢不很明朗的情況下，多數(shù)項目采取的是“波浪螺旋”的調價策略。這種調價方式是一種結合房地產市場周期波動而調整價格發(fā)生同步的周期性波動策略。調價周期以房地產市場周期、項目的銷售速度和最終利潤的回收作為判斷標準；同時，可根據(jù)工程進度及銷售情況，對提價幅度及周期進行進一步細化調整；此外，應考慮不同樓座在銷售速度上的差異，分別調整提價幅度，避免“一刀切”的做法。并最終給整個項目營銷工作帶來了快速銷售速度和良好的業(yè)績。
誠然，房地產項目的調價策略方式并不是完全孤立的，會出現(xiàn)幾種策略共用的情況。也不會在銷售工作開展之初一經確定便一成不變，應根據(jù)市場變化情況隨時予以調整，以爭取獲得最佳的銷售成果。
房地產營銷策劃書5
前言：
隨著會展經濟的泛濫，“展會，展會，只展不售”這句話似乎已成為業(yè)界公認的法則，而企業(yè)參展也僅局限于企業(yè)實力的展示和品牌知名度的提升，大多數(shù)參加展會的企業(yè)也往往是花錢賺吆喝，叫好不叫座。這樣的展會所發(fā)揮的功效也就僅僅局限于行業(yè)內部的交流，離企業(yè)參展實現(xiàn)銷售的初衷相差甚遠，如此展會效果也只能讓參展企業(yè)“望展興嘆”。
然而，會展的存在自然有其存在的原因。展會作為一種載體，接近了企業(yè)與消費者之間的距離，是一種全方位的溝通和交流方式。展會給企業(yè)和產品提供了一個展示平臺，也給消費者提供了更多的選擇機會。 因此，參展企業(yè)如何利用會展經濟來創(chuàng)造效益，如何在展會中實現(xiàn)銷售，已成為企業(yè)領導者們關注的焦點。
那么，如何才能在展會中實現(xiàn)銷售呢？參展企業(yè)只要合理的利用好展會的優(yōu)勢，結合企業(yè)和產品的現(xiàn)狀，進行充分的籌劃，就一定能取得好的參展效果。前期，三友傳媒為A商業(yè)地產項目提供策劃，參加20xx年秋季房展會，僅投入幾萬元，成功銷售商鋪80余套，銷售額近千萬元，用最低的成本，實現(xiàn)了最大的銷售，創(chuàng)造了歷屆房展會銷售的歷史新高，使該項目成為了本次房展會最大的贏家。同時，通過本次房展會，迅速為原本處于滯銷狀態(tài)的A項目重啟市場，在展會結束后的幾個月中，展會的熱銷效應得到了延續(xù)，實現(xiàn)了較為理想的銷售業(yè)績。
一、 合作背景
A項目是一個出售商鋪產權的商業(yè)地產項目，地處省會城市郊區(qū)，毗鄰正在開發(fā)初期的經濟開發(fā)區(qū)，交通發(fā)達，地理位置優(yōu)越，具有較高的投資潛力。但是對于A項目來說，由于該地段尚處于開發(fā)初期，經濟開發(fā)區(qū)尚未入駐，項目周邊常駐人口和流動人口數(shù)量較小，對于一個商業(yè)項目來說是非常不利的。因此很多人對A項目的投資價值持懷疑態(tài)度。
但是，由于A項目的開發(fā)商對項目定位為當前比較受投資者追捧的“產權式商鋪”，即將商場進行小面積分割，然后出售單鋪的產權，并為購買商鋪的客戶代租商鋪，客戶自購買商鋪之日起即可每月收取一定的租金回報。由于這種投資方式具有較大的吸引力，20xx年x月A項目經過充分準備后正式開盤，在項目開盤初期，這種低總價、高回報的產權式商鋪一經推出，便受到了消費者的搶購。然而，在項目前期火爆銷售過后，由于前期宣傳推廣不利及大學城建設的停工，A項目的銷售受到了巨大影響，這種火爆的銷售熱潮在項目開盤僅二個月便處于銷售停滯狀態(tài)。
在A項目的銷售停滯不前的情況下，開發(fā)商決定要換掉目前推廣不力的廣告公司，重新選擇一家有實力的廣告公司進行合作，在推廣上加大力度，通過有效的市場推廣來重啟市場。9月底，A項目的銷售負責人找到了在推廣方面較為知名的三友傳媒，經過初步的探討，結合A項目的現(xiàn)狀，雙方在項目的推廣上碰撞出了令人興奮的新思路。于是，雙方很快達成合作意向，由三友傳媒代替原來的廣告公司，負責A項目的全案推廣工作。
二、深入市場，調整策略
10月份三友傳媒正式接手A項目全案推廣工作，并成立項目組。項目雖然拿下了，但是項目組的每個成員的壓力卻是巨大的.，因為這畢竟是一個已經處于停滯狀態(tài)的項目，要讓它“起死回生”談何容易。然而，有壓力就有動力，項目組成員對該項目進行的詳細的市場調研、分析和論證，最后項目組得出的結論是：項目銷售之所以滯銷，是因為消費者對項目的投資前景缺乏信心，由于目前項目周邊消費能力較低，擔心項目正常經營后的風險較大，影響了項目的銷售。因此，要想重啟市場，必須要打消消費者心中的疑慮，重新樹立消費者對項目投資的信心。這也是前期A項目一直打“投資”主題而效果欠佳的主要原因。
問題找出來了，項目組制訂了“先樹形象，后打投資”的新的推廣思路，并將項目推廣的二次啟動時間定在了10月底的房展會。10月上旬和中旬，項目組與開發(fā)商一起對A項目的形象進行的整合，確定了極具吸引力的五大業(yè)態(tài)，并根據(jù)這五大業(yè)態(tài)，在電視標版、報紙、雜志、廣播電臺、市區(qū)燈箱廣告和車體廣告等媒體上進行了前期的形象宣傳，并對銷售案場和項目建設現(xiàn)場圍墻進行了新的形象包裝。在這段時間內，項目組沒有打任何關于A項目投資價值的信息，而只是以塑造項目形象為主，突出項目具有經營潛力的全新業(yè)態(tài)，通過近一個月高密度、大范圍的項目新形象宣傳，使消費者對項目有了新的認知，漸漸對項目的經營前景產生了信任。
三、尋找突破點，瞄準房展會
對于商業(yè)項目來講，要想實現(xiàn)銷售就必須要突出項目的投資價值，這就是商業(yè)地產與住宅銷售的差異所在。在形象推廣取得了預期的效果之后，接下來就要在此基礎上推出“投資”的概念了。消費者對于投資項目，往往喜歡跟風，往往認為當前大家都關注的項目就是最具投資價值的項目，大家都不關注的項目都是沒有投資價值的，因此，商業(yè)地產的推廣一定要集中火力，在最適宜的時機推出，營造旺銷的氣氛，吸引投資者的關注，從而實現(xiàn)銷售。
此時，離房展會也越來越近了，房展會不僅是房地產項目展示自己實力，同行間大比拼的盛會，對消費者而言更是認識地產項目，選擇地產項目，進行貨比三家的良機，地產投資者也大多會到房展會淘金，選擇適合于自己的投資項目。房展會將會在短時間將房地產行業(yè)的目標消費群最大限度的集中在一起，因此，項目組認為本次房展會對于A項目重啟市場而言，是再好不過的時機了。此時，項目組已將全部的精力都投放到房展會上來，力爭在房展會上一炮打響，以實現(xiàn)我們的房展會“市場引爆計劃”。
正當項目組成員為突如其來的市場良機而歡呼時，一盆冷水潑在了項目身上：由于A項目正處在建設階段，而項目銷售的停滯導致了資金短缺，開發(fā)商要求本次房展會A項目將可能不會參加，即使參加，也不會有大的資金投入。經過項目的努力，開發(fā)商決定將參加展會的費用控制在幾萬元之內。眾所周知，房展會就是一場地產大鱷們的燒錢比賽，為了體現(xiàn)樓盤的檔次和實力，展區(qū)無論是從位置、布局、造型還是到材質，無不是追求檔次和視覺效果，一個展會下來，所花費的費用少則數(shù)十萬，多則上百萬，光是演出費用恐怕也有幾萬元。對A項目而言，區(qū)區(qū)幾萬元如何能在展會中嶄露頭角，成為人們關注的焦點呢？
四、資源整合，出奇制勝
只要思想不滑坡，辦法總比困難多。困難擺在面前，總是要解決的，經過項目組討論，大家一致認為本次房展會，一定要整合現(xiàn)有資源，打破以往各開發(fā)商進行財力大比拼，以奢華來吸引消費者的參展方式，爭取在展會中以最低的成本，來出奇制勝，巧妙地將A項目的投資優(yōu)勢傳播出去。要打投資概念，首先要總結吸引消費者投資的利益點，最終，項目組將本項目的投資優(yōu)勢提煉為：投資門檻低、回報穩(wěn)定、回報率高、適合大眾投資。針對這一賣點，我們把A項目的目標消費群定位為在一定積蓄，想投資但無固定的投資渠道的城市小型投資者。
有了具有競爭力的賣點，如何將這一賣點有效地傳播出去是項目組面臨的又一問題。所謂有效的傳播，不是簡單的讓目標消費群知道這一投資信息，而是要讓他們接受信息后，認同我們的賣點，產生購買欲望，最終實現(xiàn)銷售。因此，項目組接下來要做的就是要使“投資門檻低、回報穩(wěn)定、回報率高、適合于大眾投資�！边@一信息更加通俗、可信度更高，才能達到傳播的目的。
于是項目組結合A項目的現(xiàn)狀，對A項目的資源進行整合后制定出了參加本次房展會的營銷策略：傳播造勢，利益誘導，促進銷售，重啟市場。針對制定的營銷策劃在策略實施上項目組進行了細化，以確保策略的指導性和可行性：
細化一：在傳播時間上要拉長傳播周期，以確保信息傳播的持續(xù)性。
所謂拉長傳播周期就是要使信息傳播的時間從展會開始前、展會過程中到展會結束后的一段進間內要貫穿始終，爭取做到會前傳播進行市場預熱，會上集中傳播達到高潮、會后跟進傳播使熱銷持續(xù)。這樣會前造勢、會中促銷、會后跟進三者有機的結合在一起，保證了信息傳播的持續(xù)性。
細化二：對傳播媒體進行立體組合，以確保信息傳播的有效性。
媒體是信息傳播的載體，面對眾多的媒體要對媒體進行有選擇地組合，如果盲目地依賴單一媒體，則有可能造成信息的流失；如果無選擇地投放多家媒體，則會增加傳播成本，造成資源浪費。本次展會在高空媒體選擇上我們選擇本市的主流報紙《晚報》，該媒體是本地發(fā)行量最大的一家報紙，同時也是本次展會的主辦方，會前對本次展會進行重點跟進報道。
光靠高空媒體是不夠的，在展會過程中，信息能否及時有效地傳播到參加展會的消費者中去，對參展企業(yè)來說尤其重要。因為這部分人群就在現(xiàn)場，能否將他們吸引到你的展區(qū)內，就要看你的信息傳播是否到位了。因此，在地面媒體的選擇上我們決定自制宣傳工具，屆時在展會上流動發(fā)放。
細化三：在傳播內容上主打促銷牌，與其他參展企業(yè)主打形象形成對比。
在歷屆房展會中，參加展會的開發(fā)商無一不是在大打樓盤的形象，比檔次，比概念，比個性，令消費者看得眼花瞭亂，到最后也只能是走馬觀花地看看熱鬧。因此，項目組對于廣告?zhèn)鞑サ膬热輿Q定以促銷信息為主，主打促銷牌，與其他樓盤形成反差，從成堆的廣告中顯現(xiàn)出來。同時，制作促銷單張在展會現(xiàn)場發(fā)放，使A項目促銷信息在參展消費者中傳播出去。
細化四：制作會走動的吉祥物氣模，營造現(xiàn)場熱鬧氣氛。
由于事前開發(fā)商已聲明對展區(qū)制作不會做大的投入，就注定展區(qū)的設計要一切從簡，如何吸引消費者到你的展區(qū)前駐足呢？此時，項目組想到了吉祥物氣模，也只能依靠這種可愛的吉祥物形象來營造現(xiàn)場氣氛了。屆時，可以制作數(shù)個會走動的吉祥物氣模在展區(qū)周圍巡回走動，一定會吸引大量人群，且由于氣模是在展區(qū)外走動，不會占用過小的展區(qū)空間，不影響消費者咨詢和銷售人員同客戶的洽談，無意中又擴大了展區(qū)的實用面積。
細化五、制作大、小存折，使投資概念通俗化、形象化。
基礎設施都已俱備，本次展會中推出“投資概念”如何才能讓消費者快速接受，獲得消費者的認同呢？于是項目組圍繞該項目“投資門檻低、回報穩(wěn)定、回報率高、適合大眾投資。”的賣點進行討論后，有人提出對于本項目投資打個比喻來說就好比一次性在銀行存入一定的資金（購買商鋪產權），然后每月可以從銀行收取一定的利息（項目的租金回報），只是這種加報率要比銀行利率更高，但同樣具有穩(wěn)定性。這句話剛說完就得到了大家的一致認同，于是一個令大家興奮的創(chuàng)意出來了：在展區(qū)制作一個大的銀行存折模型，將項目的投資回報分析模仿銀行利息回報寫上去，消費者從這上面可以一目了然地看到自己投入多資金，每月能收取多少租金回報。通過這種方式A項目的投資優(yōu)勢便通俗易懂而又清晰地展現(xiàn)在人們面前。
有了放在展區(qū)的大存折模型，又有人建議再制作與真正銀行存折大小相當?shù)男〈嬲�，作為宣傳資料在展會現(xiàn)場發(fā)放，小存折內除了項目投資回報分析外，增加項目介紹、項目業(yè)態(tài)、項目投資優(yōu)勢分析等內容，這時的小存折儼然成了一本精致的樓書。同進，結合小存折的尺寸，項目組將原來的準備要做的促銷單張制作成為精美的促銷卡片，夾在小存折中在展會現(xiàn)場同時發(fā)放，由于這兩種宣傳品制作精美，于是避免人們在接到宣傳品后順手丟掉的現(xiàn)象。
細化六：推出特價商鋪，讓利促銷，拉動銷售。
做了這么多銷售鋪墊，最終消費者能買賬嗎？當消費者對A項目的投資價值產生興趣，并認同后這種投資模式后，如何才能讓他們產生必須要展會期間購買的欲望呢？要刺激消費者的即時購買欲望，必須要讓消費者感到即時購買會得到平時購買所不能得到的利益、且這種利益只有在這個時間范圍內才能實現(xiàn)。
于是，項目組決定找出A項目當前總價值最低的十套商鋪，作為特價商鋪推出。這種特價商鋪，從價位上非常有吸引力，一定會在消費者中引起搶購風潮。可以進行炒作，以引起消費者的關注。
五、成功引爆市場，成為最大贏家
按照前期展會營銷策略的指導，展會前一星期，主辦方為參展企業(yè)在《晚報》上做了一個房地產廣告專刊，本�？瘖A在報紙中同步發(fā)行，因此發(fā)行量很大，也深受消費者的關注。正如項目組所預料，各房地產企業(yè)在專刊上都打出了參展項目的形象廣告，只有A項目打出了以促銷為主題的廣告，同時在廣告中注明了項目展區(qū)的位置，以便于消費者尋找。同時，由于大多數(shù)參展項目為住宅項目，打的都是居住理念，而只有A項目打的是投資理念。因此，使A項目的廣告版面在本期房地產廣告�？酗@得格外醒目。廣告一經播出，賽前就
有很多消費者打來電話咨詢，要求提前訂房，而銷售人員卻欲擒故縱，聲稱該優(yōu)惠措施只有在展會期才能享受，屆時請到展會現(xiàn)場購買，為展會現(xiàn)場的搶購打下了基礎。會前的信息傳播取得了預期的效果。
展會前三天，項目組開始了布展工作，由于考慮到成本問題，展區(qū)設計在造型和用材上都進行了簡化。為了更好的在現(xiàn)場發(fā)布促銷信息，項目組將展區(qū)的立柱進行了加寬，于是4條立柱便成了4個廣告牌，于是項目將促銷信息打在了近5米高的立柱上，使促銷信息變得格外醒目。印有A項目投資收益分析的大存折也放到了展區(qū)的最前面，并配有銷售人員現(xiàn)場講解；作宣傳資料發(fā)放的小存折和印有促銷信息的促銷卡片也都準備到位；吉祥物模型出訂做完成，并聘請在校大學生做兼職，展會期間鉆到氣模里面在展區(qū)周圍走動；項目組還在展區(qū)前放置了音響，播放項目的專題片，以吸引人氣；同時，從售樓處拉來4組桌椅放在展區(qū)內，以便于銷售談判。
萬事俱備，只欠東風。對A項目具有轉折意義的房展會如期而至。展會第一天，會前通過電話咨詢要求定房的客戶便早早地來到了展區(qū)前，與銷售人員進行談判，現(xiàn)場氣氛火爆，看到如此場面，銷售人員的積極性高漲，談判顯得格外投入。由于促銷人員在展區(qū)內流動發(fā)放小存折和促銷卡片，消費者看到如此新穎的宣傳資料，大都仔細閱讀，大批的準客戶被吸引到了展區(qū)前。同時，吉祥物氣模也發(fā)揮了作用，它可愛的時而揮手，時而走動，吸引眾多消費者前來合影留念和駐足觀看，為展區(qū)增加了人氣。
第一天推出的10套特價商鋪被搶購一空，為了再一次營造搶購風潮，項目組決定再加推10套特價商鋪，并修改了現(xiàn)場訂鋪的優(yōu)惠政策。展區(qū)的人越來越多，要求與銷售人員咨詢談判的客戶也越來越多，由于談判桌不夠，很多人都在一邊等候。于是項目組將展區(qū)內的接待臺移動到展區(qū)前面，在展區(qū)內又增加了4組桌椅，這時原本不大的展區(qū)，被談判用的桌椅全部擠滿了。這樣的火爆場面一直持續(xù)到了展會的第三天，也就是展會的最后一天。在最后一天下午，很多參展商都在準備撤展，而A項目的展區(qū)內仍有消費者在咨詢，于是A項目便成了本次展會撤展最晚的一個。
展會后，按原計劃項目組在推廣上進行了跟進，在報紙上加推了一個整版的廣告。其中半版以軟文的形式對A項目在展會期間取得的成績進行了炒作，提出平民化投資的概念。同時，利用半版的硬廣對A項目本次展會取得的成績進行慶賀，并加推5套特價商鋪。本版廣告投放后，便吸引了上百個咨詢電話，掀起了第二輪搶購風潮，使展會的熱銷效應得到了延續(xù)。
小結：
通過房展會，A項目成功重啟市場，且以后的銷售也進入了良性循環(huán)的軌道。從整個展會來看，A項目在本次展會中的展區(qū)設計和制作，由于受成本限制，在品質、用材和最終的視覺效果上遠不如其他樓盤的展區(qū)，但是A項目的展區(qū)設計較為實用，接待區(qū)（資料發(fā)放區(qū)）、談判區(qū)、音響區(qū)、休息區(qū)、咨詢區(qū)、形象墻、促銷立柱等功能劃分較為合理、實用，且充分運用了展區(qū)周圍通道的空間；在展會流程設計和信息傳播上環(huán)環(huán)相扣，步步步為營，執(zhí)行到位�？傊珹項目本次展會營銷的成功，得益于項目組正確的策略指導、周密的策劃以及到位的現(xiàn)場執(zhí)行，雖然投放成本較低，卻取得了很好的業(yè)績，值得參展企業(yè)的學習和借鑒。
但是，萬事皆有其因，展會效果的好壞是由多方面促成的，展會營銷是一個系統(tǒng)的工程，展前策劃、展中促銷，展后跟進，一個都不能少。參展企業(yè)要針對展會的性質，結合自身的資源進行合理的整合策劃，形成一套行之有效的組合拳。因此，展會效果欠佳的參展企業(yè)不能把所有的矛頭指向展會的發(fā)起方，將所有的責任推卸給展會的組織者。在展會的選擇和組織上，每個參展企業(yè)要根據(jù)展會的規(guī)模和性質，以及企業(yè)自身的實際情況，明確自己的參展目的，并制定適合于自己的營銷策略，只有做到這一點，方能取得理想的參展效果。
徐海濤，畢業(yè)于工商管理專業(yè)，管理學學士。曾先后就職于美的空調、科龍電器，從事家電產品市場推廣和終端管理等市場營銷工作，在終端管理、市場推廣等方面有豐富的實戰(zhàn)經驗和獨到的見解。后從業(yè)于專業(yè)營銷策劃公司從事營銷策劃工作，在市場推廣、招商加盟、展會營銷方面有深入研究，并成功服務老萬熱能、山東建工集團、華夏銀行、泰山集團等客戶。
房地產營銷策劃書6
一、全員銷售的目的和意義
全員營銷是為我公司實現(xiàn)完成全年售房任務的重要手段，以推動全員營銷發(fā)揮和調動員工積極性，取得更好的經濟效益，倡導員工愛崗敬業(yè)，營造一個團結協(xié)作，拼搏進取，人人促銷的工作氛圍。
二、組織機構設置
公司成立全員營銷管理小組，具體負責組織實施、檢查指導此項工作的有效落實。
組長：
副組長：
組員：
具體分工：
1、廖清萍：對全員營銷工作全盤負責，聯(lián)系方式：
2、陳永紅：主要負責對阿克蘇片區(qū)地產項目進行業(yè)務管理，每天負責與各案場經理及業(yè)務人員做好房源的更新、價格的確定及最后定價工作,聯(lián)系方式：
3、史璞：配合陳永紅做好全員營銷工作，并負責對每天的全員營銷情況進行日報，及相關文字記錄和資料整理工作，聯(lián)系方式。
4、肖湘暉：主要對全員營銷的售房、回款情況進行核實，按公司要求及時與成交員工做好兌現(xiàn)銷售提成工作，保證全員營銷順利進行，聯(lián)系方式：。
5、各售房點負責人：郭嫻英(南疆農民市場售房負責人)xx、馬艷xx(金橋茗苑銷售人員)、金文艷xx(金橋現(xiàn)代城銷售人員)、陶濤xx(學府一號售房負責人)：主要對日常工作進行操作并及時反饋全員營銷的市場反應，提出合理化建議，并保障全員營銷的.順利實施。
6、姜炳露：主要對此項工作進行全面的跟進、落實、檢查、考評，至少每兩周需在總公司晨會上匯報此項工作的檢查情況，聯(lián)系方式：xx。
三、實施辦法
1、員工在不影響正常本職工作的前提下進行全員營銷;
2、方案采取“全員銷售、多銷多得”的辦法;
3、適用范圍：公司所有員工;
4、現(xiàn)可售地產項目：金橋現(xiàn)代城、金橋茗苑、學府壹號、金橋蘋果苑、鳳凰城、天璽大廈、碧水龍庭;
四、銷售流程
1、首先由陳永紅對各售房項目當天的房源在各售房點進行公布及檢查管理，并及時對各點的價格進行確定;
2、公司員工負責將客戶帶到現(xiàn)場售房部或電話推薦，介紹給業(yè)務人員即可，業(yè)務人員做好全員營銷客戶登記工作，并進行相關談判工作，如果確認交易，方可按公司有關規(guī)定按期計提提成。
3、業(yè)務人員負責提供客戶所購房屋的位置、戶型、面積、價位、交房日期、物業(yè)管理、違約責任等相關資料和咨詢服務。負責督促客戶按照規(guī)定按時支付房款(定金、首付款、一次性付款、按揭貸款及后期各項費用等);負責帶領客戶到財務部繳納現(xiàn)金或辦理刷卡手續(xù)，個人不得經手現(xiàn)金。
4、認購協(xié)議填寫由售樓部業(yè)務人員完成并負責完成合同簽訂工作，并進行提交內業(yè)審核。
5、如需按揭貸款的客戶，由業(yè)務人員協(xié)助其完成貸款手續(xù)的辦理。
6、業(yè)務人員需與客戶作好溝通，向其闡述國家有關政策規(guī)定及我公司的臨時性規(guī)定。
五、銷售提成
1、按照公司規(guī)定：
(1)住宅：提成比率為3‰，客戶成交后，公司員工與業(yè)務人員各按成交價總房款的1.5‰計提提成。
(2)商鋪提成比率為3‰,客戶成交后，公司員工與業(yè)務人員各按成交價總房款的1.5‰計提提成。
2、尾盤銷售：住宅、商鋪的提成計提規(guī)定，公司員工除業(yè)務員外，其他員工介紹客戶成交后，并且業(yè)務員完善商品房買賣合同簽訂工作后，員工可按成交價總房款的1.5‰計提提成。
3、銷售工作完畢，當月房款到帳，當月上報提成審批，經辦員工即可到公司財務部領取業(yè)績提成。
以上情況：客戶必須是在銷售部檔案中沒有信息記錄的計提提成，有信息記錄的不計提成，(也就是前期到售房部咨詢過的客戶并且做過登記的不計提成)。
房地產營銷策劃書7
為樹立企業(yè)良好的品牌形象，積累并收集客戶資源，吸引人氣傳達項目的賣點信息，實現(xiàn)快速銷售，于是乎大多數(shù)的房地產開發(fā)商都要舉行各類形式的房地產推介活動(開盤促銷，展銷會)。那么房產商們策劃活動的方法有哪些形式呢?分別的優(yōu)缺點又是什么呢?
1、邀約明星參加，或者為明星舉辦演唱會：這是很常見的形式，“簡單暴力”，利用明星強大的粉絲團體和超高的人氣，來獲得大量的媒體曝光度和眾多的追捧者的參與。從而達到很好很強大的宣傳效果與成交量。但它可能會存在資金花費相對過高，時間限制性較大，極度依賴明星的檔期時間來舉行活動。
2、舉行各類現(xiàn)場表演活動：如舞獅，小品，相聲，歌舞等各類娛樂節(jié)目。以喜慶，歡樂的形式來達到宣傳目的。此種方法較大眾化，普遍化。吸引眼球的力度不大，缺乏一定的創(chuàng)新性，宣傳效果不明顯。
3、舉辦相關性的展會：在房產推介活動的同時舉行各種家具展，車展等，這種方法相關性大，買房買車買家具一條龍，為購房者省時省力。但是這種方式的宣傳效果與一般直接介紹樓盤的形式有什么區(qū)別呢?
4、利用時裝走秀等方式的“美女營銷”：此種方式能很好的`吸引眼球，時尚大氣，潮流，宣傳效果也較好。此種方式的缺點就是宣傳效果不明顯，參與人群有一定的局限性，畢竟時尚往往掌握在少數(shù)人手中。
5、利用節(jié)日做文章：比如“濃情圣誕嘉年華”通過節(jié)日來策劃活動很溫情地的達到宣傳效果，充滿節(jié)日氣氛。同時它的和第一種類似，受時間的限制性較大，畢竟值得利用的節(jié)日一年就那么幾次。參加人員也相對較少，過節(jié)大家都忙著其他的活動呢。
6、舉辦各種比賽：籃球賽，足球賽，輪滑賽，書畫賽，攝影賽，攀巖賽等比賽，在競技的過程中體現(xiàn)豐富的社區(qū)活動，此種方法極具體驗性，參與性高，資金花費相對較低，缺點就是宣傳效果不夠明顯，媒體曝光度不夠。
7、酒會，派對，焰火晚會等形式：以輕松，不拘謹?shù)暮椭C氣氛達到宣傳效果，針對性強，易完成交易由于此種方法的策劃導致參加人數(shù)有限。也由于針對性強所以覆蓋面稍低。
8、對于展會還有很多商家流行的恐龍展此種方法之所以很多房地產商家運用，因為它有較多的優(yōu)點。它兼具游樂場，動物園，博物館等性質，具有很高地科普性，知識性，趣味性;目標群體范圍大，可攜帶小孩邊看房邊游樂;影響范圍廣，互動性也較強，可以拍照，乘坐恐龍坐騎，恐龍蛋等;時間不局限于節(jié)日，可隨房地產廠商自由選定;活動舉行周期較長，商家可按整個房產情況決定周期長短，宣傳效果顯著;維護簡單，可操作性高，只需恐龍展商家(如自貢龍晨時代藝術文化有限公司)進行短期的安裝，拆除工作。總之，它是一種潮流性趨勢性活動，更何況20xx年是龍年呢。
房地產營銷策劃書8
一、銷售節(jié)奏
�。ㄒ唬╀N售節(jié)奏的制定原則：推廣銷售期指從市場導入開始至產品開盤銷售，較大規(guī)模的項目一樣連續(xù)34個月的時間，由于項目一期體量較小，建議以2個月左右為好，再結合以實際客戶儲備情形終究肯定；另外，由于銷售節(jié)點比工程節(jié)點易于調劑，一樣情形下為項目部先出具基本的工程節(jié)點，據(jù)此營銷策劃部制定銷售計劃。制定本計劃的重要節(jié)點時間時，未與工程部跟進。故本銷售計劃相干節(jié)點只是初稿。待工程節(jié)點肯定后，再終究定稿。
1、推廣銷售期安排34個大的推廣節(jié)點，節(jié)點的作用在于不斷強化市場關注度，并使銷售保持連續(xù)、連貫。
2、鑒于年底鄰近過年的情形，開盤銷售強銷期應躲開春節(jié)假期。
3、開盤銷售前應確保樣板區(qū)、樣板房景觀、工程施工到達開放成效。
�。ǘ╀N售節(jié)奏安排：
1、XX年10月底XX年12月，借大的推廣活動推出項目。
2、XX年12月底XX年1月初，召開產品發(fā)布會，正式啟動某項目，同時策劃師對市場進行第一次摸底。
3、XX年1月中旬，開放樣板房，同時策劃師對市場進行第二次摸底。
4、XX年1月下旬，春節(jié)之前，開盤銷售強銷。
二、銷售準備（XX年1月15日前準備完畢）
1、戶型統(tǒng)計：
由工程部設計負責人、營銷部共同負責，于XX年12月31日前完成。鑒于項目戶型繁多，因此戶型統(tǒng)計應包含對每一套房型的統(tǒng)計，包括戶型、套內面積、戶型編號、所在位置。
2、銷講資料編寫：
由營銷部、策劃師負責，于XX年12月31日前完成。
項目銷將資料包括以下幾個部分：
購買的理由：產品稀缺性銷講。
基本數(shù)據(jù)：的主要經濟指標、戶型面積統(tǒng)計、配套情形、建筑風格、景觀設計、交通情形、交房時間、主要交房配置、物管收費；觸及到設計單位的.，由其出具銷講材料。XX年12月31日前，由整理后，統(tǒng)一作為產品和項目優(yōu)勢說辭。
建筑工藝及材料：需要在XX年12月15日前由工程部出具項目采取的新工藝材料，新技術等基本基本資料。XX年12月31日前，由整理后，作為材料工藝說辭。
客戶問題集：以答客問情勢書寫，針對英酈莊園的優(yōu)劣勢，做出銷講授決辦法。
樣板區(qū)銷講：
不利因素公示
1、置業(yè)顧問培訓：
由營銷部負責，培訓時間從XX年11月底XX年1月。
培訓內容包括：
銷講資料培訓，時間：XX年11月底XX年12月初。
建筑、景觀計劃設計培訓，時間：XX年12月初。
工程工藝培訓，時間：XX年12月初。
樣板區(qū)、樣板房培訓，時間：XX年1月9日。
銷售培訓，時間：XX年12月XX年1月出。
2、預售證
由銷售內頁負責，于XX年1月10號前完成。
3、面積測算
由銷售內頁負責，于XX年1月10號前完成。
4、戶型公示
由于項目戶型種類繁多，戶戶均不同，所以在銷售前應準備戶型的公示，方便客戶選房，避免置業(yè)顧問出錯。
由策劃師負責，于XX年1月10號前完成。
5、交房配置
由工程設計線蔣總負責，于XX年1月10號前完成。
6、一公里外不利因素
由策劃師負責，具體調研后，與銷售經理會商后，于XX年1月10號前完成，分析總結后，作為銷售時重點關注的抗性，專門進行培訓。
三、樣板區(qū)及樣板房
（一）樣板區(qū)
1、樣板區(qū)范疇：推敲到項目銷售必須突出良好居住環(huán)境的氣氛，因此我們將售樓中心至1#樣板房區(qū)域所包含的全部大區(qū)都打造成為樣板區(qū)。物管，保潔等須依照樣板房的管理規(guī)定進行管理。其中有兩套樣板房、售樓部到樣板間的步行樂趣長廊、疊水噴泉、及10#的暫時景觀區(qū)域。（注：從售樓部至樣板房之間的參觀瀏覽線路，以下暫定為y區(qū)）
2、樣板區(qū)作用：最大限度的展現(xiàn)溫江宜居，城在林中氛圍、家居水畔的氛圍，體現(xiàn)國色天香大社區(qū)遠見、高級、生態(tài)、宜居、增值的社區(qū)概念，體現(xiàn)獨具特點的建筑風格。
3、樣板區(qū)展現(xiàn)安排：
肯定對y區(qū)沿線情調、步行道的包裝方式和具體要求；肯定y區(qū)道路沿線燈光布置方案，燈具選型要求和成效交底；明確樣板區(qū)工程施工、營銷包裝整體和分步實行節(jié)點、任務分解；具體見附后（參觀園線說明）
（二）樣板房
1、樣板房挑選：樣板樓選定為1#樓，1#樓一方面靠近售樓部，由于樣板間前10#修建時間較晚，樣板間會有較好的景觀視野，另外1#樓位于英酈莊園主入口不遠，不會影響后期其他樓幢施工，同時也不產生其他樓幢施工影響客戶參觀的情形。選定1#樓平層、底躍各一套。
2、樣板房作用：推敲到項目戶型面積偏大，通過樣板房精裝修設計可以引導客戶更好的知道戶型設計，同時也是對推廣所提倡的享樂主義生活的一種實體詮釋。
3、樣板房展現(xiàn)安排：
前期設計，包裝由項目部同事負責，跟進和諧。樣板房應于XX年12月底前完成，以便于先期推廣時，到訪客戶時參觀。樣板房的日常管理工作由營銷部負責。
四、展現(xiàn)道具
包括沙盤模型、戶型模型、戶型圖的制作：
1、沙盤模型：和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相干單位制作2、戶型模型：和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相干單位制作
3、戶型圖：和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相干單位制作
五、價格策略
均價肯定：包括銷售均價及贈送面積等由策劃師和職業(yè)顧問踩盤整理數(shù)據(jù)，策劃員協(xié)同寫出定價報告，報領導審批后實行。價格按建筑面積運算，不包括贈送面積。
價格策略包括：銷售均價，銷售起價，銷售實得單價，套內單價。
價格走勢分析，節(jié)點價格初步估計，職業(yè)顧問優(yōu)待權限，銷售主管優(yōu)待權限，銷售經理優(yōu)待權限，內部員工推薦優(yōu)待權限，公司領導優(yōu)待權限，一旦肯定優(yōu)待權限，堅決實行，避免權限不明，私放優(yōu)待，擾亂現(xiàn)場銷售。
房地產營銷策劃書9
策劃公司在全程綜合策劃過程中所扮演的角色
一、建筑設計咨詢師
在策劃公司對市場進行全力調研后，應對項目的戶型規(guī)劃和環(huán)境、物業(yè)的規(guī)劃提出具體可行的建議。以適應目標消費者的需求，再造優(yōu)勢資源。
二、法律咨詢顧問
開發(fā)商對政府關于房地產開發(fā)方面的`相關法律條文或許相當熟悉，但卻未必全面。這就要求策劃公司對政府出臺的一切有關房地產的法律法規(guī)，包括邊緣政策法規(guī)進行仔細的研究，甚至對地方政府的政策意向也要仔細分析，并給出建議。法律咨詢的內容還包括針對未來營銷過程中可能出現(xiàn)在開發(fā)商與消費者之間的糾紛進行預測，并給出模擬解決方案。
三、協(xié)調員
一個樓盤的開發(fā)是多家單位合作的成果。包括：開發(fā)商、建筑單位、監(jiān)理單位、營銷策劃公司、廣告公司、媒體等。營銷策劃公司身處于以上諸單位之中，但職能要求它能跳出來，站在一個更高的角度，對它們進行調控，使項目能夠順利的進行。
四、第二監(jiān)理公司
在項目進行過程中，監(jiān)理公司只針對工程的質量進行監(jiān)督。而策劃公司則是對整個策劃方案的實施進行監(jiān)督。任何有悖于策劃方案的行為都應該得到及時有效的制止，保證策劃方案的有效實施，為營銷的順利進行奠定良好的基礎。
五、投資顧問
策劃公司應對開發(fā)商負責保證開發(fā)商投入的資金能夠百分之百用在對項目的價值提升上。
房地產營銷策劃書10
這次由廣東商學院資源與環(huán)境學院主辦的第二屆“星海岸”杯房地產營銷大賽在繼承上年首屆房地產營銷大賽開拓、創(chuàng)新、可行等優(yōu)點的基礎上，秉承公平公正公開的原則，圍繞“打造新時代房地產營銷策劃精英”理念，銳意改革，完善賽制，將給予廣大學生更加開闊的創(chuàng)新空間與展示平臺。
本大賽涉及多個專業(yè)，參賽的同學不僅能參與到實際的房地產營銷策劃以及樓盤推廣的.活動中，進入十強者更能獲得專業(yè)培訓與樓盤實地考察的機會，豐富專業(yè)知識，提升自身能力。同時，為鼓勵大家積極參與，大賽還設有豐厚的獎金哦!
(一)報名：
1、時間：xx月xx號-xx月xx號
2、參賽方式：以團隊方式自由組隊參賽，每支隊伍為4-5人。(即日報名即日參賽)
3、報名方式：
(1)網絡報名：
①登陸資環(huán)學院官方的網站“bbs.xxxxx.com”，下載報名表，按要求填寫完畢，在截止時間前發(fā)至指定郵箱：
�、诮刂箷r間：10月27號20:00
(2)現(xiàn)場報名：
�、僦翀竺c填寫報名表，并上交工作人員
�、跁r間：xx月xx號-xx號
�、鄣攸c：各大飯?zhí)瞄T口
(二)初賽
1、主題：地產創(chuàng)意，翱翔天際
2、比賽形式：
作品若為手工制作(如手工模型，圖畫等)，便拍3-5張照片，并對照片進行說明。
3、要求：
(1)作品形式不限，充分發(fā)揮想象力，自主創(chuàng)新，嚴禁抄襲
(2)參賽隊伍建一個新浪隊伍比賽微博(可用原私人微博)，并以“12資環(huán)房地產營銷大賽”+“隊伍名稱”命名，如：“12資環(huán)房地產營銷大賽銷房隊”。比賽期間及時上傳作品，作品上傳后要通過@的方式告知主辦方(大賽官方sina微博：“資環(huán)房地產營銷大賽”)，主辦方會現(xiàn)場截圖進行存檔憑證，更新動態(tài)。
4、作品提交時間：報名即日起至xx月xx日20:00
5、評分規(guī)則：
(1)由本校專業(yè)導師、大賽贊助方團東地產集團旗下星海岸項目相關專業(yè)人士根據(jù)要求分別對參賽作品進行打分及點評，滿分100分，此部分成績分別占總成績35%，35%
(2)選手作品將由主辦方統(tǒng)一發(fā)至本大賽sina官方微博：“資環(huán)房地產營銷大賽”，并發(fā)起網絡投票。根據(jù)網絡投票的名次進行打分，規(guī)則如下：得票率第一名得100分，第二名得98分，如此類推，到20名(不含20名)之后，即全部為60分基本分，不再遞減。此部分占總成績30%
(3)投票時間為：xx月x日-xx月x日00:00
(4)最終成績將通過本大賽官方微博公平公開公證地展示，總分在前十名的隊伍將進入復賽。如果初賽的總成績相同，以房地產開發(fā)商的評分結果作為依據(jù)，分數(shù)高者進入復賽;若得分還是相同，則以專業(yè)老師評分作為依據(jù);若還是相同，則以網絡投票為準。一旦完全相同則以仲裁委員會為準。
(三)復賽
1、主題：策劃最好的地產
2、比賽形式：
(1)進入大賽前十強的隊伍將進行專業(yè)培訓，并組織進行樓盤實地考察。
(2)參賽隊伍對實地考察中A、B、C這三個區(qū)位不同，規(guī)模分別為大、中、小的地塊進行地產產品設計，完成一份策劃書，并于指定時間提交，發(fā)至大賽郵箱：，
并于同一時間用長微博工具上傳至隊伍微博。
(3)參賽隊伍自制本隊伍宣傳視頻，于指定時間內上傳至隊伍微博。
3、要求：
(1)策劃內容包括產品戶型大小，樓宇布局，樓宇類別，客戶類型等，字數(shù)在3000字以上。
(2)隊伍宣傳視頻要求：主題自定，內容健康，積極向上。時長3-5分鐘。
4、(1)作品提交時間：11月13號20：00前
(2)隊伍宣傳視頻上傳時間：11月11號12:00前。
注意：作品一經上傳即可轉發(fā)，但一旦上傳并經大賽官方微博轉發(fā)，即不可修改。
5、評分規(guī)則：
(1)選手作品將由主辦方統(tǒng)一轉發(fā)至本大賽sina官方微博：“資環(huán)房地產營銷大賽”;
參賽隊伍自制本隊伍宣傳視頻，并由主辦方統(tǒng)一轉發(fā)至本大賽sina官方微博，發(fā)起新一輪投票。新一輪投票以視頻原微博轉發(fā)量為準，票數(shù)最高者獲“最佳人氣獎”�？蔁o限轉發(fā)。票數(shù)統(tǒng)計截止時間：11月16號00:00，超過此時間轉發(fā)無效
(2)由本學院專業(yè)導師、大賽贊助方團東地產集團旗下星海岸項目相關專業(yè)人士對十強作品進行專業(yè)點評，并從中選出最優(yōu)秀的5份作品，決出五強進入決賽。老師對選手的點評會在微博評論處上顯示出來。
(3)五強產生過程及其名單將通過本大賽微博進行公示。
(4)作品形式：word文檔�？捎肞PT、建筑模型(泡沫)、3D圖、平面設計等(不限)形式加以說明。
(三)決賽
1、主題：營銷達人就是你
2、比賽形式：
(1)決賽隊伍在復賽相關地產項目的策劃基礎上做出相應的營銷方案，包括：分析A、B、 C地塊的聯(lián)系，設計理念，營銷手段等。于指定時間內提交，發(fā)至大賽郵箱：
(2)決賽當晚：
① Presentation環(huán)節(jié)：隊伍營銷方案展示，時長15分鐘;
�、诖疝q環(huán)節(jié)：由大賽評委針對隊伍的營銷方案提出問題，選手做答，時長5分鐘。
3、評分規(guī)則：
(1)各評委根據(jù)隊伍方案內容及當晚表現(xiàn)，對決賽隊伍進行打分
(2)取平均分作為隊伍最終分數(shù)，分數(shù)排名前三的隊伍分別獲冠、亞、季軍。其余選手獲得優(yōu)勝獎。
(四)大賽獎項設置
1、獎項：冠、亞、季軍各一名，
優(yōu)勝獎兩名
最高人氣獎一名。
3、獎金(待定)：
冠軍500元
亞軍300元
季軍200元
優(yōu)勝獎各100元
最佳人氣獎100元
(五)大賽主辦方：
廣東商學院資源與環(huán)境學院
(六)大賽合作單位：
佛山市團東房地產開發(fā)有限公司
云東海麗日天鵝湖
(七)其他
1、大賽交流Q群：xxxxxxxx
2、大賽sina官方微博：資環(huán)房地產營銷大賽
3、若有參賽人員對評分有異議，可以找仲裁委員會進行仲裁，仲裁委員會由：專業(yè)老師，學院黨書記，學院輔導員，房地產開發(fā)商，學生代表共五人組成。
4、大賽組委會將通過大賽Q群與官方微博及時更新比賽動向，參賽者可以隨時了解大賽最新消息。
房地產營銷策劃書11
一、市場定位與產品設計的定位
根據(jù)前期市場分析，確定項目的整體市場定位，并確定目標客戶群定位，進行目標客戶群體分析，在市場定位和營銷策劃總體思路下，提出產品規(guī)劃設計基本要求，協(xié)助確定符合市場需求和投資回報的產品設計方案，產品規(guī)劃、設計理念，最終完成產品定位。
具體內容包括：項目總體市場定位；目標人群定位；項目開發(fā)總體規(guī)劃建議；組團規(guī)劃建議；交通道路規(guī)劃建議；戶型設計建議；整體風格建議；外立面設計建議 園林景觀規(guī)劃建議；社區(qū)配套設施；會所建議；樓宇配套建議；建議裝修標準建議；裝飾材料建議；物業(yè)管理建議。
二、市場推廣策劃
根據(jù)市場競爭環(huán)境分析和項目自身優(yōu)劣勢分析，針對目標市場需求，制定有效的市場推廣計劃，為產品上市銷售做好準備。
內容包括市場推廣主題策略；營銷策略；銷售策略；市場推廣工具設計（VI設計及宣傳品、銷售工具設計）；廣告設計創(chuàng)作；媒體投放；公關活動策劃等。
具體內容是：
�。�1）市場推廣主題定位：市場推廣主題，市場推廣概念；
（2）項目核心賣點提煉。
�。�3）項目案名建議。
（4）銷售策略：開盤時機選擇，定價方法，付款方式，銷售組織，銷售計劃，銷售控制。
�。�5）廣告策略 ：廣告推廣階段計劃，廣告推廣目標，訴求人群 項目訴求重點，各類廣告創(chuàng)意（報紙，戶外，電播等）。
�。�6）媒體投放策略 ：媒體選擇，媒體組合，投放預算，媒體計劃，媒體排期。
�。�7）公關策略：媒體公關，軟文撰寫，公關活動策劃，協(xié)助活動執(zhí)行。
三、項目銷售策劃（項目銷售階段）
制定銷售計劃，協(xié)助展開促銷工作，做好銷售現(xiàn)場管理以實現(xiàn)預定銷售時間計劃和收入計劃。
具體內容包括：
1、開盤時機選擇，回款計劃，回款方式，定價方法，付款方式。
2、銷售組織，銷售計劃，銷售控制，銷售流程，統(tǒng)一說辭。
3、銷售培訓，銷售制度，銷售現(xiàn)場包裝策略，樣板間策略。
4、布開營銷網絡，讓訪客變?yōu)闃I(yè)主。
5、銷售現(xiàn)場管理，客戶資料管理，客戶服務跟蹤，促銷計劃。
6、促銷策略，月度資金分配，月度銷售分析，競爭對手跟蹤。
7、市場機會點分析，深度賣點挖掘，價格策略調整，銷售策略調整。
房地產營銷觀念的`演變:
�。�1）生產觀念階段：人們普遍喜歡低廉的房產。
�。�2）產品觀念階段：人們的需求并非局限于價格上，還有高質量，好性能和多樣化的特色。
（3）推銷觀念階段：顧客總是處于被動地位，通常對產品的判斷力不足。
�。�4）市場營銷觀念階段：與推銷階段相比，市場營銷階段將企業(yè)和顧客在產品關系上單向的“推”轉化到企業(yè)主導的“推”和“拉”結合的模式。
房地產營銷的類型 :
�。�1）房地產投資營銷。
�。�2）房地產定位營銷。
（3）房地產規(guī)劃設計營銷。
�。�4）房地產形象營銷。
�。�5）房地產建筑質量。
營銷策劃走向誤區(qū)：
（1）過分夸大營銷策劃的作用。
（2）忽視營銷策劃的作用。
�。�3）營銷策劃的“經驗論”。
�。�4）技巧決定論。
�。�5）只講炒作不講實際。
房地產營銷策劃書12
房地產營銷策劃是一項系統(tǒng)工程，它統(tǒng)籌所有房地產銷售及宣傳推廣工作。是房地產開發(fā)商為了取得理想的銷售推廣效果，在進行環(huán)境分析的基礎上，利用其可動用的各種外部及內部資源進行優(yōu)化組合，制定計劃并統(tǒng)籌執(zhí)行的過程。一個新的樓盤的營銷工作一般可以分為前、中、后三個時期，每一個過程與環(huán)節(jié)都很重要。想要搞得成功，必須具備全局性的營銷觀念，進行所謂“整體營銷”、“全程營銷”。因此房地產營銷策劃不但包括房地產營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術分析，還在在此基礎上確立投資地點、物業(yè)主題、規(guī)劃設計，處理殘局以及物色好策劃人員等一系列策劃工作。
一、 房地產營銷策劃的原則
房地產營銷策劃的原則營銷是一項復雜的系統(tǒng)工程，在房地產營銷實踐中，有很多的規(guī)則和原則是必須要把握的。但是其中我們最需要把握的以下三大原則。
1、營銷策劃必須從客戶和市場需要出發(fā)
策劃人從客戶出發(fā)，綜合分析，投其所好，才能打動他們，奪得更多的市場。
2、始終保持整體營銷的觀念
營銷策劃講究的是創(chuàng)意，因此，策劃的靈感與創(chuàng)意一定要忠實于
總的主題。這就要求策劃的各個細節(jié)環(huán)環(huán)相扣，在盡量面面俱到的前提下統(tǒng)籌安排，要規(guī)范布局、互相協(xié)調，目的一致，實現(xiàn)營銷的整體性。
3、營銷策劃與銷售緊密呼應
營銷策劃的最后工作就是銷售策劃，因此，銷售也應該納入統(tǒng)一的總體策劃思路中去。市場與信息的變化是永恒的，策劃與銷售二者互為表里，彼此修正，緊密呼應，這才是真正負責且科學的營銷思維方式。
二、 房地產營銷策劃的特點
房地產開發(fā)企業(yè)的面臨的首要問題是使開發(fā)的房地產商品適應顧客的需要，從而促進商品房的銷售，增加利潤，加快資金周轉。因此，房地產開發(fā)首先強調“以人為本”的營銷策劃。
房地產營銷是各種理念的復合理念是營銷策劃的靈魂，當代房地產營銷策劃的主導理念一般包括：
1、人性理念，房地產營銷首先要講求“以人為本”，中國自古的儒家仁愛思想和西方的人本主義思潮為房地產營銷的人性理念提供了堅實的文化基礎。
2、生態(tài)理念，近代以來，地球環(huán)境污染加重，客觀上了要求房地產開發(fā)必須樹立起可持續(xù)發(fā)展生態(tài)理念。
3、智能理念，人類科技水平的迅速發(fā)展使房地產開發(fā)逐漸從傳統(tǒng)的磚瓦營造習慣轉向各種新興材料的應用，而在建筑的功能上也走向了多元化，提供給了人們更加多的服務。
4、投資理念，投資不動產愈來愈成為更多人選擇的投資保值手段。
三、房地產營銷策劃的主要種類
1、房地產投資營銷：房地產投資分析是全程營銷的起點，是房地產開發(fā)的關鍵，透過細致的市場調查。
2、房地產定位營銷：營銷房地產的關鍵在于把握市場脈搏，進行準確的市場定位。細致的市場調查數(shù)據(jù)，是房地產定位的基石，這只是定量分析的開始，所以進行必要的定性分析是相當關鍵的。
3、房地產規(guī)劃設計營銷：房地產規(guī)劃設計是房地產營銷的第三個流程，經過準確的市場定位，根據(jù)目標客戶群設計相應的房地產。
4、房地產形象營銷：通過項目的`整體包裝，以到位的形象營銷向消費者傳達良好的企業(yè)形象、品牌形象。形象設計及包裝，良好的企業(yè)聲譽、過硬的工程質量、完善的物業(yè)管理形象，從而確立市場一流的項目形象、打好品牌塑造的基礎。
四、房地產營銷價格策略
制訂一個合理的價格是十分重要的，一方面要可以讓大眾接受，另一方面又要滿足開發(fā)商利潤最大化的條件。
1、影響房地產價格的因素，歸納起來，主要有以下幾類：
�。�1）政治因素：如某次大的政府機構變動，或重大政策性決策出臺等都會導致房地產價格較大的漲跌。
�。�2）經濟因素：
a.物價：物價上漲，投資者預期上漲的心里反映在房地產方面，也
造成價格上漲。
b. 土地價格：土地是房地產的原料，原來價格的上漲，房屋成品價格也會水漲船高。
c.利率：銀行利率的提高緊縮對降低買方勢頭很有效，可刺激房地產的投資。
d.貨幣供應量：當貨幣供應量增加時，土地價值相對減少，此時若想得到與原來相同的價格的土地，勢必要提高價格。
e.經濟增長率：經濟增長迅速，表示人民幣收放提高，購買力增強，提高房地產價格，反之，則降低.
f.人口狀態(tài)：人口成長率高或人口集中地區(qū)，對方地產的需求增加，房價因市場功能而自然提高。
(3)自然因素
位置：屬性優(yōu)劣不同而有價值的高低。地段好，交通便利的地區(qū)自然價格就高。
面積：土地面積越大，適于整體規(guī)劃，價格較高,反而因缺其不可而變成奇貨可居。
地勢：平原或地勢平坦適用于房屋興建，產品規(guī)劃，但若為山坡地、林地、低洼地區(qū)。由于開發(fā)成本高，安全性低，相應的地價也較低。
房地產營銷策劃書13
一：房地房地產策劃師證書產名目房地產策劃師要求 策劃所包涵內容：
一)房地產市場拜訪
項目特性闡發(fā)、建筑規(guī)模與風格、建筑布局和結構、裝修和房地產策劃書范文設備、功能設置裝備擺設、物業(yè)經管、生長商背
景、結論和建議
二)房地產目標用戶闡發(fā)
經濟后臺：經濟氣力 /房地產策劃師要求行業(yè)特性 /公司、家庭
野蠻后臺：踐諾體式格局、媒體抉擇、創(chuàng)意、表達體式格局、
三)房地產價格定位
實際價錢 /成交價格 /租金價錢 /價格戰(zhàn)略
四)入市機會、入市姿勢
五)廣房地產策劃師證書告戰(zhàn)略
告白的階段性區(qū)分、階段性的房地產策劃師要求廣告主題、階段性的.廣告創(chuàng)意浮現(xiàn)、廣告成果監(jiān)控
六)房地產序文戰(zhàn)略
序文抉擇 /軟性新聞主題 /序文組合 /投放頻次 /費用預算
七)房地產踐諾用度
事發(fā)地房地產策劃師要求包裝（營銷中間、樹范單元、圍板等）印刷品（銷售文件、售樓書等）序文投放
二：房地產發(fā)賣房地產策劃師證書 策劃所包涵內容：
一)銷售事發(fā)地籌辦
二)銷售代表培訓
三)銷售事發(fā)地經管
四)房號銷控管理
四)銷售階段總結
五)銷售廣告評價
六)用戶跟進服務房地產策劃書范文
七)階段性營銷打算調劑
第三節(jié)：房地產發(fā)賣 籌謀的內容信息及步房地產策劃書范文驟
一：項目鉆研：即項目銷售市場及銷售狀況的鉆研，詳細分析名目的銷售狀態(tài)、購買人群、接收價
位、購買出處等。
二：市場調研：對所有單干敵手的具體了解，所謂 心腹知彼、百戰(zhàn)不殆
三：房地產名目 利害勢分析：針對名目的銷售狀況做詳盡的客觀闡發(fā)，并找出支持理由。
房地產營銷策劃書14
這次由廣東商學院資源與環(huán)境學院主辦的第二屆“星海岸”杯房地產營銷大賽在繼承上年首屆房地產營銷大賽開拓、創(chuàng)新、可行等優(yōu)點的基礎上，秉承公平公正公開的原則，圍繞“打造新時代房地產營銷策劃精英”理念，銳意改革，完善賽制，將給予廣大學生更加開闊的創(chuàng)新空間與展示平臺。
本大賽涉及多個專業(yè)，參賽的同學不僅能參與到實際的房地產營銷策劃以及樓盤推廣的.活動中，進入十強者更能獲得專業(yè)培訓與樓盤實地考察的機會，豐富專業(yè)知識，提升自身能力。同時，為鼓勵大家積極參與，大賽還設有豐厚的獎金哦！
（一）報名：
1、時間：10月21號-10月27號
2、參賽方式：以團隊方式自由組隊參賽，每支隊伍為4-5人。（即日報名即日參賽）
3、報名方式：
�。�1）網絡報名：
�、� 登陸資環(huán)學院網站“bbs.kt250.com”，下載報名表，按要求填寫完畢，在截止時間前發(fā)至指定郵箱：zhfdcyxds@126.com
�、� 截止時間：10月27號20:00
�。�2）現(xiàn)場報名：
�、� 至報名點填寫報名表，并上交工作人員
�、� 時間：10月24號-25號
③ 地點：各大飯?zhí)瞄T口
（二）初賽
1、主題：地產創(chuàng)意，翱翔天際
2、比賽形式：
圍繞主題，對地產相關內容進行解讀，可涉及法律法規(guī)，房地產市場現(xiàn)狀分析，房產設計理念、對房地產未來看法等相關方面，諷刺時弊，銳意創(chuàng)新，并通過繪畫(附上100左右說明寓意)、視頻、音頻、文稿等任意形式加以說明，在指定時間內發(fā)送至以下郵箱：
作品若為手工制作(如手工模型，圖畫等），便拍3-5張照片，并對照片進行說明。
3、要求：
�。�1）作品形式不限，充分發(fā)揮想象力，自主創(chuàng)新，嚴禁抄襲
（2）參賽隊伍建一個新浪隊伍比賽微博（可用原私人微博），并以“12資環(huán)房地產營銷大賽”+“隊伍名稱”命名，如：“12資環(huán)房地產營銷大賽銷房隊”。比賽期間及時上傳作品，作品上傳后要通過@的方式告知主辦方（大賽官方sina微博：“資環(huán)房地產營銷大賽”），主辦方會現(xiàn)場截圖進行存檔憑證，更新動態(tài)。
4、作品提交時間：報名即日起至10月31日20:00
5、評分規(guī)則：
（1）由本校專業(yè)導師、大賽贊助方團東地產集團旗下星海岸項目相關專業(yè)人士根據(jù)要求分別對參賽作品進行打分及點評，滿分100分，此部分成績分別占總成績35%，35%
�。�2）選手作品將由主辦方統(tǒng)一發(fā)至本大賽sina官方微博：“資環(huán)房地產營銷大賽”，并發(fā)起網絡投票。根據(jù)網絡投票的名次進行打分，規(guī)則如下：得票率第一名得100分，第二名得98分，如此類推，到20名（不含20名）之后，即全部為60分基本分，不再遞減。此部分占總成績30%
�。�3）投票時間為：11月1日-11月3日00:00
（4）最終成績將通過本大賽官方微博公平公開公證地展示，總分在前十名的隊伍將進入復賽。如果初賽的總成績相同，以房地產開發(fā)商的評分結果作為依據(jù)，分數(shù)高者進入復賽。若得分還是相同，則以專業(yè)老師評分作為依據(jù)。若還是相同，則以網絡投票為準。一旦完全相同則以仲裁委員會為準。
（三）復賽
1、主題：策劃最好的地產
2、比賽形式：
（1） 進入大賽前十強的隊伍將進行專業(yè)培訓，并組織進行樓盤實地考察。
�。�2） 參賽隊伍對實地考察中a、b、c這三個區(qū)位不同，規(guī)模分別為大、中、小的地塊進行地產產品設計，完成一份策劃書，并于指定時間提交，發(fā)至大賽郵箱：zhfdcyxds@126.com，
并于同一時間用長微博工具上傳至隊伍微博。
（3） 參賽隊伍自制本隊伍宣傳視頻，于指定時間內上傳至隊伍微博。
3、要求：
�。�1）策劃內容包括產品戶型大小，樓宇布局，樓宇類別，客戶類型等，字數(shù)在3000字以上。
（2）隊伍宣傳視頻要求：主題自定，內容健康，積極向上。時長3-5分鐘。
4、（1）作品提交時間：11月13號20：00前
（2）隊伍宣傳視頻上傳時間：11月11號12:00前。
注意：作品一經上傳即可轉發(fā)，但一旦上傳并經大賽官方微博轉發(fā)，即不可修改。
5、評分規(guī)則：
�。�1）選手作品將由主辦方統(tǒng)一轉發(fā)至本大賽sina官方微博：“資環(huán)房地產營銷大賽”。
參賽隊伍自制本隊伍宣傳視頻，并由主辦方統(tǒng)一轉發(fā)至本大賽sina官方微博，發(fā)起新一輪投票。新一輪投票以視頻原微博轉發(fā)量為準，票數(shù)最高者獲“最佳人氣獎”�？蔁o限轉發(fā)。票數(shù)統(tǒng)計截止時間：11月16號00:00，超過此時間轉發(fā)無效。
�。�2）由本學院專業(yè)導師、大賽贊助方團東地產集團旗下星海岸項目相關專業(yè)人士對十強作品進行專業(yè)點評，并從中選出最優(yōu)秀的5份作品，決出五強進入決賽。老師對選手的點評會在微博評論處上顯示出來。
（3）五強產生過程及其名單將通過本大賽微博進行公示。
（4）作品形式：word文檔�？捎胮pt、建筑模型（泡沫）、3d圖、平面設計等（不限）形式加以說明。
（四）決賽
1、主題：營銷達人就是你
2、比賽形式：
�。�1）決賽隊伍在復賽相關地產項目的策劃基礎上做出相應的營銷方案，包括：分析a、b、 c地塊的聯(lián)系，設計理念，營銷手段等。于指定時間內提交，發(fā)至大賽郵箱：zhfdcyxds@126.com
（2）決賽當晚：
�、� presentation環(huán)節(jié)：隊伍營銷方案展示，時長15分鐘。
�、� 答辯環(huán)節(jié)：由大賽評委針對隊伍的營銷方案提出問題，選手做答，時長5分鐘。
3、評分規(guī)則：
（1）各評委根據(jù)隊伍方案內容及當晚表現(xiàn)，對決賽隊伍進行打分
（2）取平均分作為隊伍最終分數(shù)，分數(shù)排名前三的隊伍分別獲冠、亞、季軍。其余選手獲得優(yōu)勝獎。
（五）大賽獎項設置
1、獎項：冠、亞、季軍各一名，優(yōu)勝獎兩名最高人氣獎一名。
3、獎金（待定）：冠軍500元
亞軍300元
季軍200元
優(yōu)勝獎各100元
最佳人氣獎100元
（六）大賽主辦方：
廣東商學院資源與環(huán)境學院
（七）大賽合作單位：
佛山市團東房地產開發(fā)有限公司
云東海麗日天鵝湖
（八）其他
1、大賽交流q群：
2、大賽sina官方微博：資環(huán)房地產營銷大賽
3、若有參賽人員對評分有異議，可以找仲裁委員會進行仲裁，仲裁委員會由：專業(yè)老師，學院黨書記，學院輔導員，房地產開發(fā)商，學生代表共五人組成。
4、大賽組委會將通過大賽q群與官方微博及時更新比賽動向，參賽者可以隨時了解大賽最新消息。
房地產營銷策劃書15
一、市經濟環(huán)境的分析和生活結構研究
◆ 總人口及區(qū)域人口結構、職業(yè)構成、家庭戶數(shù)構成、收入水平、消費水平等
◆ GDP發(fā)展狀況及產業(yè)結構情況
◆ 消費品零售總額
◆ 商業(yè)增加值
◆ 城鄉(xiāng)居民的.人均可支配收入
◆ 城鄉(xiāng)居民儲蓄存款余額
第二階段：項目定位階段
一、 項目的市場定位
◆ 形象定位
◆ 規(guī)模定位
二、目標客戶定位
◆ 購買商鋪的目標群分析
第三階段：項目規(guī)劃、設計方案階段
一、整體規(guī)劃設計方案
二、建筑風格與立面效果設計方案
三、商鋪結構與內部分割方案
四、景觀設計方案
五、交通組織設計方案
第四階段：項目營銷策劃階段
一、營銷整體規(guī)劃方案建議書
◆ 營銷方式建議
◆ 營銷渠道建議
◆ 營銷策略建議
◆ 營銷計劃安排建議
◆ 促銷策略建議
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