商務(wù)談判策劃書(shū)

　　時(shí)間過(guò)得太快，讓人不知所措，工作已經(jīng)告一段落了，我們又將開(kāi)啟新一輪的工作，又有新的工作目標(biāo)，是時(shí)候靜下心來(lái)好好寫(xiě)寫(xiě)策劃書(shū)了�，F(xiàn)在你是否對(duì)策劃書(shū)一籌莫展呢？下面是小編收集整理的商務(wù)談判策劃書(shū)，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。

商務(wù)談判策劃書(shū)1

　　一、談判主題

　　從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流，成為新公司主要管理人，成為其股東

　　二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成(甲方：迎嵐方乙方：內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán))主談：迎嵐決策人：技術(shù)顧問(wèn)法律顧問(wèn)

　　三、談判前期準(zhǔn)備

　　我方(迎嵐方)在內(nèi)蒙古自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團(tuán)總公司財(cái)務(wù)處工作了幾十年，對(duì)內(nèi)蒙古的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢(shì)等方面情況有著比較深刻的了解。乙方(內(nèi)蒙古貿(mào)易集團(tuán)總公司)是1996年在我國(guó)政企脫鉤的大形勢(shì)下，從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)廳分離出來(lái)的。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團(tuán)總公司統(tǒng)一管理。集團(tuán)總公司共60余人，多數(shù)是原內(nèi)蒙古外貿(mào)廳業(yè)務(wù)處的工作人員。4年來(lái)，公司仍脫離不掉過(guò)去行政管理的思維模式，業(yè)務(wù)發(fā)展也無(wú)大起色。近來(lái)，集團(tuán)總公司進(jìn)行改革的一個(gè)主要措施就是指導(dǎo)下屬公司進(jìn)行減員分流，股權(quán)重組。

　　四、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析

　　我方優(yōu)勢(shì)：

　　一、迎嵐已對(duì)羊絨制品市場(chǎng)進(jìn)行了比較詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，并構(gòu)思了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，在產(chǎn)品目標(biāo)對(duì)象、營(yíng)銷(xiāo)渠道和營(yíng)銷(xiāo)方式等方面都有了比較清晰的計(jì)劃;

　　二、迎嵐在管理方面很有能力，有干事業(yè)的決心和信心;

　　三、談判結(jié)果對(duì)迎嵐的風(fēng)險(xiǎn)較小，即使不成功，迎嵐先生也能得到集團(tuán)總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。

　　我方劣勢(shì)：

　　一、自有資金較少二、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)較少對(duì)方優(yōu)勢(shì):

　　一、具有決定的權(quán)力;

　　二、可能對(duì)這個(gè)談判興趣不高對(duì)方劣勢(shì):

　　一、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)二、缺乏職業(yè)經(jīng)理人四、談判目標(biāo)我方目標(biāo):

　　一、理想目標(biāo)：從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流，要求得到D公司35%的股權(quán)，成為公司的主要管理人員。

　　二、最低目標(biāo)：要求得到20%的股權(quán)，成為公司的主要管理者。對(duì)方目標(biāo)：

　　一、繼續(xù)收取管理費(fèi)，具體數(shù)額從25萬(wàn)元上升為30萬(wàn)元二、人員分流

　　五、具體方案與策略一、開(kāi)局：

　　方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把

　　對(duì)方引入較融洽的'談判氣氛中

　　方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)烈指出對(duì)方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)經(jīng)理人，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位拒絕對(duì)方提出繼續(xù)收取管理費(fèi)，具體數(shù)額30萬(wàn)元的對(duì)策：

　　1)借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破2)法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)管理費(fèi)具體數(shù)額進(jìn)行剖析，對(duì)其進(jìn)行反駁二、中期階段：

　　1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從控股份額多少轉(zhuǎn)到D公司主要管理人員分配及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)

　　2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益

　　3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以用管理費(fèi)來(lái)?yè)Q取更多股權(quán)4)突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利

　　益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;

　　5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

　　三、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

　　四、最后談判階段：

　　1)把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略

　　2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

　　3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

商務(wù)談判策劃書(shū)2

　　談判議程的安排對(duì)談判雙方非常重要，議程本身就是一種談判策略，必須高度重視這項(xiàng)工作。談判議程一般要說(shuō)明談判時(shí)間的安排和談判議題的確定。談判議程可由一方準(zhǔn)備，也可由雙方協(xié)商確定。議程包括通則議程和細(xì)則議程，通則議程由談判雙方共同使用，細(xì)則議程供己方使用。

　　(1)時(shí)間安排。時(shí)間的安排即確定在什么時(shí)間舉行談判、多長(zhǎng)時(shí)間、各個(gè)階段時(shí)間如何分配、議題出現(xiàn)的時(shí)間順序等。談判時(shí)間的安排是議程中的重要環(huán)節(jié)。如果時(shí)間安排得很倉(cāng)促，準(zhǔn)備不充分，匆忙上陣，心浮氣躁，就很難沉著冷靜地在談判中實(shí)施各種策略;如果時(shí)間安排得很拖延，不僅會(huì)耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力，而且隨著時(shí)間的推延，各種環(huán)境因素都會(huì)發(fā)生變化，還可能會(huì)錯(cuò)過(guò)一些重要的機(jī)遇。

　　(2)確定談判議題。所謂談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問(wèn)題。確定談判議題首先須明確己方要提出哪些問(wèn)題，要討論哪些問(wèn)題。要把所有問(wèn)題全盤(pán)進(jìn)行比較和分析：哪些問(wèn)題是主要議題，要列入重點(diǎn)討論范圍;哪些問(wèn)題是非重點(diǎn)問(wèn)題;哪些問(wèn)題可以忽略。這些問(wèn)題之間是什么關(guān)系，在邏輯上有什么聯(lián)系;還要預(yù)測(cè)對(duì)方會(huì)提出什么問(wèn)題，哪些問(wèn)題是己方必須認(rèn)真對(duì)待、全力以赴去解決的;哪些問(wèn)題可以根據(jù)情況做出讓步;哪些問(wèn)題可以不予討論。

　　(3)擬定通則議程和細(xì)則議程。

　　①通則議程。通則議程是談判雙方共同遵守使用的日程安排，一般要經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商同意后方能正式生效。在通則議程中，通常應(yīng)確定以下內(nèi)容：談判總體時(shí)間及分段時(shí)問(wèn)安排;

　　雙方談判討論的中心議題，問(wèn)題討論的順序;談判中各種人員的安排;

　　談判地點(diǎn)及招待事宜。

　�、诩�(xì)則議程。細(xì)則議程是己方參加談判的策略的具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。其內(nèi)容一般包括以下幾個(gè)方面：

　　談判中統(tǒng)一口徑，如發(fā)言的觀點(diǎn)、文件資料的說(shuō)明等;對(duì)談判過(guò)程中可能出現(xiàn)的各種情況的對(duì)策安排;

　　己方發(fā)言的策略，何時(shí)提出問(wèn)題?提什么問(wèn)題?向何人提問(wèn)?誰(shuí)來(lái)提出問(wèn)題?誰(shuí)來(lái)補(bǔ)充?誰(shuí)來(lái)回答對(duì)方問(wèn)題?誰(shuí)來(lái)反駁對(duì)方提問(wèn)?什么情況下要求暫時(shí)停止談判等;談判人員更換的預(yù)先安排;

　　己方談判時(shí)間的策略安排、談判時(shí)間期限。

　　(4)己方擬定談判議程時(shí)應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題。

　�、僬勁械淖h程安排要依據(jù)己方的具體情況，在程序安排上能揚(yáng)長(zhǎng)避短，也就是在談判的程序安排上，保證己方的優(yōu)勢(shì)能得到充分的發(fā)揮。

　　②議程的安排和布局要為自己出其不意地運(yùn)用談判策略埋下契機(jī)。對(duì)一個(gè)談判老手來(lái)說(shuō)，是決不會(huì)放過(guò)利用擬定談判議程的機(jī)會(huì)來(lái)運(yùn)籌謀略的。

　�、壅勁凶h程內(nèi)容要能夠體現(xiàn)己方談判的總體方案，統(tǒng)籌兼顧，引導(dǎo)或控制談判的速度，以及己方讓步的限度和步驟等。

　　④在議程的安排上，不要過(guò)分傷害對(duì)方的自尊和利益，以免導(dǎo)致談判的'過(guò)早破裂。

　　⑤不要將己方的談判目標(biāo)、特別是最終談判目標(biāo)通過(guò)議程和盤(pán)托出，使己方處于不利地位。

　　當(dāng)然，議程由自己安排也有短處。己方準(zhǔn)備的議程往往透露了自己的某些意圖，對(duì)方可分析猜出，在談判前擬定對(duì)策，使己方處于不利地位。同時(shí)，對(duì)方如果不在談判前對(duì)議程提出異議而掩蓋其真實(shí)意圖，或者在談判中提出修改某些議程，容易導(dǎo)致己方被動(dòng)甚至談判破裂。

　　(5)對(duì)方擬定談判議程時(shí)己方應(yīng)注意的幾個(gè)方面。

　�、傥唇�(jīng)詳細(xì)考慮后果之前，不要輕易接受對(duì)方提出的議程。

　�、谠诎才艈�(wèn)題之前，要給自己充分的思考時(shí)間。

　�、墼敿�(xì)研究對(duì)方所提出的議程，以便發(fā)現(xiàn)是否有什么問(wèn)題被對(duì)方故意摒棄在議程之外，或者作為用來(lái)擬定對(duì)策的參考。

　�、芮�萬(wàn)不要顯出你的要求是可以妥協(xié)的，應(yīng)盡早表示你的決定。

　�、輰�(duì)議程不滿意，要有勇氣去修改，決不要被對(duì)方編排的議程束縛住手腳。

　�、抟�注意利用對(duì)方議程中可能暴露的對(duì)方談判意圖，后發(fā)制人。

　　談判是一項(xiàng)技術(shù)性很強(qiáng)的工作。為了使談判在不損害他人利益的基礎(chǔ)上達(dá)成對(duì)己方更為有利的協(xié)議，可以隨時(shí)卓有成效地運(yùn)用談判技巧，但又不為他人覺(jué)察。一個(gè)好的談判議程，應(yīng)該能夠駕馭談判，這就好像雙方作戰(zhàn)一樣，成為己方縱馬馳騁的韁繩。你可能被迫退卻，你可能被擊敗，但是只要你能夠左右敵人的行動(dòng)，而不是聽(tīng)任敵人擺布，你就仍然在某種程度上占有優(yōu)勢(shì)。更重要的是，你的每個(gè)士兵和整個(gè)軍隊(duì)都將感到自己比對(duì)方高出一籌。

　　當(dāng)然，議程只是一個(gè)事前計(jì)劃，并不代表一個(gè)合同。如果任何一方在談判開(kāi)始之后對(duì)它的形式不滿意，那么就必須有勇氣去修改，否則雙方都負(fù)擔(dān)不起因?yàn)楹鲆曌h程而導(dǎo)致的損失。

商務(wù)談判策劃書(shū)3

　　一談判主題

　　解決GD的延遲交貨的索賠問(wèn)題，維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)以及雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，使雙方合作向新的高度邁進(jìn)

　　二準(zhǔn)備階段

　　包括尋求法律支持、援引過(guò)往案例等，從而達(dá)到明確談判目標(biāo)、明確談判切入點(diǎn)等目的。

　　談判團(tuán)隊(duì)人員組成

　　主談：公司談判全權(quán)代表;

　　決策人：負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策;

　　技術(shù)顧問(wèn)：負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;

　　法律顧問(wèn)：負(fù)責(zé)法律問(wèn)題。

　　1、尋求法律支持

　　其中的核心問(wèn)題也就是對(duì)FD是否屬于不可抗力，以及經(jīng)過(guò)FD疫情之后的延遲交貨問(wèn)題法律上怎么規(guī)制。經(jīng)過(guò)詳細(xì)找資料發(fā)現(xiàn)除了較少數(shù)案例如03年北京一中法院曾判定FD疫情為可抗因素外，更多的案例還是將其定性為不可抗力因素。我方在FD疫情時(shí)的停產(chǎn)基本屬于不可抗力因素，因此我方堅(jiān)持這一觀點(diǎn)。

　　2、知己知彼

　　1)對(duì)方公司在整個(gè)產(chǎn)業(yè)中的位置，進(jìn)一步明確這一種合作關(guān)系對(duì)雙方的重要性，以確定自己的談判目標(biāo)。

　　經(jīng)過(guò)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，一方面，對(duì)方公司是國(guó)內(nèi)三大GD服裝品牌之一，占有全國(guó)三分之一的市場(chǎng)份額，對(duì)方如果失去我方這一合作伙伴，在原材料供應(yīng)方面會(huì)很不利;另一方面，我公司是全國(guó)僅有的三家能夠生產(chǎn)GD產(chǎn)品的公司之一，失去與我方的合作關(guān)系不利于對(duì)方的長(zhǎng)期發(fā)展。

　　因此，雙方都亟需通過(guò)這次談判，和平友好地解決這次延期交貨引起的不快，并力爭(zhēng)使合作上升到一個(gè)新的高度。

　　2)了解談判對(duì)手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時(shí)間等等。

　　3)與對(duì)方協(xié)商確定通則，包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排

　　三雙方核心利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

　　1我方核心利益：

　　1維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)

　　2保持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

　　3降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失

　　2對(duì)方利益：

　　1：維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;

　　2：要求我方盡早交貨;

　　3：要求我方賠償，彌補(bǔ)其損失。

　　3我方優(yōu)劣勢(shì)分析：

　　我方優(yōu)勢(shì)：

　　1該布料市場(chǎng)為賣(mài)方市場(chǎng)，處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，

　　2對(duì)方迫切需要布料供應(yīng)恢復(fù)自身生產(chǎn)和銷(xiāo)售

　　3該不料生產(chǎn)技術(shù)及工藝流程處于發(fā)展起步階段，對(duì)方無(wú)法全面了解

　　我方劣勢(shì)：

　　1未按照合同約定按時(shí)交貨

　　2對(duì)方在該行業(yè)為強(qiáng)者，失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利

　　3我方無(wú)法承擔(dān)企業(yè)名譽(yù)受損的損失

　　四談判目標(biāo)：

　　戰(zhàn)略目標(biāo)：

　　以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)及長(zhǎng)期合作關(guān)系

　　原因分析：

　　1我方重視企業(yè)聲譽(yù)，在該市場(chǎng)上有長(zhǎng)期發(fā)展

　　2對(duì)方為服裝行業(yè)強(qiáng)者，我方重視與對(duì)方的強(qiáng)強(qiáng)合作

　　3我方因盡量避免加重?fù)p失，

　　最高目標(biāo)：

　　1用合理方式避免賠款

　　2保持其他合作約定

　　底線：

　　1維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)

　　2適量賠款

　　3給予一定優(yōu)惠政策，例如：價(jià)格，供給量，交貨時(shí)限

　　4維護(hù)長(zhǎng)期合作

　　五具體談判程序及策略：

　　(一)開(kāi)局陳述：

　　根據(jù)現(xiàn)有資料和情況，我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中

　　方案一：

　　平和開(kāi)局：首先分析本次爭(zhēng)端的背景，強(qiáng)調(diào)非典帶來(lái)雙方的損失，大家都應(yīng)本著盡早解決爭(zhēng)端，迅速恢復(fù)合作和各自生產(chǎn)的目的

　　方案二：

　　強(qiáng)硬開(kāi)局：強(qiáng)調(diào)此次事件為不可抗力，強(qiáng)調(diào)我方已經(jīng)盡力減少損失，希望對(duì)方以合作大局為重，不為短期利益而糾纏

　　(二)中期談判：

　　雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)：

　　提出由對(duì)方首先進(jìn)行報(bào)價(jià)，針對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)

　　我方報(bào)價(jià)：

　　1愿意提供數(shù)額很小的象征性賠款以示誠(chéng)意，對(duì)對(duì)方提出的大金額不予接受

　　2對(duì)于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠

　　報(bào)價(jià)理由：

　　1.停工為不可抗力

　　2.我方已盡力恢復(fù)生產(chǎn)，以減少雙方損失

　　3.對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視

　　根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問(wèn)題，

　　如：1質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的賠償金額的合理性

　　2對(duì)對(duì)方對(duì)我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)

　　兩大問(wèn)題：

　　不可抗力，盡力生產(chǎn)

　　先講不可抗力——理性分析有理有節(jié)，表明自身于理無(wú)虧;后說(shuō)盡力生產(chǎn)——客觀闡述，重在誠(chéng)意誠(chéng)心，打感情牌

　　(三)磋商階段：

　　我方對(duì)賠償金額的基本原則：

　　1.不做無(wú)謂的讓步，應(yīng)該體現(xiàn)對(duì)己放讓步的絕對(duì)值的大小，還取決于對(duì)彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對(duì)方怎樣爭(zhēng)取到讓步

　　2.讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足

　　3.在我方認(rèn)為重要的問(wèn)題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問(wèn)題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步

　　4.對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對(duì)方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步

　　我方遵循的談判方式

　　互惠式讓步：

　　我方初堅(jiān)持底線利益外，不固執(zhí)與某一問(wèn)題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對(duì)方在其他方面得到補(bǔ)償

　　1當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ奖砻�，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個(gè)別讓步，即對(duì)方在必須在某個(gè)問(wèn)題上有所回報(bào)，我們回去也好有個(gè)交代

　　2把我方的讓步和對(duì)方的讓步直接聯(lián)系起來(lái)。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對(duì)方讓步的問(wèn)題上能達(dá)成一致，一切就好解決

　　一，針對(duì)對(duì)方提出的賠償金額進(jìn)行磋商

　　方案一：當(dāng)對(duì)方讓價(jià)為漸進(jìn)式

　　基本態(tài)度：友好，耐心

　　具體應(yīng)對(duì)：初期金額徘徊在高位時(shí)，我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)本次爭(zhēng)端并無(wú)重大過(guò)錯(cuò)，于理無(wú)虧

　　并且及時(shí)恢復(fù)生產(chǎn)，盡力減少雙方損失，于情有嘉

　　方案二：對(duì)方讓價(jià)幅度開(kāi)始時(shí)很小之后變大

　　基本態(tài)度：冷靜，沉著

　　具體應(yīng)對(duì)：與之據(jù)理力爭(zhēng)，但切不可浮躁上火，必要時(shí)采用中場(chǎng)休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和，以期局面有所改變。

　　基本態(tài)度：堅(jiān)決

　　具體應(yīng)對(duì)：對(duì)方降低賠償金額的幅度大，則難度也大，故我方應(yīng)當(dāng)適當(dāng)堅(jiān)決，利用我放為供貨方這個(gè)優(yōu)勢(shì)來(lái)要求對(duì)方降低賠償要求

　　二，針對(duì)對(duì)方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商

　　我方認(rèn)為：

　　1該步料生產(chǎn)流程及技術(shù)環(huán)節(jié)為相對(duì)商業(yè)秘密，對(duì)方提出提前交貨要求不合理，沒(méi)有遵循正常生產(chǎn)規(guī)律，提出對(duì)方可以調(diào)查相關(guān)生產(chǎn)資料，請(qǐng)公證人員或技術(shù)人員進(jìn)行公證。

　　2我方在于對(duì)方合作的同時(shí)，也與市場(chǎng)中其他廠商進(jìn)行合作，因此此次爭(zhēng)端并不只是兩家公司。其他廠商的訂單也是在安排之中，我方并沒(méi)有義務(wù)為對(duì)方優(yōu)先生產(chǎn)。

　　3依照我方談判原則，可以適當(dāng)采取應(yīng)急措施，即在生產(chǎn)過(guò)程中提前分批供貨，減少對(duì)方損失

　　三輔助性條款商榷階段

　　經(jīng)過(guò)激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來(lái)，經(jīng)過(guò)一晚上的休息娛樂(lè)后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。

　　如果說(shuō)主題條款的商榷是“就事論事”的話，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是“細(xì)水長(zhǎng)流”了。輔助性條款簽訂的目的就是對(duì)未來(lái)長(zhǎng)期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。

　　在輔助條款商榷的主體就是在對(duì)方進(jìn)行賠款金額的削減過(guò)程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭(zhēng)取雙方的長(zhǎng)期合作。又因?yàn)檫@一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。

　　四成交階段

　　在這一階段主要事項(xiàng)已基本確定，談判趨于結(jié)束，因此

　　我方可適時(shí)提出最后的象征性的讓步以顯示合作的誠(chéng)意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對(duì)方主談的身份地位，又不可讓步過(guò)多而給對(duì)方“依然有利可圖”的感覺(jué)以窮追不舍、回到談判第二階段。

　　不忘最后的'獲利，同時(shí)可適時(shí)要求對(duì)方給與我方相應(yīng)的優(yōu)惠

　　注意協(xié)議的完整性與合理性，避免節(jié)外生枝。

　　六應(yīng)急預(yù)案

　　如果在談判開(kāi)始對(duì)方因?yàn)槊墒艿木薮髶p失而將談判定在一個(gè)極其強(qiáng)硬和惡劣的氣氛中，我方則應(yīng)通過(guò)回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時(shí)暗示對(duì)方雙方的這一合作對(duì)雙方的重要性。

　　如果在談判中對(duì)方堅(jiān)稱(chēng)FD疫情并非不可抗力，并舉出相應(yīng)已經(jīng)宣判為可抗因素的實(shí)例，我方同樣需要舉出宣判為不可抗因素的法律實(shí)例，并且強(qiáng)調(diào)我方為僅有的三家面料生產(chǎn)商，與尋常案例之間基本沒(méi)有可比性。

　　如果談判中對(duì)方一再指出自身所受到的巨大損失，試圖將這一壓力轉(zhuǎn)嫁給我方，我方則首先需要本著理解的態(tài)度做出實(shí)現(xiàn)擬定的適當(dāng)讓步，隨后指出不同的商業(yè)合同之間是沒(méi)有必然聯(lián)系的，本著就事論事解決問(wèn)題的態(tài)度是不應(yīng)如此轉(zhuǎn)嫁壓力的。

　　如果對(duì)方認(rèn)為我方現(xiàn)在已經(jīng)遲于事先約定的5月20日交貨，因而要求進(jìn)一步賠償，我方則可稱(chēng)因?yàn)槲逶率�日�?duì)方首先提出索賠，因此我們已經(jīng)進(jìn)入了另一套生產(chǎn)—合作程序，原先約定的自然也就作廢了。

　　如果在談判中對(duì)方堅(jiān)稱(chēng)自己受到較大損失，執(zhí)意要求我方給予巨額賠款，因我方為客場(chǎng)談判，因此在進(jìn)行適當(dāng)讓步之后，可適時(shí)提出請(qǐng)示公司高層管理人員，借機(jī)暫緩談判，穩(wěn)定雙方情緒。

商務(wù)談判策劃書(shū)4

　　談判A方：某綠茶公司 談判B方：某塑料建材有限公司

　　一、背景資料

　　A方：

　�、倨放凭G茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。

　　②已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

　　③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

　　④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。

　�、萜放频闹�名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

　　⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。

　　⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣。

　　B方：

　　①經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。

　�、跍�(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。

　　③投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以內(nèi)。

　　④希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。

　　⑤對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少，但A方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

　�、迵�(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的'銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷(xiāo)售狀況良好，但知名度還有待提高。

　　二、談判目標(biāo)

　　①解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題。

　　②達(dá)到合資(合作)目的。

　　三、談判內(nèi)容

　　A方：

　　①要求B方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。

　　②保證控股。

　�、蹖�(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等)。

　　④由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷(xiāo)售。

　�、軧方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

　�、轇方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

　�、唢L(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(提示：例如可以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。

　　⑧利潤(rùn)分配問(wèn)題。

　　B方：

　　得知A方要求出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。

商務(wù)談判策劃書(shū)5

　　一、活動(dòng)背景：

　　為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識(shí)，商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)決定11月中旬舉辦首屆大學(xué)生商務(wù)談判大賽。協(xié)會(huì)將通過(guò)了解同學(xué)們對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)知狀況，舉行一系列有關(guān)商務(wù)談判技巧性和實(shí)用性的講座，加強(qiáng)理論與實(shí)踐的聯(lián)系，讓同學(xué)們切實(shí)參與到本次大賽之中，體驗(yàn)商務(wù)談判的本質(zhì)。為更好地開(kāi)展本次大賽，現(xiàn)特制訂本計(jì)劃。

　　二、活動(dòng)主旨：本活動(dòng)極大地營(yíng)造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對(duì)商業(yè)性知識(shí)的積極能動(dòng)性，加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際，充分展現(xiàn)華師學(xué)子的智慧和風(fēng)采,為校區(qū)培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才，務(wù)求令全院師生全情投入到大賽中，使商務(wù)談判大賽成為校區(qū)品牌活動(dòng)。

　　三、活動(dòng)意義：

　　首屆商務(wù)談判大賽的開(kāi)展，將帶動(dòng)校區(qū)學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識(shí)的積極性。為培養(yǎng)新型的就業(yè)、學(xué)習(xí)理念打下基礎(chǔ)，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和市場(chǎng)需求結(jié)合起來(lái)，同時(shí)為將來(lái)的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)提供了一次實(shí)踐和煅煉的機(jī)會(huì)，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力。

　　四、活動(dòng)簡(jiǎn)介：

　　(一)活動(dòng)主題：薪火相傳，商務(wù)新風(fēng)

　　(二)活動(dòng)時(shí)間：xx年11月18日—xx年12月16日

　　(三)活動(dòng)地點(diǎn)：體育館(決賽地點(diǎn))

　　(四)活動(dòng)對(duì)象：華南師范大學(xué)南海校區(qū)全體學(xué)生

　　(五)主辦單位：共青團(tuán)華南師范大學(xué)南海學(xué)院委員會(huì)

　　(六)承辦單位：華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)

　　(七)贊助單位：

　　五、活動(dòng)內(nèi)容：

　　分為初賽、復(fù)賽、決賽三個(gè)階段。

　　(一)初賽階段

　　1、全院學(xué)生均可參加,每個(gè)團(tuán)總支要求至少派出一支5人組成團(tuán)隊(duì)或自由

　　組隊(duì)參加初賽(倡議團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)組成由2個(gè)專(zhuān)業(yè)或以上，多個(gè)年級(jí)組成)。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書(shū)”。作品要求有電子版及文本版。

　　2、比賽方式：讓參賽隊(duì)伍根據(jù)所策劃出來(lái)的企劃書(shū)、策劃書(shū)進(jìn)行為時(shí)10分鐘的講解。

　　(二)復(fù)賽階段

　　1、經(jīng)評(píng)審委員會(huì)評(píng)選出的初賽晉級(jí)隊(duì)(8支)參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽

　　形式，進(jìn)入復(fù)賽的`隊(duì)伍在初賽結(jié)果出來(lái)時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)抽取復(fù)賽題目和對(duì)手。兩天時(shí)間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。

　　2、復(fù)賽要求： 每個(gè)參賽隊(duì)伍根據(jù)所抽取的題目和對(duì)手，在規(guī)定的30分鐘

　　內(nèi)與對(duì)手進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判。

　　(三)決賽階段

　　1、經(jīng)由評(píng)審委員會(huì)評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)的4支復(fù)賽隊(duì)伍，于xx年12月9日參加決賽。

　　決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個(gè)部分。

　　2、現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判過(guò)程由決賽隊(duì)伍根據(jù)之前所抽取題目和對(duì)手進(jìn)行。合作

　　性靈活談判策劃題目現(xiàn)場(chǎng)抽取，由兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分別抽出3人組合為一支6人隊(duì)伍與另一支隊(duì)伍進(jìn)行談判。

　　(四)評(píng)比方式

　　1、商務(wù)談判大賽初賽、復(fù)賽操作方法：

　　大賽評(píng)委會(huì)針對(duì)初賽參賽作品，再根據(jù)參賽團(tuán)隊(duì)的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評(píng)審，評(píng)委會(huì)評(píng)選出進(jìn)入復(fù)賽的作品，并將回饋評(píng)審意見(jiàn)給參賽隊(duì)伍；復(fù)賽隊(duì)伍可根據(jù)評(píng)審意見(jiàn)自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善。復(fù)賽將評(píng)選出4支隊(duì)伍進(jìn)入決賽。

　　2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：

　　根據(jù)評(píng)委的打分，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)眩

　　3、本次評(píng)選秉承公平、公正原則。評(píng)選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評(píng)選委員會(huì)所有。

　　六、活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)措施：

　　(一)首屆商務(wù)談判大賽比賽獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)品設(shè)置

　　1、團(tuán)體獎(jiǎng)：

　　一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)各一隊(duì)，優(yōu)秀獎(jiǎng)兩隊(duì)。一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金200元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書(shū)；二等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金100元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書(shū)；優(yōu)秀獎(jiǎng)榮譽(yù)證書(shū)。

　　“最佳團(tuán)總支組織獎(jiǎng)”，獎(jiǎng)杯一個(gè)。

　　“最佳人氣獎(jiǎng)”一隊(duì)，榮譽(yù)證書(shū)及紀(jì)念品。

　　2、個(gè)人獎(jiǎng)：

　　“xx華師商務(wù)談判新星獎(jiǎng)”一名；個(gè)人獎(jiǎng)獎(jiǎng)筆記本一本及獎(jiǎng)杯一個(gè)。

　　(二)參賽選手可根據(jù)(學(xué)生手冊(cè))的規(guī)定加德育分。

　　七、活動(dòng)時(shí)間進(jìn)程：

　　(一)活動(dòng)啟動(dòng)：xx年11月17日，向各個(gè)團(tuán)總支發(fā)參賽通知書(shū)，

　　xx年11月18日，召開(kāi)發(fā)布會(huì)；

　　xx年11月19日，在商業(yè)街召開(kāi)咨詢會(huì)；

　　(二)宣傳活動(dòng)：xx年11月17日—xx年12月16日

　　(三)團(tuán)總支內(nèi)部組合團(tuán)隊(duì)并提交參賽隊(duì)伍名單：xx年11月18日――xx年11月23日；

　　(四)參賽團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)：xx年11月25日—xx年11月27日

　　分3輪：(同時(shí)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)教程)

　　第1輪：邀請(qǐng)老師對(duì)參賽團(tuán)隊(duì)或有興趣的同學(xué)開(kāi)展商務(wù)禮儀培訓(xùn)；

　　第2輪：邀請(qǐng)老師開(kāi)展商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)講座；

　　第3輪：邀請(qǐng)企業(yè)代表開(kāi)展商務(wù)談判技巧，經(jīng)驗(yàn)講座；

　　(五)初賽作品制作: xx年11月27日—xx年12月1日；

　　(六)初賽作品提交：文本版及電子版于xx年12月1日前提交；

　　(七)初賽比賽：xx年12月3日(星期三)：

　　(八)初賽結(jié)果公布：xx年12月4日；

　　(九)復(fù)賽前期準(zhǔn)備：xx年12月4日—xx年12月8日；

　　(十)復(fù)賽階段：xx年12月9日(星期二)；

　　(十一)復(fù)賽結(jié)果公布：xx年12月9日；

　　(十二)決賽準(zhǔn)備階段：xx年12月9日—xx年12月14日；

　　(十三)決賽時(shí)間：xx年12月16日(星期二)。

　　八、活動(dòng)可行性分析：

　　通過(guò)參與初賽、復(fù)賽、決賽，可以使商務(wù)談判的概念深入人心，在全校區(qū)形成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍。

　　經(jīng)過(guò)前期廣泛的，多角的宣傳后，如線上：網(wǎng)站，q群，廣播等；線下：咨詢會(huì)，發(fā)布會(huì)，商務(wù)廊，平面宣傳等；在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深入同學(xué)的思想，加深同學(xué)們對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)知程度，為活動(dòng)開(kāi)展做好鋪墊，由此活動(dòng)將會(huì)更有效地開(kāi)展；

　　通過(guò)多種的培訓(xùn)，培養(yǎng)參賽團(tuán)隊(duì)，廣大有興趣的同學(xué)商務(wù)禮儀，商務(wù)談判等的知識(shí)與深化同學(xué)的思想理念，從而提高活動(dòng)整體質(zhì)量；

　　通過(guò)團(tuán)總支組織比賽，使活動(dòng)更有效地開(kāi)展，有效地保證活動(dòng)的參與度；

　　綜上所述，通過(guò)宣傳，活動(dòng)的推廣，活動(dòng)開(kāi)展，能全面地將活動(dòng)推向全體師生，將使師生們對(duì)商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識(shí)。

　　九、活動(dòng)聲明：

　　(一)本次活動(dòng)各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊(duì)所有，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個(gè)人不得侵權(quán)。

　　(二)未經(jīng)本活動(dòng)組辦單位同意，不得使用有關(guān)于本次活動(dòng)所有作品作商業(yè)宣傳用途。

　　(三)本活動(dòng)最終解釋權(quán)歸華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)所有。

　　附：活動(dòng)負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式：周妍萍 15899842186

　　共青團(tuán)華南師范大學(xué)南海學(xué)院委員會(huì)

　　華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)

　　二〇xx年十月三十日

商務(wù)談判策劃書(shū)6

　　一、活動(dòng)前言：

　　為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識(shí)，決定4-5月舉辦第二屆模擬商務(wù)談判大賽，湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)承辦，作為湖北科技職業(yè)學(xué)院科技文化節(jié)技能競(jìng)賽的一個(gè)重要項(xiàng)目，提高同學(xué)們商務(wù)談判的知識(shí)和運(yùn)用能力，促進(jìn)商務(wù)能力和創(chuàng)業(yè)能力的提高。為更好地開(kāi)展本次大賽，制訂本計(jì)劃。

　　二、活動(dòng)主旨：

　　本活動(dòng)極大地營(yíng)造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對(duì)商務(wù)談判的能力，加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際，充分展現(xiàn)湖北科技職業(yè)學(xué)院學(xué)子的智慧和風(fēng)采,為學(xué)院培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才，使商務(wù)談判大賽成為學(xué)院品牌活動(dòng)。

　　三、活動(dòng)意義：

　　商務(wù)談判大賽的開(kāi)展，將帶動(dòng)學(xué)院學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識(shí)的積極性。為培養(yǎng)高素質(zhì)的商務(wù)技能型人才打下基礎(chǔ)，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和商務(wù)實(shí)踐結(jié)合起來(lái)，同時(shí)為將來(lái)的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)提供了一次實(shí)踐和煅煉的機(jī)會(huì)，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力。

　　四、活動(dòng)簡(jiǎn)介：

　　（一）活動(dòng)主題：薪火相傳，商務(wù)新風(fēng)

　�。ǘ�）活動(dòng)時(shí)間：XX年04月09日—XX年05月27日

　�。ㄈ�）活動(dòng)地點(diǎn)：預(yù)賽的地點(diǎn)為5號(hào)樓教室，決賽地點(diǎn)為商務(wù)協(xié)會(huì)辦公室

　�。ㄋ模┗顒�(dòng)對(duì)象：經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系14級(jí)國(guó)際貿(mào)易專(zhuān)業(yè)、14級(jí)電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)、14級(jí)商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)全體學(xué)生。

　�。ㄎ澹┲鬓k單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系

　　（六）承辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì)

　　（七）贊助單位：xxx、我愛(ài)競(jìng)賽網(wǎng)

　　五、活動(dòng)內(nèi)容：

　　分為初賽、復(fù)賽、決賽三個(gè)階段。

　　（一）初賽階段

　　1、以團(tuán)隊(duì)為單位參加比賽，每個(gè)團(tuán)總支要求派出一支6人組成團(tuán)隊(duì)參加初賽。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書(shū)”。作品要求有電子版及文本版。

　　2、比賽方式：抽簽選擇對(duì)手。讓參賽隊(duì)伍根據(jù)所策劃出來(lái)的企劃書(shū)、PPT進(jìn)行為時(shí)10分鐘的講解，和對(duì)手的談判（10分鐘）

　�。ǘ�）復(fù)賽階段

　　1、經(jīng)評(píng)審委員會(huì)評(píng)選出的初賽晉級(jí)隊(duì)參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽

　　形式，進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍在初賽結(jié)果出來(lái)時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)抽取復(fù)賽題目和對(duì)手。一個(gè)星期時(shí)間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。

　　2、復(fù)賽要求： 每個(gè)參賽隊(duì)伍根據(jù)所抽取的題目和對(duì)手，在規(guī)定的30分鐘

　　內(nèi)與對(duì)手進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判。

　�。ㄈ�）決賽階段

　　1、經(jīng)由評(píng)審委員會(huì)評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)的4支復(fù)賽隊(duì)伍，于XX年05月15日參加決賽。

　　決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判（60%）、合作性靈活談判（40%）2個(gè)部分。

　　2、現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判過(guò)程由決賽隊(duì)伍根據(jù)之前所抽取題目和對(duì)手進(jìn)行。合作

　　性靈活談判策劃題目現(xiàn)場(chǎng)抽取，由兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分別抽出3人組合為一支6人隊(duì)伍與另一支隊(duì)伍進(jìn)行談判。

　　（四）評(píng)比方式

　　1、商務(wù)談判大賽初賽、復(fù)賽操作方法：

　　大賽評(píng)委會(huì)針對(duì)初賽參賽作品，再根據(jù)參賽團(tuán)隊(duì)的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評(píng)審，評(píng)委會(huì)評(píng)選出進(jìn)入復(fù)賽的作品，并將回饋評(píng)審意見(jiàn)給參賽隊(duì)伍；復(fù)賽隊(duì)伍可根據(jù)評(píng)審意見(jiàn)自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善。復(fù)賽將評(píng)選出4支隊(duì)伍進(jìn)入決賽。

　　2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：

　　根據(jù)評(píng)委的打分，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)選。

　　3、本次評(píng)選秉承公平、公正原則。評(píng)選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評(píng)選委員會(huì)所有。

　　六、活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)措施：

　　（一）首屆商務(wù)談判大賽比賽獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)品設(shè)置

　　1、團(tuán)體獎(jiǎng)：

　　一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)各一隊(duì)，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。一、二、三等獎(jiǎng)榮譽(yù)證書(shū)，獎(jiǎng)品；優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，榮譽(yù)證書(shū)獎(jiǎng)品。

　　2、個(gè)人獎(jiǎng)：

　　最佳談判手（2名）

　　（二）參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊(cè)》的規(guī)定加學(xué)分。

　　七、活動(dòng)時(shí)間進(jìn)程：

　�。ㄒ唬┗顒�(dòng)啟動(dòng)：XX年04月15日，向商務(wù)協(xié)會(huì)發(fā)參賽通知書(shū)，

　　XX年04月18日，召開(kāi)發(fā)布會(huì)；

　�。ǘ�）宣傳活動(dòng)：XX年04月4日—XX年04月18日）

　�。ㄎ澹┏踬愖髌分谱�: XX年04月18日—XX年04月24日；

　�。�六）初賽作品提交：文本版及電子版于XX年04月25日前提交；

　　（ 七）初賽比賽：XX年04月26日（星期四）：

　�。ò耍┏踬惤Y(jié)果公布：XX年04月27日；

　�。ň牛�復(fù)賽前期準(zhǔn)備：XX年04月27日—XX年05月08日；

　　（十）復(fù)賽階段：XX年05月10日（星期三）；

　�。ㄊ�一）復(fù)賽結(jié)果公布：XX年05月11日；

　�。ㄊ�二）決賽準(zhǔn)備階段：XX年05月12日—XX年05月16日；

　�。ㄊ�三）決賽時(shí)間：XX年04月17日（星期四）。

　　八、活動(dòng)可行性分析：

　　通過(guò)參與初賽、復(fù)賽、決賽，可以使商務(wù)談判的'概念深入人心，在全院形成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍。

　　經(jīng)過(guò)前期廣泛的，多角的宣傳后，如線上：網(wǎng)站，Q群，廣播等；線下：咨詢會(huì)，發(fā)布會(huì)，商務(wù)廊，平面宣傳等；在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深入同學(xué)的思想，加深同學(xué)們對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)知程度，為活動(dòng)開(kāi)展做好鋪墊，由此活動(dòng)將會(huì)更有效地開(kāi)展；

　　通過(guò)多種的培訓(xùn)，培養(yǎng)參賽團(tuán)隊(duì)，廣大有興趣的同學(xué)商務(wù)禮儀，商務(wù)談判等的知識(shí)與深化同學(xué)的思想理念，從而提高活動(dòng)整體質(zhì)量；

　　通過(guò)團(tuán)總支組織比賽，使活動(dòng)更有效地開(kāi)展，有效地保證活動(dòng)的參與度；

　　綜上所述，通過(guò)宣傳，活動(dòng)的推廣，活動(dòng)開(kāi)展，能全面地將活動(dòng)推向全體師生，將使師生們對(duì)商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識(shí)。

　　九、活動(dòng)聲明：

　　（一）本次活動(dòng)各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊(duì)所有，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個(gè)人不得侵權(quán)。

　　（二）未經(jīng)本活動(dòng)組辦單位同意，不得使用有關(guān)于本次活動(dòng)所有作品作商業(yè)宣傳用途。

　�。ㄈ�）本活動(dòng)策劃書(shū)最終解釋權(quán)歸湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì)所有。

　　十、評(píng)選人選

　　初賽：經(jīng)貿(mào)系副主任黃超平，商貿(mào)教研室李主任及教研室全體老師

　　決賽：湖北省高校工委副書(shū)記、湖北廣播電視大學(xué)黨委書(shū)記傅立民

　　湖北科技職業(yè)學(xué)院黨委書(shū)記、院長(zhǎng)駱家寬教授

　　湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長(zhǎng)唐洪鈞副教授

　　湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長(zhǎng)余信理副教授

　　經(jīng)貿(mào)系商貿(mào)教研室主任李大洪副教授

商務(wù)談判策劃書(shū)7

　　一、談判主題

　　服裝店與消費(fèi)者就服裝買(mǎi)賣(mài)談判

　　二、談判組成人員

　　店方：店員A1、老板A2

　　買(mǎi)方：女士B1、女士男朋友B2

　　三、談判地點(diǎn)

　　服裝店

　　四、談判時(shí)間

　　夏季某天

　　五、談判雙方優(yōu)劣勢(shì)分析

　　店方優(yōu)勢(shì)：此店座落于繁華商業(yè)地段，車(chē)水馬龍，人來(lái)人往。開(kāi)店已有好幾年，生意一直不錯(cuò)。產(chǎn)品琳瑯滿目，而且服裝質(zhì)量上成，緊跟潮流。售前售中售后服務(wù)周到。在此地消費(fèi)者群體中享有較好口碑。

　　店方劣勢(shì)：現(xiàn)在是買(mǎi)方市場(chǎng)，本店旁邊還有很多規(guī)模相當(dāng)?shù)姆�裝商場(chǎng)，這給了買(mǎi)方很大的自主選擇空間，要把消費(fèi)者留住不簡(jiǎn)單。

　　買(mǎi)方優(yōu)勢(shì)：在買(mǎi)方市場(chǎng)的今天、消費(fèi)者權(quán)益受法律保護(hù)的社會(huì)買(mǎi)方選擇空間大，除此店以外，還有很多服裝店，可以貨比三家。

　　買(mǎi)方劣勢(shì)：對(duì)市場(chǎng)行情的了解度不如店方清楚，女士男友逛街不如女方有耐心，當(dāng)感覺(jué)累的時(shí)候就不會(huì)很在乎價(jià)格，只為盡快買(mǎi)好衣服回去休息。他不職女友會(huì)討價(jià)還價(jià)、磨嘴皮，喜歡“干脆”、“擺闊”、“爽快”。

　　六、談判目標(biāo)

　　讓買(mǎi)方感覺(jué)自己受到很大優(yōu)惠的情況下以可觀和利潤(rùn)賣(mài)了服裝。

　　七、各階段談判策略的準(zhǔn)備

　　（一）初始階段：

　　1、滿意感：面帶微笑盛情邀請(qǐng)女士及男友進(jìn)店，叫其隨便挑選相中了可以試穿。稱(chēng)贊女士漂亮，身材偏瘦，穿上衣服很合身，使得女士及其男友心理上得到滿足，感覺(jué)自己受到店家重視，以期待其因此減弱對(duì)服裝和價(jià)格的挑剔。

　　2、鴻門(mén)宴：主動(dòng)給二人讓座，說(shuō)逛街也挺累，叫他們休息休息，并為他們開(kāi)電扇。讓他們享受了店方的盛情“款待”從而感覺(jué)不買(mǎi)還有點(diǎn)不好。

　　（二）談判階段：

　　3、借惻隱：陳述門(mén)面租金高，服裝成本也不低，顯得為難，喚起買(mǎi)方同情心，從而達(dá)到阻止對(duì)方進(jìn)攻的目的。

　　4、磨時(shí)間、疲勞戰(zhàn)：以善意、重復(fù)、慢節(jié)奏的表述方式拖延討價(jià)還價(jià)時(shí)間，造成談判低時(shí)效，以期買(mǎi)方做出讓步。

　　5、車(chē)輪戰(zhàn)：老板和店員輪番上陣，使買(mǎi)方疲于應(yīng)戰(zhàn)，精神沮喪，從而做出退讓。

　　6、小氣鬼：一點(diǎn)一滴的`斤斤計(jì)較的降低價(jià)格，并且大肆渲染。

　　7、連瑪馬：堅(jiān)持店方降價(jià)的同時(shí)買(mǎi)方也要加價(jià)，條件互換、價(jià)格折中。

　　八、僵局預(yù)測(cè)及備用策略

　　僵局預(yù)測(cè)：在快要成交的時(shí)候，買(mǎi)方就是舍不得多出幾塊錢(qián)，很可能因?yàn)閹讐K錢(qián)的利益使生意做不成。

　　備用策略：折中調(diào)和，在談判后期，為了縮小差距，相互向?qū)Ψ娇繑n，以解決談判最后分歧。

　　九、語(yǔ)言情景模擬

　　A1：歡迎光臨，進(jìn)來(lái)看看吧，相中了可以試試。

　　A1：相中哪件了？

　　B1：嗯，先隨便看看。

　　A1：（對(duì)女士男友說(shuō)）看你們滿頭是汗，這天還挺熱的，坐這息會(huì)吧，吹吹電扇。（鴻門(mén)宴）

　　B2：（微笑）謝謝，謝謝。

　　A2：（對(duì)女士說(shuō)）今年夏季流行超短裙，你身材偏瘦，腿挺細(xì)，穿短裙一定很漂亮。（滿意感）

　　B1：呵呵，是嗎。

　　B1：把那條牛仔短裙給我看看。

　　A1：（把裙子遞給B1）這款裙子今年賣(mài)得挺好，你先試試看。

　　B1換上裙子到鏡子前前后觀望

　　A2：哇，姑娘，穿上這裙子才真正突現(xiàn)你的苗條身材，皮膚還挺好呀，你這身打扮簡(jiǎn)直沒(méi)法挑�。�滿意感）

　　B1：（不好意思的笑）呵呵，是嗎。

　　A2：不信問(wèn)問(wèn)你男朋友。

　　B2：確實(shí)挺好看，比剛才那套漂亮多了，性感極了。

　　B1：多少錢(qián)呀？

　　A1：120

　　B1：便宜點(diǎn)吧。

　　A1：這裙子特?zé)徜N(xiāo)，都這個(gè)價(jià)。

　　B1：你這要價(jià)太貴了，別的地方我也看過(guò)呀，才幾十塊。（貨比三家）

　　A1：那肯定東西不一樣吧，你看這布料，這款式，沒(méi)法挑啊。你要誠(chéng)心要了，可以給你便宜點(diǎn)。

　　B1：我當(dāng)然想要了，便宜多少��？

　　A1：少要你五塊錢(qián)吧，這在大商場(chǎng)大超市都是明碼標(biāo)價(jià)的，一分也不少�。ㄐ�氣鬼）

　　B1：便宜五塊也叫便宜啊，在別的地方我都照著一半以下砍。你說(shuō)個(gè)最低價(jià)吧。（針?shù)h相對(duì)）

　　A1：110吧，這真是最低的了。

　　B1：還是很貴啊，等于沒(méi)少的。

　　A1：那你能給多少吧，說(shuō)個(gè)最高價(jià)吧。

　　B1：50

　　A1：天啊，你真照著一半以下砍啊，這在我們這是不可能的。你要真的想買(mǎi)就給個(gè)合適的價(jià)啊。

　　B1：再多便宜點(diǎn)吧，我們都是學(xué)生，沒(méi)多少錢(qián)�。。ń钀烹[）

　　A2：我看你像學(xué)生所以才沒(méi)喊高價(jià)啊，可是再便宜也不能賠本啊，妹子。我這租金高，競(jìng)爭(zhēng)又強(qiáng)，還要給服務(wù)員發(fā)工資。我們也不容易啦�。ń钀烹[）

　　B1：那60吧，怎么樣？

　　A2：?jiǎn)�，這么小氣啊�？茨阋膊桓F嘛。（激將法）

　　B1：哎，哪呀，我們現(xiàn)在還是向父母要錢(qián)的時(shí)候呀。（借惻隱）

　　A2：那你添點(diǎn)吧，再添點(diǎn)。（擠牙膏）

　　B1：哪光能我添啊，你也不說(shuō)降點(diǎn)。你再降點(diǎn)吧。（擠牙膏、連環(huán)馬）

　　A2：那好，看你這姑娘這么有心買(mǎi)，就給你一個(gè)大優(yōu)惠吧，再降10塊，100賣(mài)給你。薄利多銷(xiāo)！

　　B1：我們今天就帶了幾十塊錢(qián)來(lái)啊，100塊我們掏不出來(lái)啊。再少幾十塊吧。（借惻隱）

　　A2：我們都在原價(jià)上降了20啊，20不少了。要不你再給個(gè)價(jià)。

　　B1：我們現(xiàn)在總共只有70塊，70塊能賣(mài)就給我了吧！

　　A2：70塊連本都不夠啊姑娘，我再讓你十塊，90成不？你別老哭沒(méi)錢(qián)啊，你沒(méi)有，你男朋友有啊！

　　A1：（眼望B2）年輕人雜一點(diǎn)也不干脆呢。各自讓著點(diǎn)嘛。（激將法）

　　B2：（好像逛街逛累了，在椅子上坐著不愿動(dòng)。）那我們?cè)偌邮畨K，你們?cè)俳凳畨K，80成交，行我們就拿下。不行我們就走人�。。ㄕ壑姓{(diào)和、最后通牒）

　　A2：拿吧拿吧。哎，這生意真是不好做呀。盼你個(gè)回頭客，你對(duì)別人一定說(shuō)是100多買(mǎi)的��！

　　B1：（恨了B2一眼，付了錢(qián)）大家都不容易嘛，這衣服回去穿著要是不合適我可得拿回來(lái)?yè)Q啊。

　　A2：行，沒(méi)問(wèn)題。不合適了盡管拿回來(lái)?yè)Q。

　　A1、A2：走好，下次再來(lái)呀。

　　買(mǎi)賣(mài)做成，店方基本完成了談判目標(biāo)。

商務(wù)談判策劃書(shū)8

　　一、摘要

　　通過(guò)對(duì)中國(guó)手表市場(chǎng)規(guī)模及特色的調(diào)查進(jìn)一步了解了手表流行的趨勢(shì)，并進(jìn)一步探討應(yīng)當(dāng)采取怎樣的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合進(jìn)入目前市場(chǎng)。

　　二、背景介紹

　　北京益時(shí)手表公司是一家以銷(xiāo)售高檔手表為主的企業(yè)，由于近年來(lái)中國(guó)的消費(fèi)水平的增高，人們對(duì)手表的價(jià)值及檔次的要求越來(lái)越高，所以針對(duì)人們的需求，北京益時(shí)手表公司對(duì)瑞士的勞力士手表企業(yè)進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研，中國(guó)部分高檔消費(fèi)稅的征收也對(duì)瑞士手表進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)加大了難度，為求可以使降低銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)，我們將尋求一個(gè)有良好基礎(chǔ)又有一定市場(chǎng)的產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行合作。

　　三、調(diào)查采取的步驟和方法

　　調(diào)查的具體實(shí)施步驟如下：

　　1、對(duì)瑞士國(guó)內(nèi)的手表市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地考察，評(píng)估手表的市場(chǎng)需求量及其種類(lèi)和價(jià)格

　　2、在國(guó)際市場(chǎng)上對(duì)瑞士手表的市場(chǎng)進(jìn)行考察，評(píng)估瑞士手表在國(guó)際市場(chǎng)的影響力：

　�。�1）在互聯(lián)網(wǎng)上搜取最新子信息

　　（2）找去各類(lèi)書(shū)籍及報(bào)紙

　　采用方法：實(shí)地考察相結(jié)合的調(diào)研方法

　　四、調(diào)研情況介紹

　　1、市場(chǎng)規(guī)模及特色

　�。�1）中國(guó)的手表市場(chǎng)可劃分為中高及低檔，而中高檔手表多為進(jìn)口品牌，隨著人們?cè)絹?lái)越重視手表的裝飾作用，有些消費(fèi)者寧愿花一些錢(qián)購(gòu)買(mǎi)防震，防水等性能較好的中高檔手表，因此，近年進(jìn)口表如【梅花】【天梭】【英納格】等銷(xiāo)售呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。其次款式新穎，質(zhì)量穩(wěn)定，價(jià)格適中的國(guó)內(nèi)著名品牌【飛亞達(dá)】【羅西尼】等都深受消費(fèi)者歡迎。

　　（2）而低檔手表如電子手表的銷(xiāo)售比較穩(wěn)定，由于物美價(jià)廉受到學(xué)生及低收入者的青睞

　　（3）經(jīng)典款式表如【勞力士】【歐米茄】則以高貴，典雅的風(fēng)格為主，成為注重身份，儀表的儒雅人士和老板人現(xiàn)實(shí)文化品位，社會(huì)地位的有效裝飾品

　　2、流行趨勢(shì)

　　（1）目前來(lái)說(shuō)，不同地區(qū)所流行的手表各有不同，東北地區(qū)的流行【雷達(dá)】及【米茄】，南方則流行【帝駝】及【勞力士】，中部則流行【天梭】及【浪琴】，在售價(jià)方面，一些高達(dá)10萬(wàn)至30萬(wàn)元的【勞力士】都有其市場(chǎng)。

　�。�2）至于款式方面，機(jī)械蓋表日益收到重視。由于消費(fèi)者認(rèn)為是硬表雖然方便，但卻呆板，所以在用‘表’的層次獲得滿足后，便開(kāi)始向‘玩表’的階段邁進(jìn)。

　�。�3）男用手表的自動(dòng)機(jī)蕊將會(huì)成為主流。

　�。�4）秒表功能的手表將大幅增加。

　�。�5）不繡鋼運(yùn)動(dòng)款式，防古款式系列表再次受到消費(fèi)者的青睞，而手表的.尺寸越來(lái)越大，灑桶形手表將大受歡迎。

　�。�6）卡通表不僅受到小朋友的喜愛(ài)，越來(lái)月多的年輕人也開(kāi)始對(duì)之鐘情。

　　五、分析結(jié)論與建議

　　分析以上調(diào)研結(jié)果，我們很容易得出如下結(jié)論：

　�。�1）中國(guó)手表市場(chǎng)銷(xiāo)售前景看好。

　�。�2）勞力士手表無(wú)論是款式，質(zhì)量，檔次上在中國(guó)的銷(xiāo)售前景都是很的。

　　綜上提出以下幾條建議：

　　（1）按照消費(fèi)者需求生產(chǎn)不同款式的手表。

　�。�2）市場(chǎng)價(jià)格應(yīng)適當(dāng)，大多數(shù)消費(fèi)者容易接受的價(jià)格即可。

　　六、說(shuō)明

　　由于時(shí)間，調(diào)查人數(shù)，調(diào)查地點(diǎn)，國(guó)外環(huán)境因素，資金等限制，會(huì)使調(diào)研結(jié)果有一定的誤差。對(duì)于這一點(diǎn)，特此加以說(shuō)明

　　七、談判的方法及策略：

　�。ㄒ唬╅_(kāi)局：

　　因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來(lái)，應(yīng)力爭(zhēng)營(yíng)造一個(gè)友好、真誠(chéng)的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來(lái)的防備甚至略含敵對(duì)的心理，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。

　　方案一：情感交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

　　方案二：采取一致式開(kāi)局策略：以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。

　�。ǘ�）中期階段：

　　1、唱紅白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從價(jià)格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

　　2、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

　　3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

　　4、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失。

　　5、貨比三家策略：利用同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不可相比性來(lái)與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場(chǎng)外對(duì)比，給對(duì)手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應(yīng)的讓步。

　　6、打破僵局策略：合理利用休息時(shí)間，首先冷靜分析僵局原因，再運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局。

　�。ㄈ�）休局階段：

　　如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

　�。ㄋ模┳詈笳勁须A段：

　　1、最后通牒策略：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)。

　　2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

　　3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，對(duì)方確認(rèn)，確定正式簽訂合同時(shí)間。

　　八、談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)：

　　談判風(fēng)險(xiǎn)：

　　1、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记�，�?lái)突破僵局。或用聲東擊西策略。

　　2、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我對(duì)我晚抓住不放。

　　應(yīng)對(duì)方案：避免不必要的解釋?zhuān)�可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，雙方以長(zhǎng)期合作為目標(biāo)，不能因小失大。

　　九：談判預(yù)算費(fèi)用

　　A、車(chē)費(fèi)：5000

　　B、住宿費(fèi)：7000C、飲食費(fèi)：9000

　　D、電話費(fèi)：20xxE、旅游禮品費(fèi)用：3000

　　合計(jì)：26000

　　十、談判議程：

　　（1）雙方進(jìn)場(chǎng)

　�。�2）介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員

　�。�3）正式進(jìn)入談判

　　A：介紹本次談判的商品型號(hào)，數(shù)量等情況。

　　B：遞交并討論銷(xiāo)售協(xié)議。

　　C：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式。

　　D：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。

　　（4）達(dá)成協(xié)議

　�。�5）簽訂協(xié)議

　　（6）握手祝賀談判成功，拍照留念。

商務(wù)談判策劃書(shū)9

　　談判背景：我方即kll工廠和對(duì)方flp工廠是兩個(gè)長(zhǎng)期的合作伙伴，kll工廠是flp工廠的模具供應(yīng)廠商，flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工廠供應(yīng)的，flp工廠是我們的大客戶。但最近，flp工廠說(shuō)我們kll工廠生產(chǎn)的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失，因此要我們kll工廠作出相應(yīng)的賠償，我們kll工廠對(duì)于這個(gè)問(wèn)題有不同的看法，這個(gè)問(wèn)題經(jīng)過(guò)雙方多次交涉都沒(méi)能夠解決，因此，雙方?jīng)Q定進(jìn)行談判來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。

　　1談判主題

　　以對(duì)我方有利的方式來(lái)解決和flp工廠的索賠糾紛，既要解決問(wèn)題，又要保證能夠繼續(xù)和flp工廠進(jìn)行合作，以達(dá)到合作型談判的目的，使雙方都滿意。

　　2談判目標(biāo)

　　2.1最高目標(biāo)

　　我們本次談判所期望達(dá)到的最高目標(biāo)是不承擔(dān)任何由于模具不合格給flp工廠帶來(lái)的額外損失，并且能夠繼續(xù)保持和flp工廠的友好合作，使我們kll工廠繼續(xù)為flp工廠提供他們生產(chǎn)所需要的模具，并且和以前一樣，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠提供。

　　2.2實(shí)際需求目標(biāo)

　　我們kll工廠作出一些讓步，對(duì)于flp工廠的損失表示同情，因此對(duì)于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們承認(rèn)他們flp工廠的額外損失是因?yàn)槲覀僰ll工廠沒(méi)有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們kll工廠對(duì)flp工廠的一些幫助，是希望能夠繼續(xù)和他們合作，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬(wàn)元人民幣的10%，并且能夠繼續(xù)和他們flp工廠合作，我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應(yīng)商。

　　2.3可接受目標(biāo)

　　我們kll工廠對(duì)他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬(wàn)元人民幣的50%，此外，兩個(gè)工廠的合作要繼續(xù)保持，我們?nèi)匀皇撬麄僨lp工廠生產(chǎn)所需模具的80%的供應(yīng)商。

　　2.4最低目標(biāo)

　　我們最大的限度就是對(duì)他們flp工廠的損失給予相應(yīng)賠償，賠償金是他們所期望的500萬(wàn)元人民幣的70%，且雙方要繼續(xù)保持和以前一樣的合作關(guān)系，雙方之間的相互信任要和以前一樣。

　　3談判團(tuán)隊(duì)人員組成

　　主談：我們kll工廠銷(xiāo)售部的王經(jīng)理

　　副談：kll工廠的法律顧問(wèn)張先生，生產(chǎn)部的高級(jí)技術(shù)員李師傅，以及以前負(fù)責(zé)向flp工廠進(jìn)行銷(xiāo)售模具的非常有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員付先生

　　決策人：kll工廠銷(xiāo)售部的王經(jīng)理，也就是我們的主談

　　團(tuán)隊(duì)人員組成的理由：首先，因?yàn)閷?duì)方是派出了采購(gòu)部的經(jīng)理和我們來(lái)進(jìn)行談判，為了表示我們的誠(chéng)意，我們當(dāng)然應(yīng)該派出kll工廠的銷(xiāo)售部經(jīng)理來(lái)和他們進(jìn)行談判，銷(xiāo)售部的王經(jīng)理有著多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，也有豐富的商務(wù)談判知識(shí)，且他是一個(gè)非常具有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范的經(jīng)理，處理問(wèn)題很有自己的主見(jiàn)，無(wú)論場(chǎng)面多么嚴(yán)肅，他都能發(fā)揮的游刃有余，因此，選他當(dāng)主談最合適。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關(guān)內(nèi)容，因此，法律人員是不能少的，有了法律顧問(wèn)給我方提供相關(guān)的法律知識(shí)，會(huì)使談判更有效，我方能夠充分運(yùn)用到相關(guān)法律來(lái)維護(hù)我們kll工廠的合法權(quán)益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責(zé)任，哪些不是我們的責(zé)任。此外，模具涉及到了一些技術(shù)方面的知識(shí)，所以，要有對(duì)模具生產(chǎn)非常熟悉的技術(shù)人員，因此我方把技術(shù)方面的問(wèn)題交給我們kll工廠對(duì)模具生產(chǎn)有著多年經(jīng)驗(yàn)的李師傅。由于我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經(jīng)歷,而負(fù)責(zé)和對(duì)方工廠有著生意往來(lái)的業(yè)務(wù)員付先生是最了解對(duì)方工廠情況的，同時(shí)，我們的業(yè)務(wù)員付先生在談判方面是很有經(jīng)驗(yàn)的。最后，把談判的決策權(quán)交給我們銷(xiāo)售部的王經(jīng)理，也是考慮到他個(gè)人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。

　　4雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

　　4.1我方利益

　　對(duì)方工廠的損失不是因?yàn)槲曳經(jīng)]有按照合同規(guī)定為對(duì)方供應(yīng)模具而造成的，因此責(zé)任不在我方，我方不需給對(duì)方任何的賠償，且能夠繼續(xù)和對(duì)方進(jìn)行生意往來(lái)，從而能為我方工廠創(chuàng)造更多的利潤(rùn)，也挽回了我方的聲譽(yù)。

　　4.2對(duì)方利益

　　對(duì)方能夠從這次的損失中吸取教訓(xùn)，更好地管理工廠的生產(chǎn)，也給對(duì)方工廠的質(zhì)檢部門(mén)敲響了警鐘，使他們?cè)谝院蟮墓ぷ髦心芨�加�?fù)責(zé)的對(duì)他們工廠所購(gòu)買(mǎi)的材料進(jìn)行檢查，同時(shí)，對(duì)方工廠也不會(huì)失去我們這么大的供應(yīng)商，能使他們工廠減少再找供應(yīng)商所帶來(lái)的預(yù)料不到的風(fēng)險(xiǎn)及損失。

　　4.3我方優(yōu)勢(shì)

　　因?yàn)槲曳绞嵌喾N型號(hào)機(jī)動(dòng)車(chē)零部件的生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全，能滿足對(duì)方工廠的`各種不同需求，他們一時(shí)離不開(kāi)我們，我們廠和對(duì)方工廠有著多年的合作經(jīng)歷，彼此之間已形成了一種默契，建立了一種相互信任的合作關(guān)系.flp工廠有80%的模具都是由我方kll工廠提供，可見(jiàn)我方對(duì)于flp工廠的意義重大，他們不可能在短時(shí)間內(nèi)找到那么大的供應(yīng)商，他們工廠能否正常運(yùn)作，我方的kll工廠對(duì)他們有著重大的意義，從需求方面來(lái)講，我方有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。然后從合同法的角度來(lái)考慮，我方并沒(méi)有違約，我方為對(duì)方提供的模具合格率的確是達(dá)到了95%以上，此外，對(duì)方造成的損失是由于他們自己沒(méi)有在模具用于生產(chǎn)前仔細(xì)檢驗(yàn)的，根據(jù)《中華人民共和國(guó)買(mǎi)賣(mài)合同法》第一百五十八條 當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的，買(mǎi)受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣(mài)人。買(mǎi)受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。這條法律對(duì)我方也是有利的，且很有說(shuō)服力，能使對(duì)方認(rèn)識(shí)到是他們自己的疏忽而造成他們flp工廠的巨大損失。

　　4.4我方劣勢(shì)

　　因?yàn)閷?duì)方工廠是我們的大客戶，他們?yōu)槲覀児�廠創(chuàng)造了很多的利潤(rùn)，我們也不希望因?yàn)檫@次的事件而失去這個(gè)大客戶，正因?yàn)槲曳綄?duì)他們的重視，才可能使他們對(duì)我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益。

　　4.5對(duì)方優(yōu)勢(shì)

　　對(duì)方工廠可能會(huì)利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定，即我方提供的模具合格率達(dá)到95%以上，關(guān)于這個(gè)條款，有不同的理解，若對(duì)方把條款理解成每套模具各個(gè)零件的合格率為95%以上，則對(duì)我方不利，他們有理由要我方賠償。協(xié)議中的條款存在歧異是對(duì)方要求我方賠償?shù)囊粋�(gè)法律籌碼。此外，對(duì)方可以利用flp工廠是我方的大客戶這一點(diǎn)來(lái)對(duì)我方施加壓力，使他們處于談判的主動(dòng)地位。

　　4.6對(duì)方劣勢(shì)

　　他們一時(shí)之間離不開(kāi)我方對(duì)他們的生產(chǎn)所需模具的供應(yīng)，因此，他們也希望能夠繼續(xù)與我方進(jìn)行合作。同時(shí)，我方也可以將合同中的規(guī)定：我方為他們提供的模具合格率達(dá)到95%以上，理解為總體模具的合格率達(dá)到95%以上，那么他們的損失就與我方無(wú)關(guān)。從心理的角度分析，我方在對(duì)方心中的地位重大，因此他們不會(huì)輕易得罪我方，這會(huì)使對(duì)方在談判中有一定的壓力。

　　5談判程序

　　5.1開(kāi)局

　　因?yàn)槲覀儽舜硕茧x不開(kāi)對(duì)方，所以是希望以一種對(duì)雙方都有利的合作型談判來(lái)解決問(wèn)題，我方要表現(xiàn)的真誠(chéng)和禮貌，并營(yíng)造一種和諧的談判氛圍，這樣有利于促成合作型談判的順利進(jìn)行。但是，如果對(duì)方執(zhí)意認(rèn)為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來(lái)為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時(shí)，我方不能太過(guò)于軟弱，這時(shí)就要用到原則式談判法，談判中，把人和事分開(kāi)，對(duì)人溫和，對(duì)事強(qiáng)硬，只要是我方有理，就決不軟弱，堅(jiān)持公正原則，當(dāng)然，要爭(zhēng)取雙贏的局面，體諒對(duì)方，要放棄立場(chǎng)，認(rèn)識(shí)到利益才是談判的重點(diǎn)，為了共同的利益提出有建設(shè)性的意見(jiàn)，我方可以給對(duì)方提出這樣的建議：以后再受到我方為對(duì)方所提供的模具時(shí)，要在合同規(guī)定的期限內(nèi)認(rèn)真檢驗(yàn)，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問(wèn)題，可以退貨，我方絕對(duì)毫無(wú)條件的接受他們退給我們的不合格模具。

　　5.2中期階段

　　雙方適當(dāng)?shù)慕粨Q意見(jiàn)，我方盡量向自己擬訂的最高目標(biāo)靠攏，但態(tài)度不能太強(qiáng)硬，畢竟對(duì)方是受損失的一方，我們要考慮到他們的情緒。當(dāng)對(duì)方對(duì)我方提出的最高談判目標(biāo)反應(yīng)強(qiáng)烈時(shí)，我方可以適當(dāng)作出一些讓步，但不能讓對(duì)方覺(jué)得我們?cè)谕讌f(xié)，因此得寸進(jìn)尺，使我方處于被動(dòng)地位，要明確讓步策略，是要表現(xiàn)的友好，讓對(duì)方看出我方的誠(chéng)意，可以適當(dāng)運(yùn)用軟式談判法。

　　5.3休局階段

　　團(tuán)隊(duì)成員商量對(duì)策，對(duì)原有的方案進(jìn)行調(diào)整，適當(dāng)改變策略。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標(biāo)和要求的解決辦法，但對(duì)我方的基本利益和需求堅(jiān)定不移，但滿足利益和需求的方法要靈活。

　　5.4最后談判階段

　　運(yùn)用相關(guān)的法律來(lái)證明我方?jīng)]有違約，堅(jiān)持原有的觀點(diǎn)，即對(duì)方損失的責(zé)任不在我們，不予賠償，且讓對(duì)方感覺(jué)到我們完全是按合同辦事，按規(guī)定做事，讓對(duì)方繼續(xù)相信我方，和我方繼續(xù)合作。若對(duì)方對(duì)我方觀點(diǎn)的反映強(qiáng)烈，我方可以作出一些讓步，以實(shí)際需求目標(biāo)和對(duì)方進(jìn)行談判，若對(duì)方還是不接受，我方可以繼續(xù)讓步，但不能底于我方的最底目標(biāo)。在談判過(guò)程中，無(wú)論對(duì)方情緒多么不穩(wěn)定，我方都要保持淡定，始終堅(jiān)持利益原則，但態(tài)度要誠(chéng)懇，要表現(xiàn)出我方確實(shí)是想以一種合作友好的方式來(lái)解決問(wèn)題的。以這樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)達(dá)成協(xié)議，最終解決賠償問(wèn)題。

　　6具體日程安排

　　因?yàn)榇藛?wèn)題已經(jīng)是經(jīng)過(guò)了雙方多次的交涉，但始終沒(méi)解決，所以這次的談判時(shí)間要集中，選定雙方都有時(shí)間的時(shí)候進(jìn)行談判，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進(jìn)行談判，那么就要盡量在那一天當(dāng)中把所有的問(wèn)題都解決。

　　7談判地點(diǎn)

　　因?yàn)槭呛献餍驼勁�，所以要營(yíng)造一種輕松的氛圍，本次談判 應(yīng)選在適合談判的酒吧等其他娛樂(lè)場(chǎng)所進(jìn)行。

　　8相關(guān)資料的準(zhǔn)備

　　主要涉及到和這次談判有關(guān)的資料如下：

　　8.1買(mǎi)賣(mài)合同法

　　第一百五十七條 買(mǎi)受人收到標(biāo)的物時(shí)應(yīng)當(dāng)在約定的檢驗(yàn)期間內(nèi)檢驗(yàn)。沒(méi)有約定檢驗(yàn)期間的，應(yīng)當(dāng)及時(shí)檢驗(yàn)。

　　第一百五十八條 當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的，買(mǎi)受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣(mài)人。買(mǎi)受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。

　　當(dāng)事人沒(méi)有約定檢驗(yàn)期間的，買(mǎi)受人應(yīng)當(dāng)在發(fā)現(xiàn)或者應(yīng)當(dāng)發(fā)現(xiàn)標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的合理期間內(nèi)通知出賣(mài)人。買(mǎi)受人在合理期間內(nèi)未通知或者自標(biāo)的物收到之日起兩年內(nèi)未通知出賣(mài)人的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定，但對(duì)標(biāo)的物有質(zhì)量保證期的，適用質(zhì)量保證期，不適用該兩年的規(guī)定。

　　出賣(mài)人知道或者應(yīng)當(dāng)知道提供的標(biāo)的物不符合約定的，買(mǎi)受人不受前兩款規(guī)定的通知時(shí)間的限制

　　8.2了解對(duì)方的一些資料，做到知己知彼

　　如在談判前了解對(duì)方會(huì)派哪些人來(lái)和我方談判，然后再對(duì)對(duì)方談判成員的資料一一進(jìn)行分析，了解他們的職務(wù)及性格特點(diǎn)，從而提前想好應(yīng)對(duì)措施。

　　8.3了解一些和模具合格率相關(guān)的資料

　　如模具達(dá)到95%以上的合格率應(yīng)如何理解，怎樣理解是對(duì)我方有利，怎樣理解是對(duì)對(duì)方有利，若對(duì)對(duì)方有利，我方應(yīng)采取什么措施來(lái)維護(hù)我方觀點(diǎn)。

　　9緊急情況及對(duì)策

　　當(dāng)我方表示對(duì)方的損失與我方無(wú)關(guān)時(shí)，對(duì)方可能會(huì)很激動(dòng)，可能會(huì)有一些過(guò)激的行為，這時(shí)我方應(yīng)保持冷靜，不能受對(duì)方的情緒影響，同時(shí)要想辦法安撫對(duì)方的情緒，使對(duì)方能夠冷靜下來(lái)，從而保證談判的正常進(jìn)行。

　　對(duì)方可能一開(kāi)始就擺出他們的最高目標(biāo)，并態(tài)度堅(jiān)決，這時(shí)我方要有耐心，慢慢跟他們談，不急不躁，要用法律及合約的規(guī)定來(lái)說(shuō)服對(duì)方。

　　如果對(duì)方用不再跟我方合作來(lái)威脅我方時(shí)，我方不能著急，不能急著降低目標(biāo)，要靜觀其變，并表現(xiàn)出一種比他們還不在乎的樣子，使他們對(duì)我們?cè)觳怀赏�脅，他們可能就會(huì)自動(dòng)降低目標(biāo)。

　　萬(wàn)一我方已經(jīng)擺出了最低目標(biāo)，但對(duì)方還是不同意時(shí)，我方就不能再退讓了，要用原則式談判法，維護(hù)我方利益，并再次強(qiáng)調(diào)我方是按合同辦事的，態(tài)度誠(chéng)懇，從而達(dá)到談判目的。

　　一份完整的商務(wù)談判活動(dòng)策劃書(shū)主要就包括以上九大方面，其中還有很多細(xì)節(jié)我們也是不能忽視的。在制定商務(wù)談判活動(dòng)策劃書(shū)時(shí)，一定要好好研究一下我們的談判目標(biāo)，以及想想通過(guò)怎么樣的方式以及注意好哪些問(wèn)題我們才能把商務(wù)談判活動(dòng)策劃書(shū)做的更好更完整。

商務(wù)談判策劃書(shū)10

　　一、談判雙方公司背景(我方：鼎盛建材公司 對(duì)方：新型綠茶公司) 我方：

　　1、 經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。

　　2、 準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。

　　3、 投資預(yù)算在150-400萬(wàn)人民幣以內(nèi)。

　　4、 希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。 對(duì)方：

　　1、 品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米。在那里生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過(guò)35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚能降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。

　　2、 已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

　　3、 已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

　　4、 已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。

　　5、 品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

　　6、 缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

　　1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。

　　7、 現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資

　　產(chǎn)，估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣。

　　二、談判主題

　　解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題，達(dá)到合資(合作)目的，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

　　三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

　　主談：汪碧君，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;

　　副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，做好決策論證; 決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;

　　文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議; 法律顧問(wèn)：滕媛，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。 四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 我方核心利益：

　　1、 爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額;

　　2、 爭(zhēng)取到最大份額股東利益; 3、 建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。 對(duì)方利益： 爭(zhēng)取到最大限額的投資。

　　我方優(yōu)勢(shì)：

　　1、 擁有閑置資金;

　　2、 有多方投資可供選擇。 我方劣勢(shì):

　　1、 對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)綠茶的情況也知之甚少

　　2、 投資前景未明 對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

　　1、 已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

　　2、 已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略; 3、 初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它

　　大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。

　　對(duì)方劣勢(shì)：

　　1、 品牌的知名度還不夠;

　　2、 缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

　　1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。

　　五、談判目標(biāo)

　　1、 戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤(rùn)以及股份;原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未形成一定的品牌效益;

　　合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬(wàn)，具體情況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。 我方要求：

　　a、 對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷(xiāo)渠道等);

　　b、 要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);

　　c、 要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋; d、 要求占有60%的股份;

　　e、 要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;

　　f、 三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開(kāi)始盈利。 我方底線：

　　a、 先期投資120萬(wàn);

　　b、 股份占有率為48%以上;

　　c、 對(duì)方財(cái)務(wù)部門(mén)必須要有我方成員;

　　2、 感情目標(biāo)：通過(guò)此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系;

　　六、程序及具體策略

　　1、開(kāi)局：

　　方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

　　方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開(kāi)出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。

　　中期階段：

　　a、 紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。 b、

　　層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

　　把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

　　突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

　　打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、 休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

　　4、 最后談判階段：

　　把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

　　b、 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系 c、

　　達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

　　七、準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：

　　《合同法》違約責(zé)任

　　合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料 八、制定緊急預(yù)案

　　雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

　　1、對(duì)方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。

　　應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破韁局;或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格)，在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。

　　2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷(xiāo)售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。

　　應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的.底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤(rùn)額。

　　3、對(duì)方要求增加先期投資額。

　　應(yīng)對(duì)方案：說(shuō)明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對(duì)方增加1%~2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%~8%的利潤(rùn)額。

　　《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注： 《合同法》違約責(zé)任合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

　　八、制定緊急預(yù)案

　　雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

　　1、 對(duì)方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。

　　應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记�，�?lái)突破韁局;或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格)，在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。

　　2、 對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷(xiāo)售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。

　　應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤(rùn)額。

　　3、 對(duì)方要求增加先期投資額。

　　應(yīng)對(duì)方案：說(shuō)明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對(duì)方增加1%~2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%~8%的利潤(rùn)額。

商務(wù)談判策劃書(shū)11

　　一、談判主題

　　解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問(wèn)題，維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

　　二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

　　主談：ME，公司談判全權(quán)代表；

　　決策人：XXX、XXX，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)：XXX，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售問(wèn)題；

　　技術(shù)顧問(wèn)：XXX，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；

　　法律顧問(wèn)：XXX，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題；

　　財(cái)務(wù)顧問(wèn)：XXX，負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問(wèn)題。

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

　　我方核心利益：1、要求對(duì)方盡早交貨

　　2、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

　　3、要求對(duì)方賠償，彌補(bǔ)我方損失

　　對(duì)方利益：解決賠償問(wèn)題，維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

　　我方優(yōu)勢(shì)：1、我公司占有國(guó)內(nèi)電力市場(chǎng)1/3的份額，對(duì)方與我方無(wú)法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失。

　　我方劣勢(shì)：1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利，對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償。

　　2、對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來(lái)的利潤(rùn)、名譽(yù)上的損失。

　　3、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對(duì)方合作，否則將可能造成更大損失。

　　對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1、法律優(yōu)勢(shì)：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定。

　　2、對(duì)方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例。

　　對(duì)方劣勢(shì)：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境。

　　四、談判目標(biāo)

　　1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問(wèn)題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。

　　原因分析：讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系。

　　2、索賠目標(biāo)：

　　目標(biāo)：①賠款：450萬(wàn)美元

　�、诮回浧冢簝稍潞螅�即11月

　�、奂夹g(shù)支持：要求對(duì)方派一技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)。

　�、軆�(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨。

　　⑤價(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求。

　　底線：①獲得對(duì)方象征性賠款，使對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)誤，挽回我公司的名譽(yù)損失。

　�、诒M快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失。

　�、蹖�(duì)方與我方長(zhǎng)期合作。

　　五、程序及具體策略

　　1、開(kāi)局：

　　方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

　　方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對(duì)方因延遲交貨給我方帶來(lái)巨大損失，開(kāi)出450萬(wàn)美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。

　　對(duì)方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)?對(duì)策：

　　（1）借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。

　�。�2）法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析。

　　2、中期階段：

　�。�1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

　　（2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

　�。�3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

　�。�4）突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失。

　�。�5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

　　4、最后談判階段：

　�。�1）把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

　�。�2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

　�。�3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

　　六、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

　　備注：

　　《合同法》違約責(zé)任

　　第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。

　　聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀情況。

　　合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料（見(jiàn)附錄和幻燈片資料）

　　七、制定應(yīng)急預(yù)案

　　雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

　　1、對(duì)方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對(duì)450萬(wàn)美元表示異議

　　應(yīng)對(duì)方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

　　2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。

　　3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。

　　應(yīng)對(duì):避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)�可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

　　4、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。

　　應(yīng)對(duì)：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

　　5、若對(duì)方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響，然后作出最后通牒。

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