房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)(15篇)

　　時(shí)間稍縱即逝，辛苦的工作已經(jīng)告一段落了，迎接我們的將是新的工作目標(biāo)，是不是需要好好寫(xiě)一份策劃書(shū)呢？那么我們?cè)撛趺慈��?xiě)策劃書(shū)呢？下面是小編收集整理的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)1

　　隨著企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的發(fā)展，企業(yè)的市場(chǎng)觀念發(fā)生了巨大的變化，已經(jīng)有越來(lái)越多的企業(yè)放棄了以往站在自身的立場(chǎng)上，為生產(chǎn)而生產(chǎn)的導(dǎo)向，開(kāi)始以市場(chǎng)和消費(fèi)者的需求為產(chǎn)品生產(chǎn)的出發(fā)點(diǎn)，并且在銷(xiāo)售活動(dòng)中，也正在放棄具有"強(qiáng)銷(xiāo)"色彩的推銷(xiāo)觀念，轉(zhuǎn)而根據(jù)市場(chǎng)需求和市場(chǎng)需求的變化進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

　　企業(yè)的廣告活動(dòng)原來(lái)只擔(dān)負(fù)站在企業(yè)立場(chǎng)上向消費(fèi)者推銷(xiāo)產(chǎn)品的任務(wù)，成為企業(yè)推銷(xiāo)觀念的翻版。而策劃觀念的引入，則使市場(chǎng)和消費(fèi)者受到了高度重視，市場(chǎng)分析、消費(fèi)行為分析、產(chǎn)品分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析成為廣告決策的前提，從而順應(yīng)了企業(yè)從推銷(xiāo)導(dǎo)向向營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的變化。

　　在房地產(chǎn)行業(yè)，廣告策劃不僅要考慮地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的區(qū)域經(jīng)濟(jì)情況、而且要考慮地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目周?chē)�的市�?chǎng)情況和區(qū)位情況。房地產(chǎn)策劃是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程，各個(gè)策劃子系統(tǒng)組成一個(gè)大系統(tǒng)，缺一不可，密切聯(lián)系，有機(jī)統(tǒng)一。同時(shí)它的理念、創(chuàng)意、手段應(yīng)著重表現(xiàn)為超前、預(yù)見(jiàn)性。在市場(chǎng)調(diào)研階段，要預(yù)見(jiàn)到幾年后房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)情況；在投資分析階段，要預(yù)知未來(lái)開(kāi)發(fā)的成本、售價(jià)、資金流量的走向；在規(guī)劃設(shè)計(jì)階段，要在小區(qū)規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)、建筑立面等方面預(yù)測(cè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)；在營(yíng)銷(xiāo)推廣階段，要弄清當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)狀況，并在銷(xiāo)售價(jià)格、推廣時(shí)間、樓盤(pán)包裝、廣告發(fā)布等方面要有超前的眼光。

　　另外，房地產(chǎn)策劃要適應(yīng)市場(chǎng)的需求，吻合市場(chǎng)的需要。一是房地產(chǎn)策劃自始至終要以市場(chǎng)為主導(dǎo)；二是房地產(chǎn)策劃要隨市場(chǎng)的變化而變化；三是房地產(chǎn)策劃要造就市場(chǎng)、創(chuàng)造市場(chǎng)。它的策劃要比較和選擇多種方案。房地產(chǎn)策劃方案不是一成不變的，應(yīng)在保持一定穩(wěn)定性的同時(shí)，根據(jù)其市場(chǎng)環(huán)境的變化，不斷對(duì)策劃方案進(jìn)行調(diào)整和變動(dòng)，以保證策劃方案對(duì)現(xiàn)實(shí)的最佳適應(yīng)狀態(tài)。

　　房地產(chǎn)策劃在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目建設(shè)中自始至終貫穿一起，為項(xiàng)目開(kāi)發(fā)成功保駕護(hù)航。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目建設(shè)要完成一個(gè)項(xiàng)目周期，需要經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、項(xiàng)目選址、投資研究、規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑施工、營(yíng)銷(xiāo)推廣、物業(yè)服務(wù)等一系列過(guò)程，房地產(chǎn)策劃參與項(xiàng)目的每個(gè)環(huán)節(jié)，通過(guò)概念設(shè)計(jì)及各種策劃手段，使開(kāi)發(fā)的商品房適銷(xiāo)對(duì)路，占領(lǐng)市場(chǎng)。

　　目前，一些房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目策劃已初步表現(xiàn)出以上觀念的轉(zhuǎn)變，房地產(chǎn)策劃的思想活躍、理論豐富，這些都給房地產(chǎn)企業(yè)以智力、思想、策略的幫助與支持，給房地產(chǎn)企業(yè)出謀劃策，創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益。基于此，我們小組對(duì)選出的三篇房地產(chǎn)策劃書(shū)進(jìn)行了如下分析：

　　案例：《天河花園》

　　1、市場(chǎng)分析

　　1.1、區(qū)域市場(chǎng)分析

　　天河區(qū)位于廣州市東部，東與黃埔區(qū)相連，南瀕珠江，西南接?xùn)|山區(qū)、北連白云區(qū)。總面積147。77平方公里，人口41。8萬(wàn)人。天河區(qū)交通四通八達(dá)，是廣州市連接珠江三角洲及粵北粵東地區(qū)的要通。全區(qū)有中山大道，黃埔大道等63條主要干道，廣深高速公路共穿東西，廣州火車(chē)東站和地鐵號(hào)線天河終點(diǎn)位于區(qū)內(nèi)。天河區(qū)是廣州著名的科研高教區(qū)，有超過(guò)22所大專院校，34間科研院所，15所中學(xué)、1所職中、61所小學(xué)、95所幼兒園。區(qū)內(nèi)社會(huì)保障事業(yè)發(fā)展較快。

　　由于城市中心東移，天河區(qū)作為新興區(qū)域，也就成為了廣州市商品樓集中地。天河區(qū)樓盤(pán)分布相對(duì)集中，主要分布在以天河北、員村、天汕路、東圃為中心的集中區(qū)域。

　　1.2、定向市場(chǎng)分析

　　員村位于天河區(qū)南部，毗鄰天河公園和天河區(qū)政府，地理位置優(yōu)越。附近工廠較多，居民較為密集，消費(fèi)群體以工薪階層為主。隨著多年發(fā)展，該外來(lái)人口越來(lái)越多，逐漸發(fā)展成了外來(lái)人口聚居地，由于天河區(qū)政府的搬遷和落成，使該區(qū)的環(huán)境和市政設(shè)施得到了逐步的完善和健全，加速了區(qū)域房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，吸引不少在城東工作的人士在此置業(yè)安居。

　　1.3、項(xiàng)目分析

　　1、項(xiàng)目名稱：海景中心

　　2、項(xiàng)目規(guī)模：由2幢28層組成

　　3、推售情況：現(xiàn)推都景軒，海都軒的7～28層

　　4、宣傳主題：只交一成，即做業(yè)主

　　5、價(jià)格：4076～5598元/m2，均價(jià)4708元/m2

　　6、裝修標(biāo)準(zhǔn)：一級(jí)一類裝修（高級(jí)錦磚地面，雙面豪華門(mén)，全景落地玻璃門(mén)）

　　7、優(yōu)劣勢(shì)分析

　　⑴優(yōu)勢(shì)分析

　　1、本項(xiàng)目由海景公司開(kāi)發(fā)，發(fā)展商實(shí)力雄厚，能給買(mǎi)家充足的信心。

　　2、位于廣州新城市中軸線，發(fā)展?jié)摿�巨大�?/p>

　　3、地處交通主干道黃埔大道和華南大道交匯點(diǎn)，交通十分便利；

　　4、項(xiàng)目以準(zhǔn)現(xiàn)樓發(fā)售，增強(qiáng)買(mǎi)家信心。

　　5、社區(qū)配套設(shè)施較完善，有學(xué)校、醫(yī)院、市場(chǎng)、天河公園、賽馬場(chǎng)等；

　　（2）劣勢(shì)分析

　　1、珠江新城配套設(shè)施仍然未成熟，發(fā)展尚須時(shí)日。

　　2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告宣傳及促銷(xiāo)活動(dòng)皆比本案強(qiáng)，形象已經(jīng)廣為人知。

　　3、項(xiàng)目三面被樓宇包圍，景觀被遮擋了一大部分。

　　4、外來(lái)人員多，治安問(wèn)題多，影響買(mǎi)家心理；

　　1.4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料分析

　　對(duì)手一

　　1、項(xiàng)目名稱：僑穎苑

　　2、項(xiàng)目規(guī)模：由3幢12層及一幢9層組成

　　3、推售情況：現(xiàn)推C棟C1～C4梯的3～12層，B2棟的2～12層

　　4、宣傳主題：新天河、新市民、新文化

　　5、價(jià)格：4481～5145元/m2，均價(jià)4655元/m2

　　6、優(yōu)劣勢(shì)分析

　�、艃�(yōu)勢(shì)分析

　�、僭摌潜P(pán)已為現(xiàn)樓，可即買(mǎi)即入住，易于吸引買(mǎi)家入住；

　�、趦r(jià)格較同區(qū)域其他樓盤(pán)為低，有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；

　�、畚挥趦�(nèi)街，可避免主干道噪音及空氣污染影響，但亦可方便出入主干道，屬旺中帶靜，有一定的升值潛力；

　　⑵劣勢(shì)分析

　　①周邊外來(lái)人口較多，人流復(fù)雜，治安環(huán)境較差，影響買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)心理；

　�、跇潜P(pán)周?chē)�環(huán)境欠佳，影響樓盤(pán)檔次；

　　③戶型設(shè)計(jì)一般，凸柱位較多，影響使用率；

　　對(duì)手二

　　1、項(xiàng)目名稱：紫林居

　　2、項(xiàng)目規(guī)模：由3幢連體9層組成

　　3、推售情況：現(xiàn)推C—H座的3～9層

　　4、宣傳主題：品味家在公園旁的舒適與休閑

　　5、價(jià)格：4511～6208元/m2，均價(jià)5320元/m2

　　6、優(yōu)劣勢(shì)分析

　　⑴優(yōu)勢(shì)分析

　　①該樓盤(pán)是員村一帶為數(shù)不多的小區(qū)樓盤(pán)，且內(nèi)部環(huán)境優(yōu)美，易于吸引買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)；

　�、卩徑�交通主干道黃埔大道，交通異常便利；

　�、墼摌潜P(pán)緊靠天河新區(qū)府，天河公園近在咫尺，對(duì)樓盤(pán)檔次的提升有莫大的幫助；

　　⑵劣勢(shì)分析

　　①該樓盤(pán)部分單位靠近馬路，受噪音影響大，空氣污染大，影響銷(xiāo)售；

　�、谥苓呁鈦�(lái)人員多，且時(shí)常有治安事件發(fā)生，影響買(mǎi)家入住信心；

　　③戶型設(shè)計(jì)上有一定的不足，有凸柱現(xiàn)象；

　　1.5、項(xiàng)目周邊配套狀況

　　1、社區(qū)配套

　�、俅髮W(xué)：暨南大學(xué)、華師大、民族學(xué)院、廣州市環(huán)境保護(hù)學(xué)校

　　②中學(xué)：四十四中學(xué)、華師大附中、天華中學(xué)

　　③小學(xué)：昌樂(lè)小學(xué)

　�、茔y行：中國(guó)建設(shè)銀行

　�、菘刁w：天河體育中心、羽毛球館

　　1.6、項(xiàng)目企劃思路

　　由于項(xiàng)目為廣電成熟生活區(qū)物業(yè)，有優(yōu)良的先天條件。區(qū)域的外部條件劣勢(shì)較為明顯，做好項(xiàng)目的銷(xiāo)售企劃工作，是項(xiàng)目能否取得成功重點(diǎn)。我們得企劃思路：

　　1、充分利用先天優(yōu)越的交通環(huán)境

　　項(xiàng)目的交通環(huán)境較為優(yōu)越，故可利用具備的先天優(yōu)越的條件來(lái)諦造一個(gè)"天河中心區(qū)宜商宜住精品公寓典范"，塑造獨(dú)特的品牌形象。

　　2、把握市場(chǎng)需求，迎合買(mǎi)家心理

　　隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買(mǎi)方市場(chǎng)后，供方面臨的嚴(yán)峻問(wèn)題就是，產(chǎn)品的消費(fèi)是否迎合客戶的需求。

　　3、營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)舒適環(huán)境，引起客戶購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)

　　在吸引大量客流后，現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的好壞便是銷(xiāo)售能否成功的關(guān)健。項(xiàng)目應(yīng)在規(guī)劃設(shè)計(jì)、園林綠化、接待中心、等方面營(yíng)造舒適的內(nèi)部環(huán)境。

　　4、體現(xiàn)"以人為本"的.經(jīng)營(yíng)理念

　　面對(duì)多元化的目標(biāo)客戶，我們必須抓住人的特點(diǎn)，規(guī)劃設(shè)計(jì)更加"人性化"。

　　2、項(xiàng)目市場(chǎng)定位

　　2.1市場(chǎng)定位

　　員村附近的樓盤(pán)可謂良莠不齊，檔次不一，而且價(jià)格相差懸殊，可以說(shuō)"一路之隔，樓價(jià)翻一番。"所以，本項(xiàng)目的區(qū)域劃歸應(yīng)與珠江新城——未來(lái)新城市社區(qū)緊密掛鉤，淡化員村區(qū)域概念才是本項(xiàng)目獲勝的前提。結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)情況和自身特點(diǎn)，敝司建議塑造獨(dú)特的品牌形象———"天河中心區(qū)宜商宜住精品公寓典范"。

　　以此定位入市，充分迎合市場(chǎng)，進(jìn)而突破市場(chǎng)，形成本區(qū)域的最大熱點(diǎn)，當(dāng)然，要達(dá)到這樣的目標(biāo)，必須需要合適的規(guī)劃及硬件配合。在下述項(xiàng)目建議中會(huì)逐一闡述。

　　2.2、項(xiàng)目形象定位

　　在項(xiàng)目形象定位上應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，抓住市民向住環(huán)境好的綠化小區(qū)的心態(tài)，帶給客戶一種"既享有成熟小區(qū)環(huán)境，又座擁未來(lái)新城中心"的雙重"抵買(mǎi)"價(jià)值。初步提供以下項(xiàng)目形象定位供貴司參考：廣州新城市中心區(qū)，宜商宜住精品公寓典范——最后一期精品。通過(guò)上述的形象定位，給本案賦予現(xiàn)代高質(zhì)素生活的實(shí)質(zhì)內(nèi)涵，使項(xiàng)目從低沉的環(huán)境氣氛中擺脫出來(lái)，從而體現(xiàn)項(xiàng)目?jī)?nèi)外環(huán)境的優(yōu)越。

　　2.3、目標(biāo)客戶定位

　　作為廣州新城區(qū)之一的天河區(qū)員村，其購(gòu)房客戶群有較為特殊的一面。以此概念，整個(gè)新地區(qū)（從東山——黃埔）的客戶都是本項(xiàng)目客戶。根據(jù)實(shí)際情況，我們又可將這部分客戶群定向細(xì)分如下：

　　1、區(qū)內(nèi)的買(mǎi)家

　　分析：?jiǎn)T村附近區(qū)內(nèi)人口密集，路窄人稠，整體環(huán)境缺乏大型園林綠化，綠化率低。對(duì)于欲改善環(huán)境的買(mǎi)家及家中有安度晚年的老人家的客戶，本案住宅是他們置業(yè)首選。

　　2、區(qū)域居民的子輩

　　分析：這批人在當(dāng)?shù)厣�活較長(zhǎng)時(shí)間，生活圈子幾乎固定在此，對(duì)該區(qū)感情深厚，而現(xiàn)有條件已難以滿足其生活需要，想買(mǎi)大屋改善環(huán)境，同時(shí)出于孝敬老人的前提下，在同區(qū)就近購(gòu)房，既能更好照顧老人，又能享受獨(dú)立居住的自由便利。

　　3、區(qū)域居民的親屬、朋友

　　分析：此類客戶受該區(qū)域的親屬、朋友的口碑宣傳，對(duì)小區(qū)向往，同時(shí)在此地置業(yè)，方便于同自己親屬、朋友進(jìn)行充分的溝通，接觸和聯(lián)絡(luò)，還享受其優(yōu)越住宅環(huán)境。

　　4、外來(lái)人口在該地置業(yè)

　　分析：此類在該區(qū)域中占主流，他們注重本案的綜合素質(zhì)，周?chē)�的自然環(huán)境以及周?chē)�的配套設(shè)施，對(duì)新環(huán)境適應(yīng)性較強(qiáng)，反而對(duì)區(qū)域感情不太考慮。

　　2.4、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分

　　針對(duì)目標(biāo)客戶的情況，敝司將目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分如下：

　　1、購(gòu)買(mǎi)階層

　　1）自用：大眾市民（含拆遷戶），有能力而又確實(shí)希望置業(yè)的。

　　2）安居保值：高薪收入階層。

　　3）換屋計(jì)劃：不滿現(xiàn)時(shí)居住條件且有能力供屋的人士，房改房的原居者。

　　4）投資客：投資者是每個(gè)有潛力樓盤(pán)的目標(biāo)買(mǎi)家群，針對(duì)本項(xiàng)目，被吸引的多是中小型投資者。

　　2、年齡層次：

　　中青年人為主（30~50歲）

　　3、家庭結(jié)構(gòu)：

　　三~五口之家為主

　　2.5、目標(biāo)客戶

　　市場(chǎng)仿如金字塔，不但要瞄準(zhǔn)金字塔的頂部，而更重要的是應(yīng)瞄準(zhǔn)金字塔的中部以下（即對(duì)準(zhǔn)大多數(shù)的消費(fèi)群體）就敝司合作的市場(chǎng)調(diào)查公司對(duì)廣州樓市的調(diào)查分析，天河區(qū)大部份的消費(fèi)者，最可接受的房?jī)r(jià)是20萬(wàn)到45萬(wàn)元之間，而另一部份人可接受的房?jī)r(jià)為45萬(wàn)到60萬(wàn)，能夠接受60萬(wàn)元以上的消費(fèi)者就是金字塔的頂部了，本案的目標(biāo)客戶為15~60萬(wàn)元這一階段，如圖示：

　　3、銷(xiāo)售策略建議

　　3.1、市場(chǎng)氣氛培養(yǎng)

　　敝司建議在現(xiàn)階段利用項(xiàng)目一切的條件，營(yíng)造濃烈的市場(chǎng)氣氛，吸引買(mǎi)家的關(guān)注，為項(xiàng)目推出時(shí)的銷(xiāo)售打下良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)，具體操作內(nèi)容包括：

　　1、硬件塑造

　�、鸥嬷�性工地展示

　　應(yīng)利用樓盤(pán)入口圍墻包裝，樹(shù)立項(xiàng)目形象，營(yíng)造市場(chǎng)氣氛。并可通過(guò)橫幅，彩旗等工具將項(xiàng)目信息傳達(dá)給市場(chǎng)，吸引買(mǎi)家。

　�、茟敉鈴V告設(shè)置

　　戶外廣告設(shè)置能增強(qiáng)項(xiàng)目的認(rèn)知能力，可以有效提升項(xiàng)目的知名度。在廣告牌設(shè)置上可以考慮，公交車(chē)站燈箱、車(chē)身廣告等其它戶外媒體。

　�、窃O(shè)置精美的示范單位和樣板房

　　通過(guò)對(duì)示范單位和樣板房的包裝設(shè)計(jì)，可有效掩飾平面中的弱點(diǎn)，引起客戶購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，促進(jìn)成交。

　　2、軟性宣傳

　�、艦閰^(qū)域造勢(shì)

　　通過(guò)報(bào)紙軟性文章，詳述天河區(qū)府搬遷后為區(qū)域帶來(lái)的種種優(yōu)越之處，以完善的社區(qū)配套、熟悉的生活環(huán)境打動(dòng)買(mǎi)家的心，挽回不斷外流的區(qū)域客源。

　　⑵為本案住宅造勢(shì)

　　目的：把市場(chǎng)的注意力拉至本案住宅，突出項(xiàng)目形象，以本案住宅環(huán)境好，交通便利的優(yōu)點(diǎn)吸引買(mǎi)家。

　�、菫闃潜P(pán)造勢(shì)

　　形式一：軟性廣告宣傳；把區(qū)府搬遷，城市東移，城市新中軸線的成型、九運(yùn)會(huì)舉行等所帶來(lái)的利好因素向市場(chǎng)傳達(dá)。

　　形式二：置業(yè)調(diào)查問(wèn)卷，以抽獎(jiǎng)的形式向中獎(jiǎng)買(mǎi)家提供額外折扣或現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)，留住部分準(zhǔn)備置業(yè)的買(mǎi)家。

　　3.2、促銷(xiāo)手段建議

　　1、增加銷(xiāo)售點(diǎn)

　　敝司建議本項(xiàng)目銷(xiāo)售點(diǎn)除現(xiàn)場(chǎng)售樓部外，可考慮節(jié)假日在宏城廣場(chǎng)、設(shè)促銷(xiāo)點(diǎn)，并設(shè)專車(chē)接送睇樓，以加強(qiáng)樓盤(pán)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)合促銷(xiāo)力。

　　2、大型展銷(xiāo)會(huì)

　　選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)，通過(guò)適量的廣告投放，營(yíng)造銷(xiāo)售高潮。

　　3、潛在客戶開(kāi)發(fā)

　　利用敝司原有廣闊的一手及二手客戶資料，通過(guò)主動(dòng)聯(lián)絡(luò)推銷(xiāo)方式，增加項(xiàng)目的客戶來(lái)源。同時(shí)，應(yīng)發(fā)感謝信給首期業(yè)主，并采取措施對(duì)舊業(yè)主成功介紹買(mǎi)家（以簽契約為準(zhǔn)）給予獎(jiǎng)勵(lì)，從而開(kāi)發(fā)舊客資源。

　　4、提供額外優(yōu)惠

　　展銷(xiāo)會(huì)期間提供額外折扣及優(yōu)惠，可以促使客戶盡快交易，降低成交風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況，建議如下：

　　⑴贈(zèng)送一年管理費(fèi)

　　針對(duì)工薪族的置業(yè)心態(tài)，既加強(qiáng)他們對(duì)物業(yè)管理的信心，又能給予客戶一種實(shí)惠的感覺(jué)，有效促進(jìn)成交

　�、瀑�(zèng)送一年天河公園門(mén)票

　　提醒潛在買(mǎi)家項(xiàng)目鄰近天河公園，生活環(huán)境舒適。此舉將置業(yè)的大事與生活中的小節(jié)有機(jī)地聯(lián)系在一起，令客戶聯(lián)想起項(xiàng)目周邊康體配套優(yōu)勢(shì)。

　　3.3、付款方式建議

　　針對(duì)區(qū)域內(nèi)樓盤(pán)的付款方式過(guò)于單一，應(yīng)向買(mǎi)家提供較輕松的付款方式以擴(kuò)展買(mǎi)家層面，增加其超前入市的可能性。同時(shí)，根據(jù)最新的《廣東省商品房預(yù)售管理?xiàng)l例》建議項(xiàng)目的付款方式建議如下：

　　付款方式

　　手續(xù)一次付款特惠按揭優(yōu)惠按揭付款超輕松按揭付款

　　折扣88折9折91折93折

　　簽認(rèn)購(gòu)書(shū)時(shí)付

　　定金10000

　　簽認(rèn)購(gòu)書(shū)七天內(nèi)

　�。�扣除定金）30%10%

　　即辦理最高七成三十年銀行按揭10%

　　即辦理最高七成三十年銀行按揭30%

　�。�扣除定金）

　　發(fā)展商提供24個(gè)月免息分期即辦理最高七成三十年銀行按揭

　　一個(gè)月35%10%

　　二個(gè)月30%

　　三個(gè)月10%

　　辦好房地產(chǎn)證七天內(nèi)5%

　　4、宣傳策略

　　建議在本項(xiàng)目推出前投放一定量的軟性廣告，向市場(chǎng)營(yíng)造一種"我們推出的不僅是一幢高尚住宅，更是一種高品位的生活模式和身份象征"的概念，待項(xiàng)目推出市場(chǎng)后更以這一概念，通過(guò)強(qiáng)有力的立體廣告效應(yīng)，創(chuàng)造濃烈的市場(chǎng)氣氛，以達(dá)到理想的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

　　4.1、媒體選擇建議

　�、艔V州日?qǐng)?bào)

　　廣州及珠江三角洲地區(qū)最大型的報(bào)紙之一，是廣州首選的地產(chǎn)廣告媒體。

　�、蒲虺峭韴�(bào)

　　全國(guó)十大報(bào)業(yè)之一，以家庭讀者為主，和廣州日?qǐng)?bào)配合可以形成極佳的廣告效果。

　　⑶廣州電臺(tái)一、二臺(tái)、城市之聲電臺(tái)、音樂(lè)電臺(tái)。

　　價(jià)格低，聽(tīng)眾廣，能以高頻率的傳播來(lái)提高受眾對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)度。

　　⑷戶外廣告和指示路牌

　�、僭跇潜P(pán)附近做指示路牌

　�、诎褪寇�(chē)身廣告

　　③樓盤(pán)工地周邊圍墻廣告

　　4.2、宣傳主題

　　本次廣告提案將表現(xiàn)敝司對(duì)海景中心的理解

　　和廣告建議，旨在準(zhǔn)確體現(xiàn)本項(xiàng)目的整體優(yōu)勢(shì)及項(xiàng)目特色，使之能在短時(shí)間內(nèi)建立起本項(xiàng)目的品牌形象，擴(kuò)大其知名度。并通過(guò)一系列新穎而有創(chuàng)意的廣告策劃，激起消費(fèi)者對(duì)本項(xiàng)目的強(qiáng)烈關(guān)注，促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

　　高質(zhì)素的物業(yè)在現(xiàn)今的廣州房地產(chǎn)市場(chǎng)當(dāng)中，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈：從風(fēng)格獨(dú)特的設(shè)計(jì)、配套設(shè)施、豪華會(huì)所、室內(nèi)裝修，到價(jià)格戰(zhàn)、公關(guān)戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)等各種營(yíng)銷(xiāo)手段的運(yùn)用，均挖空心思，務(wù)求令到消費(fèi)者解囊認(rèn)購(gòu)。

　　海景中心所在的黃埔大道中，其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)早已于早年開(kāi)始。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有天一莊、福金蓮花園后期、紫林居及恒安大廈等項(xiàng)，由于上述樓盤(pán)的宣傳力度略優(yōu)本案，在市場(chǎng)上已略占優(yōu)勢(shì)。而對(duì)本項(xiàng)目構(gòu)成壓力。短期內(nèi)建立具有獨(dú)特個(gè)性的項(xiàng)目品牌形象，鎖定目標(biāo)客戶群，引起消費(fèi)者的注視，促使消費(fèi)者作出購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)2

　　這次由廣東商學(xué)院資源與環(huán)境學(xué)院主辦的第二屆“星海岸”杯房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)大賽在繼承上年首屆房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)大賽開(kāi)拓、創(chuàng)新、可行等優(yōu)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，秉承公平公正公開(kāi)的原則，圍繞“打造新時(shí)代房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃精英”理念，銳意改革，完善賽制，將給予廣大學(xué)生更加開(kāi)闊的創(chuàng)新空間與展示平臺(tái)。

　　本大賽涉及多個(gè)專業(yè)，參賽的.同學(xué)不僅能參與到實(shí)際的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃以及樓盤(pán)推廣的活動(dòng)中，進(jìn)入十強(qiáng)者更能獲得專業(yè)培訓(xùn)與樓盤(pán)實(shí)地考察的機(jī)會(huì)，豐富專業(yè)知識(shí)，提升自身能力。同時(shí)，為鼓勵(lì)大家積極參與，大賽還設(shè)有豐厚的獎(jiǎng)金哦!

　　(一)報(bào)名：

　　1、時(shí)間：xx月xx號(hào)-xx月xx號(hào)

　　2、參賽方式：以團(tuán)隊(duì)方式自由組隊(duì)參賽，每支隊(duì)伍為4-5人。(即日?qǐng)?bào)名即日參賽)

　　3、報(bào)名方式：

　　(1)網(wǎng)絡(luò)報(bào)名：

　�、俚顷戀Y環(huán)學(xué)院官方的網(wǎng)站“bbs.xxxxx.com”，下載報(bào)名表，按要求填寫(xiě)完畢，在截止時(shí)間前發(fā)至指定郵箱：

　　②截止時(shí)間：10月27號(hào)20:00

　　(2)現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名：

　�、僦翀�(bào)名點(diǎn)填寫(xiě)報(bào)名表，并上交工作人員

　�、跁r(shí)間：xx月xx號(hào)-xx號(hào)

　�、鄣攸c(diǎn)：各大飯?zhí)瞄T(mén)口

　　(二)初賽

　　1、主題：地產(chǎn)創(chuàng)意，翱翔天際

　　2、比賽形式：

　　作品若為手工制作(如手工模型，圖畫(huà)等)，便拍3-5張照片，并對(duì)照片進(jìn)行說(shuō)明。

　　3、要求：

　　(1)作品形式不限，充分發(fā)揮想象力，自主創(chuàng)新，嚴(yán)禁抄襲

　　(2)參賽隊(duì)伍建一個(gè)新浪隊(duì)伍比賽微博(可用原私人微博)，并以“12資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)大賽”+“隊(duì)伍名稱”命名，如：“12資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)大賽銷(xiāo)房隊(duì)”。比賽期間及時(shí)上傳作品，作品上傳后要通過(guò)@的方式告知主辦方(大賽官方sina微博：“資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)大賽”)，主辦方會(huì)現(xiàn)場(chǎng)截圖進(jìn)行存檔憑證，更新動(dòng)態(tài)。

　　4、作品提交時(shí)間：報(bào)名即日起至xx月xx日20:00

　　5、評(píng)分規(guī)則：

　　(1)由本校專業(yè)導(dǎo)師、大賽贊助方團(tuán)東地產(chǎn)集團(tuán)旗下星海岸項(xiàng)目相關(guān)專業(yè)人士根據(jù)要求分別對(duì)參賽作品進(jìn)行打分及點(diǎn)評(píng)，滿分100分，此部分成績(jī)分別占總成績(jī)35%，35%

　　(2)選手作品將由主辦方統(tǒng)一發(fā)至本大賽sina官方微博：“資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)大賽”，并發(fā)起網(wǎng)絡(luò)投票。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)投票的名次進(jìn)行打分，規(guī)則如下：得票率第一名得100分，第二名得98分，如此類推，到20名(不含20名)之后，即全部為60分基本分，不再遞減。此部分占總成績(jī)30%

　　(3)投票時(shí)間為：xx月x日-xx月x日00:00

　　(4)最終成績(jī)將通過(guò)本大賽官方微博公平公開(kāi)公證地展示，總分在前十名的隊(duì)伍將進(jìn)入復(fù)賽。如果初賽的總成績(jī)相同，以房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的評(píng)分結(jié)果作為依據(jù)，分?jǐn)?shù)高者進(jìn)入復(fù)賽;若得分還是相同，則以專業(yè)老師評(píng)分作為依據(jù);若還是相同，則以網(wǎng)絡(luò)投票為準(zhǔn)。一旦完全相同則以仲裁委員會(huì)為準(zhǔn)。

　　(三)復(fù)賽

　　1、主題：策劃最好的地產(chǎn)

　　2、比賽形式：

　　(1)進(jìn)入大賽前十強(qiáng)的隊(duì)伍將進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，并組織進(jìn)行樓盤(pán)實(shí)地考察。

　　(2)參賽隊(duì)伍對(duì)實(shí)地考察中A、B、C這三個(gè)區(qū)位不同，規(guī)模分別為大、中、小的地塊進(jìn)行地產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，完成一份策劃書(shū)，并于指定時(shí)間提交，發(fā)至大賽郵箱：，

　　并于同一時(shí)間用長(zhǎng)微博工具上傳至隊(duì)伍微博。

　　(3)參賽隊(duì)伍自制本隊(duì)伍宣傳視頻，于指定時(shí)間內(nèi)上傳至隊(duì)伍微博。

　　3、要求：

　　(1)策劃內(nèi)容包括產(chǎn)品戶型大小，樓宇布局，樓宇類別，客戶類型等，字?jǐn)?shù)在3000字以上。

　　(2)隊(duì)伍宣傳視頻要求：主題自定，內(nèi)容健康，積極向上。時(shí)長(zhǎng)3-5分鐘。

　　4、(1)作品提交時(shí)間：11月13號(hào)20：00前

　　(2)隊(duì)伍宣傳視頻上傳時(shí)間：11月11號(hào)12:00前。

　　注意：作品一經(jīng)上傳即可轉(zhuǎn)發(fā)，但一旦上傳并經(jīng)大賽官方微博轉(zhuǎn)發(fā)，即不可修改。

　　5、評(píng)分規(guī)則：

　　(1)選手作品將由主辦方統(tǒng)一轉(zhuǎn)發(fā)至本大賽sina官方微博：“資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)大賽”;

　　參賽隊(duì)伍自制本隊(duì)伍宣傳視頻，并由主辦方統(tǒng)一轉(zhuǎn)發(fā)至本大賽sina官方微博，發(fā)起新一輪投票。新一輪投票以視頻原微博轉(zhuǎn)發(fā)量為準(zhǔn)，票數(shù)最高者獲“最佳人氣獎(jiǎng)”。可無(wú)限轉(zhuǎn)發(fā)。票數(shù)統(tǒng)計(jì)截止時(shí)間：11月16號(hào)00:00，超過(guò)此時(shí)間轉(zhuǎn)發(fā)無(wú)效

　　(2)由本學(xué)院專業(yè)導(dǎo)師、大賽贊助方團(tuán)東地產(chǎn)集團(tuán)旗下星海岸項(xiàng)目相關(guān)專業(yè)人士對(duì)十強(qiáng)作品進(jìn)行專業(yè)點(diǎn)評(píng)，并從中選出最優(yōu)秀的5份作品，決出五強(qiáng)進(jìn)入決賽。老師對(duì)選手的點(diǎn)評(píng)會(huì)在微博評(píng)論處上顯示出來(lái)。

　　(3)五強(qiáng)產(chǎn)生過(guò)程及其名單將通過(guò)本大賽微博進(jìn)行公示。

　　(4)作品形式：word文檔。可用PPT、建筑模型(泡沫)、3D圖、平面設(shè)計(jì)等(不限)形式加以說(shuō)明。

　　(三)決賽

　　1、主題：營(yíng)銷(xiāo)達(dá)人就是你

　　2、比賽形式：

　　(1)決賽隊(duì)伍在復(fù)賽相關(guān)地產(chǎn)項(xiàng)目的策劃基礎(chǔ)上做出相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)方案，包括：分析A、B、 C地塊的聯(lián)系，設(shè)計(jì)理念，營(yíng)銷(xiāo)手段等。于指定時(shí)間內(nèi)提交，發(fā)至大賽郵箱：

　　(2)決賽當(dāng)晚：

　�、� Presentation環(huán)節(jié)：隊(duì)伍營(yíng)銷(xiāo)方案展示，時(shí)長(zhǎng)15分鐘;

　�、诖疝q環(huán)節(jié)：由大賽評(píng)委針對(duì)隊(duì)伍的營(yíng)銷(xiāo)方案提出問(wèn)題，選手做答，時(shí)長(zhǎng)5分鐘。

　　3、評(píng)分規(guī)則：

　　(1)各評(píng)委根據(jù)隊(duì)伍方案內(nèi)容及當(dāng)晚表現(xiàn)，對(duì)決賽隊(duì)伍進(jìn)行打分

　　(2)取平均分作為隊(duì)伍最終分?jǐn)?shù)，分?jǐn)?shù)排名前三的隊(duì)伍分別獲冠、亞、季軍。其余選手獲得優(yōu)勝獎(jiǎng)。

　　(四)大賽獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置

　　1、獎(jiǎng)項(xiàng)：冠、亞、季軍各一名，

　　優(yōu)勝獎(jiǎng)兩名

　　最高人氣獎(jiǎng)一名。

　　3、獎(jiǎng)金(待定)：

　　冠軍500元

　　亞軍300元

　　季軍200元

　　優(yōu)勝獎(jiǎng)各100元

　　最佳人氣獎(jiǎng)100元

　　(五)大賽主辦方：

　　廣東商學(xué)院資源與環(huán)境學(xué)院

　　(六)大賽合作單位：

　　佛山市團(tuán)東房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司

　　云東海麗日天鵝湖

　　(七)其他

　　1、大賽交流Q群：xxxxxxxx

　　2、大賽sina官方微博：資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)大賽

　　3、若有參賽人員對(duì)評(píng)分有異議，可以找仲裁委員會(huì)進(jìn)行仲裁，仲裁委員會(huì)由：專業(yè)老師，學(xué)院黨書(shū)記，學(xué)院輔導(dǎo)員，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，學(xué)生代表共五人組成。

　　4、大賽組委會(huì)將通過(guò)大賽Q群與官方微博及時(shí)更新比賽動(dòng)向，參賽者可以隨時(shí)了解大賽最新消息。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)3

　　由于房地產(chǎn)與一般商品具有異質(zhì)性，如其資金投入巨、生產(chǎn)周期短、具有價(jià)值升值和貨幣功能、能夠半品銷(xiāo)售、品質(zhì)基本不能提升、入市價(jià)格低、開(kāi)盤(pán)多、競(jìng)爭(zhēng)激烈等等。隨著房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策劃也十分火暴，因此策劃創(chuàng)新成為制勝之道。

　　對(duì)于房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策劃，主要是圍繞消費(fèi)者的消費(fèi)行為、生活方式在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、提升產(chǎn)品價(jià)值、營(yíng)銷(xiāo)傳播、支付方式等方面進(jìn)行創(chuàng)新，激發(fā)潛在消費(fèi)需求或爭(zhēng)奪現(xiàn)有顧客，其創(chuàng)新可以體現(xiàn)在創(chuàng)造一種新產(chǎn)品(如規(guī)劃設(shè)計(jì)方面的特性);提供一種服務(wù)模式(如管家式的物業(yè)服務(wù));倡導(dǎo)一種生活方式(如運(yùn)動(dòng)、健康、休閑、品位等);營(yíng)造一種文化等等。

　　一、未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

　　一方面是房地產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，房地產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、概念競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)而進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)階段，企業(yè)更注重對(duì)品牌的培養(yǎng)與利用。因此應(yīng)注重對(duì)品牌的不斷強(qiáng)化，輸出品牌核心價(jià)值，進(jìn)行統(tǒng)一品牌之下的分品牌戰(zhàn)略;同時(shí)廣告意識(shí)要超前，推廣手段整合性強(qiáng)，利用一切可以利用的傳播資源強(qiáng)化產(chǎn)品的概念。另一方面是消費(fèi)市場(chǎng)日趨理性和個(gè)性化，近年經(jīng)濟(jì)持續(xù)放緩，居民收入(包括預(yù)期收入)持續(xù)下降，實(shí)惠性的心理占據(jù)主導(dǎo)地位;消費(fèi)者經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的廣告浸，偶然性、沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)行為減弱，理性購(gòu)買(mǎi)行為增強(qiáng);各種不同類型的消費(fèi)者對(duì)樓盤(pán)的選擇逐漸建立自己的標(biāo)準(zhǔn)和喜好，消費(fèi)者對(duì)商品房的選擇會(huì)更趨“個(gè)性化”，會(huì)更加考慮自己的心理需求，尋找更加適合自己的樓盤(pán)。隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，型化、集約化樓盤(pán)將成為未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn);針對(duì)不同消費(fèi)者的市場(chǎng)細(xì)分趨勢(shì)日趨明朗，以滿足不同類型消費(fèi)需求的消費(fèi)群;“設(shè)計(jì)時(shí)代”開(kāi)始回歸，發(fā)展商更加重視產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，對(duì)樓盤(pán)的前期規(guī)劃和設(shè)計(jì)將更加重視。

　　競(jìng)爭(zhēng)手段將會(huì)全方位、多元化，如一些型的樓盤(pán)具備綜合的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而中小型盤(pán)就必須以其個(gè)性化和特色需求也在市場(chǎng)占據(jù)一席之地。在未來(lái)的發(fā)展過(guò)程中，將進(jìn)一步追求境界(如歷史、人文、文化等);追求近距離(如與商務(wù)區(qū)、高效、車(chē)站等接近);追求潔凈(對(duì)光線、綠化、天然氣配備等);追求寧?kù)o(密度低、生態(tài)景觀臺(tái)等)等等，不僅對(duì)配套設(shè)施的需求提高，而且對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的品牌高要求;不僅對(duì)設(shè)計(jì)有相應(yīng)要求，可能還會(huì)對(duì)社區(qū)居民的生活群和社交卷具有相應(yīng)要求;不僅對(duì)樓盤(pán)的品牌有要求，可能對(duì)設(shè)計(jì)和制造過(guò)程中的環(huán)節(jié)比較關(guān)注。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)進(jìn)一步白熱化的情況下，如何進(jìn)一步挖掘自身樓盤(pán)的附加價(jià)值，穩(wěn)定價(jià)格、吸引客

　　源?如何根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群的理性購(gòu)買(mǎi)需求，進(jìn)一步深化自身樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)，使目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生“物有所值”的感覺(jué)?如何繼續(xù)建立自己特的品牌個(gè)性，突破強(qiáng)勁對(duì)手的包圍，在市場(chǎng)上繼續(xù)掀起一股新的旋風(fēng)?如何適應(yīng)“個(gè)人置業(yè)時(shí)代”的新趨勢(shì)?這些都迫使開(kāi)發(fā)商需要進(jìn)行系統(tǒng)的全程營(yíng)銷(xiāo)策劃。

　　二、房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)策劃

　　一是策劃為先。在整個(gè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中，從思維上應(yīng)該策劃在先，包括項(xiàng)目認(rèn)證、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、資金渠道、市場(chǎng)定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)、施工招標(biāo)、工程管理、材料選擇、形象包裝、開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售、廣告宣傳、營(yíng)銷(xiāo)策略、物業(yè)管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系統(tǒng)策劃，策劃是建立在相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，調(diào)查既可以是一手的資料，也可是二手的，如包括政府統(tǒng)計(jì)口徑、銀行統(tǒng)計(jì)口徑、統(tǒng)計(jì)局、商業(yè)局、房管局、國(guó)土局、稅務(wù)局等部門(mén)的統(tǒng)計(jì)年鑒，了解和分析市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力及消費(fèi)趨勢(shì)等等。根據(jù)不同的環(huán)節(jié)有針對(duì)性的展開(kāi)調(diào)查，如圍繞消費(fèi)者的生活形態(tài)，圍繞區(qū)域的樓盤(pán)情況，圍繞促銷(xiāo)策略等等。

　　二是創(chuàng)新為贏。在整個(gè)策劃過(guò)程中均應(yīng)該進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng)新，包括建筑形態(tài)、布局規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)、整合營(yíng)銷(xiāo)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)、物業(yè)管理、融資方式等等，如在支付方式上，與金融有效結(jié)合;在價(jià)格制定上，有效利用消費(fèi)者的心理;在宣傳和定位上，利用消費(fèi)者好奇、虛偽等心理。如關(guān)注小孩教育、與名人做鄰居、零首付、組合銷(xiāo)售、在促銷(xiāo)上合家獲品組合：丈夫贈(zèng)送健身禮券、妻子贈(zèng)送美容禮券、兒女贈(zèng)送少年宮課程一門(mén)、老人贈(zèng)送全面身體檢查一次等等。同時(shí)要全程為握，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的全程策劃，每個(gè)環(huán)節(jié)、每道工序、每個(gè)細(xì)節(jié)都相當(dāng)重要。如市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)形象、市場(chǎng)促銷(xiāo)。

　　三是塑造差異。差異化能夠創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在房地產(chǎn)策劃過(guò)程中，應(yīng)在不同層面塑造差異，如建筑風(fēng)格、外立面、風(fēng)系設(shè)計(jì)、光系設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、布局空間設(shè)計(jì)、功能設(shè)計(jì)、智能化設(shè)計(jì)、逃生設(shè)計(jì)等等。在差異的塑造過(guò)程中，應(yīng)在價(jià)值提升、吸引眼球、新穎性和成本方面權(quán)衡考慮，因?yàn)槠髽I(yè)的目的是營(yíng)利為本。

　　四是整合營(yíng)銷(xiāo)。一方面房地產(chǎn)企業(yè)在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)或經(jīng)營(yíng)中要體現(xiàn)人性化意識(shí)，關(guān)注企業(yè)形象、項(xiàng)目形象、員工形象、產(chǎn)品用料、營(yíng)銷(xiāo)方式等等，另一方面要善于整合，在定價(jià)方式、開(kāi)盤(pán)起價(jià)、價(jià)格策略、付款方式、營(yíng)銷(xiāo)主題、廣告創(chuàng)意、投放媒體、投放時(shí)間、媒體選擇、賣(mài)點(diǎn)營(yíng)造、物管承諾等方面都應(yīng)該組合和整合。如引進(jìn)組合家電、組合廚房;社區(qū)綜合配套，整合內(nèi)外部資源等等。在傳播方面，從炒地段到炒升值潛力，從炒概念到炒設(shè)計(jì)和戶型;從軟文到單葉，從電視廣告到車(chē)體、廣播和戶外廣告等，在生活方式、生活品味等方面區(qū)塑造創(chuàng)意點(diǎn)。在品牌定位方面，根據(jù)消費(fèi)形態(tài)和樓盤(pán)實(shí)際情況，尋找相應(yīng)的目標(biāo)消費(fèi)群體，同時(shí)要善于培育樓盤(pán)的子品牌。當(dāng)然，對(duì)于房地產(chǎn)銷(xiāo)售力的'實(shí)現(xiàn)，單純靠品牌概念的輸出無(wú)法達(dá)成，實(shí)在的產(chǎn)品和價(jià)格才是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售力的關(guān)鍵所在，因此應(yīng)輸出多元化的產(chǎn)品信息，提升樓盤(pán)的價(jià)值感，打動(dòng)更加理性的消費(fèi)群，為產(chǎn)品注入一些新的元素，賦予產(chǎn)品更加新鮮的形象，從而保持品牌的新鮮感。

　　總之，未來(lái)的社區(qū)將更加在產(chǎn)品自身方面加以關(guān)注：如園林設(shè)計(jì)好，有較的休閑活動(dòng)空間;間隔合理、實(shí)用率高、采光好、空氣流通;樓距較，有開(kāi)敞的空間和視野;完善的小區(qū)配套，物業(yè)管理好，最好是封閉式管理;交通、購(gòu)物方便，使房子成為有文化氣息的房子，成為有創(chuàng)造力的房子。在營(yíng)銷(xiāo)傳播上：抓住目標(biāo)消費(fèi)者的心態(tài)，務(wù)求直指人心，在銷(xiāo)售策略、廣告策略投其所好，促成他煤買(mǎi)，同時(shí)根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群的特性，配合產(chǎn)品的特點(diǎn)，使廣告投入針對(duì)性更強(qiáng)更直接。一方面是組合利用軟文、公關(guān)和不同形式的廣告，在設(shè)計(jì)和投放過(guò)程中創(chuàng)新，另一方面是有效把握目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)心理和行為，關(guān)注其消費(fèi)形態(tài)，從而有針對(duì)性地開(kāi)展相應(yīng)地傳播和促銷(xiāo)活動(dòng)。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)4

　　一、營(yíng)銷(xiāo)概況：

　　房地產(chǎn)系不動(dòng)產(chǎn)的商品概念，與其他商品有著本質(zhì)截然不同的區(qū)別，不同于買(mǎi)件衣服那樣隨心所欲，這是因?yàn)橘I(mǎi)房子價(jià)位高，耐用性長(zhǎng)。買(mǎi)主務(wù)必經(jīng)過(guò)審情度事、權(quán)衡利弊的反復(fù)斟酌才能作出決定，而且反彈心理很強(qiáng)，稍有不稱心就會(huì)改變主意，買(mǎi)主思考的問(wèn)題，內(nèi)容豐富，錯(cuò)綜復(fù)雜，既要考慮得天獨(dú)厚的地理?xiàng)l件，又要科究?jī)?yōu)雅舒適的自然環(huán)境，樓質(zhì)、交通、音貝、污染、安全等諸方面的慎之有慎。由此可見(jiàn)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)深度廣，難度大，負(fù)荷重，企求在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)上取得卓然顯著的成效，并非輕而易舉、彈指一揮間，必須加強(qiáng)重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。

　　二、創(chuàng)意理念：

　　房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案要達(dá)到尚方寶劍的強(qiáng)大韌勁和力度，必須在創(chuàng)意理念上形成：

　　1、具有高度的自信野心；

　　2、富于競(jìng)爭(zhēng)，且樂(lè)此不倦；

　　3、頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng)；

　　4、感性認(rèn)識(shí)和理性認(rèn)識(shí)相處融洽；

　　5、注重歷史，尊重現(xiàn)實(shí)，睽重未來(lái)。

　　三、構(gòu)思框架：

　　1）以塑造形象為主，渲染品味和意念；

　　2）展現(xiàn)樓盤(pán)的綜合優(yōu)勢(shì)；

　　3）體現(xiàn)樓盤(pán)和諧舒適生活；

　　4）直切消費(fèi)群生活心態(tài)。

　　四、實(shí)戰(zhàn)流程：

　　1、形象定位：

　　對(duì)樓盤(pán)的綜合素質(zhì)進(jìn)行整體概括，揭示樓盤(pán)從地理位置、物業(yè)檔次到設(shè)計(jì)思想、具體細(xì)節(jié)等到方面的高起點(diǎn)定位。所謂高起點(diǎn)完全可以從樓盤(pán)的整體設(shè)計(jì)中體現(xiàn)到：吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗(yàn)，處處顧及住戶需要，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計(jì)和公共空間的審美安排；小至空調(diào)機(jī)位、公共過(guò)道采光以及住戶戶型設(shè)計(jì)等等，都進(jìn)行精碉細(xì)鑿，力爭(zhēng)完美。

　　好東西總有不同之處，因而“不同”二字構(gòu)成了樓盤(pán)這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ)，使它有機(jī)會(huì)從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如：地理位置不同，交通條件不同，物業(yè)品質(zhì)不同，發(fā)展商信譽(yù)不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車(chē)位數(shù)量不同，小區(qū)規(guī)劃不同。這“八種不同”的明知故問(wèn)句子成為開(kāi)發(fā)商向樓盤(pán)消費(fèi)對(duì)象闡述物業(yè)優(yōu)勢(shì)的重要線索。

　　2、主要賣(mài)點(diǎn)：

　　對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行全面分析研究，概括為四個(gè)方面的賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成：

　　1）地理位置；2）、樓盤(pán)設(shè)施結(jié)構(gòu)；3）、樓盤(pán)做工用料；4）、戶型設(shè)計(jì)。突出明顯優(yōu)勢(shì)，這是樓盤(pán)消費(fèi)者最關(guān)心的物業(yè)指標(biāo)。

　　3、繪制效果圖：

　　根據(jù)開(kāi)發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。繪制效果圖要強(qiáng)調(diào)公共空間開(kāi)闊、細(xì)節(jié)豐富、品味高，因?yàn)闃潜P(pán)的銷(xiāo)售，需要啟動(dòng)購(gòu)樓者對(duì)未來(lái)的想象，無(wú)數(shù)事實(shí)范例證明，精美的效果圖對(duì)營(yíng)銷(xiāo)起了事半功倍的決定性作用。

　　4、廣告訴求點(diǎn)：

　　1）闡述樓盤(pán)的位置；2）闡述樓盤(pán)所在地的歷史淵源；3）闡述樓盤(pán)交通條件；4）闡述樓盤(pán)人口密度情況；5）闡述樓盤(pán)的升值潛力；6）闡述樓盤(pán)開(kāi)發(fā)商的信譽(yù)；7）闡述樓盤(pán)的背景；8）闡述樓盤(pán)的舒適溫馨；9）闡述樓盤(pán)的實(shí)用率；10）闡述樓盤(pán)的付數(shù)計(jì)劃；11）闡述樓盤(pán)的品質(zhì)；12）闡述樓盤(pán)的深遠(yuǎn)意義；13）闡述樓盤(pán)的物業(yè)管理有什么不同。

　　5、廣告階段劃分：

　　對(duì)樓盤(pán)的品牌推廣是一個(gè)長(zhǎng)期的行為，應(yīng)有戰(zhàn)略的考慮，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。都成為對(duì)樓盤(pán)形象的一次重要投資。其廣告推廣大致劃分為三個(gè)階段：

　　第一階段（預(yù)期到首期交樓入�。�：此階段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進(jìn)銷(xiāo)售為目標(biāo)，從而盡快奠定樓盤(pán)在人們心目中的品味、檔次和形象。此階段廣告費(fèi)用投入相對(duì)較大。

　　第二階段（首期交樓至二期完工）：此階段以品牌維持為目的，穩(wěn)固樓盤(pán)高檔物業(yè)的品牌形象。同時(shí)促進(jìn)銷(xiāo)售。此階段廣告費(fèi)用投入相對(duì)較少。

　　第三階段（二期工程交樓至整體竣工）：此階段的廣告任務(wù)重點(diǎn)是維持樓盤(pán)的良好口碑，可結(jié)合已經(jīng)入住的眾多住戶來(lái)談?wù)撛u(píng)估本樓盤(pán)并通過(guò)口碑帶動(dòng)銷(xiāo)售，完成售樓收尾工作。此階段廣告費(fèi)用投入為中等不平。

　　總體上看，樓盤(pán)全程廣告投入曲線呈馬鞍形，這是根據(jù)各銷(xiāo)售期要求和工程進(jìn)程不同階段而得出的較合理的分配方案。當(dāng)然，每個(gè)階段中的廣告及發(fā)布，應(yīng)依據(jù)具體情況靈活使用和調(diào)整。

　　6、廣告表現(xiàn)：

　　在樓盤(pán)預(yù)售及正式展銷(xiāo)前，應(yīng)設(shè)法積蓄氣氛，設(shè)計(jì)一個(gè)別開(kāi)生面、形式獨(dú)特的揭幕儀式。在預(yù)售參觀登記前一周，更新目前圍在售樓部和樣板間外側(cè)的圍布。直到預(yù)售和開(kāi)幕式當(dāng)天隆重揭幕，讓優(yōu)雅美麗的'樓盤(pán)示范間瞬間呈現(xiàn)在大眾及過(guò)往行人面前。屆時(shí)，樂(lè)隊(duì)奏出美妙動(dòng)聽(tīng)的西洋樂(lè)曲，嘉賓云集，參觀人流穿梭樣板之間，驚羨之辭不絕于耳。（具體揭幕儀式內(nèi)容安排及細(xì)節(jié)，另視情策劃）。

　　預(yù)告廣告以渲染氣氛為主，配合精彩的揭幕預(yù)售儀式先期刊登。

　　公司已經(jīng)將之前建好的樓層開(kāi)始出售，可是由于市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和不景氣，導(dǎo)致公司樓房的銷(xiāo)售不佳，我奉命制定出了大廈項(xiàng)目包裝全案策劃書(shū)。

　　本定價(jià)策劃只提供定價(jià)策略和方法，具體定價(jià)開(kāi)發(fā)商應(yīng)該根據(jù)項(xiàng)目具體情況制定。

　　所謂價(jià)格策劃，就是地產(chǎn)商為了實(shí)現(xiàn)一定的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)而協(xié)調(diào)處理價(jià)格關(guān)系的活動(dòng)。價(jià)格策劃使整個(gè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的極重要的一環(huán)，它不不僅包括價(jià)格的制定、定價(jià)技巧的運(yùn)用，同時(shí)包括在一定的營(yíng)銷(xiāo)情況下，為了實(shí)現(xiàn)地產(chǎn)商預(yù)期的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)而協(xié)調(diào)配合營(yíng)銷(xiāo)組合的其他有關(guān)方面，并在實(shí)施過(guò)程中不斷修正價(jià)格策略的全過(guò)程。

　　一、樓盤(pán)價(jià)格定位

　　樓盤(pán)價(jià)格定位在價(jià)格策劃重視種種之中。價(jià)格的一點(diǎn)小偏差會(huì)導(dǎo)致總銷(xiāo)售額的負(fù)增長(zhǎng)，但也引起消費(fèi)者對(duì)樓盤(pán)價(jià)格的抵抗心理，是銷(xiāo)售進(jìn)度受挫。而價(jià)格定位較低，會(huì)是發(fā)展上的利潤(rùn)受到影響。因此，正確的價(jià)格定位可以充分發(fā)揮價(jià)格策劃的效力，進(jìn)而體現(xiàn)出整個(gè)樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)策劃的成果。

　　二、樓判定價(jià)策略

　　1、心理定價(jià)策略。

　　這是地產(chǎn)商根據(jù)不同類型的消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理來(lái)制定的價(jià)格。地產(chǎn)商常用的心理定價(jià)策略主要是整數(shù)定價(jià)策略。不動(dòng)產(chǎn)屬于的書(shū)的高檔高加耐用消費(fèi)品，地產(chǎn)商在定價(jià)是要以整數(shù)結(jié)尾，不要零頭，消費(fèi)者處于“一分錢(qián)，一分貨”得購(gòu)買(mǎi)心理，認(rèn)為價(jià)格越高，質(zhì)量越好。以整數(shù)定價(jià)往往會(huì)提高樓盤(pán)的“身價(jià)”，利于銷(xiāo)售。

　　2、滲透定價(jià)策略。

　　這時(shí)將房屋價(jià)格定的地域預(yù)期價(jià)格，并伴隨大規(guī)模的促銷(xiāo)活動(dòng)，迅速打開(kāi)銷(xiāo)路，就想到如泥土的水一樣，從縫隙很快滲透到底。例如在有一個(gè)小區(qū)，同樣住宅的價(jià)格以5000元/平方米的價(jià)格賣(mài)不出去，那模擬的價(jià)格就應(yīng)該低于5000元/平方米，要求價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力。

　　該策略的前提：市場(chǎng)容量大、要求彈性大、潛在競(jìng)爭(zhēng)威脅大。采用這種策略可以薄利多銷(xiāo)，先發(fā)制人，有助于組織競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入，迅速打開(kāi)市場(chǎng)，取得最大的市場(chǎng)占有率，通常稱為“別進(jìn)來(lái)”策略。在市場(chǎng)已被它方強(qiáng)選占領(lǐng)的情況下，也是擠入市場(chǎng)的較好辦法，待銷(xiāo)路打開(kāi)后，也可適當(dāng)提高價(jià)格。

　　3、差別定價(jià)策略。

　　這是競(jìng)爭(zhēng)者最激烈的同類樓盤(pán)以不同的價(jià)格出售的策略，目的在于刺激需求，增加銷(xiāo)量。主要表現(xiàn)在：同一房屋，銷(xiāo)售給顧客的價(jià)格不同。如可以給率先購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者給與一定的優(yōu)惠。同一房屋，因銷(xiāo)售的時(shí)間、地點(diǎn)和交易形式的不同可分期推出，各期均可制定不同的價(jià)格，是具體情況在進(jìn)行提價(jià)或降價(jià)。

　　4、折扣定價(jià)策略。

　　樓盤(pán)價(jià)格折扣是價(jià)格策劃中的機(jī)動(dòng)兵法，由于樓是在不斷變化之中，一段時(shí)間之后，有些價(jià)格可能不太合適樓市的反應(yīng)。而價(jià)格的調(diào)整牽一發(fā)而動(dòng)全身。因此比較靈活的方式是進(jìn)行價(jià)格折扣的調(diào)整。隨時(shí)事的不同，折扣或低或高。折扣定價(jià)策略是給與購(gòu)買(mǎi)這部分價(jià)格優(yōu)惠以吸引顧客增加購(gòu)買(mǎi)。如打折、贈(zèng)送家具和家用電器及免收1~3年的物業(yè)管理費(fèi)等。其目的在于爭(zhēng)取快銷(xiāo)。常見(jiàn)的折扣有以下幾種：

　�。�1）時(shí)間折扣。寄希望購(gòu)買(mǎi)者快速的還清房款，如一次性付款的折扣比例最大，以建筑分期付款或銀行按揭付款方式次之。這種方式有利于地產(chǎn)商加速資金的周轉(zhuǎn)。

　�。�2）數(shù)量折扣。是根據(jù)顧客購(gòu)買(mǎi)房屋數(shù)量的多少。給與大小不等的折扣，數(shù)量越多，折扣越大，目的在于鼓勵(lì)大量購(gòu)買(mǎi)。

　　（3）功能折扣。這是根據(jù)各類代理商在營(yíng)銷(xiāo)中所擔(dān)負(fù)的功能不同給予的折扣。如因代理商提供促銷(xiāo)、獎(jiǎng)金融通等功能給與一定的折扣。功能越多折扣越多。其目的在于協(xié)調(diào)代理商的積極性。

　　地產(chǎn)市場(chǎng)已進(jìn)入為買(mǎi)方市場(chǎng)，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已越來(lái)越激烈，市場(chǎng)的不確定因素也更加復(fù)雜。在復(fù)雜市場(chǎng)環(huán)境中，開(kāi)發(fā)商如何制定消費(fèi)者可接受的、對(duì)自己最有利的價(jià)格？這始終是一個(gè)關(guān)系樓盤(pán)命運(yùn)的問(wèn)題。因此價(jià)格策劃在地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中將占據(jù)越來(lái)越重要的位置。

　　希望在我這個(gè)策劃書(shū)實(shí)行之后，公司的樓房銷(xiāo)售能夠出現(xiàn)一個(gè)比較好的市場(chǎng)銷(xiāo)售情況，不過(guò)我知道，要想出現(xiàn)樓市銷(xiāo)售的回升，國(guó)家經(jīng)濟(jì)一定要重新恢復(fù)到發(fā)展情況中去，刺激居民的消費(fèi)，這才是最重要的！我相信我們國(guó)家的經(jīng)濟(jì)會(huì)重新走向繁榮、富強(qiáng)的！

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)5

　　在接受代理樓盤(pán)時(shí)，發(fā)展商往往會(huì)要求其寫(xiě)出“提案報(bào)告書(shū)”。根據(jù)“提案報(bào)告書(shū)”的好壞，發(fā)展商決定由哪一家營(yíng)銷(xiāo)公司來(lái)代理其樓盤(pán)，所以，“提案報(bào)告書(shū)”制作的好壞，基本上決定了營(yíng)銷(xiāo)公司生存的命運(yùn)。一份好的“提案報(bào)告書(shū)”，必須由營(yíng)銷(xiāo)公司的研展部門(mén)、企劃部門(mén)、業(yè)務(wù)部門(mén)通力合作，才能很好地完成。撰寫(xiě)“提案報(bào)告書(shū)”來(lái)時(shí)，首先必須要求發(fā)展商提供個(gè)案資料、建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)初稿或藍(lán)圖，以及其他相關(guān)資料。在此基礎(chǔ)上，再收集個(gè)案所處區(qū)域的都市計(jì)劃圖、人口統(tǒng)計(jì)資料、交通建設(shè)計(jì)劃、公共工程建設(shè)計(jì)劃及其他利多利空資料。同時(shí)，還要收集該個(gè)案區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)調(diào)查資料表，作為“提案報(bào)告書(shū)”的附表,據(jù)以作為提出“價(jià)格建議”、“產(chǎn)品定位”的數(shù)據(jù)資料。

　　一般說(shuō)來(lái)，“提案報(bào)告書(shū)”并沒(méi)有統(tǒng)一的格式和內(nèi)容，但是，大部分的“提案報(bào)告書(shū)”都是針對(duì)發(fā)展商的需要而撰寫(xiě)的，通常包括下列內(nèi)容：

　　一、研展部分

　　1、項(xiàng)目簡(jiǎn)介。其內(nèi)容包括開(kāi)發(fā)商、基地面積、總建筑面積、住宅面積、公建面積、容積率、綠化率、建筑密度、停車(chē)位、自行車(chē)停放面積、住宅總套數(shù)、地理位置等。

　　2、區(qū)域市場(chǎng)分析。其內(nèi)容包括地理位置、交通配套、個(gè)案市調(diào)等。

　　3、SWOT分析。主要是在區(qū)域市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)上分析本案的優(yōu)勢(shì)（Strength）、弱點(diǎn)（Weakness）、機(jī)會(huì)點(diǎn)（Opportunist）及存在的問(wèn)題（Threats）。

　　4、客源分析。包含客層分析、年齡層分析、客戶來(lái)源分析等。通過(guò)對(duì)目標(biāo)客戶的分析，從而可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位。這部分內(nèi)容通�？梢杂蔑瀳D來(lái)顯示，較直觀。5、產(chǎn)品定位。包括產(chǎn)品建議、價(jià)格建議及付款建議。在產(chǎn)品建議中必須羅列出為什么這樣定論的理由和房型配比建議，在價(jià)格建議中也要羅列出定價(jià)的理由和隨工程進(jìn)度和銷(xiāo)售率可能達(dá)到的價(jià)格。

　　二、企劃部分

　　包括：

　　1、廣告總精神。

　　2、訴求重點(diǎn)。

　　3、NP稿標(biāo)題初擬。

　　4、媒體計(jì)劃。

　　三、業(yè)務(wù)部分

　　主要包括銷(xiāo)售階段的分析、業(yè)務(wù)策略及執(zhí)行計(jì)劃兩大部分。其中銷(xiāo)售階段分析一般分為三階段（引導(dǎo)期、強(qiáng)銷(xiāo)期、持續(xù)期）做詳細(xì)闡述。業(yè)務(wù)策略及執(zhí)行計(jì)劃也分為三部分：策略擬定、銷(xiāo)售通路及業(yè)務(wù)執(zhí)行等做一一陳述。

　　完成了以上研展、企劃、業(yè)務(wù)三大部分的報(bào)告后，一份提案報(bào)告書(shū)基本上出來(lái)了，但最后不要忘記還有一個(gè)關(guān)鍵的事情必須在報(bào)告書(shū)里涉及，那就是與開(kāi)發(fā)商的“合作方案”，營(yíng)銷(xiāo)公司一般可以有三種代理的方式：（1）純代理；（2）代理（即包括廣告）；（3）包銷(xiāo)。這三種方式的代理價(jià)格與傭金提取方式都是不同的，可以在報(bào)告書(shū)中羅列出來(lái)，由發(fā)展商去選擇，雙方再做進(jìn)一步的商討。 “提案報(bào)告書(shū)”寫(xiě)出來(lái)后，做一個(gè)閃亮的包裝也是很必要的。這可以給開(kāi)發(fā)商一個(gè)醒目的感覺(jué)，使開(kāi)發(fā)商感覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)公司對(duì)提案報(bào)告是相當(dāng)重視的，也可以讓開(kāi)發(fā)商對(duì)營(yíng)銷(xiāo)公司的實(shí)力有充分的了解。從而贏得開(kāi)發(fā)商的信任。總之，撰寫(xiě)“提案報(bào)告書(shū)”的主要目的在于能夠成功地取得銷(xiāo)售代理權(quán)，讓開(kāi)發(fā)商覺(jué)得“非你莫屬”。

　　“以正合，以奇勝”房地產(chǎn)策劃之體會(huì)

　　成功的房地產(chǎn)策劃最重要的不是靠什么高招奇招，最重要是靠踏踏實(shí)實(shí)的規(guī)范操作；只要在每一步的操作都到位的基礎(chǔ)上，再加上一些突破之舉，策劃才能綻放異彩，取得成功！策劃工作中應(yīng)把握以下關(guān)鍵要點(diǎn)：

　　一、時(shí)機(jī)（投資開(kāi)發(fā)的時(shí)機(jī)）投資時(shí)機(jī)的決定是建立在房地產(chǎn)市場(chǎng)把握的基礎(chǔ)上。如果對(duì)投資開(kāi)發(fā)時(shí)機(jī)的決策失誤，則你所策劃的項(xiàng)目很可能在未出世前已注定失敗�！皡R展閣、東海一期”的成功正是很好地把握時(shí)機(jī)的結(jié)果；“爵×大廈、中×?xí)r代廣場(chǎng)”的失敗正是生不逢時(shí)的例證。對(duì)時(shí)機(jī)的把握關(guān)鍵的要點(diǎn)是你要清楚在什么時(shí)候應(yīng)投資開(kāi)發(fā)什么類型的房地產(chǎn)，還要清楚在不同的時(shí)期，房地產(chǎn)投資的利潤(rùn)水平會(huì)有所不同。因此，做好項(xiàng)目的前期分析是策劃的第一步工作。

　　二、位置（項(xiàng)目開(kāi)發(fā)所在的地理位置）位置的選擇取決于發(fā)展商的'投資眼光。同樣一塊地，對(duì)于不同的投資者有不同的價(jià)值；不同位置的地塊，其地價(jià)水平也不同，在選擇位置時(shí)要清楚地價(jià)成本是樓宇總建造成本中決定的因素，能否取得物有所值的地塊將直接影響著投資的利潤(rùn)水平。因此，了解發(fā)展商地價(jià)水平，做好項(xiàng)目的可行性分析是策劃的第二步工作�！傲_湖商業(yè)城”地塊是物業(yè)集團(tuán)在90年以4億2千萬(wàn)的天價(jià)投標(biāo)所得，這在當(dāng)時(shí)被認(rèn)為是一個(gè)失敗的投資項(xiàng)目，但現(xiàn)在看來(lái)，再?zèng)]人懷疑其敏銳的投資眼光了。

　　三、定位（市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位及規(guī)劃設(shè)計(jì)等）你的市場(chǎng)定位是否適應(yīng)市場(chǎng)的需求，產(chǎn)品定位是否滿足目標(biāo)客戶需求，這是項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵所在�！敖稹梁缊@”失敗的定位是一個(gè)有力的反面例證。

　　四、成本（項(xiàng)目的總建造成本）若能做到有效的成本控制，產(chǎn)品的價(jià)格才能有競(jìng)爭(zhēng)力，要清楚“價(jià)格”是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最有力的武器。因此，如何在準(zhǔn)確定位的基礎(chǔ)上做好成本控制，是發(fā)展商努力要做的事，也是發(fā)展商難以做到的事。在成本控制方面關(guān)鍵在于如何提高成本效益。

　　五、策略（價(jià)格、渠道、廣告、促銷(xiāo)等）策略的運(yùn)用關(guān)鍵是靠創(chuàng)意，策略同時(shí)應(yīng)具有可操作性。如果把前四點(diǎn)稱作“正合”，則這一點(diǎn)可稱作“奇勝”了。正如孫子兵法上所講，“以正合，以奇勝”，沒(méi)有“正合”，就無(wú)以“奇勝”，沒(méi)有“正合”，就想“奇勝”那是異想天開(kāi)；只求“正合”，只會(huì)按部就班操作，不善“用奇”，則策劃也略嫌平淡了些。

　　策劃若能做到“正合”，則已成功了八成，若能加上“奇勝”，則策劃百分之一百成功！遺憾的是我們目前的策劃工作在“正合”方面未能有很深入的研究，若我們能在項(xiàng)目的前期分析、可行性分析、投資分析及規(guī)劃設(shè)計(jì)等方面有更深入的研究，則我們才能在同行中永遠(yuǎn)立于不敗之地。策劃方案的基本內(nèi)容結(jié)構(gòu)包括：

　　1、制定目標(biāo)

　　2、SWOT分析與可行性研究

　　3、獲得核心概念

　　4、核心概念的表現(xiàn)策略

　　5、策略實(shí)施的方法和途徑

　　6、操作步驟、工作執(zhí)行計(jì)劃與時(shí)間表策劃方案中常用的分析方法有以下幾種：（1）目標(biāo)分析法：根據(jù)定制的目標(biāo)，獲得與目標(biāo)相關(guān)的市場(chǎng)元素，逐步進(jìn)行分析（2）剝離法：收集相關(guān)的市場(chǎng)元素，逐步剝離，獲得核心概念（3）量化定性法：將相關(guān)的市場(chǎng)元素進(jìn)行量化，根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行定性分析（4）綜合分析法：將相關(guān)數(shù)據(jù)及資料用圖表分析。

　　策劃方案基于什么樣的信息及其信息源狀況獲得市場(chǎng)信息的途徑主要有：

　　1、針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的市場(chǎng)調(diào)研

　　2、同類產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)手段監(jiān)測(cè)與分析

　　3、網(wǎng)站、報(bào)刊等媒體相關(guān)信息

　　4、策劃人員的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)交流方式？開(kāi)頭腦風(fēng)暴?周期呢，如果趕時(shí)間1個(gè)案子2星期如果想周全穩(wěn)妥一些，包括市場(chǎng)調(diào)研時(shí)間，至少要2個(gè)月

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)6

　　在去年金融危機(jī)之前，我們國(guó)家的房地產(chǎn)市場(chǎng)一片繁榮，樓房的價(jià)格被炒到了歷史最高，不過(guò)在我看來(lái)只不過(guò)是虛假的繁榮，果然自從全球金融危機(jī)到來(lái)之后，我們國(guó)家的樓市持續(xù)低迷，雖然房地產(chǎn)廠家想出了多種促銷(xiāo)方式，不過(guò)似乎作用一直不大。

　　房地產(chǎn)的持續(xù)低迷也影響了國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，所以很多 地產(chǎn)商在投資的時(shí)候更加謹(jǐn)慎了，一般的地段是不會(huì)再投資了，不過(guò)已經(jīng)蓋好的樓房卻需要銷(xiāo)售，我做房地產(chǎn)策劃工作已經(jīng)很多年了，奉命寫(xiě)出了房地產(chǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)。

　　一般說(shuō)來(lái)，“營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)”并沒(méi)有統(tǒng)一的格式和內(nèi)容，但是，大部分的“營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)”都是針對(duì)發(fā)展商的需要而撰寫(xiě)的，通常包括下列內(nèi)容：

　　一、研展部分

　　1、項(xiàng)目簡(jiǎn)介。其內(nèi)容包括開(kāi)發(fā)商、基地面積、總建筑面積、住宅面積、公建面積、容積率、綠化率、建筑密度、停車(chē)位、自行車(chē)停放面積、住宅總套數(shù)、地理位置等。

　　2、區(qū)域市場(chǎng)分析。其內(nèi)容包括地理位置、交通配套、個(gè)案市調(diào)等。

　　3、swot分析。主要是在區(qū)域市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)上分析本案的優(yōu)勢(shì)（strength）、弱點(diǎn)（weakness）、機(jī)會(huì)點(diǎn)（opportunist）及存在的問(wèn)題（threats）。

　　4、客源分析。包含客層分析、年齡層分析、客戶來(lái)源分析等。通過(guò)對(duì)目標(biāo)客戶的分析，從而可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位。這部分內(nèi)容通常可以用餅圖來(lái)顯示，較直觀。

　　5、產(chǎn)品定位。包括產(chǎn)品建議、價(jià)格建議及付款建議。在產(chǎn)品建議中必須羅列出為什么這樣定論的理由和房型配比建議，在價(jià)格建議中也要羅列出定價(jià)的理由和隨工程進(jìn)度和銷(xiāo)售率可能達(dá)到的價(jià)格。

　　二、企劃部分

　　包括：

　　1、廣告總精神。

　　2、訴求重點(diǎn)。

　　3、np稿標(biāo)題初擬。

　　4、媒體計(jì)劃。

　　三、業(yè)務(wù)部分

　　主要包括銷(xiāo)售階段的分析、業(yè)務(wù)策略及執(zhí)行計(jì)劃兩大部分。其中銷(xiāo)售階段分析一般分為三階段（引導(dǎo)期、強(qiáng)銷(xiāo)期、持續(xù)期）做詳細(xì)闡述。業(yè)務(wù)策略及執(zhí)行計(jì)劃也分為三部分：策略擬定、銷(xiāo)售通路及業(yè)務(wù)執(zhí)行等做一一陳述。

　　完成了以上研展、企劃、業(yè)務(wù)三大部分的報(bào)告后，一份提案報(bào)告書(shū)基本上出來(lái)了，但最后不要忘記還有一個(gè)關(guān)鍵的事情必須在報(bào)告書(shū)里涉及，那就是與開(kāi)發(fā)商的“合作方案”，營(yíng)銷(xiāo)公司一般可以有三種代理的方式：

　�。�1）純代理；

　　（2）代理（即包括廣告）；

　�。�3）包銷(xiāo)。這三種方式的代理價(jià)格與傭金提取方式都是不同的，可以在報(bào)告書(shū)中羅列出來(lái)，由發(fā)展商去選擇，雙方再做進(jìn)一步的商討。 “提案報(bào)告書(shū)”寫(xiě)出來(lái)后，做一個(gè)閃亮的包裝也是很必要的。這可以給開(kāi)發(fā)商一個(gè)醒目的感覺(jué)，使開(kāi)發(fā)商感覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)公司對(duì)提案報(bào)告是相當(dāng)重視的，也可以讓開(kāi)發(fā)商對(duì)營(yíng)銷(xiāo)公司的實(shí)力有充分的了解。從而贏得開(kāi)發(fā)商的信任。

　　總之，撰寫(xiě)“提案報(bào)告書(shū)”的主要目的在于能夠成功地取得銷(xiāo)售代理權(quán)，讓開(kāi)發(fā)商覺(jué)得“非你莫屬”。

　　“以正合，以奇勝”房地產(chǎn)策劃之體會(huì)

　　成功的房地產(chǎn)策劃最重要的不是靠什么高招奇招，最重要是靠踏踏實(shí)實(shí)的規(guī)范操作；只要在每一步的操作都到位的基礎(chǔ)上，再加上一些突破之舉，策劃才能綻放異彩，取得成功！策劃工作中應(yīng)把握以下關(guān)鍵要點(diǎn)：

　　一、 定位（市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位及規(guī)劃設(shè)計(jì)等）

　　你的市場(chǎng)定位是否適應(yīng)市場(chǎng)的需求，產(chǎn)品定位是否滿足目標(biāo)客戶需求，這是項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵所在�！敖稹梁缊@”失敗的定位是一個(gè)有力的反面例證。

　　二、 時(shí)機(jī)（投資開(kāi)發(fā)的時(shí)機(jī)）

　　投資時(shí)機(jī)的決定是建立在房地產(chǎn)市場(chǎng)把握的基礎(chǔ)上。如果對(duì)投資開(kāi)發(fā)時(shí)機(jī)的決策失誤，則你所策劃的項(xiàng)目很可能在未出世前已注定失敗�！皡R展閣、東海一期”的成功正是很好地把握時(shí)機(jī)的結(jié)果；“爵×大廈、中×?xí)r代廣場(chǎng)”的失敗正是生不逢時(shí)的`例證。對(duì)時(shí)機(jī)的把握關(guān)鍵的要點(diǎn)是你要清楚在什么時(shí)候應(yīng)投資開(kāi)發(fā)什么類型的房地產(chǎn)，還要清楚在不同的時(shí)期，房地產(chǎn)投資的利潤(rùn)水平會(huì)有所不同。因此，做好項(xiàng)目的前期分析是策劃的第一步工作。

　　三、 位置（項(xiàng)目開(kāi)發(fā)所在的地理位置）

　　位置的選擇取決于發(fā)展商的投資眼光。同樣一塊地，對(duì)于不同的投資者有不同的價(jià)值；不同位置的地塊，其地價(jià)水平也不同，在選擇位置時(shí)要清楚地價(jià)成本是樓宇總建造成本中決定的因素，能否取得物有所值的地塊將直接影響著投資的利潤(rùn)水平。因此，了解發(fā)展商地價(jià)水平，做好項(xiàng)目的可行性分析是策劃的第二步工作�！傲_湖商業(yè)城”地塊是物業(yè)集團(tuán)在90年以4億2千萬(wàn)的天價(jià)投標(biāo)所得，這在當(dāng)時(shí)被認(rèn)為是一個(gè)失敗的投資項(xiàng)目，但現(xiàn)在看來(lái)，再?zèng)]人懷疑其敏銳的投資眼光了。

　　在接受代理樓盤(pán)時(shí)，發(fā)展商往往會(huì)要求其寫(xiě)出“營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)”。根據(jù)“提案報(bào)告書(shū)”的好壞，發(fā)展商決定由哪一家營(yíng)銷(xiāo)公司來(lái)代理其樓盤(pán)，所以，“提案報(bào)告書(shū)”制作的好壞，基本上決定了營(yíng)銷(xiāo)公司生存的命運(yùn)。一份好的“營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)”，必須由營(yíng)銷(xiāo)公司的研展部門(mén)、企劃部門(mén)、業(yè)務(wù)部門(mén)通力合作，才能很好地完成。撰寫(xiě)“營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)”來(lái)時(shí)，首先必須要求發(fā)展商提供個(gè)案資料、建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)初稿或藍(lán)圖，以及其他相關(guān)資料。在此基礎(chǔ)上，再收集個(gè)案所處區(qū)域的都市計(jì)劃圖、人口統(tǒng)計(jì)資料、交通建設(shè)計(jì)劃、公共工程建設(shè)計(jì)劃及其他利多利空資料。同時(shí)，還要收集該個(gè)案區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)調(diào)查資料表，作為“營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)”的附表,據(jù)以作為提出“價(jià)格建議”、“產(chǎn)品定位”的數(shù)據(jù)資料。

　　其實(shí)我感覺(jué)策劃書(shū)并不是最重要的，最重要的還是樓房的設(shè)計(jì)和地位問(wèn)題，策劃書(shū)只不過(guò)是一個(gè)參考，明眼人都知道策劃書(shū)的作用只不過(guò)是一種宣傳，至于宣傳的效果，樓房的質(zhì)量問(wèn)題是最重要的。

　　做房地產(chǎn)策劃已經(jīng)還是不錯(cuò)的，不過(guò)最近的房地產(chǎn)市場(chǎng)普遍低迷，我知道這也許是暫時(shí)的，不過(guò)樓房確實(shí)要降價(jià)了，現(xiàn)在的房子實(shí)在太貴，超出了一般人的承受范圍。我會(huì)在今后的工作中繼續(xù)努力的！

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)7

　　策劃公司在全程綜合策劃過(guò)程中所扮演的角色

　　一、建筑設(shè)計(jì)咨詢師

　　在策劃公司對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全力調(diào)研后，應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的戶型規(guī)劃和環(huán)境、物業(yè)的規(guī)劃提出具體可行的建議。以適應(yīng)目標(biāo)消費(fèi)者的需求，再造優(yōu)勢(shì)資源。

　　二、法律咨詢顧問(wèn)

　　開(kāi)發(fā)商對(duì)政府關(guān)于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)方面的相關(guān)法律條文或許相當(dāng)熟悉，但卻未必全面。這就要求策劃公司對(duì)政府出臺(tái)的一切有關(guān)房地產(chǎn)的法律法規(guī)，包括邊緣政策法規(guī)進(jìn)行仔細(xì)的研究，甚至對(duì)地方政府的政策意向也要仔細(xì)分析，并給出建議。法律咨詢的內(nèi)容還包括針對(duì)未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中可能出現(xiàn)在開(kāi)發(fā)商與消費(fèi)者之間的糾紛進(jìn)行預(yù)測(cè)，并給出模擬解決方案。

　　三、協(xié)調(diào)員

　　一個(gè)樓盤(pán)的開(kāi)發(fā)是多家單位合作的成果。包括：開(kāi)發(fā)商、建筑單位、監(jiān)理單位、營(yíng)銷(xiāo)策劃公司、廣告公司、媒體等。營(yíng)銷(xiāo)策劃公司身處于以上諸單位之中，但職能要求它能跳出來(lái)，站在一個(gè)更高的角度，對(duì)它們進(jìn)行調(diào)控，使項(xiàng)目能夠順利的`進(jìn)行。

　　四、第二監(jiān)理公司

　　在項(xiàng)目進(jìn)行過(guò)程中，監(jiān)理公司只針對(duì)工程的質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督。而策劃公司則是對(duì)整個(gè)策劃方案的實(shí)施進(jìn)行監(jiān)督。任何有悖于策劃方案的行為都應(yīng)該得到及時(shí)有效的制止，保證策劃方案的有效實(shí)施，為營(yíng)銷(xiāo)的順利進(jìn)行奠定良好的基礎(chǔ)。

　　五、投資顧問(wèn)

　　策劃公司應(yīng)對(duì)開(kāi)發(fā)商負(fù)責(zé)保證開(kāi)發(fā)商投入的資金能夠百分之百用在對(duì)項(xiàng)目的價(jià)值提升上。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)8

　　一、市經(jīng)濟(jì)環(huán)境的分析和生活結(jié)構(gòu)研究

　　◆ 總?cè)丝诩皡^(qū)域人口結(jié)構(gòu)、職業(yè)構(gòu)成、家庭戶數(shù)構(gòu)成、收入水平、消費(fèi)水平等

　　◆ GDP發(fā)展?fàn)顩r及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)情況

　　◆ 消費(fèi)品零售總額

　　◆ 商業(yè)增加值

　　◆ 城鄉(xiāng)居民的人均可支配收入

　　◆ 城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款余額

　　第二階段：項(xiàng)目定位階段

　　一、 項(xiàng)目的市場(chǎng)定位

　　◆ 形象定位

　　◆ 規(guī)模定位

　　二、目標(biāo)客戶定位

　　◆ 購(gòu)買(mǎi)商鋪的`目標(biāo)群分析

　　第三階段：項(xiàng)目規(guī)劃、設(shè)計(jì)方案階段

　　一、整體規(guī)劃設(shè)計(jì)方案

　　二、建筑風(fēng)格與立面效果設(shè)計(jì)方案

　　三、商鋪結(jié)構(gòu)與內(nèi)部分割方案

　　四、景觀設(shè)計(jì)方案

　　五、交通組織設(shè)計(jì)方案

　　第四階段：項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃階段

　　一、營(yíng)銷(xiāo)整體規(guī)劃方案建議書(shū)

　　◆ 營(yíng)銷(xiāo)方式建議

　　◆ 營(yíng)銷(xiāo)渠道建議

　　◆ 營(yíng)銷(xiāo)策略建議

　　◆ 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃安排建議

　　◆ 促銷(xiāo)策略建議

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)9

　　一、營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)編制的原則

　　為了提高策劃書(shū)撰寫(xiě)的準(zhǔn)確性與科學(xué)性，應(yīng)首先把握其編制的幾個(gè)主要原則：

　　（一）邏輯思維原則：策劃的餓目的在于解決企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的問(wèn)題，按照邏輯性思維的構(gòu)思來(lái)編制策劃書(shū)。首先是設(shè)定情況，交代策劃背景，分析房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀，再把策劃中心全盤(pán)托出，其次進(jìn)行具體策劃內(nèi)容詳細(xì)闡述；三是明確提出解決問(wèn)題的對(duì)策。

　　（二） 簡(jiǎn)潔樸實(shí)原則：要注意突出重點(diǎn)，抓住企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中所要解決的核心問(wèn)題，深入分析，提出可行性的相應(yīng)對(duì)策，針對(duì)性強(qiáng)，具有實(shí)際cao作指導(dǎo)意義。

　�。ㄈ�可cao作性原則：編制的策劃書(shū)是要用于指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，其指導(dǎo)性涉及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中中的每個(gè)人的工作及各還擊關(guān)系的處理，因此其可cao作性非常重要，不能cao作的方案創(chuàng)意再好也無(wú)任何價(jià)值，不易于cao作也必然要耗費(fèi)大量人、財(cái)、物，管理復(fù)雜顯效低。

　　（四）創(chuàng)意新穎原則：要求策劃的“點(diǎn)子”（創(chuàng)意）新、內(nèi)容新、表現(xiàn)手法也要新，給人以全新的感受，新穎的查是策劃書(shū)的核心內(nèi)容。

　　二、營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的基本內(nèi)容

　　策劃書(shū)按道理沒(méi)有一成不變的格式，它依附于產(chǎn)品或營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的不同要求，在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化。但是從營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)一般規(guī)律來(lái)看，其中有些要素是相同的。

　　因此，我們可以等同探討營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的一些基本內(nèi)容及編制格式，

　　封面：

　　策劃書(shū)的封面可提供以下信息：策劃書(shū)的名稱；客戶名稱；策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段。因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)策劃具有一定的時(shí)間性，不同時(shí)間段上市場(chǎng)的狀況不同，營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行效果也不一樣。

　　策劃書(shū)正文部分主要包括：

　�。ㄒ唬┎邉澞康�

　　要對(duì)本營(yíng)銷(xiāo)策劃所要達(dá)到的目標(biāo)，宗旨樹(shù)立明確的觀點(diǎn)，作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或2強(qiáng)調(diào)執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同努力保證策劃高質(zhì)量的完成。

　　企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)上存在的問(wèn)題紛繁多樣，但概而言之，也無(wú)非六個(gè)方面：

　　初步房地產(chǎn)業(yè)，缺乏實(shí)際cao作經(jīng)驗(yàn)。尚無(wú)一套系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方略，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)、項(xiàng)目特點(diǎn)策劃出一套營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

　　某地產(chǎn)項(xiàng)目改變功能和用途，原有的營(yíng)銷(xiāo)案已不適應(yīng)新的形勢(shì)，因而需要重新設(shè)計(jì)新的營(yíng)銷(xiāo)方案。

　　企業(yè)改革經(jīng)營(yíng)方向，需要相應(yīng)地調(diào)整行銷(xiāo)策略。

　　發(fā)展商原營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案嚴(yán)重失誤，不能再作為企業(yè)的行銷(xiāo)計(jì)劃。

　　房地產(chǎn)市場(chǎng)行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷(xiāo)案已不適應(yīng)變化后的市場(chǎng)。

　　發(fā)展商在總的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案下，需在不同的時(shí)段，根據(jù)市場(chǎng)的特征和行情變化，設(shè)計(jì)新的階段性方案。

　　一般的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)文案中，對(duì)策劃書(shū)的目的說(shuō)的非常具體，都會(huì)出現(xiàn)類似如下前言：承蒙某某房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司的信任，委托我們某某廣告策劃公司參與某某城市廣場(chǎng)的前期營(yíng)銷(xiāo)策劃。我們通過(guò)對(duì)該項(xiàng)目的市場(chǎng)分析和項(xiàng)目定位，又抽調(diào)出大批市場(chǎng)調(diào)研人員深入市場(chǎng)，針對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行了全面的市場(chǎng)調(diào)研，從而說(shuō)明某某城市廣場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)、近期利益及對(duì)長(zhǎng)期系列影響的重要性，要求公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及項(xiàng)目小組、各環(huán)節(jié)部門(mén)達(dá)成共識(shí)，完成任務(wù)，這一部分使得整個(gè)方案的目標(biāo)方向非常明確、突出。

　�。ǘ�）、分析當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境狀況

　　對(duì)同類樓盤(pán)及住宅產(chǎn)品市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況、樓盤(pán)銷(xiāo)售價(jià)格及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。它是為制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，采取正確的營(yíng)銷(xiāo)策略提供依據(jù)，“知己知彼方能百戰(zhàn)百勝”，因?yàn)檫@一部分需要策劃者對(duì)市場(chǎng)比較了解，這部分主要分析：

　　1、當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析

　　房地產(chǎn)市場(chǎng)總體概述；

　　區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)分析；

　　樓盤(pán)的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況；

　　市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，樓盤(pán)目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)策略效果如何，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。

　　目標(biāo)客戶群體對(duì)樓盤(pán)的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展的前景。

　　2、對(duì)樓市影響因素進(jìn)行分析。

　　主要是對(duì)影響樓盤(pán)銷(xiāo)售的不可控因素進(jìn)行分析；如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如置業(yè)者收入水平，消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化，消費(fèi)心理及文化層次等，對(duì)一些商業(yè)物業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃還應(yīng)考慮周邊地區(qū)人口分布狀況，商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布狀況及片區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)形成等發(fā)展趨勢(shì)。

　　（三）市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析。

　　所謂的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案，就是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵，只要找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。

　　1、針對(duì)項(xiàng)目目前營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)行問(wèn)題分析，一般營(yíng)銷(xiāo)中存在的具體問(wèn)題，表現(xiàn)為多方面：發(fā)展商知名度不高，項(xiàng)目地段不佳，形象不佳影響產(chǎn)品銷(xiāo)售。

　　項(xiàng)目整體規(guī)劃欠佳，功能不全，被客戶冷落；

　　項(xiàng)目包裝太差，提不起目標(biāo)客戶群體的購(gòu)買(mǎi)興趣；

　　樓盤(pán)價(jià)格定位不當(dāng)；

　　目標(biāo)客戶群體定位缺乏科學(xué)性，使銷(xiāo)售渠道不暢；

　　促銷(xiāo)方式不佳，客戶不了解樓盤(pán)；

　　廣告投入太少，難以啟動(dòng)市場(chǎng)；

　　銷(xiāo)售人員服務(wù)質(zhì)量不高，客戶有不滿情緒；

　　售后服務(wù)缺乏保證，客戶購(gòu)房后的顧慮多等都可以是營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題。

　　2、針對(duì)項(xiàng)目特點(diǎn)分析優(yōu)秀、劣勢(shì)。從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或目標(biāo)客戶群熱點(diǎn)，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要目標(biāo)客戶群作為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

　�。ㄋ模�營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

　　營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷(xiāo)售率為%，預(yù)計(jì)銷(xiāo)售日期為XX天。

　�。ㄎ澹�營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

　　1、營(yíng)銷(xiāo)宗旨

　　一般發(fā)展商在企業(yè)策劃案中注重這樣幾方面：

　　以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品正確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　以樓盤(pán)主要目標(biāo)客戶群體為銷(xiāo)售重點(diǎn)。

　　建立起暢通的銷(xiāo)售渠道，不斷拓展銷(xiāo)售區(qū)域。

　　2、競(jìng)爭(zhēng)策略

　　通過(guò)前面房地產(chǎn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)與問(wèn)題分析，提出合理的推廣策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。

　　1）項(xiàng)目定位：產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使樓盤(pán)迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。

　　2）功能定位：功能定位涉及到定位產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)于劣。一般來(lái)說(shuō)，功能齊全的住宅物業(yè)是深受置業(yè)者歡迎，是十分具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和生命力的。樓盤(pán)功能定位科學(xué)，即為進(jìn)入市場(chǎng)銷(xiāo)售提供了有力的保證。

　　3）樓盤(pán)品牌：要形成一定知名度、美譽(yù)度，樹(shù)立廣大置業(yè)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)造意識(shí)。

　　4） 樓盤(pán)包裝：樓盤(pán)作為不可移性的特殊商品，其包裝與其它市場(chǎng)銷(xiāo)售的產(chǎn)品一樣，十分重要，包裝作為樓盤(pán)給目標(biāo)客戶群體的第一印象，需要能迎合置業(yè)者質(zhì)量滿意的包裝策略。

　　5）價(jià)格策略：這里強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普通性原則；

　　銷(xiāo)售當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境；

　　周邊樓盤(pán)的質(zhì)量及銷(xiāo)售狀況；

　　樓盤(pán)自身的客觀條件；

　　銷(xiāo)售戰(zhàn)略及銷(xiāo)售進(jìn)度安排；

　　發(fā)展商的成本及營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)；

　　以成本為基礎(chǔ)，以同區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的.同類樓盤(pán)價(jià)格為參考，使樓盤(pán)銷(xiāo)售價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力，若發(fā)展商以樓盤(pán)價(jià)格為銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制定。

　　3、銷(xiāo)售渠道。項(xiàng)目目前銷(xiāo)售渠道狀況如何對(duì)銷(xiāo)售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)銷(xiāo)售代理商的銷(xiāo)售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。

　　4、廣告宣傳計(jì)劃。

　　（1）、原則

　　服從公司整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略，樹(shù)立樓盤(pán)形象，同時(shí)塑造企業(yè)品牌形象。

　　強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目品牌形象的個(gè)性化，要求在廣告訴求中統(tǒng)一廣告風(fēng)格，在一定推廣階段應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

　　強(qiáng)調(diào)選擇廣告宣傳媒體多樣化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。

　　不定期地配合階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行。

　�。�2）、廣告目標(biāo)

　　建立并樹(shù)立項(xiàng)目品牌形象。

　　明確提出將項(xiàng)目包裝成何種效果。

　　有力促進(jìn)樓盤(pán)銷(xiāo)售。

　�。�3）、廣告方式

　　全方位、立體化、多層面、多角度、密疏相間的強(qiáng)使?jié)B透。

　�。�4）、廣告風(fēng)格

　　自始至終將樓盤(pán)推廣語(yǔ)、LOGO等貫穿樓盤(pán)銷(xiāo)售推廣過(guò)程中；

　　重點(diǎn)突出項(xiàng)目的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)；

　　注重積累發(fā)展商及樓盤(pán)品牌，凸顯豐厚的文化底蘊(yùn)；

　　強(qiáng)調(diào)廣告風(fēng)格以平實(shí)、自然、以情動(dòng)人為主，其它為輔。

　�。�5）、賣(mài)點(diǎn)整合

　　項(xiàng)目適合炒作的概念。

　　樓盤(pán)所具有的各種功能，各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)，包括片區(qū)地理位置，交通狀況、教育環(huán)境、商業(yè)氛圍、智能化物業(yè)管理等綜合賣(mài)點(diǎn)。

　�。�6）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：

　　策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告

　　各銷(xiāo)售時(shí)段廣告。如銷(xiāo)售籌備期、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期、公開(kāi)發(fā)售期、鞏固期（入伙期）。

　　節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告。

　　把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。

　　積極利用新聞媒體，善于創(chuàng)造利用新聞時(shí)間提高樓盤(pán)知名度。

　　5、具體行動(dòng)方案

　　根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密、cao作性強(qiáng)有不失靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以最低的費(fèi)用取得良好的效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季的營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。

　　六、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。這一部分記載的是整體營(yíng)銷(xiāo)方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入，包括營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的總費(fèi)用，階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不在詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)具體分析制定

　　房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略(2)

　　房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)建設(shè)、買(mǎi)賣(mài)、租賃、抵押、土地出讓、轉(zhuǎn)讓等營(yíng)銷(xiāo)，都是商品經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，必須按照市場(chǎng)規(guī)律、經(jīng)濟(jì)原則實(shí)行等價(jià)交換。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)品的定價(jià)方法，靈活運(yùn)用各種定價(jià)的策略是開(kāi)展房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主要手段。在這里將主要介紹房地產(chǎn)定價(jià)方法、定價(jià)比例和價(jià)格調(diào)整策略。

　　1、房地產(chǎn)定價(jià)方法

　　一棟樓宇、小區(qū)的銷(xiāo)售往往是一個(gè)時(shí)期的或跨年度的。而消費(fèi)市場(chǎng)變化莫測(cè)，樓宇的定價(jià)要能被市場(chǎng)接受，需要一定的超前意識(shí)和科學(xué)預(yù)測(cè)，可以說(shuō)定價(jià)部分是藝術(shù)，部分是科學(xué)。影響價(jià)格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤(pán)素質(zhì)、顧客承受的價(jià)格、同類樓宇的競(jìng)爭(zhēng)因素等。產(chǎn)品的可變成本是定價(jià)的下限，上限是顧客所愿意支付的價(jià)格。市場(chǎng)中消費(fèi)者總想以適中的價(jià)格獲得最高的價(jià)值，因此不應(yīng)把價(jià)格和價(jià)值混為一談。定價(jià)之后，運(yùn)行中可以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，但不能做大幅度的或否定性的調(diào)整，否則會(huì)帶來(lái)非常惡劣的影響。從定價(jià)來(lái)講，主要有幾個(gè)方法：

　　(1) 市場(chǎng)比較法。將勘估房地產(chǎn)與相應(yīng)市場(chǎng)上類似房地產(chǎn)的交易案例直接比較，對(duì)形成的差異作適當(dāng)調(diào)整或修正，以求取勘估房地產(chǎn)的公平市場(chǎng)價(jià)。

　　(2) 成本法。以開(kāi)發(fā)或建造估計(jì)對(duì)象房地產(chǎn)或類似房地產(chǎn)需要的各項(xiàng)必需費(fèi)用之和為基礎(chǔ)，再加上正常的利潤(rùn)和應(yīng)納稅金得出估價(jià)對(duì)象房地產(chǎn)的價(jià)格。

　　(3) 收益法。將預(yù)期的估價(jià)對(duì)象房地產(chǎn)未來(lái)各期（通常為年）的正常純收益折算到估價(jià)時(shí)點(diǎn)上的現(xiàn)值，求其之和得出估價(jià)對(duì)象房地產(chǎn)的價(jià)格。

　　(4) 剩余法。將估價(jià)房地產(chǎn)的預(yù)期開(kāi)發(fā)后的價(jià)值，扣除其預(yù)期的正常開(kāi)發(fā)費(fèi)用﹑銷(xiāo)售費(fèi)用﹑銷(xiāo)售稅金及開(kāi)發(fā)利潤(rùn)，根據(jù)剩余之?dāng)?shù)來(lái)確定估價(jià)對(duì)象房地產(chǎn)的價(jià)格

　　當(dāng)然，無(wú)論哪種定價(jià)方法，均應(yīng)隨行就市，最大限度地獲取市場(chǎng)份額。在弄清方法之后，具體執(zhí)行有低價(jià)、高價(jià)、內(nèi)部?jī)r(jià)、一口價(jià)、優(yōu)惠價(jià)等戰(zhàn)略。開(kāi)發(fā)商采用低價(jià)戰(zhàn)略時(shí)，入市會(huì)比較輕松，容易進(jìn)入，能較快地啟動(dòng)市場(chǎng)；而采用高價(jià)策略則標(biāo)榜出物業(yè)的出類拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等，可用高價(jià)吸引高消費(fèi)者入市，但不是盲目漫天要價(jià)，要物有所值。

　　2、定價(jià)比例

　　用戶選擇購(gòu)房不僅受樓層的影響，房子所處兩個(gè)主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價(jià)的因素之一，即朝向系數(shù)。一般來(lái)說(shuō)，江景、街景等給人以視覺(jué)上的享受，朝向系數(shù)大，為8－10％左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數(shù)亦低，為3－5％之間，樓盤(pán)的南、北兩個(gè)方位，如無(wú)景觀差別，一般南面售價(jià)高于北面。有的樓盤(pán)，因其朝向系數(shù)不合理，好的樓層和好的朝向全部賣(mài)光，剩下的全部都是不好賣(mài)的，使樓盤(pán)出現(xiàn)滯銷(xiāo)狀態(tài)。

　　商鋪的定價(jià)，由于一般顧客購(gòu)物習(xí)慣在首層，因此首層商鋪定價(jià)一般是住宅平均價(jià)的三倍以上。車(chē)位的每平方米定價(jià)一般相當(dāng)于住宅的50％。

　　3、價(jià)格調(diào)整策略。

　　房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)整策略可以分為直接的價(jià)格調(diào)整、優(yōu)惠折扣兩方面內(nèi)容。

　　優(yōu)惠折扣是指在限定的時(shí)間范圍內(nèi)，配合整體促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃，通過(guò)贈(zèng)送、折讓等方式對(duì)客戶的購(gòu)買(mǎi)行為進(jìn)行直接刺激的一種方法。優(yōu)惠折扣通常會(huì)活躍銷(xiāo)售氣氛，進(jìn)行銷(xiāo)售調(diào)劑，但更多的時(shí)候是拋開(kāi)價(jià)格體系的直接讓利行為。優(yōu)惠折扣和付款方式一樣，有多種多樣的形式，譬如一個(gè)星期內(nèi)的現(xiàn)實(shí)折扣；買(mǎi)房送空調(diào)、送冰箱，或者送書(shū)房、送儲(chǔ)藏室，購(gòu)房抽獎(jiǎng)活動(dòng)等等。優(yōu)惠折扣要做得好，首先要讓客戶確實(shí)感受到是在讓利，而不是一種花哨的促銷(xiāo)噱頭。同時(shí)，優(yōu)惠折扣所讓的利應(yīng)該切合客戶的實(shí)際需要，是他們所能希望的方式，只有這樣才便于促進(jìn)銷(xiāo)售。再者，不要與其他競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)惠折扣相類似，優(yōu)惠折扣在形式上的繽紛多彩為開(kāi)發(fā)商標(biāo)新立異提供了可能。

　�。ㄈ�）房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略 (Place)

　　目前我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略可以大致分為企業(yè)直接推銷(xiāo)﹑委托代理推銷(xiāo)以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)﹑房地產(chǎn)超市等。

　　企業(yè)直接推銷(xiāo)，是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)通過(guò)自己的營(yíng)銷(xiāo)人員直接推銷(xiāo)其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為，也稱為直銷(xiāo)或自銷(xiāo)。直接推銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)在于它可以幫助房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數(shù)量可觀的委托代理推銷(xiāo)的費(fèi)用（相當(dāng)于售價(jià)的1.5%~3.0%），但推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的不足和推銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的缺乏也是這種銷(xiāo)售渠道的致命缺陷。由于我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)正處于起步階段，房地產(chǎn)市場(chǎng)的運(yùn)行機(jī)制尚不健全，必需的人才與管理經(jīng)驗(yàn)還有待于積累發(fā)掘。所以目前它還是我國(guó)房地產(chǎn)銷(xiāo)售的主要渠道，在房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的將來(lái)，它依然會(huì)占據(jù)重要位置。

　　委托代理推銷(xiāo)，是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)委托房地產(chǎn)代理推銷(xiāo)商來(lái)推銷(xiāo)其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。所謂房地產(chǎn)代理推銷(xiāo)商，是指接受房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的委托，尋找消費(fèi)者，介紹房地產(chǎn)，提供咨詢，促成房地產(chǎn)成效的中間商。委托代理商可以分為企業(yè)代理商和個(gè)人代理商，前者是指由多人組成的具備法人資格的代理機(jī)構(gòu)，后者是指中介代理的個(gè)人，即經(jīng)紀(jì)人。

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是信息時(shí)代和電子商務(wù)的發(fā)展的產(chǎn)物，目前它也運(yùn)用到了房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上，目前國(guó)內(nèi)出現(xiàn)了一些以房地產(chǎn)為主要內(nèi)容的網(wǎng)站，如搜房網(wǎng)﹑中房網(wǎng)等，它們?yōu)榉康禺a(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者提供了全新的信息溝通渠道；同時(shí)，許多房地產(chǎn)商也利用internet網(wǎng)絡(luò)資源，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。20xx年9月，上�！扒嘀�杰”花園推出了全國(guó)第一本電子樓書(shū)，標(biāo)志著網(wǎng)絡(luò)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)又增加了新的手法�，F(xiàn)在不少開(kāi)發(fā)商都在互聯(lián)網(wǎng)上注冊(cè)了自己的網(wǎng)站，為企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和推廣。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)雙向式交流，可以打破地域限制，進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播，面廣量大，其營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容詳實(shí)生動(dòng)、圖文并茂，可以全方位地展示房地產(chǎn)品的外形和內(nèi)部結(jié)構(gòu)，同時(shí)還可以進(jìn)行室內(nèi)裝飾和家具布置的模擬，為潛在購(gòu)房者提供了諸多方便。隨著電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)將成為房地產(chǎn)市場(chǎng)上一種具有相當(dāng)潛力和發(fā)展空間的營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　房地產(chǎn)超市營(yíng)銷(xiāo)是最近在浙江﹑上海等地出現(xiàn)的一種全新的營(yíng)銷(xiāo)渠道。它的出現(xiàn)表明我國(guó)房地產(chǎn)銷(xiāo)售開(kāi)始告別傳統(tǒng)的開(kāi)發(fā)商自產(chǎn)自銷(xiāo)的單一模式，進(jìn)入一個(gè)以超市為顯著特征的商品零售時(shí)期。有專家認(rèn)為，房地產(chǎn)超市是我國(guó)樓市營(yíng)銷(xiāo)理念﹑方式的一次改革和突破，為解決當(dāng)前商品房銷(xiāo)售困難帶來(lái)了新的思路和轉(zhuǎn)機(jī)。

　　（四）房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)策略 (Promotion)

　　房地產(chǎn)促銷(xiāo)策略，是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商為了推動(dòng)房地產(chǎn)租售而面向消費(fèi)者或用戶傳遞房地產(chǎn)產(chǎn)品信息的一系列宣傳、說(shuō)服活動(dòng)。通過(guò)這些活動(dòng)幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)與功能，激發(fā)其消費(fèi)欲望，促進(jìn)其購(gòu)買(mǎi)行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)略主要可以分為廣告促銷(xiāo)、人員促銷(xiāo)、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣。

　　1﹑廣告

　　廣告是向人們介紹商品信息，輸送某種觀念的一種公開(kāi)的宣傳形式。房地產(chǎn)廣告的突出特點(diǎn)是廣告期短、頻率高、費(fèi)用大。

　　房地產(chǎn)廣告的訴求重點(diǎn)有：地段優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、交通便捷優(yōu)勢(shì)、學(xué)區(qū)優(yōu)勢(shì)、社區(qū)生活質(zhì)量、開(kāi)發(fā)公司的社會(huì)聲譽(yù)等。

　　根據(jù)樓盤(pán)不同的類型、租售范圍以及廣告費(fèi)用，開(kāi)發(fā)商應(yīng)當(dāng)選擇適當(dāng)?shù)膹V告類型和廣告策略，從而達(dá)到最大的宣傳效果。

　　2、營(yíng)業(yè)推廣

　　營(yíng)業(yè)推廣是為了在一個(gè)較大的目標(biāo)市場(chǎng)上，刺激需求，擴(kuò)大銷(xiāo)售，而采取的鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)的各種措施。多用于一定時(shí)期、一定任務(wù)的短期的特別推銷(xiāo)。營(yíng)業(yè)推廣刺激需求的效果十分明顯且費(fèi)用較少。

　　開(kāi)發(fā)商可以通過(guò)開(kāi)展大規(guī)模的住房知識(shí)普及活動(dòng)，向廣大消費(fèi)者介紹房屋建筑選擇標(biāo)準(zhǔn)、住宅裝修知識(shí)、住房貸款方法和程序以及商品房購(gòu)置手續(xù)和政府相關(guān)稅費(fèi)，在增加消費(fèi)者房地產(chǎn)知識(shí)的同時(shí)，也可以增加消費(fèi)者對(duì)開(kāi)發(fā)商的認(rèn)同感。另外開(kāi)發(fā)商還可以舉行開(kāi)盤(pán)或認(rèn)購(gòu)儀式、項(xiàng)目研討會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、尋找明星代言人、舉辦文化與休閑活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)誼會(huì)等，這些活動(dòng)可以極大地提高房地產(chǎn)企業(yè)的知名度，從而使企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不斷上升。目前在重慶等地每年都要舉辦的房地產(chǎn)交易會(huì)也是開(kāi)發(fā)商展示自身實(shí)力的舞臺(tái)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，每次房交會(huì)上，各房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都會(huì)有一個(gè)不凡的成交量。

　　3、人員促銷(xiāo)

　　房地產(chǎn)人員促銷(xiāo)是指房地產(chǎn)促銷(xiāo)人員根據(jù)掌握到的客戶信息，向目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者介紹開(kāi)發(fā)商及其房地產(chǎn)的情況，促成買(mǎi)賣(mài)成交的活動(dòng)。人員促銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)在于：目標(biāo)客戶明確，促銷(xiāo)力量集中，成交率高；與客戶面談，有利于聯(lián)絡(luò)與密切同客戶的感情，有利于信息反饋，有利于了解同行業(yè)的開(kāi)發(fā)建設(shè)和營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)向。

　　當(dāng)然，人員促銷(xiāo)方式對(duì)促銷(xiāo)人員的素質(zhì)要求比較高。促銷(xiāo)人員一般必須具備以下條件和素質(zhì)：具有豐富的房地產(chǎn)知識(shí)和合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)；及時(shí)掌握正確的房地產(chǎn)市場(chǎng)信息；具有良好的經(jīng)營(yíng)理念和業(yè)務(wù)素質(zhì)。

　　促銷(xiāo)人員在日常工作中，要注意對(duì)商圈內(nèi)的所有顧客的詳細(xì)資料包括地址、姓名、電話號(hào)碼等建檔，以便隨時(shí)跟蹤。

　　4、公共關(guān)系

　　房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷(xiāo)活動(dòng)包括：爭(zhēng)取對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商有利的宣傳報(bào)道，協(xié)助房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與有關(guān)各界公眾建立和保持良好的關(guān)系，建立和保持良好的企業(yè)形象以及消除和處理對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)不利的謠言、傳聞和事件。公共關(guān)系的內(nèi)容主要可以包括：

　　制造噱頭和危機(jī)公關(guān)

　　人為制造新聞點(diǎn)，引得媒體爭(zhēng)相報(bào)道，享受無(wú)償廣告。這其中也包括危機(jī)公關(guān)。針對(duì)當(dāng)前屢屢發(fā)生的入住糾紛問(wèn)題，如處理得當(dāng)，或許可在眾多消費(fèi)者與媒體的關(guān)注下，以坦誠(chéng)的態(tài)度重樹(shù)項(xiàng)目良好形象，化不利為有利。

　　建立與各方面的良好關(guān)系

　　開(kāi)發(fā)商應(yīng)當(dāng)重視消費(fèi)者導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)通過(guò)企業(yè)與消費(fèi)者的雙向溝通，建立長(zhǎng)久的穩(wěn)定的對(duì)應(yīng)關(guān)系，在市場(chǎng)上樹(shù)立企業(yè)和品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。商品和品牌的價(jià)值是最難以替代的，這與消費(fèi)者的認(rèn)可程度緊密相關(guān)。因此，開(kāi)發(fā)商應(yīng)當(dāng)完全從消費(fèi)者的角度安排經(jīng)營(yíng)策略，充分研究消費(fèi)者需求，努力加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，注意關(guān)系營(yíng)造。同時(shí)，開(kāi)發(fā)商還要注意與地方政府、金融機(jī)構(gòu)和其它社會(huì)組織的合作，更要注意開(kāi)發(fā)商之間的合作，特別是后者的合作尤為重要。

　　四﹑結(jié)束語(yǔ)

　　綜上所述，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略大致可以分為以上幾個(gè)方面內(nèi)容。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)提高房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)境效益的諸多方面都起著重要的作用，由于目前我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)正步入一個(gè)嶄新的發(fā)展階段，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)儼然成為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的一個(gè)重要組成部分，它對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)而言都具有極其重要的現(xiàn)實(shí)意義。

　　房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)四大價(jià)格調(diào)整策略

　　中國(guó)房地產(chǎn)報(bào) (李峰) 房地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)與其調(diào)價(jià)策略從性質(zhì)上講，并不屬于同一概念。準(zhǔn)確、合理的價(jià)格調(diào)整策略，是優(yōu)秀銷(xiāo)售工作的基礎(chǔ)和前提，調(diào)價(jià)策略來(lái)源于房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)定位，而最終服務(wù)于銷(xiāo)售策略。

　　房地產(chǎn)項(xiàng)目的價(jià)格調(diào)整策略，是指在房地產(chǎn)項(xiàng)目整體定價(jià)確定的前提下，在銷(xiāo)售過(guò)程中，采取何種策略，根據(jù)房地產(chǎn)項(xiàng)目及市場(chǎng)的發(fā)展情況，引導(dǎo)價(jià)格發(fā)展走勢(shì)的價(jià)格方案。在不同的房地產(chǎn)項(xiàng)目中，由于房地產(chǎn)項(xiàng)目自身的各項(xiàng)素質(zhì)差異很大，加之市場(chǎng)狀況不同，每個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目會(huì)根據(jù)自己的特點(diǎn)采取不同的價(jià)格調(diào)整策略，以引導(dǎo)房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)格的正確發(fā)展。概括來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)項(xiàng)目的調(diào)價(jià)策略分為以下四種：一、高開(kāi)低走 在房地產(chǎn)項(xiàng)目綜合素質(zhì)高，而市場(chǎng)狀況不好，競(jìng)爭(zhēng)又較為激烈的情況下，房地產(chǎn)項(xiàng)目往往采取突出房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)?yōu)秀品質(zhì)，高報(bào)價(jià)樹(shù)立房地產(chǎn)項(xiàng)目形象和知名度，而實(shí)際以較低成交價(jià)格爭(zhēng)客戶和市場(chǎng)份額的“高開(kāi)低走”的策略。當(dāng)然，如果市場(chǎng)狀況好，競(jìng)爭(zhēng)不激烈，而且項(xiàng)目自身規(guī)模又不大的情況下，項(xiàng)目完全可以采取突出房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)?yōu)秀品質(zhì)，大規(guī)模營(yíng)造房地產(chǎn)項(xiàng)目形象和知名度，高價(jià)報(bào)盤(pán)，高價(jià)成交，在短期內(nèi)迅速獲得市場(chǎng)認(rèn)同的，與前一種狀況完全相反的“高開(kāi)高走”策略。

　　二、低開(kāi)高走 在房地產(chǎn)項(xiàng)目綜合素質(zhì)較高，但初期優(yōu)勢(shì)不明顯，而市場(chǎng)狀況不好或市場(chǎng)發(fā)展趨向不明朗的情況下，為取得市場(chǎng)認(rèn)同，房地產(chǎn)項(xiàng)目應(yīng)采取低價(jià)入市，根據(jù)銷(xiāo)售工作的開(kāi)展，視具體情況適時(shí)調(diào)價(jià)的“低開(kāi)高走”策略，根據(jù)銷(xiāo)售進(jìn)展的好壞，決定價(jià)格的提升。當(dāng)然，如果項(xiàng)目的確綜合素質(zhì)較低，市場(chǎng)認(rèn)同感差，且市場(chǎng)狀況不好競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的情況下，房地產(chǎn)項(xiàng)目一般只能采取低報(bào)價(jià)，低價(jià)成交，以價(jià)格取勝的“低開(kāi)低走”策略。

　　三、平穩(wěn)推進(jìn) 在房地產(chǎn)項(xiàng)目素質(zhì)一般，規(guī)模較大，各樓座素質(zhì)差距較小，而市場(chǎng)狀況很好的情況下，有些項(xiàng)目也采取“平穩(wěn)推進(jìn)”的策略，報(bào)價(jià)符合房地產(chǎn)項(xiàng)目實(shí)際成交價(jià)，價(jià)格提升較為平穩(wěn)，給客戶以放心的心理滿足，最終追求較好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。

　　四、波浪螺旋 “平穩(wěn)推進(jìn)”的調(diào)價(jià)策略是一種較為理想的調(diào)價(jià)策略，在現(xiàn)實(shí)中很難維系。實(shí)踐證明，很多項(xiàng)目其中的各樓座素質(zhì)因?yàn)槲恢�、景觀、交通等因素的影響而差SS較大，而且市場(chǎng)狀況的好與壞在很多的情況下也是很難判斷的。所以在房地產(chǎn)項(xiàng)目素質(zhì)一般，規(guī)模較大，而市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)不很明朗的情況下，多數(shù)項(xiàng)目采取的是“波浪螺旋”的調(diào)價(jià)策略。這種調(diào)價(jià)方式是一種結(jié)合房地產(chǎn)市場(chǎng)周期波動(dòng)而調(diào)整價(jià)格發(fā)生同步的周期性波動(dòng)策略。調(diào)價(jià)周期以房地產(chǎn)市場(chǎng)周期、項(xiàng)目的銷(xiāo)售速度和最終利潤(rùn)的回收作為判斷標(biāo)準(zhǔn)；同時(shí)，可根據(jù)工程進(jìn)度及銷(xiāo)售情況，對(duì)提價(jià)幅度及周期進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)化調(diào)整；此外，應(yīng)考慮不同樓座在銷(xiāo)售速度上的差異，分別調(diào)整提價(jià)幅度，避免“一刀切”的做法。并最終給整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)工作帶來(lái)了快速銷(xiāo)售速度和良好的業(yè)績(jī)。

　　誠(chéng)然，房地產(chǎn)項(xiàng)目的調(diào)價(jià)策略方式并不是完全孤立的，會(huì)出現(xiàn)幾種策略共用的情況。也不會(huì)在銷(xiāo)售工作開(kāi)展之初一經(jīng)確定便一成不變，應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)變化情況隨時(shí)予以調(diào)整，以爭(zhēng)取獲得最佳的銷(xiāo)售成果。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)10

　　一：房地房地產(chǎn)策劃師證書(shū)產(chǎn)名目房地產(chǎn)策劃師要求 策劃所包涵內(nèi)容：

　　一)房地產(chǎn)市場(chǎng)拜訪

　　項(xiàng)目特性闡發(fā)、建筑規(guī)模與風(fēng)格、建筑布局和結(jié)構(gòu)、裝修和房地產(chǎn)策劃書(shū)范文設(shè)備、功能設(shè)置裝備擺設(shè)、物業(yè)經(jīng)管、生長(zhǎng)商背

　　景、結(jié)論和建議

　　二)房地產(chǎn)目標(biāo)用戶闡發(fā)

　　經(jīng)濟(jì)后臺(tái)：經(jīng)濟(jì)氣力 /房地產(chǎn)策劃師要求行業(yè)特性 /公司、家庭

　　野蠻后臺(tái)：踐諾體式格局、媒體抉擇、創(chuàng)意、表達(dá)體式格局、

　　三)房地產(chǎn)價(jià)格定位

　　實(shí)際價(jià)錢(qián) /成交價(jià)格 /租金價(jià)錢(qián) /價(jià)格戰(zhàn)略

　　四)入市機(jī)會(huì)、入市姿勢(shì)

　　五)廣房地產(chǎn)策劃師證書(shū)告戰(zhàn)略

　　告白的階段性區(qū)分、階段性的房地產(chǎn)策劃師要求廣告主題、階段性的.廣告創(chuàng)意浮現(xiàn)、廣告成果監(jiān)控

　　六)房地產(chǎn)序文戰(zhàn)略

　　序文抉擇 /軟性新聞主題 /序文組合 /投放頻次 /費(fèi)用預(yù)算

　　七)房地產(chǎn)踐諾用度

　　事發(fā)地房地產(chǎn)策劃師要求包裝（營(yíng)銷(xiāo)中間、樹(shù)范單元、圍板等）印刷品（銷(xiāo)售文件、售樓書(shū)等）序文投放

　　二：房地產(chǎn)發(fā)賣(mài)房地產(chǎn)策劃師證書(shū) 策劃所包涵內(nèi)容：

　　一)銷(xiāo)售事發(fā)地籌辦

　　二)銷(xiāo)售代表培訓(xùn)

　　三)銷(xiāo)售事發(fā)地經(jīng)管

　　四)房號(hào)銷(xiāo)控管理

　　四)銷(xiāo)售階段總結(jié)

　　五)銷(xiāo)售廣告評(píng)價(jià)

　　六)用戶跟進(jìn)服務(wù)房地產(chǎn)策劃書(shū)范文

　　七)階段性營(yíng)銷(xiāo)打算調(diào)劑

　　第三節(jié)：房地產(chǎn)發(fā)賣(mài) 籌謀的內(nèi)容信息及步房地產(chǎn)策劃書(shū)范文驟

　　一：項(xiàng)目鉆研：即項(xiàng)目銷(xiāo)售市場(chǎng)及銷(xiāo)售狀況的鉆研，詳細(xì)分析名目的銷(xiāo)售狀態(tài)、購(gòu)買(mǎi)人群、接收價(jià)

　　位、購(gòu)買(mǎi)出處等。

　　二：市場(chǎng)調(diào)研：對(duì)所有單干敵手的具體了解，所謂 心腹知彼、百戰(zhàn)不殆

　　三：房地產(chǎn)名目 利害勢(shì)分析：針對(duì)名目的銷(xiāo)售狀況做詳盡的客觀闡發(fā)，并找出支持理由。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)11

　　前言在商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售發(fā)展日益成熟的的今天，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃在商業(yè)地產(chǎn)的銷(xiāo)售與招商過(guò)程中越來(lái)越重要，商鋪要想賣(mài)得好，前期的營(yíng)銷(xiāo)策劃必不可少，而且必須做到位。

　　××商業(yè)城項(xiàng)目是××房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司開(kāi)發(fā)的精品物業(yè)，將成為××市北區(qū)的新型休閑地產(chǎn)商業(yè)的經(jīng)典作品。

　　××商業(yè)城座落于××市城區(qū)北部的××廣場(chǎng)旁，是××地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司的新建項(xiàng)目。

　　本項(xiàng)目占地7000平方米，根據(jù)目前的建筑設(shè)計(jì)建議方案，項(xiàng)目由三層裙樓(含負(fù)一層)和兩棟塔樓(分別高四層)組成，總建筑面積約為15000余平方米，地下車(chē)庫(kù)及設(shè)備用房建筑面積為1500多平方米，商業(yè)裙樓建筑面積約8500平方米，塔樓建筑面積約6500余平方米。

　　項(xiàng)目總投資約1800萬(wàn)元。

　　經(jīng)過(guò)前期的市場(chǎng)調(diào)研分析，本項(xiàng)目初步確定為現(xiàn)代化、多功能的休閑購(gòu)物商城。

　　根據(jù)這個(gè)初步設(shè)想，結(jié)合目前項(xiàng)目現(xiàn)狀，本營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)方案對(duì)本項(xiàng)目做了比較系統(tǒng)的市場(chǎng)定位及營(yíng)銷(xiāo)可操作性分析，從營(yíng)銷(xiāo)策劃的角度出發(fā)，對(duì)項(xiàng)目的整體形象包裝、營(yíng)銷(xiāo)組織運(yùn)行、市場(chǎng)推廣、廣告策略安排、銷(xiāo)售促進(jìn)等方面都做了全局性和可操作性的論述。

　　一、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)總體策略營(yíng)銷(xiāo)總體策略是仔細(xì)分析、科學(xué)劃分并準(zhǔn)確切入目標(biāo)市場(chǎng)，通過(guò)全方位地運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)策略，最大限度提升項(xiàng)目的附加價(jià)值，獲取項(xiàng)目的最大利潤(rùn)，并全面樹(shù)立和提升企業(yè)形象及項(xiàng)目形象。

　　概括本項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)總體策略，可以簡(jiǎn)述為“五個(gè)一”，即樹(shù)立一個(gè)新銳概念、倡導(dǎo)一個(gè)財(cái)富理念、提煉一個(gè)鮮明主題、啟動(dòng)一個(gè)前衛(wèi)市場(chǎng)、醞釀一場(chǎng)熱銷(xiāo)風(fēng)暴。

　　二、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)方針根據(jù)本項(xiàng)目“五個(gè)一”的總體營(yíng)銷(xiāo)策略，擬訂本項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)方針如下，作為本項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)工作綱領(lǐng)的完善和充實(shí)。

　　1.樹(shù)立一個(gè)新銳概念：休閑式購(gòu)物商業(yè)。

　　2.倡導(dǎo)一個(gè)財(cái)富理念：創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購(gòu)物、穩(wěn)定性回報(bào)。

　　3.提煉一個(gè)鮮明主題：產(chǎn)權(quán)式商鋪、休閑式商業(yè)。

　　4.啟動(dòng)一個(gè)前衛(wèi)市場(chǎng)：崇尚“創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購(gòu)物”，摒棄傳統(tǒng)商業(yè)的純購(gòu)物環(huán)境壓抑與約束，主要面向年輕新銳、有自己個(gè)性的消費(fèi)群體，讓其體驗(yàn)到休閑模式的商業(yè)環(huán)境，購(gòu)物主題明確。

　　5.醞釀一場(chǎng)熱銷(xiāo)風(fēng)暴：本項(xiàng)目將傳統(tǒng)商業(yè)行為上升為現(xiàn)代全新的休閑商業(yè)，力爭(zhēng)推動(dòng)商業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的全新變革，避開(kāi)傳統(tǒng)商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，在一個(gè)全新市場(chǎng)里掀起一場(chǎng)熱銷(xiāo)風(fēng)暴。

　　三、銷(xiāo)售目標(biāo)及目標(biāo)分解1.銷(xiāo)售(招商)目標(biāo)2.銷(xiāo)售目標(biāo)分解四、營(yíng)銷(xiāo)階段計(jì)劃根據(jù)項(xiàng)目的定位及施工進(jìn)度計(jì)劃，將營(yíng)銷(xiāo)工作分為四個(gè)階段，各階段工作重點(diǎn)如表8-5所示。

　　五、項(xiàng)目銷(xiāo)售時(shí)機(jī)及價(jià)格為了更好地在后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中充分體現(xiàn)總體營(yíng)銷(xiāo)策略和達(dá)成目標(biāo)方針的`實(shí)現(xiàn)，綜合項(xiàng)目要素資源和營(yíng)銷(xiāo)推廣傳播要素，結(jié)合項(xiàng)目定位，確定以下銷(xiāo)售時(shí)機(jī)及價(jià)格。

　　(一)項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)及姿態(tài)1.入市時(shí)機(jī)：根據(jù)規(guī)劃與工程進(jìn)度以及營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備，在20xx年5月份房交會(huì)期間開(kāi)盤(pán)(或20xx年9月)，可以抓住20xx年春季房交會(huì)、五一國(guó)際勞動(dòng)節(jié)等機(jī)會(huì)掀起第一個(gè)啟動(dòng)高潮;在國(guó)慶節(jié)、20xx年秋季房交會(huì)、元旦等重要時(shí)期掀起新的銷(xiāo)售高潮。

　　2.入市姿態(tài)：以全市乃至西北地區(qū)“財(cái)富地產(chǎn)、休閑購(gòu)物”形象登場(chǎng)，開(kāi)創(chuàng)全新休閑商業(yè)投資經(jīng)營(yíng)理念。

　　(二)價(jià)格定位及價(jià)格策略1.價(jià)格定位的原則：采用比價(jià)法和綜合平衡法。

　　2.價(jià)格定位：整個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售均價(jià)為3580元/平方米，其中起價(jià)為3328元/平方米，最高價(jià)為4000元/平方米。

　　3.價(jià)格策略：采取“低開(kāi)高走”型平價(jià)策略，開(kāi)盤(pán)后半年作為第一階段的價(jià)格調(diào)整(略升)，均價(jià)為3380元/m2，尾盤(pán)銷(xiāo)售變相略降。

　　六、宣傳策略及媒介組合(一)宣傳策略主題1.個(gè)性特色：“××商業(yè)城財(cái)富地產(chǎn)投資商業(yè)”是我市首家也是唯一一家將商業(yè)開(kāi)發(fā)從“建造建筑產(chǎn)品”上升到“營(yíng)造全新休閑購(gòu)物方式”，倡導(dǎo)“投資財(cái)富地產(chǎn)、獲取穩(wěn)定回報(bào)”的投資理念。

　　2.區(qū)位交通：本項(xiàng)目地處××廣場(chǎng)旁，地段絕佳，高尚居住區(qū)地標(biāo)建筑，交通便捷，是北部區(qū)域首選的理想商業(yè)地產(chǎn)投資環(huán)境。

　　3.增值潛力：處于政府規(guī)劃重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域的核心區(qū)域，發(fā)展前景好，購(gòu)置成本低，升值潛力大，是投資置業(yè)的首選。

　　(二)宣傳媒介組合1.開(kāi)盤(pán)前期：主要以軟性新聞及廣告進(jìn)行全新“財(cái)富投資，穩(wěn)定回報(bào)”理念的深度挖掘，媒體主要以報(bào)紙為主，電視為輔。

　　2.開(kāi)盤(pán)后的強(qiáng)勢(shì)推廣期：即項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣的重要時(shí)期，宣傳媒介以“報(bào)紙、電視、戶外廣告牌三位一體”為主，配以相關(guān)雜志、直郵廣告等形式。

　　3.開(kāi)盤(pán)后的形象展示期：為了展示形象，以軟性深入挖掘?yàn)橹鳎�媒介選擇主要是電視和報(bào)紙，重點(diǎn)輔以論壇公關(guān)、促銷(xiāo)活動(dòng)、項(xiàng)目招商說(shuō)明會(huì)等形式。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)12

　　一、市場(chǎng)定位與產(chǎn)品設(shè)計(jì)的定位

　　根據(jù)前期市場(chǎng)分析，確定項(xiàng)目的整體市場(chǎng)定位，并確定目標(biāo)客戶群定位，進(jìn)行目標(biāo)客戶群體分析，在市場(chǎng)定位和營(yíng)銷(xiāo)策劃總體思路下，提出產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)基本要求，協(xié)助確定符合市場(chǎng)需求和投資回報(bào)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案，產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計(jì)理念，最終完成產(chǎn)品定位。

　　具體內(nèi)容包括：項(xiàng)目總體市場(chǎng)定位；目標(biāo)人群定位；項(xiàng)目開(kāi)發(fā)總體規(guī)劃建議；組團(tuán)規(guī)劃建議；交通道路規(guī)劃建議；戶型設(shè)計(jì)建議；整體風(fēng)格建議；外立面設(shè)計(jì)建議 園林景觀規(guī)劃建議；社區(qū)配套設(shè)施；會(huì)所建議；樓宇配套建議；建議裝修標(biāo)準(zhǔn)建議；裝飾材料建議；物業(yè)管理建議。

　　二、市場(chǎng)推廣策劃

　　根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析和項(xiàng)目自身優(yōu)劣勢(shì)分析，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)需求，制定有效的市場(chǎng)推廣計(jì)劃，為產(chǎn)品上市銷(xiāo)售做好準(zhǔn)備。

　　內(nèi)容包括市場(chǎng)推廣主題策略；營(yíng)銷(xiāo)策略；銷(xiāo)售策略；市場(chǎng)推廣工具設(shè)計(jì)（VI設(shè)計(jì)及宣傳品、銷(xiāo)售工具設(shè)計(jì)）；廣告設(shè)計(jì)創(chuàng)作；媒體投放；公關(guān)活動(dòng)策劃等。

　　具體內(nèi)容是：

　　（1）市場(chǎng)推廣主題定位：市場(chǎng)推廣主題，市場(chǎng)推廣概念；

　　（2）項(xiàng)目核心賣(mài)點(diǎn)提煉。

　�。�3）項(xiàng)目案名建議。

　�。�4）銷(xiāo)售策略：開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)選擇，定價(jià)方法，付款方式，銷(xiāo)售組織，銷(xiāo)售計(jì)劃，銷(xiāo)售控制。

　�。�5）廣告策略 ：廣告推廣階段計(jì)劃，廣告推廣目標(biāo)，訴求人群 項(xiàng)目訴求重點(diǎn)，各類廣告創(chuàng)意（報(bào)紙，戶外，電播等）。

　�。�6）媒體投放策略 ：媒體選擇，媒體組合，投放預(yù)算，媒體計(jì)劃，媒體排期。

　　（7）公關(guān)策略：媒體公關(guān)，軟文撰寫(xiě)，公關(guān)活動(dòng)策劃，協(xié)助活動(dòng)執(zhí)行。

　　三、項(xiàng)目銷(xiāo)售策劃（項(xiàng)目銷(xiāo)售階段）

　　制定銷(xiāo)售計(jì)劃，協(xié)助展開(kāi)促銷(xiāo)工作，做好銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理以實(shí)現(xiàn)預(yù)定銷(xiāo)售時(shí)間計(jì)劃和收入計(jì)劃。

　　具體內(nèi)容包括：

　　1、開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)選擇，回款計(jì)劃，回款方式，定價(jià)方法，付款方式。

　　2、銷(xiāo)售組織，銷(xiāo)售計(jì)劃，銷(xiāo)售控制，銷(xiāo)售流程，統(tǒng)一說(shuō)辭。

　　3、銷(xiāo)售培訓(xùn)，銷(xiāo)售制度，銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)包裝策略，樣板間策略。

　　4、布開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，讓訪客變?yōu)闃I(yè)主。

　　5、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理，客戶資料管理，客戶服務(wù)跟蹤，促銷(xiāo)計(jì)劃。

　　6、促銷(xiāo)策略，月度資金分配，月度銷(xiāo)售分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟蹤。

　　7、市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)分析，深度賣(mài)點(diǎn)挖掘，價(jià)格策略調(diào)整，銷(xiāo)售策略調(diào)整。

　　房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)觀念的演變:

　�。�1）生產(chǎn)觀念階段：人們普遍喜歡低廉的房產(chǎn)。

　�。�2）產(chǎn)品觀念階段：人們的需求并非局限于價(jià)格上，還有高質(zhì)量，好性能和多樣化的特色。

　　（3）推銷(xiāo)觀念階段：顧客總是處于被動(dòng)地位，通常對(duì)產(chǎn)品的'判斷力不足。

　�。�4）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念階段：與推銷(xiāo)階段相比，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)階段將企業(yè)和顧客在產(chǎn)品關(guān)系上單向的“推”轉(zhuǎn)化到企業(yè)主導(dǎo)的“推”和“拉”結(jié)合的模式。

　　房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的類型 :

　�。�1）房地產(chǎn)投資營(yíng)銷(xiāo)。

　　（2）房地產(chǎn)定位營(yíng)銷(xiāo)。

　�。�3）房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)。

　�。�4）房地產(chǎn)形象營(yíng)銷(xiāo)。

　　（5）房地產(chǎn)建筑質(zhì)量。

　　營(yíng)銷(xiāo)策劃走向誤區(qū)：

　　（1）過(guò)分夸大營(yíng)銷(xiāo)策劃的作用。

　�。�2）忽視營(yíng)銷(xiāo)策劃的作用。

　�。�3）營(yíng)銷(xiāo)策劃的“經(jīng)驗(yàn)論”。

　�。�4）技巧決定論。

　�。�5）只講炒作不講實(shí)際。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)13

　　前言：

　　隨著會(huì)展經(jīng)濟(jì)的泛濫，“展會(huì)，展會(huì)，只展不售”這句話似乎已成為業(yè)界公認(rèn)的法則，而企業(yè)參展也僅局限于企業(yè)實(shí)力的展示和品牌知名度的提升，大多數(shù)參加展會(huì)的企業(yè)也往往是花錢(qián)賺吆喝，叫好不叫座。這樣的展會(huì)所發(fā)揮的功效也就僅僅局限于行業(yè)內(nèi)部的交流，離企業(yè)參展實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的初衷相差甚遠(yuǎn)，如此展會(huì)效果也只能讓參展企業(yè)“望展興嘆”。

　　然而，會(huì)展的存在自然有其存在的原因。展會(huì)作為一種載體，接近了企業(yè)與消費(fèi)者之間的距離，是一種全方位的溝通和交流方式。展會(huì)給企業(yè)和產(chǎn)品提供了一個(gè)展示平臺(tái)，也給消費(fèi)者提供了更多的選擇機(jī)會(huì)。 因此，參展企業(yè)如何利用會(huì)展經(jīng)濟(jì)來(lái)創(chuàng)造效益，如何在展會(huì)中實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，已成為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者們關(guān)注的焦點(diǎn)。

　　那么，如何才能在展會(huì)中實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售呢？參展企業(yè)只要合理的利用好展會(huì)的優(yōu)勢(shì)，結(jié)合企業(yè)和產(chǎn)品的現(xiàn)狀，進(jìn)行充分的籌劃，就一定能取得好的參展效果。前期，三友傳媒為A商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目提供策劃，參加20xx年秋季房展會(huì)，僅投入幾萬(wàn)元，成功銷(xiāo)售商鋪80余套，銷(xiāo)售額近千萬(wàn)元，用最低的成本，實(shí)現(xiàn)了最大的銷(xiāo)售，創(chuàng)造了歷屆房展會(huì)銷(xiāo)售的歷史新高，使該項(xiàng)目成為了本次房展會(huì)最大的贏家。同時(shí)，通過(guò)本次房展會(huì)，迅速為原本處于滯銷(xiāo)狀態(tài)的A項(xiàng)目重啟市場(chǎng)，在展會(huì)結(jié)束后的幾個(gè)月中，展會(huì)的熱銷(xiāo)效應(yīng)得到了延續(xù)，實(shí)現(xiàn)了較為理想的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

　　一、 合作背景

　　A項(xiàng)目是一個(gè)出售商鋪產(chǎn)權(quán)的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，地處省會(huì)城市郊區(qū)，毗鄰正在開(kāi)發(fā)初期的經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)，交通發(fā)達(dá)，地理位置優(yōu)越，具有較高的投資潛力。但是對(duì)于A項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，由于該地段尚處于開(kāi)發(fā)初期，經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)尚未入駐，項(xiàng)目周邊常駐人口和流動(dòng)人口數(shù)量較小，對(duì)于一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)是非常不利的。因此很多人對(duì)A項(xiàng)目的投資價(jià)值持懷疑態(tài)度。

　　但是，由于A項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)商對(duì)項(xiàng)目定位為當(dāng)前比較受投資者追捧的“產(chǎn)權(quán)式商鋪”，即將商場(chǎng)進(jìn)行小面積分割，然后出售單鋪的產(chǎn)權(quán)，并為購(gòu)買(mǎi)商鋪的客戶代租商鋪，客戶自購(gòu)買(mǎi)商鋪之日起即可每月收取一定的租金回報(bào)。由于這種投資方式具有較大的吸引力，20xx年x月A項(xiàng)目經(jīng)過(guò)充分準(zhǔn)備后正式開(kāi)盤(pán)，在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)初期，這種低總價(jià)、高回報(bào)的產(chǎn)權(quán)式商鋪一經(jīng)推出，便受到了消費(fèi)者的搶購(gòu)。然而，在項(xiàng)目前期火爆銷(xiāo)售過(guò)后，由于前期宣傳推廣不利及大學(xué)城建設(shè)的停工，A項(xiàng)目的銷(xiāo)售受到了巨大影響，這種火爆的銷(xiāo)售熱潮在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)僅二個(gè)月便處于銷(xiāo)售停滯狀態(tài)。

　　在A項(xiàng)目的銷(xiāo)售停滯不前的情況下，開(kāi)發(fā)商決定要換掉目前推廣不力的廣告公司，重新選擇一家有實(shí)力的廣告公司進(jìn)行合作，在推廣上加大力度，通過(guò)有效的市場(chǎng)推廣來(lái)重啟市場(chǎng)。9月底，A項(xiàng)目的銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人找到了在推廣方面較為知名的三友傳媒，經(jīng)過(guò)初步的探討，結(jié)合A項(xiàng)目的現(xiàn)狀，雙方在項(xiàng)目的推廣上碰撞出了令人興奮的新思路。于是，雙方很快達(dá)成合作意向，由三友傳媒代替原來(lái)的廣告公司，負(fù)責(zé)A項(xiàng)目的全案推廣工作。

　　二、深入市場(chǎng)，調(diào)整策略

　　10月份三友傳媒正式接手A項(xiàng)目全案推廣工作，并成立項(xiàng)目組。項(xiàng)目雖然拿下了，但是項(xiàng)目組的每個(gè)成員的壓力卻是巨大的，因?yàn)檫@畢竟是一個(gè)已經(jīng)處于停滯狀態(tài)的項(xiàng)目，要讓它“起死回生”談何容易。然而，有壓力就有動(dòng)力，項(xiàng)目組成員對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行的詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研、分析和論證，最后項(xiàng)目組得出的結(jié)論是：項(xiàng)目銷(xiāo)售之所以滯銷(xiāo)，是因?yàn)橄�費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的投資前景缺乏信心，由于目前項(xiàng)目周邊消費(fèi)能力較低，擔(dān)心項(xiàng)目正常經(jīng)營(yíng)后的風(fēng)險(xiǎn)較大，影響了項(xiàng)目的銷(xiāo)售。因此，要想重啟市場(chǎng)，必須要打消消費(fèi)者心中的疑慮，重新樹(shù)立消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目投資的信心。這也是前期A項(xiàng)目一直打“投資”主題而效果欠佳的主要原因。

　　問(wèn)題找出來(lái)了，項(xiàng)目組制訂了“先樹(shù)形象，后打投資”的新的推廣思路，并將項(xiàng)目推廣的二次啟動(dòng)時(shí)間定在了10月底的房展會(huì)。10月上旬和中旬，項(xiàng)目組與開(kāi)發(fā)商一起對(duì)A項(xiàng)目的形象進(jìn)行的整合，確定了極具吸引力的五大業(yè)態(tài)，并根據(jù)這五大業(yè)態(tài)，在電視標(biāo)版、報(bào)紙、雜志、廣播電臺(tái)、市區(qū)燈箱廣告和車(chē)體廣告等媒體上進(jìn)行了前期的形象宣傳，并對(duì)銷(xiāo)售案場(chǎng)和項(xiàng)目建設(shè)現(xiàn)場(chǎng)圍墻進(jìn)行了新的形象包裝。在這段時(shí)間內(nèi)，項(xiàng)目組沒(méi)有打任何關(guān)于A項(xiàng)目投資價(jià)值的信息，而只是以塑造項(xiàng)目形象為主，突出項(xiàng)目具有經(jīng)營(yíng)潛力的全新業(yè)態(tài)，通過(guò)近一個(gè)月高密度、大范圍的項(xiàng)目新形象宣傳，使消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目有了新的認(rèn)知，漸漸對(duì)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)前景產(chǎn)生了信任。

　　三、尋找突破點(diǎn)，瞄準(zhǔn)房展會(huì)

　　對(duì)于商業(yè)項(xiàng)目來(lái)講，要想實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售就必須要突出項(xiàng)目的投資價(jià)值，這就是商業(yè)地產(chǎn)與住宅銷(xiāo)售的差異所在。在形象推廣取得了預(yù)期的效果之后，接下來(lái)就要在此基礎(chǔ)上推出“投資”的概念了。消費(fèi)者對(duì)于投資項(xiàng)目，往往喜歡跟風(fēng)，往往認(rèn)為當(dāng)前大家都關(guān)注的項(xiàng)目就是最具投資價(jià)值的項(xiàng)目，大家都不關(guān)注的項(xiàng)目都是沒(méi)有投資價(jià)值的，因此，商業(yè)地產(chǎn)的推廣一定要集中火力，在最適宜的時(shí)機(jī)推出，營(yíng)造旺銷(xiāo)的氣氛，吸引投資者的關(guān)注，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。

　　此時(shí)，離房展會(huì)也越來(lái)越近了，房展會(huì)不僅是房地產(chǎn)項(xiàng)目展示自己實(shí)力，同行間大比拼的盛會(huì)，對(duì)消費(fèi)者而言更是認(rèn)識(shí)地產(chǎn)項(xiàng)目，選擇地產(chǎn)項(xiàng)目，進(jìn)行貨比三家的良機(jī)，地產(chǎn)投資者也大多會(huì)到房展會(huì)淘金，選擇適合于自己的投資項(xiàng)目。房展會(huì)將會(huì)在短時(shí)間將房地產(chǎn)行業(yè)的'目標(biāo)消費(fèi)群最大限度的集中在一起，因此，項(xiàng)目組認(rèn)為本次房展會(huì)對(duì)于A項(xiàng)目重啟市場(chǎng)而言，是再好不過(guò)的時(shí)機(jī)了。此時(shí)，項(xiàng)目組已將全部的精力都投放到房展會(huì)上來(lái)，力爭(zhēng)在房展會(huì)上一炮打響，以實(shí)現(xiàn)我們的房展會(huì)“市場(chǎng)引爆計(jì)劃”。

　　正當(dāng)項(xiàng)目組成員為突如其來(lái)的市場(chǎng)良機(jī)而歡呼時(shí)，一盆冷水潑在了項(xiàng)目身上：由于A項(xiàng)目正處在建設(shè)階段，而項(xiàng)目銷(xiāo)售的停滯導(dǎo)致了資金短缺，開(kāi)發(fā)商要求本次房展會(huì)A項(xiàng)目將可能不會(huì)參加，即使參加，也不會(huì)有大的資金投入。經(jīng)過(guò)項(xiàng)目的努力，開(kāi)發(fā)商決定將參加展會(huì)的費(fèi)用控制在幾萬(wàn)元之內(nèi)。眾所周知，房展會(huì)就是一場(chǎng)地產(chǎn)大鱷們的燒錢(qián)比賽，為了體現(xiàn)樓盤(pán)的檔次和實(shí)力，展區(qū)無(wú)論是從位置、布局、造型還是到材質(zhì)，無(wú)不是追求檔次和視覺(jué)效果，一個(gè)展會(huì)下來(lái)，所花費(fèi)的費(fèi)用少則數(shù)十萬(wàn)，多則上百萬(wàn)，光是演出費(fèi)用恐怕也有幾萬(wàn)元。對(duì)A項(xiàng)目而言，區(qū)區(qū)幾萬(wàn)元如何能在展會(huì)中嶄露頭角，成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)呢？

　　四、資源整合，出奇制勝

　　只要思想不滑坡，辦法總比困難多。困難擺在面前，總是要解決的，經(jīng)過(guò)項(xiàng)目組討論，大家一致認(rèn)為本次房展會(huì)，一定要整合現(xiàn)有資源，打破以往各開(kāi)發(fā)商進(jìn)行財(cái)力大比拼，以奢華來(lái)吸引消費(fèi)者的參展方式，爭(zhēng)取在展會(huì)中以最低的成本，來(lái)出奇制勝，巧妙地將A項(xiàng)目的投資優(yōu)勢(shì)傳播出去。要打投資概念，首先要總結(jié)吸引消費(fèi)者投資的利益點(diǎn)，最終，項(xiàng)目組將本項(xiàng)目的投資優(yōu)勢(shì)提煉為：投資門(mén)檻低、回報(bào)穩(wěn)定、回報(bào)率高、適合大眾投資。針對(duì)這一賣(mài)點(diǎn)，我們把A項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群定位為在一定積蓄，想投資但無(wú)固定的投資渠道的城市小型投資者。

　　有了具有競(jìng)爭(zhēng)力的賣(mài)點(diǎn)，如何將這一賣(mài)點(diǎn)有效地傳播出去是項(xiàng)目組面臨的又一問(wèn)題。所謂有效的傳播，不是簡(jiǎn)單的讓目標(biāo)消費(fèi)群知道這一投資信息，而是要讓他們接受信息后，認(rèn)同我們的賣(mài)點(diǎn)，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。因此，項(xiàng)目組接下來(lái)要做的就是要使“投資門(mén)檻低、回報(bào)穩(wěn)定、回報(bào)率高、適合于大眾投資�！边@一信息更加通俗、可信度更高，才能達(dá)到傳播的目的。

　　于是項(xiàng)目組結(jié)合A項(xiàng)目的現(xiàn)狀，對(duì)A項(xiàng)目的資源進(jìn)行整合后制定出了參加本次房展會(huì)的營(yíng)銷(xiāo)策略：傳播造勢(shì)，利益誘導(dǎo)，促進(jìn)銷(xiāo)售，重啟市場(chǎng)。針對(duì)制定的營(yíng)銷(xiāo)策劃在策略實(shí)施上項(xiàng)目組進(jìn)行了細(xì)化，以確保策略的指導(dǎo)性和可行性：

　　細(xì)化一：在傳播時(shí)間上要拉長(zhǎng)傳播周期，以確保信息傳播的持續(xù)性。

　　所謂拉長(zhǎng)傳播周期就是要使信息傳播的時(shí)間從展會(huì)開(kāi)始前、展會(huì)過(guò)程中到展會(huì)結(jié)束后的一段進(jìn)間內(nèi)要貫穿始終，爭(zhēng)取做到會(huì)前傳播進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)熱，會(huì)上集中傳播達(dá)到高潮、會(huì)后跟進(jìn)傳播使熱銷(xiāo)持續(xù)。這樣會(huì)前造勢(shì)、會(huì)中促銷(xiāo)、會(huì)后跟進(jìn)三者有機(jī)的結(jié)合在一起，保證了信息傳播的持續(xù)性。

　　細(xì)化二：對(duì)傳播媒體進(jìn)行立體組合，以確保信息傳播的有效性。

　　媒體是信息傳播的載體，面對(duì)眾多的媒體要對(duì)媒體進(jìn)行有選擇地組合，如果盲目地依賴單一媒體，則有可能造成信息的流失；如果無(wú)選擇地投放多家媒體，則會(huì)增加傳播成本，造成資源浪費(fèi)。本次展會(huì)在高空媒體選擇上我們選擇本市的主流報(bào)紙《晚報(bào)》，該媒體是本地發(fā)行量最大的一家報(bào)紙，同時(shí)也是本次展會(huì)的主辦方，會(huì)前對(duì)本次展會(huì)進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)報(bào)道。

　　光靠高空媒體是不夠的，在展會(huì)過(guò)程中，信息能否及時(shí)有效地傳播到參加展會(huì)的消費(fèi)者中去，對(duì)參展企業(yè)來(lái)說(shuō)尤其重要。因?yàn)檫@部分人群就在現(xiàn)場(chǎng)，能否將他們吸引到你的展區(qū)內(nèi)，就要看你的信息傳播是否到位了。因此，在地面媒體的選擇上我們決定自制宣傳工具，屆時(shí)在展會(huì)上流動(dòng)發(fā)放。

　　細(xì)化三：在傳播內(nèi)容上主打促銷(xiāo)牌，與其他參展企業(yè)主打形象形成對(duì)比。

　　在歷屆房展會(huì)中，參加展會(huì)的開(kāi)發(fā)商無(wú)一不是在大打樓盤(pán)的形象，比檔次，比概念，比個(gè)性，令消費(fèi)者看得眼花瞭亂，到最后也只能是走馬觀花地看看熱鬧。因此，項(xiàng)目組對(duì)于廣告?zhèn)鞑サ膬?nèi)容決定以促銷(xiāo)信息為主，主打促銷(xiāo)牌，與其他樓盤(pán)形成反差，從成堆的廣告中顯現(xiàn)出來(lái)。同時(shí)，制作促銷(xiāo)單張?jiān)谡箷?huì)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放，使A項(xiàng)目促銷(xiāo)信息在參展消費(fèi)者中傳播出去。

　　細(xì)化四：制作會(huì)走動(dòng)的吉祥物氣模，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)熱鬧氣氛。

　　由于事前開(kāi)發(fā)商已聲明對(duì)展區(qū)制作不會(huì)做大的投入，就注定展區(qū)的設(shè)計(jì)要一切從簡(jiǎn)，如何吸引消費(fèi)者到你的展區(qū)前駐足呢？此時(shí)，項(xiàng)目組想到了吉祥物氣模，也只能依靠這種可愛(ài)的吉祥物形象來(lái)營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛了。屆時(shí)，可以制作數(shù)個(gè)會(huì)走動(dòng)的吉祥物氣模在展區(qū)周?chē)�巡回走�?dòng)，一定會(huì)吸引大量人群，且由于氣模是在展區(qū)外走動(dòng)，不會(huì)占用過(guò)小的展區(qū)空間，不影響消費(fèi)者咨詢和銷(xiāo)售人員同客戶的洽談，無(wú)意中又?jǐn)U大了展區(qū)的實(shí)用面積。

　　細(xì)化五、制作大、小存折，使投資概念通俗化、形象化。

　　基礎(chǔ)設(shè)施都已俱備，本次展會(huì)中推出“投資概念”如何才能讓消費(fèi)者快速接受，獲得消費(fèi)者的認(rèn)同呢？于是項(xiàng)目組圍繞該項(xiàng)目“投資門(mén)檻低、回報(bào)穩(wěn)定、回報(bào)率高、適合大眾投資�！钡馁u(mài)點(diǎn)進(jìn)行討論后，有人提出對(duì)于本項(xiàng)目投資打個(gè)比喻來(lái)說(shuō)就好比一次性在銀行存入一定的資金（購(gòu)買(mǎi)商鋪產(chǎn)權(quán)），然后每月可以從銀行收取一定的利息（項(xiàng)目的租金回報(bào)），只是這種加報(bào)率要比銀行利率更高，但同樣具有穩(wěn)定性。這句話剛說(shuō)完就得到了大家的一致認(rèn)同，于是一個(gè)令大家興奮的創(chuàng)意出來(lái)了：在展區(qū)制作一個(gè)大的銀行存折模型，將項(xiàng)目的投資回報(bào)分析模仿銀行利息回報(bào)寫(xiě)上去，消費(fèi)者從這上面可以一目了然地看到自己投入多資金，每月能收取多少租金回報(bào)。通過(guò)這種方式A項(xiàng)目的投資優(yōu)勢(shì)便通俗易懂而又清晰地展現(xiàn)在人們面前。

　　有了放在展區(qū)的大存折模型，又有人建議再制作與真正銀行存折大小相當(dāng)?shù)男〈嬲郏�作為宣傳資料在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放，小存折內(nèi)除了項(xiàng)目投資回報(bào)分析外，增加項(xiàng)目介紹、項(xiàng)目業(yè)態(tài)、項(xiàng)目投資優(yōu)勢(shì)分析等內(nèi)容，這時(shí)的小存折儼然成了一本精致的樓書(shū)。同進(jìn)，結(jié)合小存折的尺寸，項(xiàng)目組將原來(lái)的準(zhǔn)備要做的促銷(xiāo)單張制作成為精美的促銷(xiāo)卡片，夾在小存折中在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)同時(shí)發(fā)放，由于這兩種宣傳品制作精美，于是避免人們?cè)诮拥叫麄髌泛箜樖謥G掉的現(xiàn)象。

　　細(xì)化六：推出特價(jià)商鋪，讓利促銷(xiāo)，拉動(dòng)銷(xiāo)售。

　　做了這么多銷(xiāo)售鋪墊，最終消費(fèi)者能買(mǎi)賬嗎？當(dāng)消費(fèi)者對(duì)A項(xiàng)目的投資價(jià)值產(chǎn)生興趣，并認(rèn)同后這種投資模式后，如何才能讓他們產(chǎn)生必須要展會(huì)期間購(gòu)買(mǎi)的欲望呢？要刺激消費(fèi)者的即時(shí)購(gòu)買(mǎi)欲望，必須要讓消費(fèi)者感到即時(shí)購(gòu)買(mǎi)會(huì)得到平時(shí)購(gòu)買(mǎi)所不能得到的利益、且這種利益只有在這個(gè)時(shí)間范圍內(nèi)才能實(shí)現(xiàn)。

　　于是，項(xiàng)目組決定找出A項(xiàng)目當(dāng)前總價(jià)值最低的十套商鋪，作為特價(jià)商鋪推出。這種特價(jià)商鋪，從價(jià)位上非常有吸引力，一定會(huì)在消費(fèi)者中引起搶購(gòu)風(fēng)潮�？梢赃M(jìn)行炒作，以引起消費(fèi)者的關(guān)注。

　　五、成功引爆市場(chǎng)，成為最大贏家

　　按照前期展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)策略的指導(dǎo)，展會(huì)前一星期，主辦方為參展企業(yè)在《晚報(bào)》上做了一個(gè)房地產(chǎn)廣告�？�，本�？瘖A在報(bào)紙中同步發(fā)行，因此發(fā)行量很大，也深受消費(fèi)者的關(guān)注。正如項(xiàng)目組所預(yù)料，各房地產(chǎn)企業(yè)在�？�上都打出了參展項(xiàng)目的形象廣告，只有A項(xiàng)目打出了以促銷(xiāo)為主題的廣告，同時(shí)在廣告中注明了項(xiàng)目展區(qū)的位置，以便于消費(fèi)者尋找。同時(shí)，由于大多數(shù)參展項(xiàng)目為住宅項(xiàng)目，打的都是居住理念，而只有A項(xiàng)目打的是投資理念。因此，使A項(xiàng)目的廣告版面在本期房地產(chǎn)廣告專刊中顯得格外醒目。廣告一經(jīng)播出，賽前就

　　有很多消費(fèi)者打來(lái)電話咨詢，要求提前訂房，而銷(xiāo)售人員卻欲擒故縱，聲稱該優(yōu)惠措施只有在展會(huì)期才能享受，屆時(shí)請(qǐng)到展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)，為展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的搶購(gòu)打下了基礎(chǔ)。會(huì)前的信息傳播取得了預(yù)期的效果。

　　展會(huì)前三天，項(xiàng)目組開(kāi)始了布展工作，由于考慮到成本問(wèn)題，展區(qū)設(shè)計(jì)在造型和用材上都進(jìn)行了簡(jiǎn)化。為了更好的在現(xiàn)場(chǎng)發(fā)布促銷(xiāo)信息，項(xiàng)目組將展區(qū)的立柱進(jìn)行了加寬，于是4條立柱便成了4個(gè)廣告牌，于是項(xiàng)目將促銷(xiāo)信息打在了近5米高的立柱上，使促銷(xiāo)信息變得格外醒目。印有A項(xiàng)目投資收益分析的大存折也放到了展區(qū)的最前面，并配有銷(xiāo)售人員現(xiàn)場(chǎng)講解；作宣傳資料發(fā)放的小存折和印有促銷(xiāo)信息的促銷(xiāo)卡片也都準(zhǔn)備到位；吉祥物模型出訂做完成，并聘請(qǐng)?jiān)谛４髮W(xué)生做兼職，展會(huì)期間鉆到氣模里面在展區(qū)周?chē)�走�?dòng)；項(xiàng)目組還在展區(qū)前放置了音響，播放項(xiàng)目的專題片，以吸引人氣；同時(shí)，從售樓處拉來(lái)4組桌椅放在展區(qū)內(nèi)，以便于銷(xiāo)售談判。

　　萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)。對(duì)A項(xiàng)目具有轉(zhuǎn)折意義的房展會(huì)如期而至。展會(huì)第一天，會(huì)前通過(guò)電話咨詢要求定房的客戶便早早地來(lái)到了展區(qū)前，與銷(xiāo)售人員進(jìn)行談判，現(xiàn)場(chǎng)氣氛火爆，看到如此場(chǎng)面，銷(xiāo)售人員的積極性高漲，談判顯得格外投入。由于促銷(xiāo)人員在展區(qū)內(nèi)流動(dòng)發(fā)放小存折和促銷(xiāo)卡片，消費(fèi)者看到如此新穎的宣傳資料，大都仔細(xì)閱讀，大批的準(zhǔn)客戶被吸引到了展區(qū)前。同時(shí)，吉祥物氣模也發(fā)揮了作用，它可愛(ài)的時(shí)而揮手，時(shí)而走動(dòng)，吸引眾多消費(fèi)者前來(lái)合影留念和駐足觀看，為展區(qū)增加了人氣。

　　第一天推出的10套特價(jià)商鋪被搶購(gòu)一空，為了再一次營(yíng)造搶購(gòu)風(fēng)潮，項(xiàng)目組決定再加推10套特價(jià)商鋪，并修改了現(xiàn)場(chǎng)訂鋪的優(yōu)惠政策。展區(qū)的人越來(lái)越多，要求與銷(xiāo)售人員咨詢談判的客戶也越來(lái)越多，由于談判桌不夠，很多人都在一邊等候。于是項(xiàng)目組將展區(qū)內(nèi)的接待臺(tái)移動(dòng)到展區(qū)前面，在展區(qū)內(nèi)又增加了4組桌椅，這時(shí)原本不大的展區(qū)，被談判用的桌椅全部擠滿了。這樣的火爆場(chǎng)面一直持續(xù)到了展會(huì)的第三天，也就是展會(huì)的最后一天。在最后一天下午，很多參展商都在準(zhǔn)備撤展，而A項(xiàng)目的展區(qū)內(nèi)仍有消費(fèi)者在咨詢，于是A項(xiàng)目便成了本次展會(huì)撤展最晚的一個(gè)。

　　展會(huì)后，按原計(jì)劃項(xiàng)目組在推廣上進(jìn)行了跟進(jìn)，在報(bào)紙上加推了一個(gè)整版的廣告。其中半版以軟文的形式對(duì)A項(xiàng)目在展會(huì)期間取得的成績(jī)進(jìn)行了炒作，提出平民化投資的概念。同時(shí)，利用半版的硬廣對(duì)A項(xiàng)目本次展會(huì)取得的成績(jī)進(jìn)行慶賀，并加推5套特價(jià)商鋪。本版廣告投放后，便吸引了上百個(gè)咨詢電話，掀起了第二輪搶購(gòu)風(fēng)潮，使展會(huì)的熱銷(xiāo)效應(yīng)得到了延續(xù)。

　　小結(jié)：

　　通過(guò)房展會(huì)，A項(xiàng)目成功重啟市場(chǎng)，且以后的銷(xiāo)售也進(jìn)入了良性循環(huán)的軌道。從整個(gè)展會(huì)來(lái)看，A項(xiàng)目在本次展會(huì)中的展區(qū)設(shè)計(jì)和制作，由于受成本限制，在品質(zhì)、用材和最終的視覺(jué)效果上遠(yuǎn)不如其他樓盤(pán)的展區(qū)，但是A項(xiàng)目的展區(qū)設(shè)計(jì)較為實(shí)用，接待區(qū)（資料發(fā)放區(qū)）、談判區(qū)、音響區(qū)、休息區(qū)、咨詢區(qū)、形象墻、促銷(xiāo)立柱等功能劃分較為合理、實(shí)用，且充分運(yùn)用了展區(qū)周?chē)�通道的空間；在展會(huì)流程設(shè)計(jì)和信息傳播上環(huán)環(huán)相扣，步步步為營(yíng)，執(zhí)行到位。總之，A項(xiàng)目本次展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的成功，得益于項(xiàng)目組正確的策略指導(dǎo)、周密的策劃以及到位的現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行，雖然投放成本較低，卻取得了很好的業(yè)績(jī)，值得參展企業(yè)的學(xué)習(xí)和借鑒。

　　但是，萬(wàn)事皆有其因，展會(huì)效果的好壞是由多方面促成的，展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)的工程，展前策劃、展中促銷(xiāo)，展后跟進(jìn)，一個(gè)都不能少。參展企業(yè)要針對(duì)展會(huì)的性質(zhì)，結(jié)合自身的資源進(jìn)行合理的整合策劃，形成一套行之有效的組合拳。因此，展會(huì)效果欠佳的參展企業(yè)不能把所有的矛頭指向展會(huì)的發(fā)起方，將所有的責(zé)任推卸給展會(huì)的組織者。在展會(huì)的選擇和組織上，每個(gè)參展企業(yè)要根據(jù)展會(huì)的規(guī)模和性質(zhì)，以及企業(yè)自身的實(shí)際情況，明確自己的參展目的，并制定適合于自己的營(yíng)銷(xiāo)策略，只有做到這一點(diǎn)，方能取得理想的參展效果。

　　徐海濤，畢業(yè)于工商管理專業(yè)，管理學(xué)學(xué)士。曾先后就職于美的空調(diào)、科龍電器，從事家電產(chǎn)品市場(chǎng)推廣和終端管理等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，在終端管理、市場(chǎng)推廣等方面有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)到的見(jiàn)解。后從業(yè)于專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃公司從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策劃工作，在市場(chǎng)推廣、招商加盟、展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)方面有深入研究，并成功服務(wù)老萬(wàn)熱能、山東建工集團(tuán)、華夏銀行、泰山集團(tuán)等客戶。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)14

　　一、項(xiàng)目簡(jiǎn)介：

　　本房地產(chǎn)項(xiàng)目位于鄭州房地產(chǎn)市場(chǎng)的東南板塊，在鄭汴路路南，鳳凰東路、鳳臺(tái)路（在建）和青年路三條路呈 型將社區(qū)同周邊的商品大世界、名優(yōu)建材市場(chǎng)等分開(kāi)。

　　本房地產(chǎn)現(xiàn)有的物業(yè)形態(tài)由連排別墅、普通現(xiàn)房多層和在建的小戶型多層組成。一期連排別墅市場(chǎng)定位發(fā)生失誤，出現(xiàn)了銷(xiāo)售障礙。一期5#、7#、9#、11#、13#、15#六棟多層吸取了別墅的教訓(xùn)，以超低價(jià)位入市，順利的實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售，但沒(méi)有為開(kāi)發(fā)商實(shí)現(xiàn)預(yù)期的利潤(rùn)，沒(méi)有樹(shù)立中、高檔物業(yè)的品牌形象，無(wú)意中形成本房地產(chǎn)下一期小戶型開(kāi)發(fā)和小高層開(kāi)發(fā)的品牌障礙。

　　現(xiàn)在，一期多層尚有37套房、準(zhǔn)現(xiàn)房，銷(xiāo)售額850萬(wàn)元。其中159.7m2的三室兩廳有23套，以五、六樓為主；127 m2的三室兩廳7套；這兩種房型的銷(xiāo)售金額占一期余額的90.4%。

　　二期小戶型總銷(xiāo)售金額預(yù)計(jì)2800萬(wàn)元，臨街商鋪1700萬(wàn)元，合計(jì)4500萬(wàn)元。預(yù)售許可證預(yù)計(jì)20xx年5月底辦下。

　　由此可見(jiàn)，目前本房地產(chǎn)的可售資源由三種不同的物業(yè)組成：期房小戶型、現(xiàn)房大戶型和商鋪。其中二期小戶型占所有可售金額的52%，一期大戶型銷(xiāo)售額16%，二期臨街商鋪占32%。如何解決可售資源過(guò)于分散的障礙，是 面對(duì)的重大挑戰(zhàn)之一。

　　二、市場(chǎng)概況及基本競(jìng)爭(zhēng)格局：

　　a、 東南板塊及鄭汴路商圈。

　　鄭州房地產(chǎn)市場(chǎng)的東南板塊主要由三部分組成：鄭汴路沿線、東明路南段沿沿線、航海東路與107國(guó)道沿線。

　　鄭汴路沿線主要由建業(yè)、英協(xié)、百合花苑、東方明珠等中高檔樓盤(pán)組成。在鄭汴路商圈的支撐下，這里已經(jīng)成為明確的高尚住宅區(qū)。本房地產(chǎn)位于這一區(qū)位之內(nèi)。與英協(xié)、建業(yè)幾乎是一路之隔。但本房地產(chǎn)在操盤(pán)過(guò)程中，沒(méi)有除理好商務(wù)環(huán)境與居住環(huán)境的品牌區(qū)分與借勢(shì)，純粹以低價(jià)位的品牌內(nèi)涵介入競(jìng)爭(zhēng)，不僅沒(méi)有收獲天然的地段價(jià)格優(yōu)勢(shì)，而且為二期、三期制造了品牌障礙。

　　東明路南段沿線目前競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，主要由東明花園、佳藝花園等樓盤(pán)組成。

　　航海東路與107國(guó)道沿線是20xx年以來(lái)的樓市亮點(diǎn)，寶景、金色港灣、悉尼陽(yáng)光、燕歸園等一批中價(jià)位大型樓盤(pán)。其中燕歸園是本房地產(chǎn)二期小戶型明確的競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)，其它幾乎所有的樓盤(pán)都和本房地產(chǎn)一期159、127平米現(xiàn)房形成明確的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。（詳見(jiàn)附1：鄭汴路市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告）

　　b、 小戶型市場(chǎng)概況。

　　自20xx年底時(shí)尚party介入鄭州樓市以來(lái)，小戶型這種物業(yè)形態(tài)迅速發(fā)展起來(lái)。尤其是20xx年初，青年居易（easy-go）以1900余套的投放量沖擊市場(chǎng)，形成了小戶型的“市場(chǎng)黑洞”，徹底打破了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局，實(shí)現(xiàn)了小戶型從供小于求到供大于求的轉(zhuǎn)變。今年4月份更是破天荒地出現(xiàn)了小戶型銷(xiāo)售量的急劇下降局面。

　　燕歸園位于貨站街東段，由盛煌房地產(chǎn)公司開(kāi)發(fā)，已成功實(shí)現(xiàn)一期的開(kāi)發(fā)，在幾乎沒(méi)有什么競(jìng)爭(zhēng)的情況下，收獲了小戶型市場(chǎng)的第一批需求者，現(xiàn)在燕歸二期正在認(rèn)購(gòu)階段。燕歸園提前介入了小戶型市場(chǎng)，并且認(rèn)識(shí)到小戶型的主力市場(chǎng)是６０－８０平米的兩室戶型和100平米的三室兩廳。這與 的市調(diào)結(jié)果完全一致。此次燕歸二期開(kāi)發(fā)的正是此類戶型（兩室兩廳75平米，三室兩廳95平米）�？梢哉f(shuō)，同燕歸園的戶型配比上比較， 沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。

　�。ㄐ�戶型市場(chǎng)詳見(jiàn)附2：鄭州市小戶型的調(diào)查報(bào)告）

　　c、 商鋪市場(chǎng)

　　商鋪是一個(gè)比較特殊的物業(yè)形態(tài)，商鋪的價(jià)格是由商鋪能為房東帶來(lái)的租金多少?zèng)Q定的。目前鄭州的商鋪市場(chǎng)尚處于起步階段。本房地產(chǎn)二期商鋪位于商品大世界、名優(yōu)建材市場(chǎng)南端，即將建成的大賣(mài)場(chǎng)的商業(yè)價(jià)值將會(huì)決定二期商鋪的價(jià)格。人們對(duì)大賣(mài)場(chǎng)的商業(yè)認(rèn)同也將影響二期商鋪的價(jià)格。

　　和二期商鋪有競(jìng)爭(zhēng)的主要樓盤(pán)是建業(yè)新天地的臨街商鋪、英協(xié)尚未售出的部分商鋪。

　　三、項(xiàng)目swot分析

　　一）優(yōu)勢(shì)

　　1） 鄭汴路商圈天然的地段優(yōu)勢(shì)，這里是財(cái)富的俱樂(lè)部，富翁的制造廠，在這里百萬(wàn)富翁比比皆是，每年都有新一代需求產(chǎn)生，源源不斷的需求是 方樓盤(pán)最有力的支撐。

　　市場(chǎng)細(xì)分如下：

　　a、高端市場(chǎng)被英協(xié)、建業(yè)等高檔樓盤(pán)滿足，這一部分客戶大部分是第二次或第三次置業(yè)，是終極消費(fèi)，10年內(nèi)不會(huì)再置業(yè)。

　　b、中端市場(chǎng)被東方明珠、百合花苑、虹景家園等中檔樓盤(pán)滿足，屬過(guò)度消費(fèi)和終極消費(fèi)的結(jié)合。

　　c、復(fù)合市場(chǎng)。本房地產(chǎn)一期是一個(gè)大眾樓盤(pán)，從價(jià)位角度劃分，屬中低檔樓盤(pán)。本房地產(chǎn)二期小戶型項(xiàng)目的目標(biāo)群，預(yù)計(jì)業(yè)主身份復(fù)雜，置業(yè)心理不盡相同，故推廣過(guò)程中，不能拘泥于單一的推廣主線。

　　本區(qū)域年輕人多為收入較低的藍(lán)領(lǐng)階層，有效需求不足。如果本房地產(chǎn)二期銷(xiāo)售象青年居易一味的向年輕時(shí)尚族訴求， 方樓盤(pán)銷(xiāo)售可能面臨比較嚴(yán)峻的局面。（詳見(jiàn)鄭汴路市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告）

　　鄭汴路市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

　　調(diào)查目的：了解鄭汴路市場(chǎng)的整體收入水平和消費(fèi)者對(duì)小戶型的認(rèn)知和接受程度（本房地產(chǎn)購(gòu)房消費(fèi)支撐力度）

　　調(diào)查方法：分層隨機(jī)抽樣（不同年齡層）和分塊隨機(jī)抽樣

　　調(diào)查范圍：鄭汴路東建材市場(chǎng)、燈飾市場(chǎng)、管材市場(chǎng)、名優(yōu)建材市場(chǎng)、商品大世界

　　調(diào)查時(shí)間：20xx.4.14

　　鄭州，銀基批發(fā)市場(chǎng)和鄭汴路建材市場(chǎng)是商業(yè)比較密集的兩大板塊，這里聚集了數(shù)以萬(wàn)計(jì)的大小商販，他們收入不菲，他們絕大部分是外地人，他們是鄭州房地產(chǎn)消費(fèi)的主力軍。了解這一人群的收入水平、消費(fèi)習(xí)慣將對(duì)房地產(chǎn)的投資有一定的指導(dǎo)意義。

　　20xx.4.14，動(dòng)力公司市場(chǎng)部走訪了鄭汴路建材市場(chǎng)，對(duì)小戶型的市場(chǎng)消化力做了調(diào)查，而這些建材市場(chǎng)的小老板們對(duì)此漠不關(guān)心，或拒不作答，說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)敏感度不夠。消費(fèi)疲軟，市場(chǎng)敏感度不高，純小戶型在鄭汴路這塊市場(chǎng)前景嚴(yán)峻。

　　對(duì)建材市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：

　　1、 大部分員工租房住，潛在客戶存在；市場(chǎng)潛量比較大，但需要推廣的成本較高

　　2、 大部分員工來(lái)自外地或郊縣，收入水平偏低，消費(fèi)力不足

　　3、 小戶型需求彈性非常大，對(duì)價(jià)格非常敏感

　　4、 市場(chǎng)上有很大不穩(wěn)定因素，8-9月份建材市場(chǎng)要拆遷到莆田，固有的建材市場(chǎng)要做升級(jí)換代

　　5、 外地人居多，他們辛苦拼搏，如果要買(mǎi)房子的話，更喜歡一步到位

　　6、 商鋪為上下兩層，一般下面做門(mén)面，上面做倉(cāng)庫(kù)和員工宿舍

　　7、 附近都市村莊較多，租務(wù)市場(chǎng)一般80—150元/月

　　8、 作為首次購(gòu)買(mǎi)者，最重要的還是價(jià)格

　　9、 他們討厭鄭汴路目前的工作和居住環(huán)境，他們尋求方便、安逸、清凈

　　10、 相當(dāng)一部分是河南總代理，無(wú)須過(guò)多的現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售

　　11、 同類產(chǎn)品多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，壓縮銷(xiāo)售成本是公司發(fā)展最重要的問(wèn)題，故一般員工無(wú)福利分房的可能

　　12、 普通員工不會(huì)因?yàn)楣ぷ鞫�就近選擇居住地，她們往往因?yàn)榫幼《�更換工作，普通員工流動(dòng)性比較大

　　13、 對(duì)60—80平米的兩室較感興趣，這部分需求將轉(zhuǎn)化為有力的市場(chǎng)動(dòng)力

　　14、 本房地產(chǎn)知名度不高，口碑不好

　　15、 外地商人對(duì)鄭州的發(fā)展較失望，但鄭汴路的升值充滿信心

　　鄭汴路建材市場(chǎng)蘊(yùn)涵了較大的市場(chǎng)潛力，隨著鄭東新區(qū)的開(kāi)發(fā)和鄭汴路大賣(mài)場(chǎng)的形成，鄭汴路升值的前景就會(huì)更加明朗化，故前期概念的炒作成功與否直接決定了項(xiàng)目的運(yùn)作的好壞，“注意力經(jīng)濟(jì)”的時(shí)代，抓住了消費(fèi)者的眼球，侵占了客戶的.意念，就意味著成功！

　　2） 鄭汴路板塊高檔樓盤(pán)云集，已經(jīng)同未來(lái)大道板塊一樣，成為身份、財(cái)富的象征。本房地產(chǎn)二期應(yīng)借此概念，實(shí)現(xiàn)品牌形象的轉(zhuǎn)變。

　　3） 正在形成的“大賣(mài)場(chǎng)”商務(wù)區(qū)能直接帶動(dòng)本房地產(chǎn)二期的投資價(jià)值，甚至有可能使本房地產(chǎn)二期成為“大賣(mài)場(chǎng)”的附屬配套。該局面一旦形成，銷(xiāo)售將高屋建瓴，出現(xiàn)爆搶局面。

　　4） 本房地產(chǎn)項(xiàng)目二期有巨大的升值空間與既得便利

　　a、 107國(guó)道的東遷，鄭汴路東段將成為鄭州東區(qū)的財(cái)富中轉(zhuǎn)站。有“東之中”或“東區(qū)發(fā)動(dòng)機(jī)”的本質(zhì)地位。鄭汴路商圈早已成為百萬(wàn)富翁的制造廠。但是這樣的天然地產(chǎn)需求優(yōu)勢(shì)，卻讓建業(yè)、英協(xié)、百合花苑等一批高、中檔樓盤(pán)風(fēng)光占盡，而 方樓盤(pán)以“中原地產(chǎn)大低震”的角色，不僅沒(méi)有收獲天然的地段優(yōu)勢(shì)，而且為二期、三期制造了品牌障礙。這一問(wèn)題必須在二期項(xiàng)目得到扭轉(zhuǎn)。

　　b、 鄭東新區(qū)的輻射效應(yīng)。

　　鄭東新區(qū)的開(kāi)發(fā)將使鄭州的中心東移，鄭汴路地產(chǎn)板塊位于老城區(qū)與新城區(qū)的支撐地帶，配套齊全，生活便利的條件將給鄭汴路東段帶來(lái)一次前所未有的商機(jī)。而本房地產(chǎn)項(xiàng)目恰恰位于這一板塊的中心。

　　二）劣勢(shì)

　　1）、本房地產(chǎn)可售資源由三種不同的物業(yè)形態(tài)組成，這三種物業(yè)形態(tài)的目標(biāo)群是完全不同的置業(yè)目的。尤其是一期多層現(xiàn)已進(jìn)入尾盤(pán)階段，可售資源僅850萬(wàn)元，房源主力是159平米的五、六樓3室2廳。

　　目前，通常142平米的面積即能做出比較舒適的4室2廳，大戶型并非市場(chǎng)的主力所在，由于總價(jià)原因，總面積在150以上的多層戶型五樓以上是最難賣(mài)的戶型。并且此類房源還要和周?chē)�金色年華、金色港灣、百合花苑、東方明花園甚至建業(yè)、英協(xié)等東南板塊幾乎所有的樓盤(pán)相競(jìng)爭(zhēng)。尤其是850萬(wàn)元的大戶型現(xiàn)房可售資源，不能放任由二期帶一期（通常小戶型帶不動(dòng)100平米以上的大戶型），不能全力以赴主打現(xiàn)有房源（總房源有限，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)資源總量較少），也不能先做二期樹(shù)品牌，在形成二期勝局后再做一期尾房。這對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。

　　2）本房地產(chǎn)二期離鄭汴路較遠(yuǎn)，從售樓部到社區(qū)要經(jīng)過(guò)嘈雜的市場(chǎng)，很難形成良好的看房通道。本房地產(chǎn)一期、二期又被青年路所分隔，很難形成整體樓盤(pán)感覺(jué)，有“只是兩棟臨街樓”的印象。

　　3）本房地產(chǎn)二期和張莊一墻之隔，有都市村莊的形象，物業(yè)安全系數(shù)較低，居住環(huán)境嘈雜，僅靠硬件設(shè)施，很難形成高檔樓盤(pán)形象。

　　4）與二期相比，一期樓盤(pán)素質(zhì)高、售價(jià)低，形成本房地產(chǎn)二期銷(xiāo)售心理價(jià)位抗性。

　　5） 非現(xiàn)房，不符合商戶即買(mǎi)即住的消費(fèi)心理。

　　6） 非獨(dú)立廚房，做飯起居不方便，這與目前鄭汴路商戶想改變天天吃大排擋的愿望不符。

　　三）、機(jī)會(huì)

　　1）商鋪的拆遷，原本居住在商鋪二樓的商戶另謀居所，導(dǎo)致租房市場(chǎng)更加火爆。鄭汴路商圈約4000戶商戶，2萬(wàn)人的龐大消費(fèi)群體將突顯本房地產(chǎn)二期的投資價(jià)值。因勢(shì)利導(dǎo)，單純商鋪拆遷形成的居住需求，即可成為本房地產(chǎn)二期主力客源。

　　2）挖掘市場(chǎng)。鄭汴路商圈商鋪倉(cāng)庫(kù)資源緊張，從費(fèi)用角度考慮，商戶、店員在二樓居住很不劃算。動(dòng)員較大的商戶從商鋪的二樓搬出來(lái)，到本房地產(chǎn)置業(yè)，開(kāi)拓新市場(chǎng)。

　　3）鄭汴路各市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，大鱷級(jí)商戶正在形成，這些商戶為了穩(wěn)定企業(yè)中的骨干力量和親屬，已開(kāi)始為他們購(gòu)置總價(jià)較低的房屋。這些房屋通常位于商鋪附近，以便于商戶們無(wú)嚴(yán)格意義上下班的生活工作需求，而本房地產(chǎn)二期恰恰符合商戶們的這一需求。

　　4） 大賣(mài)場(chǎng)”的整合，將對(duì)大鱷形成推波助瀾，本房地產(chǎn)二期有可能成為“大鱷”的商務(wù)配套。

　　a) 小戶型的特性導(dǎo)致目標(biāo)客戶對(duì)居住環(huán)境要求不高。本房地產(chǎn)二期配套不全，居住環(huán)境 嘈雜的抗性可以弱化。

　　b) 本房地產(chǎn)二期產(chǎn)品總價(jià)低，置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)小。由于鄭汴路商圈租房市場(chǎng)火爆，且本樓盤(pán)有“大賣(mài)場(chǎng)”作依托，購(gòu)房、租房需求恒久存在，物業(yè)幾乎不可能貶值，也比較容易轉(zhuǎn)手或出租，這非常符合外地商人置業(yè)心理。

　　c) 本房地產(chǎn)二期應(yīng)該說(shuō)具有充足的客戶資源，消費(fèi)的中堅(jiān)力量是建材市場(chǎng)中的商戶，故推廣中可采取鋪單的形式為主，報(bào)紙廣告、廣播廣告為輔的媒體策略，節(jié)約大量的推廣成本。

　　d) 小戶型現(xiàn)房階段戶型劣勢(shì)一覽無(wú)余，故期房從另一方面說(shuō)是一種優(yōu)勢(shì)。

　　e) 以大賣(mài)場(chǎng)做依托，誘導(dǎo)鄭州房東投資市場(chǎng)，這部分客源很難成為本房地產(chǎn)二期銷(xiāo)售的中堅(jiān)力量。

　　f) 鄭東新區(qū)建成需歷時(shí)20年之久，總投資20xx億元，其中一期總投資156億元，在5年內(nèi)完成。這將給鄭汴路巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

　　四）威脅

　　1）行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)

　　i. 周邊樓盤(pán)云集。建業(yè)、英協(xié)、東方明珠、百合花苑、金色年華等林立在鄭汴路附近，客戶分流，競(jìng)爭(zhēng)激烈。

　　ii. 鄭州小戶型市場(chǎng)正趨飽和，過(guò)量的小戶型的投放勢(shì)必導(dǎo)致更加過(guò)量的樓盤(pán)優(yōu)勝劣汰。

　　建業(yè)四期、百合花苑、金色年華二期近期均有小戶型投入市場(chǎng)。本房地產(chǎn)二期應(yīng)當(dāng)密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，爭(zhēng)取占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)。

　　2）行業(yè)外威脅

　　鄭汴路“大賣(mài)場(chǎng)”的形成，商務(wù)更加方便快捷，商務(wù)的中間環(huán)節(jié)減少，將淘汰一批中小商戶，故本房地產(chǎn)的消費(fèi)群將萎縮。

　　政府關(guān)于商品房20xx.5.1以后須全裝修出售。在一年左右的時(shí)間內(nèi)，建材、裝修市場(chǎng)將出現(xiàn)，由散戶購(gòu)買(mǎi)為主向集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)為主的轉(zhuǎn)變。而開(kāi)發(fā)商必須考慮大眾市場(chǎng)，故家裝市場(chǎng)要重新整合。大品牌何去何從，很難預(yù)測(cè)；中檔品牌可能會(huì)脫穎而出，門(mén)庭若市。但商戶總數(shù)只會(huì)減少，在這個(gè)變動(dòng)的過(guò)程中，他們的置業(yè)激情將大大折扣，本房地產(chǎn)二期須在這一局面認(rèn)知或形成之前完成銷(xiāo)售，否則 將陷入非常被動(dòng)的局面。

　　四、目標(biāo)市場(chǎng)權(quán)衡及鎖定，品牌形象突破口甄別及品牌定義。

　　二期小戶型的目標(biāo)市場(chǎng)主要由哪幾種人組成，這些人購(gòu)買(mǎi)的抗性及抗性解除。

　　1、 在鄭汴路市場(chǎng)打工的中層技工或白領(lǐng)，以及少部分藍(lán)領(lǐng)。這些人的消費(fèi)有點(diǎn)象青年居易的目標(biāo)群。他們的主力消費(fèi)面積是兩室一廳和一室一廳，消費(fèi)實(shí)力有限。他們對(duì)按揭首付1.5-2.0萬(wàn)元月供400元非常感興趣，購(gòu)房一般想一步到位，對(duì)住幾年再換房不太感興趣，認(rèn)同鄭汴路有很大的租房需求市場(chǎng)，非常認(rèn)同鄭東新區(qū)的發(fā)展前景。

　　由于 的戶型主力是19平米、40平米的一室一衛(wèi)房源，而這些人購(gòu)房多希望要相對(duì)一步到位，對(duì)自己一生能多次置業(yè)不太自信，這形成本房地產(chǎn)二期明確的戶型抗性。而燕歸園二期以60—80平米的二室一廳和二室二廳為主力戶型，恰恰買(mǎi)足了這些人的心理層面需求。但這些人的消費(fèi)實(shí)力有限，首付2.5—3.5萬(wàn)元，月供700元，對(duì)這些人來(lái)說(shuō)比較吃力。

　　抗性解除。對(duì)此類人要注意闡述：對(duì)自己前途有信心的人從不這樣想，這只是 的第一套房，現(xiàn)階段很少有人一套房住20年了，八十年代的房子現(xiàn)在沒(méi)有幾個(gè)人再住了。這里有個(gè)大商圈，里面有幾千個(gè)老板，幾萬(wàn)人店員，這里的房子想住就住，想賣(mài)就賣(mài)，想出租就出租，這里的公房租金很高。，鄭州很少有這樣一個(gè)巨大租售需求市場(chǎng)的地方

　　2、 26—29歲的店長(zhǎng)、業(yè)務(wù)經(jīng)理級(jí)人物，這些人大多想另立門(mén)面，又有結(jié)婚壓力（大多來(lái)自朋友和家庭），但是自己資金不多，如果買(mǎi)房一步到位，便沒(méi)有資金自己做生意， 的房子正好適合這些人。

　　3、 已在鄭州干了2 ~ 3年生意的外地人，這些人對(duì)鄭州東南區(qū)域尤其是鄭汴路市場(chǎng)有較深的了解，對(duì)鄭東新區(qū)有一點(diǎn)印象，但不太關(guān)心。在鄭州租房住，曾經(jīng)有想買(mǎi)房的念頭，但又不想永久在鄭居住，過(guò)幾年有可能回去，認(rèn)為為這幾年時(shí)間買(mǎi)房花幾十萬(wàn)元不值得，怕被套住，：這里買(mǎi)套房以后很可能不住，又要占用資金，回頭將房子賣(mài)掉又嫌太麻煩。

　　抗性解除。對(duì)這類客戶講鄭汴路商圈巨大的租房、購(gòu)房需求，小戶型由于總價(jià)較低，可以隨時(shí)出售和出租。

　　4、 外地老板為同在一起的兄弟姐妹購(gòu)置房屋。實(shí)力大的老板為公司的骨干員工購(gòu)置房屋（主要是首付款）。這樣做一方面可以有收買(mǎi)人心的作用。另一方面這些人住得距商鋪很近，還能象從前住在商鋪時(shí)一樣，隨時(shí)照應(yīng)生意。

　　5、 從前住在商鋪上層，因商鋪拆遷升級(jí)而從商鋪搬出來(lái)的老板。對(duì)這些人要多講只有這里的房可以隨時(shí)出租、轉(zhuǎn)手，或不太在意的讓給兄弟姐妹。因?yàn)橹挥羞@里的房總價(jià)低，月供少，求租或求購(gòu)市場(chǎng)龐大。

　　6、 純投資歷者。以幾套或十幾套小戶型做為投資，出租。以收取房租為目的。對(duì)這些人訴求：開(kāi)個(gè)私家銀行、人不要一直太累，投入產(chǎn)出如同聚寶盆，比保險(xiǎn)更保險(xiǎn)（用詳細(xì)的計(jì)算），比股票更賺錢(qián)。如同擁有了另一份退休金。這里如同一個(gè)金礦，這里有數(shù)萬(wàn)人的年輕人，有數(shù)千個(gè)中小老板，有很大的租房需求市場(chǎng)，有鄭東新區(qū)的發(fā)展前景。

　　7、 外地品牌駐鄭代表，訴求隨時(shí)可住，隨時(shí)可賣(mài)，訴求個(gè)性物業(yè)服務(wù)，如同酒店服務(wù)一樣，有送飯服務(wù)、自動(dòng)電話晨叫服務(wù)、房間保潔服務(wù)、干洗服務(wù)、電話訂票服務(wù)（均是有償服務(wù)）。

　　8、 私人特殊生活，多講公交出入方便，房子總價(jià)不高等。

　　通過(guò)以上描述 發(fā)現(xiàn)，二期小戶型的目標(biāo)群直接購(gòu)買(mǎi)理由很難成為一期業(yè)主的購(gòu)買(mǎi)理由，以此內(nèi)容來(lái)作為品牌主力內(nèi)涵不能帶動(dòng)一期余房銷(xiāo)售，更不能帶動(dòng)二期商鋪銷(xiāo)售。以上內(nèi)容只能做分類個(gè)別說(shuō)服之用，不能統(tǒng)領(lǐng)全局。

　　品牌戰(zhàn)略形成及品牌定位：

　　的可售資源是三種不同的物業(yè)形態(tài)，是三種不同的置業(yè)用途，這些物業(yè)形態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)相當(dāng)激烈。因此，必須跳出物業(yè)形態(tài)自身的直接用途，尋找能統(tǒng)領(lǐng)整個(gè)一、二期多層樓盤(pán)、商鋪以及后續(xù)開(kāi)發(fā)的小高層物業(yè)的品牌內(nèi)涵。

　　完全可以跳出傳統(tǒng)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式，利用本房地產(chǎn)周邊資源，擴(kuò)充品牌核心內(nèi)涵，將本房地產(chǎn)定位成一個(gè)整個(gè)東區(qū)獨(dú)有的、擁有比建業(yè)、英協(xié)更有投資價(jià)值的、有無(wú)盡開(kāi)發(fā)潛力的高檔樓盤(pán)。

　　品牌內(nèi)涵組成：

　　1、鄭東新區(qū)為本房地產(chǎn)注入了至少長(zhǎng)達(dá)20年的穩(wěn)固商務(wù)住宅發(fā)展時(shí)期，帶來(lái)了多達(dá)20xx億元的幾乎是恒久的財(cái)富升值空間。

　　鄭東新區(qū)興建規(guī)劃總計(jì)20年（北京cbd區(qū)用了11年，上海浦東已用了10年），總投資20xx億元，其中單一個(gè)起步區(qū)就有5年時(shí)間投資156億元。興建鄭東新區(qū)必然要用大量的建筑材料、工具及建用品等。這些所有的材料采購(gòu)地，必然從緊按在一起的鄭汴路大市場(chǎng)獲取。這些保證了鄭汴路商圈將在從此20年的迅猛發(fā)展�，F(xiàn)在，這里已經(jīng)如同1982年的深圳羅湖、蛇口，如同1992年的上海浦東，如同1997年的三峽宜昌。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)15

　　這次由廣東商學(xué)院資源與環(huán)境學(xué)院主辦的第二屆“星海岸”杯房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)大賽在繼承上年首屆房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)大賽開(kāi)拓、創(chuàng)新、可行等優(yōu)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，秉承公平公正公開(kāi)的原則，圍繞“打造新時(shí)代房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃精英”理念，銳意改革，完善賽制，將給予廣大學(xué)生更加開(kāi)闊的創(chuàng)新空間與展示平臺(tái)。

　　本大賽涉及多個(gè)專業(yè)，參賽的同學(xué)不僅能參與到實(shí)際的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃以及樓盤(pán)推廣的`活動(dòng)中，進(jìn)入十強(qiáng)者更能獲得專業(yè)培訓(xùn)與樓盤(pán)實(shí)地考察的機(jī)會(huì)，豐富專業(yè)知識(shí)，提升自身能力。同時(shí)，為鼓勵(lì)大家積極參與，大賽還設(shè)有豐厚的獎(jiǎng)金哦！

　　（一）報(bào)名：

　　1、時(shí)間：10月21號(hào)-10月27號(hào)

　　2、參賽方式：以團(tuán)隊(duì)方式自由組隊(duì)參賽，每支隊(duì)伍為4-5人。（即日?qǐng)?bào)名即日參賽）

　　3、報(bào)名方式：

　　（1）網(wǎng)絡(luò)報(bào)名：

　�、� 登陸資環(huán)學(xué)院網(wǎng)站“bbs.kt250.com”，下載報(bào)名表，按要求填寫(xiě)完畢，在截止時(shí)間前發(fā)至指定郵箱：zhfdcyxds@126.com

　�、� 截止時(shí)間：10月27號(hào)20:00

　�。�2）現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名：

　　① 至報(bào)名點(diǎn)填寫(xiě)報(bào)名表，并上交工作人員

　　② 時(shí)間：10月24號(hào)-25號(hào)

　�、� 地點(diǎn)：各大飯?zhí)瞄T(mén)口

　　（二）初賽

　　1、主題：地產(chǎn)創(chuàng)意，翱翔天際

　　2、比賽形式：

　　圍繞主題，對(duì)地產(chǎn)相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行解讀，可涉及法律法規(guī)，房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析，房產(chǎn)設(shè)計(jì)理念、對(duì)房地產(chǎn)未來(lái)看法等相關(guān)方面，諷刺時(shí)弊，銳意創(chuàng)新，并通過(guò)繪畫(huà)(附上100左右說(shuō)明寓意)、視頻、音頻、文稿等任意形式加以說(shuō)明，在指定時(shí)間內(nèi)發(fā)送至以下郵箱：

　　作品若為手工制作(如手工模型，圖畫(huà)等），便拍3-5張照片，并對(duì)照片進(jìn)行說(shuō)明。

　　3、要求：

　�。�1）作品形式不限，充分發(fā)揮想象力，自主創(chuàng)新，嚴(yán)禁抄襲

　�。�2）參賽隊(duì)伍建一個(gè)新浪隊(duì)伍比賽微博（可用原私人微博），并以“12資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)大賽”+“隊(duì)伍名稱”命名，如：“12資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)大賽銷(xiāo)房隊(duì)”。比賽期間及時(shí)上傳作品，作品上傳后要通過(guò)@的方式告知主辦方（大賽官方sina微博：“資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)大賽”），主辦方會(huì)現(xiàn)場(chǎng)截圖進(jìn)行存檔憑證，更新動(dòng)態(tài)。

　　4、作品提交時(shí)間：報(bào)名即日起至10月31日20:00

　　5、評(píng)分規(guī)則：

　　（1）由本校專業(yè)導(dǎo)師、大賽贊助方團(tuán)東地產(chǎn)集團(tuán)旗下星海岸項(xiàng)目相關(guān)專業(yè)人士根據(jù)要求分別對(duì)參賽作品進(jìn)行打分及點(diǎn)評(píng)，滿分100分，此部分成績(jī)分別占總成績(jī)35%，35%

　�。�2）選手作品將由主辦方統(tǒng)一發(fā)至本大賽sina官方微博：“資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)大賽”，并發(fā)起網(wǎng)絡(luò)投票。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)投票的名次進(jìn)行打分，規(guī)則如下：得票率第一名得100分，第二名得98分，如此類推，到20名（不含20名）之后，即全部為60分基本分，不再遞減。此部分占總成績(jī)30%

　�。�3）投票時(shí)間為：11月1日-11月3日00:00

　�。�4）最終成績(jī)將通過(guò)本大賽官方微博公平公開(kāi)公證地展示，總分在前十名的隊(duì)伍將進(jìn)入復(fù)賽。如果初賽的總成績(jī)相同，以房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的評(píng)分結(jié)果作為依據(jù)，分?jǐn)?shù)高者進(jìn)入復(fù)賽。若得分還是相同，則以專業(yè)老師評(píng)分作為依據(jù)。若還是相同，則以網(wǎng)絡(luò)投票為準(zhǔn)。一旦完全相同則以仲裁委員會(huì)為準(zhǔn)。

　　（三）復(fù)賽

　　1、主題：策劃最好的地產(chǎn)

　　2、比賽形式：

　�。�1） 進(jìn)入大賽前十強(qiáng)的隊(duì)伍將進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，并組織進(jìn)行樓盤(pán)實(shí)地考察。

　�。�2） 參賽隊(duì)伍對(duì)實(shí)地考察中a、b、c這三個(gè)區(qū)位不同，規(guī)模分別為大、中、小的地塊進(jìn)行地產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，完成一份策劃書(shū)，并于指定時(shí)間提交，發(fā)至大賽郵箱：zhfdcyxds@126.com，

　　并于同一時(shí)間用長(zhǎng)微博工具上傳至隊(duì)伍微博。

　�。�3） 參賽隊(duì)伍自制本隊(duì)伍宣傳視頻，于指定時(shí)間內(nèi)上傳至隊(duì)伍微博。

　　3、要求：

　�。�1）策劃內(nèi)容包括產(chǎn)品戶型大小，樓宇布局，樓宇類別，客戶類型等，字?jǐn)?shù)在3000字以上。

　�。�2）隊(duì)伍宣傳視頻要求：主題自定，內(nèi)容健康，積極向上。時(shí)長(zhǎng)3-5分鐘。

　　4、（1）作品提交時(shí)間：11月13號(hào)20：00前

　�。�2）隊(duì)伍宣傳視頻上傳時(shí)間：11月11號(hào)12:00前。

　　注意：作品一經(jīng)上傳即可轉(zhuǎn)發(fā)，但一旦上傳并經(jīng)大賽官方微博轉(zhuǎn)發(fā)，即不可修改。

　　5、評(píng)分規(guī)則：

　�。�1）選手作品將由主辦方統(tǒng)一轉(zhuǎn)發(fā)至本大賽sina官方微博：“資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)大賽”。

　　參賽隊(duì)伍自制本隊(duì)伍宣傳視頻，并由主辦方統(tǒng)一轉(zhuǎn)發(fā)至本大賽sina官方微博，發(fā)起新一輪投票。新一輪投票以視頻原微博轉(zhuǎn)發(fā)量為準(zhǔn)，票數(shù)最高者獲“最佳人氣獎(jiǎng)”�？蔁o(wú)限轉(zhuǎn)發(fā)。票數(shù)統(tǒng)計(jì)截止時(shí)間：11月16號(hào)00:00，超過(guò)此時(shí)間轉(zhuǎn)發(fā)無(wú)效。

　�。�2）由本學(xué)院專業(yè)導(dǎo)師、大賽贊助方團(tuán)東地產(chǎn)集團(tuán)旗下星海岸項(xiàng)目相關(guān)專業(yè)人士對(duì)十強(qiáng)作品進(jìn)行專業(yè)點(diǎn)評(píng)，并從中選出最優(yōu)秀的5份作品，決出五強(qiáng)進(jìn)入決賽。老師對(duì)選手的點(diǎn)評(píng)會(huì)在微博評(píng)論處上顯示出來(lái)。

　�。�3）五強(qiáng)產(chǎn)生過(guò)程及其名單將通過(guò)本大賽微博進(jìn)行公示。

　　（4）作品形式：word文檔�？捎胮pt、建筑模型（泡沫）、3d圖、平面設(shè)計(jì)等（不限）形式加以說(shuō)明。

　　（四）決賽

　　1、主題：營(yíng)銷(xiāo)達(dá)人就是你

　　2、比賽形式：

　�。�1）決賽隊(duì)伍在復(fù)賽相關(guān)地產(chǎn)項(xiàng)目的策劃基礎(chǔ)上做出相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)方案，包括：分析a、b、 c地塊的聯(lián)系，設(shè)計(jì)理念，營(yíng)銷(xiāo)手段等。于指定時(shí)間內(nèi)提交，發(fā)至大賽郵箱：zhfdcyxds@126.com

　　（2）決賽當(dāng)晚：

　�、� presentation環(huán)節(jié)：隊(duì)伍營(yíng)銷(xiāo)方案展示，時(shí)長(zhǎng)15分鐘。

　　② 答辯環(huán)節(jié)：由大賽評(píng)委針對(duì)隊(duì)伍的營(yíng)銷(xiāo)方案提出問(wèn)題，選手做答，時(shí)長(zhǎng)5分鐘。

　　3、評(píng)分規(guī)則：

　　（1）各評(píng)委根據(jù)隊(duì)伍方案內(nèi)容及當(dāng)晚表現(xiàn)，對(duì)決賽隊(duì)伍進(jìn)行打分

　�。�2）取平均分作為隊(duì)伍最終分?jǐn)?shù)，分?jǐn)?shù)排名前三的隊(duì)伍分別獲冠、亞、季軍。其余選手獲得優(yōu)勝獎(jiǎng)。

　　（五）大賽獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置

　　1、獎(jiǎng)項(xiàng)：冠、亞、季軍各一名，優(yōu)勝獎(jiǎng)兩名最高人氣獎(jiǎng)一名。

　　3、獎(jiǎng)金（待定）：冠軍500元

　　亞軍300元

　　季軍200元

　　優(yōu)勝獎(jiǎng)各100元

　　最佳人氣獎(jiǎng)100元

　　（六）大賽主辦方：

　　廣東商學(xué)院資源與環(huán)境學(xué)院

　　（七）大賽合作單位：

　　佛山市團(tuán)東房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司

　　云東海麗日天鵝湖

　　（八）其他

　　1、大賽交流q群：

　　2、大賽sina官方微博：資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)大賽

　　3、若有參賽人員對(duì)評(píng)分有異議，可以找仲裁委員會(huì)進(jìn)行仲裁，仲裁委員會(huì)由：專業(yè)老師，學(xué)院黨書(shū)記，學(xué)院輔導(dǎo)員，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，學(xué)生代表共五人組成。

　　4、大賽組委會(huì)將通過(guò)大賽q群與官方微博及時(shí)更新比賽動(dòng)向，參賽者可以隨時(shí)了解大賽最新消息。

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