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渠道銷售工作計(jì)劃
日子如同白駒過(guò)隙，不經(jīng)意間，我們的工作同時(shí)也在不斷更新迭代中，現(xiàn)在就讓我們好好地規(guī)劃一下吧。擬起計(jì)劃來(lái)就毫無(wú)頭緒？下面是小編整理的渠道銷售工作計(jì)劃，歡迎大家分享。
渠道銷售工作計(jì)劃1
一、市場(chǎng)分析
1、監(jiān)視器市場(chǎng)
如今，安防防盜也正在穩(wěn)定蓬勃發(fā)展，GSM可視防盜器的發(fā)展已趨于成熟。2、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析
許多有實(shí)力的、老牌的經(jīng)銷商就散落在電腦、電子批發(fā)市場(chǎng)，而這些老行家們大多是把門店當(dāng)做一個(gè)窗口，給周邊的工程商供貨以及做一些同行之間的批發(fā)，因此，由這些網(wǎng)點(diǎn)分散出來(lái)的分銷渠道幾乎壟斷了整個(gè)中低端工程。從終端用戶上可分為經(jīng)銷商和工程商。而根據(jù)渠道的有所不同，因此各類行業(yè)用戶也分別針對(duì)自身不同的`需求對(duì)各個(gè)品牌監(jiān)視器進(jìn)行篩選。有的項(xiàng)目預(yù)算較低，他們便會(huì)選擇低端監(jiān)視器或者以電視機(jī)來(lái)作為視頻監(jiān)控終端；有的項(xiàng)目有較高預(yù)算，對(duì)監(jiān)控終端要求較高，他們會(huì)選擇有品牌有實(shí)力的廠商作為他們的供應(yīng)商
對(duì)于安防市場(chǎng)規(guī)模龐大，在市場(chǎng)不斷拓展過(guò)程中，品牌競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)出現(xiàn)，就深圳廠家而言，在對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有客觀認(rèn)知的情況下選擇知名品牌，其次比價(jià)格，在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的情況下，還要有品牌保障，促進(jìn)品牌的快速成長(zhǎng)便成為我們市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程的重要組成部分。
二、產(chǎn)品定位
1、市場(chǎng)定位：批發(fā)需求量大的代理商；零售量大的經(jīng)銷商和工程商
2、目標(biāo)群體：代理商，經(jīng)銷商，工程商
3、價(jià)格定位：中高價(jià)位；
4、品牌形象定位：高品質(zhì)重服務(wù)品牌形象。
三、渠道建設(shè)方案
目標(biāo)的建立
根據(jù)長(zhǎng)沙的行政區(qū)域、交通線路，按照“先易后難，先重點(diǎn)后一般”的原則，由近及遠(yuǎn)，將整個(gè)長(zhǎng)沙劃分為2個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，以區(qū)域?yàn)閱挝�，確定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級(jí)市場(chǎng)，重點(diǎn)市場(chǎng)必須是區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，地理位置，市場(chǎng)狀況都良好的市
渠道銷售工作計(jì)劃2
在已經(jīng)到來(lái)的XX年里，世界在發(fā)展，時(shí)代在前行，人們都充滿著希望。在新一年里，公司也將迎來(lái)更大的發(fā)展，為了貫徹公司在總結(jié)會(huì)議方面關(guān)于創(chuàng)新的理念，結(jié)合公司今年在體制和機(jī)制上的改革，渠道部全體同仁都提出了一些自己在新一年里營(yíng)銷的思路和方法，望領(lǐng)導(dǎo)和其他同事給與批評(píng)和指導(dǎo)。
渠道部在公司銷售方面，肩負(fù)著最重要的角色，發(fā)揮著重要作用，根據(jù)公司總結(jié)會(huì)議提出的今年各個(gè)品牌銷售任務(wù)，如果還沿用以前的營(yíng)銷思路，定會(huì)給今年完成任務(wù)造成很大壓力。所以必須對(duì)每個(gè)人高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求，不斷創(chuàng)新工作思路。渠道部將參照以下幾點(diǎn)做為今后在工作中的指導(dǎo)，完成今年既定的銷售目標(biāo)。
一、老客戶的回訪和溝通
對(duì)于老客戶的回訪是不定期的，在節(jié)假日里一定要送出問(wèn)候和祝福的，在重要的日子里可以送些小禮品以增進(jìn)感情。在平時(shí)，我們也要和客戶保持聯(lián)絡(luò)，關(guān)心他們的狀況，平�？梢酝ㄟ^(guò)電話和公司qq eami等聯(lián)絡(luò)感情。如果方便的話，可以登門拜訪客戶，以便促進(jìn)我們和客戶之間的關(guān)系。對(duì)于大客戶反映的問(wèn)題，我們會(huì)作為重點(diǎn)來(lái)解決，及時(shí)把信息反饋，讓他們有一種被重視的感覺(jué)。當(dāng)然對(duì)于一般客戶的問(wèn)題我們也不會(huì)忽略。總之要維護(hù)客群關(guān)系，溝通是關(guān)鍵。我們會(huì)盡努力把客群關(guān)系搞好。
二、新客戶的開(kāi)發(fā)
在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道快速開(kāi)發(fā)新客戶，推廣新產(chǎn)品。
1。3—4月份，第一個(gè)工作：回訪和預(yù)約一部分初步意向客戶。了解客戶真實(shí)需求，全方面的了解自己的產(chǎn)品。記錄客戶所提出問(wèn)題。第二個(gè)工作：全方位的市場(chǎng)調(diào)研，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的全面情況。針對(duì)性地進(jìn)行pk。
2。先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。
3。對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
4。銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。每天至少打30個(gè)電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶。
見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，先了解決策人的'個(gè)人愛(ài)好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題，并為客戶提供針對(duì)性的解決方案。
做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。
5。和公司其他銷售人員要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技。綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力。
三、建議
在維持公司現(xiàn)有品牌不變更的前提下，渠道部所有同事希望公司可以從兩方面去考慮，拓寬公司經(jīng)營(yíng)思路和模式。
第一：在做好本職工作的同時(shí)，利用一切可以用到的資源，在本地以及就近區(qū)域發(fā)展部分大型終端客戶，一來(lái)可以加大公司利潤(rùn)回報(bào)，二來(lái)，量上也可拉動(dòng)一部分，減輕壓力。三，還可以給業(yè)務(wù)員增加一部分收入。要真正做為一個(gè)重點(diǎn)想法去實(shí)施，不是說(shuō)說(shuō)走過(guò)場(chǎng)。
第二：對(duì)現(xiàn)今所有客戶采取積分返點(diǎn)制，在公司給所有客戶設(shè)立一個(gè)戶頭，定期核對(duì)客戶回款金額，達(dá)到一定數(shù)額的同時(shí)，根據(jù)實(shí)際情況給與一定的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)，產(chǎn)生一股凝聚力。在回款上也可以形成一定的刺激度。
總體來(lái)說(shuō)，對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識(shí)，為公司樹(shù)立更好的形象，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
渠道銷售工作計(jì)劃3
根據(jù)公司XXX年XXX地區(qū)的市場(chǎng)開(kāi)拓總結(jié)，在現(xiàn)有市場(chǎng)狀況下，為確保市場(chǎng)開(kāi)拓的順利進(jìn)行，完成網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)工作，現(xiàn)將公司XXX年度的`渠道策略做出以下工作計(jì)劃：
一、重點(diǎn)目標(biāo)簡(jiǎn)介：
建立XX經(jīng)銷商，組成的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，大力做小區(qū)推廣，宣傳直接面向終端，協(xié)助經(jīng)銷商銷網(wǎng)絡(luò)的完善和**形象的樹(shù)立，實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)。
二、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析：
XXX市場(chǎng)規(guī)模龐大，在市場(chǎng)不斷拓展過(guò)程中，品牌競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)出現(xiàn)，就客戶而言，在對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有客觀認(rèn)知的情況下首選名牌、免檢產(chǎn)品，其次比價(jià)格，因此在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的情況下，還要有品牌保障，促進(jìn)品牌的快速成長(zhǎng)便成為我們市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程的重要組成部分。價(jià)格方面，競(jìng)爭(zhēng)十分嚴(yán)重。部分廠家盡量不參與市場(chǎng)價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)，但在制定價(jià)格體系時(shí)不得不參考市場(chǎng)價(jià)格現(xiàn)狀，盡量穩(wěn)定自身在市場(chǎng)中的價(jià)格體系，維護(hù)經(jīng)銷商和自身的利益，取不同的策略穩(wěn)定市場(chǎng)，制定統(tǒng)一的市場(chǎng)價(jià)格表，在市場(chǎng)上嚴(yán)格執(zhí)行。
三、產(chǎn)品定位：
1、市場(chǎng)定位：零售中高檔家裝市場(chǎng)；
2、目標(biāo)消費(fèi)群體：終端家裝用戶；
3、價(jià)格定位：中檔價(jià)格；
4、品牌形象定位：高品質(zhì)重服務(wù)品牌形象。
四、銷售模式的確定：
確定渠道銷售，模式如下：
生產(chǎn)廠家-----銷售部------經(jīng)銷商-----終端消費(fèi)
渠道銷售工作計(jì)劃4
一.老顧客的回訪和溝通
對(duì)于老顧客的回訪是不定期的，在節(jié)假日里一定要送出問(wèn)候和祝福的，在重要的日子里可以送些小禮品以增進(jìn)感情。在平時(shí)，我們也要和顧客保持聯(lián)絡(luò)，關(guān)心他們的狀況，平常可以通過(guò)電話和公司QQ EAMI等聯(lián)絡(luò)感情。如果方便的話，可以登門拜訪顧客，以便促進(jìn)我們和顧客之間的關(guān)系。對(duì)于大顧客反映的問(wèn)題，我們會(huì)作為重點(diǎn)來(lái)解決，及時(shí)把信息反饋，讓他們有一種被重視的感覺(jué)。當(dāng)然對(duì)于一般顧客的'問(wèn)題我們也不會(huì)忽略�？傊S護(hù)客群關(guān)系，溝通是關(guān)鍵。我們會(huì)盡最大努力把客群關(guān)系搞好。
二.新顧客的開(kāi)發(fā)
在擁有老顧客的同時(shí)還要不斷從各種渠道快速開(kāi)發(fā)新顧客,推廣新產(chǎn)品.
1.3—4月份，第一個(gè)工作：回訪和預(yù)約一部分初步意向顧客。了解顧客真實(shí)需求，全方面的了解自己的產(chǎn)品。記錄顧客所提出問(wèn)題。第二個(gè)工作：全方位的市場(chǎng)調(diào)研，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的全面情況。針對(duì)性地進(jìn)行pk。
2.先友后單，與顧客發(fā)展良好的友誼，處處為顧客著想，把顧客當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。
3.對(duì)顧客不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)顧客的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
4.銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。
制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。每天至少打30個(gè)電話，每周至少拜訪20位顧客，促使?jié)撛陬櫩蛷牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約顧客，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪顧客。
見(jiàn)顧客之前要多了解顧客的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題，并為顧客提供針對(duì)性的解決方案。
做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。
5.和公司其他銷售人員要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技。綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力。
三.建議
在維持公司現(xiàn)有品牌不變更的前提下，渠道部所有同事希望公司可以從兩方面去考慮，拓寬公司經(jīng)營(yíng)思路和模式。
第一：在做好本職工作的同時(shí)，利用一切可以用到的資源，在本地以及就近區(qū)域發(fā)展部分大型終端顧客，一來(lái)可以加大公司利潤(rùn)回報(bào)，二來(lái)，量上也可拉動(dòng)一部分，減輕壓力。三，還可以給業(yè)務(wù)員增加一部分收入。要真正做為一個(gè)重點(diǎn)想法去實(shí)施，不是說(shuō)說(shuō)走過(guò)場(chǎng)。
第二：對(duì)現(xiàn)今所有顧客采取積分返點(diǎn)制，在公司給所有顧客設(shè)立一個(gè)戶頭，定期核對(duì)顧客回款金額，達(dá)到一定數(shù)額的同時(shí)，根據(jù)實(shí)際情況給與一定的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)，產(chǎn)生一股凝聚力。在回款上也可以形成一定的刺激度。
總體來(lái)說(shuō)，對(duì)所有顧客的工作態(tài)度都要一樣，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識(shí),為公司樹(shù)立更好的形象,讓顧客相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
渠道銷售工作計(jì)劃5
渠道銷售工作在市場(chǎng)開(kāi)拓初期，在沒(méi)有市場(chǎng)基礎(chǔ)的情況下，要加大市場(chǎng)占有率，在經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷渠道以外，幫助客戶進(jìn)行新渠道銷售工作的開(kāi)發(fā)建立，從而從銷路上給予經(jīng)銷上支持，解決銷路問(wèn)題。
根據(jù)公司今年xx地區(qū)的市場(chǎng)開(kāi)拓總結(jié)，在現(xiàn)有市場(chǎng)狀況下，為確保市場(chǎng)開(kāi)拓的順利進(jìn)行，完成網(wǎng)絡(luò)渠道銷售工作設(shè)，現(xiàn)將公司明年的渠道策略做出以下工作計(jì)劃：
一、重點(diǎn)目標(biāo)簡(jiǎn)介
建立起以18地級(jí)總經(jīng)銷商，100個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商組成的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，每個(gè)經(jīng)銷商組織起忠實(shí)水工，維護(hù)水工對(duì)促進(jìn)銷量起到推動(dòng)作用，大力做小區(qū)推廣，宣傳直接面向終端，協(xié)助經(jīng)銷商對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的完善和xx形象的樹(shù)立，實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)。
二、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析
xxPPR市場(chǎng)規(guī)模龐大，在市場(chǎng)不斷拓展過(guò)程中，品牌競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)出現(xiàn)，就家裝客戶而言，在對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有客觀認(rèn)知的情況下首選、免檢產(chǎn)品，其次比價(jià)格，國(guó)內(nèi)的金德、日豐、金牛。川內(nèi)的川路、多聯(lián)等品牌都有很好的市場(chǎng)口碑，對(duì)產(chǎn)品品牌的認(rèn)可度比較高，因此在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的情況下，還要有品牌保障，促進(jìn)品牌的快速成長(zhǎng)便成為我們市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程的重要組成部分。
價(jià)格方面，競(jìng)爭(zhēng)十分嚴(yán)重。xx本地的管材廠家很多，多數(shù)定位在低價(jià)位上，采取價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)方式，有些管材市場(chǎng)零售價(jià)格(以規(guī)格20x2.8的管材每根為例)不到十元，大多數(shù)廠家的產(chǎn)品市場(chǎng)零售價(jià)格在十到二十元之間，其中包括多個(gè)取得國(guó)家免檢資格的產(chǎn)品。市場(chǎng)零售價(jià)格在二十元以上的產(chǎn)品市場(chǎng)反饋為中高檔產(chǎn)品，質(zhì)量好，一般為家裝客戶選用。下表是市場(chǎng)上主要PPR管材產(chǎn)品的經(jīng)銷商進(jìn)貨價(jià)格。
部分廠家盡量不參與市場(chǎng)價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)，但在制定價(jià)格體系時(shí)卻不得不參考市場(chǎng)價(jià)格現(xiàn)狀，盡量穩(wěn)定自身在市場(chǎng)中的價(jià)格體系，維護(hù)經(jīng)銷商和自身的利益，采取不同的策略穩(wěn)定市場(chǎng)，制定統(tǒng)一的市場(chǎng)價(jià)格表，在市場(chǎng)上嚴(yán)格執(zhí)行。
三、產(chǎn)品定位
1、市場(chǎng)定位：零售中高檔家裝市場(chǎng)。
2、目標(biāo)消費(fèi)群體：終端家裝用戶。
3、價(jià)格定位：中檔價(jià)格。
4、品牌形象定位：高品質(zhì)重服務(wù)品牌形象。
四、銷售模式的確定
確定渠道銷售，模式如下：
生產(chǎn)廠家
銷售部
地級(jí)零售商地級(jí)總經(jīng)銷商縣級(jí)經(jīng)銷商縣級(jí)零售商(水工)
終端消費(fèi)(工程)
選擇此渠道的原因：
1、與公司目前現(xiàn)狀相符合，降低銷售公司管理運(yùn)作費(fèi)用。
2、基于目前管材市場(chǎng)的基本結(jié)構(gòu)特征，在廠商合作的情況下，借助當(dāng)?shù)氐目蛻絷P(guān)系，推廣xx產(chǎn)品。
3、產(chǎn)品在銷售過(guò)程中將市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)化整為零，降低各個(gè)環(huán)節(jié)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
4、眾多的零售商，容易形成一張銷售網(wǎng)絡(luò)，有利于市場(chǎng)基礎(chǔ)的建立和產(chǎn)品的品牌樹(shù)立。
該渠道上各相關(guān)因素的基本特征：
1、地縣級(jí)總經(jīng)銷的主要特征：地級(jí)市場(chǎng)中實(shí)力較強(qiáng)，抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)，在該市場(chǎng)內(nèi)，有影響力，甚至有自己的分銷網(wǎng)絡(luò)，有資金實(shí)力。與廠家談判的基本心理特征為：產(chǎn)品要可靠，要有特色，能夠吸引市場(chǎng)購(gòu)買力，廠家實(shí)力信譽(yù)要好，有做市場(chǎng)的思路，并且希望廠家對(duì)其支持，能夠從產(chǎn)品上感受到利益，對(duì)廠家的選擇上也較理性，對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)傾向把握比較清楚，注重利潤(rùn)空間。
2、零售經(jīng)銷商的主要特征：跟著市場(chǎng)大方向走，不敢輕易嘗試新產(chǎn)品，對(duì)新產(chǎn)品報(bào)觀望態(tài)度，在選擇經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的時(shí)候主要參考市場(chǎng)上主流產(chǎn)品的基本情況，非常關(guān)注產(chǎn)品的銷售情況，對(duì)產(chǎn)品的銷路非常注重，資金實(shí)力相對(duì)較弱，因此一般不會(huì)大批量進(jìn)貨，注重產(chǎn)品的利潤(rùn)空間。
3、終端消費(fèi)用戶，就家裝終端消費(fèi)而言，他們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的直觀認(rèn)知不太清晰，但總體上偏向于知名品牌和口碑產(chǎn)品，多受經(jīng)銷商和安裝工人的影響，希望物美價(jià)廉。
4、水工的基本心理特征：水工是產(chǎn)品運(yùn)用安裝的直接接觸者，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣有著直觀的感受，因此在產(chǎn)品質(zhì)量方面能夠影響終端消費(fèi)的購(gòu)買，與經(jīng)銷商合作，能夠達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售，同時(shí)，水工又處于社會(huì)的較低層，從心理上希望受到人們的尊敬和重視，因此，維護(hù)水工也是許多廠商銷售的一種方式。
由此可以看出，渠道客戶看中的利潤(rùn)，因此我們?cè)谇澜ㄔO(shè)時(shí)是否能給他們創(chuàng)造利益，深刻影響著市場(chǎng)開(kāi)拓。
五、渠道銷售實(shí)施計(jì)劃
(一)、區(qū)域市場(chǎng)劃分和人員配置
依據(jù)xx的行政區(qū)域、交通線路，按照“先易后難，先重點(diǎn)后一般”的原則，由近及遠(yuǎn)，將整個(gè)xx劃分為4到6個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，以區(qū)域?yàn)閱挝唬_定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級(jí)市場(chǎng)，重點(diǎn)市場(chǎng)必須是區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，地理位置，市場(chǎng)狀況都良好的市，根據(jù)區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)具體情況、客戶情況進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)政策，逐步開(kāi)發(fā)區(qū)域內(nèi)其他市場(chǎng)。
開(kāi)發(fā)步驟根據(jù)“先易后難”的原則，從川中、南、北、東南四個(gè)區(qū)域同時(shí)進(jìn)行，每個(gè)區(qū)域由專人負(fù)責(zé)，確定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級(jí)市，先開(kāi)發(fā)重點(diǎn)地級(jí)市場(chǎng)，再開(kāi)發(fā)縣級(jí)市場(chǎng)，同時(shí)開(kāi)發(fā)零售分銷商，從而行成一張以地級(jí)市為中心、縣級(jí)市場(chǎng)為網(wǎng)點(diǎn)、零售分銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)。
每個(gè)區(qū)域內(nèi)，除了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員以外，還需要配置一名市場(chǎng)維護(hù)人員，行成“開(kāi)發(fā)—維護(hù)—開(kāi)發(fā)”同時(shí)進(jìn)行，這樣既能保證給客戶良好的售后服務(wù)，樹(shù)立良好的品牌形象，又能對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入拓展，維持市場(chǎng)穩(wěn)定，及時(shí)的解決市場(chǎng)問(wèn)題，并能夠隨時(shí)掌握市場(chǎng)信息，發(fā)揮著市場(chǎng)服務(wù)人員和市場(chǎng)督導(dǎo)人員的作用，有利于形成公司系統(tǒng)的統(tǒng)一的市場(chǎng)管理體制。
(二)、產(chǎn)品價(jià)格策略
滲透價(jià)格策略，其目的在滲透市場(chǎng)，以提高市場(chǎng)銷量與市場(chǎng)占有率，并能快速而有效地占據(jù)市場(chǎng)空間，達(dá)到在市場(chǎng)開(kāi)拓初期搶占市場(chǎng)分額的目的。具體如下：
1、采取中檔市場(chǎng)的價(jià)格策略，從市場(chǎng)開(kāi)拓的現(xiàn)狀出發(fā)調(diào)整價(jià)格體系，以致能夠達(dá)到市場(chǎng)開(kāi)拓初期的“高檔品質(zhì)，中檔價(jià)位”優(yōu)勢(shì)。
2、價(jià)格體系的適當(dāng)調(diào)整為，在現(xiàn)有價(jià)格表基礎(chǔ)之上，總經(jīng)銷價(jià)為4—4.5折，市場(chǎng)零售價(jià)控制在6折左右，避免同市場(chǎng)上主流品牌在價(jià)位上的劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)。
3、制定統(tǒng)一的市場(chǎng)零售價(jià)格表，保證經(jīng)銷商利潤(rùn)的同時(shí)穩(wěn)定價(jià)格體系。
(三)、經(jīng)銷商的選擇和維護(hù)
經(jīng)銷商選擇遵循以下原則：
要有事業(yè)心，對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)有信心，信譽(yù)良好，對(duì)新品牌產(chǎn)品前景抱樂(lè)觀態(tài)度，不為暫時(shí)的市場(chǎng)現(xiàn)狀疑惑，能夠配合公司的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略，不得有擾亂市場(chǎng)秩序行為。在此原則之下，對(duì)經(jīng)銷商市場(chǎng)拓展能力、分銷銷路建立、資金實(shí)力、店面地理位置等情況擇優(yōu)開(kāi)發(fā)引導(dǎo)，使其向?qū)臼袌?chǎng)開(kāi)發(fā)有利方面發(fā)展。
經(jīng)銷商維護(hù)，能夠有效建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，堅(jiān)實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)，保障市場(chǎng)開(kāi)拓有序進(jìn)行，具體的維護(hù)辦法如下：
1、建立經(jīng)銷商檔案
在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，將經(jīng)銷商的信息整理成檔案，包括經(jīng)銷商的個(gè)人信息、銷量情況、經(jīng)營(yíng)情況、庫(kù)存情況、問(wèn)題記錄、主要銷售產(chǎn)品、維護(hù)辦法等信息，在市場(chǎng)中更好的掌握經(jīng)銷商的各方面需求，才能有針對(duì)性的提供服務(wù)。
2、客情溝通
將經(jīng)銷商進(jìn)行分類，根據(jù)經(jīng)銷商的重要程度有計(jì)劃的進(jìn)行拜訪溝通工作，定期對(duì)合作經(jīng)銷商回訪溝通，了解經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在的問(wèn)題和對(duì)公司產(chǎn)品、服務(wù)、政策、廣告等方面的意見(jiàn)和建議。
3、協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓，分銷渠道的建立，解決銷路問(wèn)題
渠道銷售工作在市場(chǎng)開(kāi)拓初期，在沒(méi)有市場(chǎng)基礎(chǔ)的情況下，要加大市場(chǎng)占有率，在經(jīng)銷商現(xiàn)有的.分銷渠道以外，幫助客戶進(jìn)行新渠道開(kāi)發(fā)建立，從而從銷路上給予經(jīng)銷上支持，解決銷路問(wèn)題。
4、經(jīng)銷商利益的保障
按照市場(chǎng)開(kāi)拓渠道模式，本著和經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的真誠(chéng)合作，達(dá)到雙贏的目的，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，公司對(duì)經(jīng)銷商的利益要有絕對(duì)的保證，遵守承諾，在同一市場(chǎng)中，總經(jīng)銷只能有一家，零售經(jīng)銷商的數(shù)量有著嚴(yán)格規(guī)定，同一街道，同一建材市場(chǎng)不能存在多家經(jīng)銷商。對(duì)市場(chǎng)零售價(jià)格統(tǒng)一規(guī)定，并一定要嚴(yán)格執(zhí)行。公司工作人員在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)所接受的定單或談判的業(yè)務(wù)，其銷量歸屬總經(jīng)銷商，或者根據(jù)實(shí)際情況給予經(jīng)銷利潤(rùn)分成。
5、市場(chǎng)問(wèn)題的處理
在市場(chǎng)上出現(xiàn)的諸如經(jīng)銷商和公司之間的矛盾問(wèn)題、產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)銷商串貨、貨款、廣告、人員配置等現(xiàn)實(shí)有可能面對(duì)的問(wèn)題，公司應(yīng)該制定一系列有針對(duì)性的解決辦法，最重要的是公司業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題的情況下要出現(xiàn)在市場(chǎng)上，給經(jīng)銷商對(duì)公司留下負(fù)責(zé)任的印象，并且以溝通為主，充分了解問(wèn)題的真實(shí)原因，按照原則處理。
6、經(jīng)銷商員工培訓(xùn)及經(jīng)銷商管理
公司提供對(duì)經(jīng)銷商員工的培訓(xùn)，使其對(duì)公司產(chǎn)品的充分了解，對(duì)公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的給與人員的上支持。定期召開(kāi)經(jīng)銷商會(huì)議，增強(qiáng)經(jīng)銷商的忠實(shí)度。制定統(tǒng)一的經(jīng)銷商管理辦法，引導(dǎo)經(jīng)銷商符合公司的各項(xiàng)制度要求和市場(chǎng)機(jī)制有效運(yùn)做，建立公司和經(jīng)銷之間的有效聯(lián)絡(luò)辦法，確保經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)做的經(jīng)銷活動(dòng)不擾亂公司的市場(chǎng)秩序。
(四)、水工隊(duì)伍的建設(shè)和維護(hù)
水工在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的作用為目前許多廠家所重視，包括目前國(guó)內(nèi)主要的塑料管材廠家，對(duì)水工的開(kāi)發(fā)作為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的一項(xiàng)重要策略，公司應(yīng)該在水工隊(duì)伍的建設(shè)和維護(hù)方面作為市場(chǎng)開(kāi)拓的重點(diǎn)來(lái)做，具體如下：
1、幫助經(jīng)銷商建立水工隊(duì)伍
目前的零售經(jīng)銷商多數(shù)是從水電安裝工人起家的，因此在業(yè)內(nèi)有許多同行，根據(jù)自身的人際關(guān)系建立自己的銷售渠道，水工的幫助很大，但是沒(méi)有形成有效的管理，忠實(shí)度很低。公司可以從產(chǎn)品方面，幫助經(jīng)銷商建立水工隊(duì)伍，幫助經(jīng)銷商制定水工維護(hù)辦法，增強(qiáng)水工對(duì)經(jīng)銷商的忠實(shí)度。
2、幫助經(jīng)銷商建立水工檔案，吸納水工為公司技術(shù)人員
以經(jīng)銷商為中介，建立起公司和水工之間的聯(lián)系，以經(jīng)銷商名義建立起水工檔案，并吸納水工為公司的技術(shù)人員，在針對(duì)終端客戶的管材安裝和技術(shù)服務(wù)方面，以當(dāng)事經(jīng)銷商的水工為主，最終將水工向推廣公司產(chǎn)品方面發(fā)展。
3、給與水工以物質(zhì)、利益上的吸引
水工服、水工包，是聯(lián)系公司和水工之間的主要物品，也是公司形象宣傳的一種載體，對(duì)于比較忠實(shí)的水工，公司可以配置水工服、水工包，從而也增強(qiáng)公司和水工之間的關(guān)系。在利益上，可以根據(jù)水工對(duì)銷量的貢獻(xiàn)給予經(jīng)濟(jì)上的報(bào)酬，從而吸引更多的水工為公司產(chǎn)品銷售服務(wù)。
4、組織水工會(huì)議
以水工專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)的方式組織水工會(huì)議，可以進(jìn)行技術(shù)交流，意見(jiàn)交流和技術(shù)建議等內(nèi)容，目的是增強(qiáng)水工隊(duì)伍和公司之間的感情，給水工從心理上給予滿足，增強(qiáng)水工對(duì)公司的忠誠(chéng)度。
六、廣告宣傳和品牌形象的建立
(一)廣告宣傳
廣告宣傳立足于面向消費(fèi)者，其目的在于拉動(dòng)銷量和樹(shù)立品牌形象，因此，廣告以小區(qū)宣傳為主，各個(gè)市場(chǎng)上，以各種形式將xx管材的相關(guān)信息傳遞到消費(fèi)者，具體實(shí)施如下：
1、新建小區(qū)墻體廣告：在新建成的小區(qū)內(nèi)的顯要位置做上x(chóng)x管業(yè)的噴繪廣告，廣告內(nèi)容體現(xiàn)高品質(zhì)、綠色環(huán)保、安全衛(wèi)生等，著重給消費(fèi)者留下深刻的第一印象。
2、樓層廣告：以樓層貼等方式標(biāo)注xx管業(yè)。
3、宣傳單發(fā)送：組織市場(chǎng)人員不定期到小區(qū)內(nèi)發(fā)放宣傳單，以平面形式傳遞有關(guān)xx管業(yè)的相關(guān)信息。
為提升xx品牌形象的影響力，根據(jù)各市場(chǎng)情況和銷量情況進(jìn)行以下廣告方式：電視媒體廣告、報(bào)刊媒體廣告、公交車身廣告、戶外大型廣告牌、路燈廣告等。
廣告形式是多樣的，可根據(jù)市場(chǎng)情況和費(fèi)用預(yù)算合理執(zhí)行。
(二)、品牌形象樹(shù)立
xx管材根據(jù)自身實(shí)際情況和市場(chǎng)情況，應(yīng)該樹(shù)立起“高品質(zhì)重服務(wù)”的品牌形象，由經(jīng)銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)體系是該品牌產(chǎn)品的載體，因此品牌形象的樹(shù)立應(yīng)該從經(jīng)銷商著手，在良好的市場(chǎng)服務(wù)和經(jīng)銷商維護(hù)工作中體現(xiàn)出xx品牌的“服務(wù)”形象，產(chǎn)品在實(shí)際消費(fèi)者使用過(guò)程中體現(xiàn)xx品牌的“高品質(zhì)”，在市場(chǎng)中形成良好的口碑，從而達(dá)到在消費(fèi)者心中樹(shù)立起“安裝水管就選擇xx管業(yè)”的品牌效應(yīng)。
七、銷售任務(wù)
在市場(chǎng)開(kāi)拓期，按計(jì)劃實(shí)施，有序進(jìn)行市場(chǎng)拓展，建立起堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)，在這個(gè)基礎(chǔ)上形成銷量，根據(jù)目前市場(chǎng)其他產(chǎn)品是銷售情況，制定以下渠道銷售工作任務(wù)：
1、渠道建設(shè)進(jìn)展：一個(gè)月開(kāi)發(fā)3家經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)18個(gè)地級(jí)總經(jīng)銷商，100個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商和零售商。
2、根據(jù)一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)月銷量10萬(wàn)的基本目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)全年銷售渠道總銷售額達(dá)到1000萬(wàn)。
渠道銷售工作計(jì)劃6
1、代理商的建設(shè)
(1)有獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任能力的自然人或獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的企業(yè)法人。
(2)具備30萬(wàn)元以上經(jīng)濟(jì)投資能力和良好的信譽(yù)，以及一定的創(chuàng)業(yè)精神和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，有共同發(fā)展的信心。
(3)熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，有成熟的'銷售批發(fā)渠道，有一定的商業(yè)經(jīng)營(yíng)或其它相關(guān)行業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。
(4)有能力制定所代理區(qū)域的市場(chǎng)拓展目標(biāo)，共同開(kāi)拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，完成銷售計(jì)劃。
(5)有基本的物流配送能力和倉(cāng)儲(chǔ)能力。
(6)重合同，講信譽(yù)，對(duì)代理的產(chǎn)品市場(chǎng)有信心。
2、分銷商與工程商的開(kāi)發(fā)
在市場(chǎng)開(kāi)拓初期，在沒(méi)有市場(chǎng)基礎(chǔ)的情況下，要加大市場(chǎng)占有率，對(duì)經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷渠道進(jìn)行維護(hù)指導(dǎo)，幫助代理商進(jìn)行新渠道開(kāi)發(fā)建立，從而從銷路上給予經(jīng)銷上支持，解決銷路問(wèn)題的同時(shí)提高產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的占有率，從而提高品牌效應(yīng)影響。
3、隱形渠道的開(kāi)發(fā)隱形渠道
作為一種潛在的客戶資源，合理有效的把握好潛在客戶信息對(duì)后期的業(yè)務(wù)開(kāi)展起到?jīng)Q定性的作用，協(xié)助代理商隱形渠道的建立，依照三個(gè)必須發(fā)展：
(1)必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。
(2)必須提供良好的信用。
(3)必須提供快捷、專業(yè)、安全的服務(wù)。
隱形渠道建立的對(duì)象
(1)安防、網(wǎng)絡(luò)工程公司
(2)廣告、裝修公司
(3)市政建設(shè)公司
(4)建筑工程行業(yè)協(xié)會(huì)等等五、渠道建設(shè)人員的配置工作職責(zé)渠道建設(shè)人員詩(shī)司與市場(chǎng)之間的橋梁，為了實(shí)現(xiàn)區(qū)域目標(biāo)，渠道業(yè)務(wù)人員必須不斷的加強(qiáng)自身的業(yè)務(wù)綜合技能、產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的成長(zhǎng)，以一個(gè)專業(yè)的、高素質(zhì)的業(yè)務(wù)人員展示在區(qū)域市場(chǎng)，做到潔身自愛(ài)、嚴(yán)以律己，本著以區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)為使命，塑造一個(gè)良好的職業(yè)道德素養(yǎng)。
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