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家具營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)
工作在不經(jīng)意間已經(jīng)告一段落了，你有制定過(guò)下階段的工作目標(biāo)嗎？是時(shí)候靜下心來(lái)好好寫(xiě)寫(xiě)策劃書(shū)了。策劃書(shū)怎么寫(xiě)才更有新意呢？下面是小編為大家收集的家具營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)，僅供參考，歡迎大家閱讀。
家具營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)1
一、家具企業(yè)新聞營(yíng)銷(xiāo)慨況
1、家具行業(yè)新聞傳播現(xiàn)狀。
家具行業(yè)的傳播的方式無(wú)外乎兩種類(lèi)型：BTB（面向經(jīng)銷(xiāo)商的傳播）和BTC（面向消費(fèi)者的傳播）。隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的普及，消費(fèi)者了解信息的渠道越發(fā)多元化，對(duì)于絕大多數(shù)家具企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)說(shuō)，如果能夠做到BTC傳播，就能讓更多的消費(fèi)者、潛在消費(fèi)者聽(tīng)聞你、了解你、認(rèn)可你，進(jìn)而為經(jīng)銷(xiāo)商的家具銷(xiāo)售提供品牌拉力，讓經(jīng)銷(xiāo)商得到真正的軟實(shí)力支持。然而，目前家具企業(yè)普遍規(guī)模偏小、文化力弱、資金不足，難以支持高成本的BTC傳播。也因此，家具行業(yè)目前還少有真正能夠?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)知的品牌，也少有能夠真正為自己的經(jīng)銷(xiāo)商提供“軟支持”的企業(yè)。
2、家具企業(yè)有效播策略
家具企業(yè)有效的傳播可以通過(guò)低成本的新聞營(yíng)銷(xiāo)解決。實(shí)際上，低成本新聞傳播策略早已在比較成熟的行業(yè)如家電業(yè)運(yùn)用得非常成熟，格蘭仕、美的、海爾等就是如此。如果中小家具企業(yè)善于借鑒家電行業(yè)的新聞營(yíng)銷(xiāo)手段，也一定能夠在低成本的前提下，在品牌傳播上有所突破，即花小錢(qián)，辦大事。
有效傳播策略要解決好三個(gè)問(wèn)題，即“說(shuō)什么”（傳播的.內(nèi)容）、“怎么說(shuō)”（傳播的形式），“通過(guò)哪些渠道說(shuō)”（傳播的載體）。根據(jù)這個(gè)策略方向，家具企業(yè)在低成本新聞營(yíng)銷(xiāo)前要解決好三個(gè)問(wèn)題，即品牌定位，內(nèi)容創(chuàng)意和媒體選擇。
1研究品類(lèi)行業(yè)形勢(shì)，確定品牌定位；
進(jìn)行品牌創(chuàng)意，做好品牌內(nèi)容規(guī)劃；
總結(jié)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，上升到理論高度；
2主廣告語(yǔ)、主形象創(chuàng)作
廣告軟文創(chuàng)作
新聞軟文創(chuàng)作：品牌競(jìng)爭(zhēng)類(lèi)文章，品牌產(chǎn)品消費(fèi)類(lèi)文章，企業(yè)家類(lèi)文章，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理類(lèi)；
3制造新聞事件，溝通行業(yè)媒體、大眾媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體，進(jìn)行廣泛傳播。
對(duì)于大眾媒體的選擇，應(yīng)該做到中央媒體、家具企業(yè)總部所在地媒體和家具企業(yè)標(biāo)桿市場(chǎng)所在地媒體的平衡，以及平面媒體與網(wǎng)絡(luò)媒體、甚至電視媒體的平衡。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基本思想就是通過(guò)各種互聯(lián)網(wǎng)手段，將企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)信息以高效的手段向目標(biāo)用戶(hù)、合作伙伴、公眾等群體傳遞，因此信息發(fā)布就成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基本職能之一。互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)發(fā)布信息創(chuàng)造了優(yōu)越的條件，不僅可以將信息發(fā)布在企業(yè)網(wǎng)站上，還可以利用各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商的信息發(fā)布渠道向更大的范圍傳播信息。
3、家具企業(yè)新聞營(yíng)銷(xiāo)條件
涉案企業(yè)要么規(guī)模名列前茅，要么在某個(gè)品類(lèi)領(lǐng)域具體有“唯一性”，即要么是“第一”，要么是“唯一”；
涉案企業(yè)的文化傳播資源比較豐富，經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)符合一般的科學(xué)規(guī)律，容易系統(tǒng)梳理與總結(jié)，不能是過(guò)于機(jī)會(huì)主義型企業(yè)。
涉案企業(yè)真正有意愿做強(qiáng)做大，能夠正視“兩面理傳播”，即在推廣自身優(yōu)勢(shì)形象的同時(shí)，也能夠正視自身的弱點(diǎn)。因?yàn)榈统杀镜男侣剛鞑ズ芏鄷r(shí)候是在“小罵大幫忙”的前提下完成的。
必須由專(zhuān)業(yè)的新聞營(yíng)銷(xiāo)策劃團(tuán)隊(duì)運(yùn)作。否則會(huì)導(dǎo)致適得其反。如達(dá)芬奇的危機(jī)公關(guān)。
4、媒體選擇
行業(yè)紙媒
網(wǎng)絡(luò)媒體
5、備注
廣告如燒開(kāi)水，達(dá)到九十幾度時(shí)如果停止燒，則不如不燒。因此，新聞炒作時(shí)應(yīng)該注意保持一定的媒體廣度。一般情況下，100家媒體報(bào)道將會(huì)讓被報(bào)道企業(yè)小有名氣，在招商、市場(chǎng)拓展上大有長(zhǎng)進(jìn)；而500家媒體報(bào)道，將會(huì)讓受報(bào)道企業(yè)在全國(guó)有基本的知名度。
家具營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)2
一、夢(mèng)想無(wú)止境，追求不懈
每個(gè)人都在苦苦思索自己存在的意義，每個(gè)人都在追求自己的人生價(jià)值;每個(gè)人都不會(huì)滿(mǎn)足自己的擁有，每個(gè)人都有更高的夢(mèng)想。
追求更多的物質(zhì)與精神財(cái)富，追求更高的生活品質(zhì)和審美品位，是人類(lèi)的天性。特別是那些已經(jīng)取得一定成績(jī)的人們，他們已經(jīng)滿(mǎn)足了自己最基本的生存需求，大多也形成了自己的社會(huì)關(guān)系，特別是已經(jīng)形成了家庭，或即將形成家庭。
對(duì)于他們而言，讓自己獲得更多的財(cái)富和更高的社會(huì)地位，讓自己被周?chē)娜顺姓J(rèn)和尊重，讓生活變得更加豐富和有品位、尋找和確定自己的人生方向和價(jià)值，將成為最主要的追求。
不滿(mǎn)足，不懈地向前奔跑、向高飛越，用積極的態(tài)度面對(duì)人生世事，這是每個(gè)人都應(yīng)該擁有的生命態(tài)度。
二、我要飛得更高
1、xx家居品牌建設(shè)的意義
廣告認(rèn)為：對(duì)于企業(yè)而言，其資產(chǎn)可分成實(shí)體資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)兩種。前者如土地、廠(chǎng)房、人才產(chǎn)品等，后者則是品牌、文化、理念、戰(zhàn)略方針、管理、制度等。其中品牌是企業(yè)的重要資產(chǎn)，它提供了附加在企業(yè)之上的情感、消費(fèi)者認(rèn)知等無(wú)形的東西，并且能向消費(fèi)者提供超值享受。品牌能給客戶(hù)提供更多的價(jià)值或利益，使企業(yè)永遠(yuǎn)立于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不敗之地。
2、xx家居廣場(chǎng)品牌建設(shè)的基礎(chǔ)
(1) xx家居廣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)理念
xx家居廣場(chǎng)向消費(fèi)者提供更高品質(zhì)的產(chǎn)品和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，追求完美的產(chǎn)品和完善的服務(wù)。實(shí)際上代表了不滿(mǎn)足，積極主動(dòng)地去向上追求的精神。
(2) xx家居廣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式
xx處于市場(chǎng)渠道的中游，是聯(lián)接品牌生產(chǎn)商和消費(fèi)者的中間環(huán)節(jié)。這就使必須不斷追求服務(wù)的升級(jí)，并能促進(jìn)品牌生產(chǎn)商不斷追求高品質(zhì)，帶給消費(fèi)者更高的產(chǎn)品享受。
(3) xx家居的戰(zhàn)略目標(biāo)
xx家居的目標(biāo)是能夠形成影響畢節(jié)的家居商場(chǎng)品牌，更長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)則是向畢節(jié)家居行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者靠攏，這體現(xiàn)了xx家居高瞻遠(yuǎn)矚、向更高的目標(biāo)努力追求的態(tài)度。
(4) xx家居面對(duì)的人群
從企業(yè)來(lái)看，需要面對(duì)品牌生產(chǎn)商、代理商，各種社會(huì)力量，以及所有大眾消費(fèi)者;從xx家居商場(chǎng)來(lái)看，商場(chǎng)的目標(biāo)消費(fèi)群定位在已經(jīng)擁有一定收入和住房，追求生活品位的時(shí)尚人士。
目標(biāo)消費(fèi)者的具體特征是年齡在25-45歲，一般已經(jīng)擁有自己的家庭，至少擁有自己的住房，工作和收入比較穩(wěn)定;喜歡追求音樂(lè)、電影、文學(xué)等精神層次的享受，追求時(shí)尚，強(qiáng)調(diào)生活的`品位和豐富;愛(ài)好交際，經(jīng)�；钴S在各種應(yīng)酬和娛樂(lè)場(chǎng)所。
3、xx家居品牌核心內(nèi)涵：我要飛得更高!
xx家居以一種積極向上卻不浮躁的生活態(tài)度，除了能充分體現(xiàn)xx家居自身的基本特征之外，其更加深遠(yuǎn)的意義在于在向其目標(biāo)受眾倡導(dǎo)一種永不停止追求的生活態(tài)度。“我要飛得更高”，象征已經(jīng)取得了一定的社會(huì)成就和地位，但我們還需要有更高的追求，目標(biāo)無(wú)限，追求不止;“我要飛得更高”不僅指追求更高的生活質(zhì)量，還包括要追求更高的生命質(zhì)量，擁有更高的品位、更高的理想、更高的生活情趣等等;“我要飛得更高”，象征著積極主動(dòng)、激情飛越，蘊(yùn)含著強(qiáng)大的人文力量，必將直指人心，產(chǎn)生極大的心理共鳴。
4、xx家居品牌外延
(1)品質(zhì)升級(jí)
“我要飛得更高”，代表了xx家居將攜品牌生產(chǎn)商和代理商提供品質(zhì)更好、品位更高、創(chuàng)意更多的產(chǎn)品，代表了xx家居將為消費(fèi)者提供更加舒心與愉快的購(gòu)物環(huán)境、更加優(yōu)惠的價(jià)值、更加完善的服務(wù)體系。
(2)規(guī)模擴(kuò)張
“我要飛得更高”，體現(xiàn)了xx家居的雄心壯志。xx家居不會(huì)滿(mǎn)足現(xiàn)有的發(fā)展規(guī)模，將以自己的品牌優(yōu)勢(shì)進(jìn)行規(guī)模擴(kuò)張，形成影響全區(qū)的家居行業(yè)的品牌商場(chǎng)，成為畢節(jié)家居經(jīng)營(yíng)行業(yè)的第一。
(3)精神倡導(dǎo)
“我要飛得更高”，象征了xx家居在倡導(dǎo)一種更加積極主動(dòng)的精神：不坐等命運(yùn)安排，勇敢地向命運(yùn)挑戰(zhàn)，掙脫各種對(duì)自己的束縛，向更高的目標(biāo)不懈追求。
(4)價(jià)值升華
“我要飛得更高”，證明了xx家居與xx家居的所有目標(biāo)受眾的自身價(jià)值。生命價(jià)值的體現(xiàn)不在于結(jié)果，而在于追求的過(guò)程。
三、品牌傳播
品牌核心的內(nèi)容已經(jīng)確定了，那么如何將我們品牌的信息傳遞給消費(fèi)者以達(dá)到品牌的認(rèn)知、認(rèn)同?在品牌傳播方面提出這樣的思路：
1、傳播口號(hào)
我要飛得更高!
直接體現(xiàn)品牌內(nèi)涵和品牌主張，一方面體現(xiàn)xx家居的品牌利益承諾，以及企業(yè)的精神，另一方面也提出了xx家居在精神層面人生態(tài)度的倡導(dǎo)。這句傳播口號(hào)可與企業(yè)logo組合應(yīng)用，語(yǔ)句簡(jiǎn)短，鏗鏘有力，具有極強(qiáng)的感染力。
2、傳播形式
在品牌核心內(nèi)涵確定之后，企業(yè)的一切語(yǔ)言符號(hào)和行動(dòng)符號(hào)就應(yīng)該納入到品牌傳播的體系中來(lái)，其中語(yǔ)言符號(hào)包括平面形象和視聽(tīng)形象，行動(dòng)符號(hào)則是企業(yè)所進(jìn)行的各種公關(guān)和促銷(xiāo)活動(dòng)。
(1)平面廣告
這是最廣泛應(yīng)用的品牌傳播形式。可以是直接的品牌概念平面形象，也可以是產(chǎn)品、公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)等的平面宣傳作品，通過(guò)這種平面視覺(jué)作品的創(chuàng)作，進(jìn)行品牌信息的傳遞、品牌形象的建立。
(2)視聽(tīng)廣告
視聽(tīng)廣告的制作成本較高，特別是電視廣告，但因?yàn)槠渚哂袆?dòng)態(tài)的影音效果，因此傳播效果較好。
(3)公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)
公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)的內(nèi)容必須能夠體現(xiàn)品牌的內(nèi)涵，有利于品牌概念的深化，有利于品牌形象的樹(shù)立，有利于品牌信息的傳播。
3、傳播渠道
(1)報(bào)紙媒體
如《xx日?qǐng)?bào)》、《商情》、等受眾面較廣的報(bào)紙媒體。報(bào)紙媒體受眾面廣泛，建議重點(diǎn)投放。
(2)擎天柱、路牌、燈箱、候車(chē)站牌
在xx市一些繁華地段，特別是目標(biāo)消費(fèi)群集中的地段投放戶(hù)外媒體廣告，形成視覺(jué)沖擊力和品牌知名度。
(3)單張折頁(yè)夾頁(yè)
屬于平面媒體范疇，一般根據(jù)品牌形象稿進(jìn)行延展即可，投放形式靈活�？稍谏虉�(chǎng)、街道、雜志中應(yīng)用，大多配合公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行。
(4)企業(yè)應(yīng)用物料
企業(yè)logo、形象、基本色以及名片、車(chē)輛等應(yīng)用物料，都可有效地傳播品牌形象。
(5)公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)
公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)能夠與目標(biāo)消費(fèi)群面對(duì)面的交流和溝通，真實(shí)體現(xiàn)企業(yè)的品牌理念，讓目標(biāo)消費(fèi)群切身感受企業(yè)的魅力，是進(jìn)行品牌傳播的有效渠道。
4、關(guān)于xx家居品牌傳播一些建議
廣告建議：品牌的建設(shè)不是一蹴而就的，需要一個(gè)長(zhǎng)期的建設(shè)過(guò)程。對(duì)于品牌建設(shè)來(lái)講，首先要具備的就是品牌知名度。對(duì)于品牌知名度的提升，一種是媒體轟炸式，如xx集團(tuán)，但這需要有充分的媒體預(yù)算;另一種則是在服務(wù)上持之以恒，在宣傳上逐漸滲透。我們建議貴公司采用后一種方式，這將有利于我們節(jié)省傳播成本，卻能達(dá)到最好的效果。更為重要的是，企業(yè)的一切語(yǔ)言和行為都必須考慮到品牌的形象，納入到品牌建設(shè)中。基于此，建議xx家居的開(kāi)業(yè)活動(dòng)以一種能夠體現(xiàn)品牌內(nèi)涵、能夠吸引目標(biāo)消費(fèi)群的創(chuàng)新形式出現(xiàn)。
四、xx家居“我要飛得更高”時(shí)尚格調(diào)k歌會(huì)開(kāi)業(yè)party
a、活動(dòng)關(guān)鍵詞
品牌、品位、品味積極向上挑戰(zhàn)
b、活動(dòng)主題
“我要飛得更高”xx家居大型時(shí)尚格調(diào)k歌會(huì)開(kāi)業(yè)party，根據(jù)xx家居品牌內(nèi)涵，本次活動(dòng)采用“我要飛得更高”為主題的大型party，主要是以開(kāi)展《我要飛得更高》歌唱k歌比賽，并以此為中心內(nèi)容開(kāi)展一系列時(shí)尚、有品位文藝的party活動(dòng)。
c、活動(dòng)意義：
每一次公關(guān)活動(dòng)都應(yīng)該納入到品牌建設(shè)體系中來(lái)，特別是像開(kāi)業(yè)慶典這類(lèi)的活動(dòng)，更是迅速提高品牌知名度、進(jìn)行品牌價(jià)值等信息傳達(dá)的有利時(shí)機(jī)，也是向品牌生產(chǎn)商、代理商展示企業(yè)實(shí)力和決心、贏(yíng)得其信任的機(jī)會(huì)。通過(guò)這個(gè)活動(dòng)，以及結(jié)合媒體的宣傳，形成目標(biāo)受眾范圍內(nèi)的廣泛影響，樹(shù)立品牌形象。
d、活動(dòng)時(shí)間：x年xx月xx日(待定)
e、活動(dòng)地點(diǎn)：xx家居商場(chǎng)門(mén)口或廣場(chǎng)
建議盡量在xx家居商場(chǎng)門(mén)口舉辦本次活動(dòng)，這樣有利于人流在向商場(chǎng)的行動(dòng)的過(guò)程中展示商場(chǎng)商品。
f、活動(dòng)創(chuàng)新點(diǎn)
以party的形式，避免了與一般開(kāi)業(yè)活動(dòng)鑼鼓喧天的俗氣雷同，使開(kāi)業(yè)活動(dòng)與同行業(yè)相比具有差異性，并且適合目標(biāo)消費(fèi)群的行為特征，而活動(dòng)的主題歌曲又暗合了企業(yè)的品牌內(nèi)涵，可以有效地提升品牌的形象;以party的形式進(jìn)行開(kāi)業(yè)慶典，這種創(chuàng)新的形式必須吸引新聞媒體的目光，從而達(dá)到新聞宣傳的效果。
g、活動(dòng)內(nèi)容：
1、領(lǐng)導(dǎo)致詞部分
簡(jiǎn)短的領(lǐng)導(dǎo)致詞必不可少，他直接體現(xiàn)企業(yè)文化，體現(xiàn)xx家居對(duì)參加活動(dòng)的美好祝愿。
2、歌手獻(xiàn)歌部分
可選擇由前期初賽勝出者之間進(jìn)行，控制在6名之內(nèi)，期間穿插相應(yīng)的歌舞，在歌曲的選擇上，大多是能夠體現(xiàn)“飛得更高”的理念和能夠引爆現(xiàn)場(chǎng)氣氛的。
3、模特表演
邀請(qǐng)模特進(jìn)行“xx家居唯美時(shí)尚show”，美女與唯美精雅的家居商品相得益彰，起到很好的口碑傳播效果。
4、觀(guān)眾互動(dòng)節(jié)目
(1)現(xiàn)場(chǎng)k歌，挑戰(zhàn)冠軍(獎(jiǎng)品若干)
選手由報(bào)名選拔和私下安排選手可事先安排幾對(duì)活躍氣氛)
(2)抽獎(jiǎng)活動(dòng)
隔一定的時(shí)間段就進(jìn)行一次抽獎(jiǎng)，觀(guān)眾根據(jù)事先發(fā)放的卡片號(hào)碼直接獲取不同等級(jí)的獎(jiǎng)品。
以上活動(dòng)為計(jì)劃內(nèi)的活動(dòng)主體部分，穿插進(jìn)行，具體活動(dòng)方案和時(shí)間流程待方案及演員敲定下來(lái)之后再進(jìn)行規(guī)劃。
5、活動(dòng)小創(chuàng)意建議：
(1)入場(chǎng)時(shí)每個(gè)人都發(fā)送一張卡片，卡面上有卡號(hào)，尾數(shù)是奇數(shù)者給男士，尾數(shù)是偶數(shù)者給女士，現(xiàn)場(chǎng)可進(jìn)行速配游戲。和現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)。
g、觀(guān)眾組織和參與
1、dm直投雜志夾頁(yè)
在前期的烏蒙商情dm報(bào)紙中夾一頁(yè)市調(diào)問(wèn)卷，讀者將問(wèn)卷填好回寄的贈(zèng)送一張當(dāng)天的入場(chǎng)券(如回寄人數(shù)太多，可改成隨機(jī)抽取的形式);也可直接在dm直投報(bào)紙中夾入場(chǎng)券。入場(chǎng)券可領(lǐng)取禮品若干
2、贈(zèng)送
選擇一些目標(biāo)受眾比較集中的行業(yè)和公司(如廣告公司、律師事務(wù)所、學(xué)校、政府機(jī)關(guān)等)，直接贈(zèng)送團(tuán)體入場(chǎng)券。
3、嘉賓邀請(qǐng)
邀請(qǐng)品牌生產(chǎn)商、代理商的公司光臨本次活動(dòng)。
4、集報(bào)花換入場(chǎng)券：
可與報(bào)紙媒體聯(lián)合，進(jìn)行集報(bào)花活動(dòng)。又相當(dāng)于對(duì)xx家居免費(fèi)的宣傳。
h、工作職能劃分
1、xx家居廣場(chǎng)
負(fù)責(zé)開(kāi)業(yè)當(dāng)天協(xié)作伙伴的聯(lián)絡(luò)(視企業(yè)需要與否)、促銷(xiāo)政策的制訂等工作。
2、廣告企劃
負(fù)責(zé)品牌策略的實(shí)施、宣傳內(nèi)容的制作、前期廣告宣傳的具體實(shí)施.具體物料的制作、活動(dòng)流程的控制和調(diào)整，以及輔助xx家居的上述工作。
五、促銷(xiāo)活動(dòng)建議
為配合party活動(dòng)，使品牌傳播更加有效，云龍廣告建議xx家居在開(kāi)業(yè)前后開(kāi)展一系列的促銷(xiāo)活動(dòng)。
1、購(gòu)xx家居商城產(chǎn)品，免費(fèi)提供裝修設(shè)計(jì)方案
因?yàn)橐鎸?duì)很大一部分剛?cè)胱⌒路康娜后w，而且這也是大宗購(gòu)買(mǎi)家居用品的群體。對(duì)于這部分群體，可以免費(fèi)向其提供新房整體的裝修設(shè)計(jì)方案。
2、超低價(jià)打折
與品牌生產(chǎn)商、代理商協(xié)商，制定打折優(yōu)惠政策。廣告建議為每天前10名購(gòu)物者可享受五折優(yōu)惠，11到20名可享受六折，21到30名享受七折，31到40名享受八折，41名以后享受九折。
3、短信競(jìng)猜活動(dòng)
與通信運(yùn)營(yíng)商合作，每天推出一件商品，展示零售價(jià)，由用戶(hù)發(fā)送短信給出代表價(jià)格的數(shù)字，每條短信收費(fèi)，期限為三天或五天。其中出價(jià)最低且是唯一出價(jià)的用戶(hù)可以此價(jià)格購(gòu)買(mǎi)此商品。
4、買(mǎi)商品贈(zèng)代金券
在xx家居購(gòu)買(mǎi)商品xx元以上的，可獲得相當(dāng)于所購(gòu)商品總價(jià)的10%代金券，憑此代金券可在商城再次購(gòu)物，從而吸引消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)物。
六、媒體投放組合策略
1、開(kāi)業(yè)前
(1)平面媒體：
《商情》>主要針對(duì)全區(qū)單位
投放預(yù)算：24000
《xx日?qǐng)?bào)》
投放日期：11.22 《商情》11.14整版11.22通欄11.29整版
投放形式：《xx日?qǐng)?bào)>>普通版整版黑白《商情》頭版正版2期31x25通欄1期50x66
(3)電視媒體
《電視臺(tái)公共頻道》
投放日期：每天;
投放形式：d1(7：00 22：30)
投放內(nèi)容：活動(dòng)電視廣告15”
投放周期：1個(gè)月
投放理由：衛(wèi)視公共頻道受眾較廣，而d1、b5是大部分目標(biāo)受眾在上班之余看電視的時(shí)間段，在此時(shí)間段投放效果較好。
投放預(yù)算：待定
(4)dm直投媒體
投放周期：1期;
投放形式：8開(kāi)105克2萬(wàn)份一次10000份
投放內(nèi)容：活動(dòng)平面廣告及商場(chǎng)開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)信息
投放預(yù)算：60000
(5)公交車(chē)身廣告
投放周期：1年;
投放形式：2輛公交車(chē)車(chē)身
投放內(nèi)容：活動(dòng)平面形象(開(kāi)業(yè)當(dāng)月)后期企業(yè)形象廣告
投放理由：公交廣告流動(dòng)性強(qiáng)，接觸到廣大的人群，受眾面廣泛;通過(guò)地點(diǎn)的選擇鎖定企業(yè)的目標(biāo)受眾，引起廣泛關(guān)注和強(qiáng)大興趣。
投放預(yù)算：43200
2、開(kāi)業(yè)后《商情》整版xx日?qǐng)?bào)半版
投放內(nèi)容：軟新聞《xx家居party開(kāi)業(yè)，時(shí)尚格調(diào)裝點(diǎn)盛夏》
投放理由：在活動(dòng)后一天發(fā)表軟文硬作的文章，介紹活動(dòng)盛況以及現(xiàn)場(chǎng)圖片，引發(fā)受眾的討論，制造新聞?shì)浾擖c(diǎn)。
投放預(yù)算：7800
七、后期延續(xù)宣傳
1.聯(lián)辦商情家裝版期出4/1版家裝常識(shí)及產(chǎn)品選擇信息及商場(chǎng)產(chǎn)品促銷(xiāo)信息費(fèi)用：50期x700=35000元
2.2路6路公交車(chē)車(chē)身廣告1年費(fèi)用;2x1800x12=43200
3.新開(kāi)發(fā)小區(qū)樓層貼(隨時(shí)補(bǔ)充)40000個(gè)x0.25=10000
八、費(fèi)用預(yù)算
(1)vi設(shè)計(jì)費(fèi)用20xx
(2)開(kāi)業(yè)活動(dòng)演出費(fèi)用20000元(不含歌手獎(jiǎng)品及觀(guān)眾禮品)
(3)報(bào)紙廣告費(fèi)用64400
(4)電視廣告費(fèi)用20xx(月)
(5)公交車(chē)廣告費(fèi)用43200
(6)印刷宣傳單費(fèi)用6000
費(fèi)用總計(jì)：137600元
家具營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)3
一、市場(chǎng)概況
家具是人們的必須消費(fèi)品，這個(gè)前提條件為行業(yè)定義了一個(gè)很大的市場(chǎng)。近年來(lái)中國(guó)家具業(yè)顯示出了強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭，生產(chǎn)總值及出口額均大幅上漲，全年家具制造業(yè)實(shí)現(xiàn)累計(jì)工業(yè)總產(chǎn)值185，086，563千元，實(shí)現(xiàn)累計(jì)產(chǎn)品銷(xiāo)售收入178，787，644千元。
10年來(lái)，中國(guó)家具行業(yè)經(jīng)歷了第一個(gè)高速發(fā)展期，以量的擴(kuò)張為主，初步建立起了門(mén)類(lèi)齊全、與國(guó)際接軌的完整的工業(yè)體系，產(chǎn)品能滿(mǎn)足人民生活需要和國(guó)際市場(chǎng)的需要。在未來(lái)5到10年，在國(guó)際家具產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的大背景下，中國(guó)家具行業(yè)將迎來(lái)第二個(gè)高速發(fā)展期。這個(gè)時(shí)期主要不是在量的擴(kuò)張，而是在質(zhì)的提高。
家具行業(yè)在未來(lái)五年還將面臨著新的挑戰(zhàn)，木材和其它家具原材料資源供應(yīng)緊張，能源和運(yùn)輸價(jià)格的提高，環(huán)保要求的加強(qiáng)，技術(shù)人員和管理人員的缺乏將是行業(yè)發(fā)展的制約因素。
因此，應(yīng)用高新技術(shù)改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，轉(zhuǎn)變?cè)鲩L(zhǎng)方式，提高產(chǎn)品質(zhì)量，基本實(shí)現(xiàn)由家具生產(chǎn)大國(guó)向強(qiáng)國(guó)跨越的目標(biāo)。中國(guó)良好的投資環(huán)境和產(chǎn)業(yè)配套水平以及低廉的勞動(dòng)力將繼續(xù)吸引大量外資注入。歐元升值，美元走低，使得歐洲家具企業(yè)原輔料漲價(jià)，出口受阻。同時(shí)也使得國(guó)際家具產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，加速向中國(guó)轉(zhuǎn)移。家具出口國(guó)家和地區(qū)的多元化，出口產(chǎn)品的多樣化也是中國(guó)家具出口高速發(fā)展的有利契機(jī)。
進(jìn)入21世紀(jì)后，中國(guó)政府就已經(jīng)提出加快城市化和小城鎮(zhèn)化建設(shè)步伐，全面繁榮農(nóng)村經(jīng)濟(jì)，加快城鎮(zhèn)化進(jìn)程，以便進(jìn)一步拉動(dòng)消費(fèi)市場(chǎng)，擴(kuò)大消費(fèi)領(lǐng)域。國(guó)家的這一舉措，必將進(jìn)一步促進(jìn)中國(guó)的住宅建設(shè)，因而會(huì)使與住宅相關(guān)的行業(yè)得到發(fā)展。國(guó)務(wù)院根據(jù)社會(huì)需求和發(fā)展的需要，提出了住宅產(chǎn)業(yè)化，這一舉措將帶動(dòng)與住宅配套幾萬(wàn)種產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化、系列化和產(chǎn)業(yè)化。由于住宅產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展，住宅作為一種商品進(jìn)入市場(chǎng)，為各類(lèi)家具和配套產(chǎn)品提供了發(fā)展空間。中國(guó)家具行業(yè)蘊(yùn)藏著巨大的市場(chǎng)潛力。
互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)正在不斷改變著人們的生活方式和生產(chǎn)方式，同樣也在改變著家具業(yè)傳統(tǒng)的生產(chǎn)方式和服務(wù)方式，家具企業(yè)只有適時(shí)而變，才能免遭淘汰。其次，基于互聯(lián)網(wǎng)的行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種劃時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)方式，是傳統(tǒng)企業(yè)融入知識(shí)經(jīng)濟(jì)的管理工具和思維方法，對(duì)此家具企業(yè)應(yīng)該有充分的認(rèn)識(shí)。為了適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)的趨勢(shì)，傳統(tǒng)企業(yè)必須重新考慮并發(fā)揮自己的商業(yè)潛力，必須對(duì)商業(yè)系統(tǒng)作出融入商務(wù)網(wǎng)絡(luò)的新的安排，必須以行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)為武器，使產(chǎn)出（產(chǎn)品和服務(wù)）能讓顧客滿(mǎn)意，從而獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
二、行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式
�。ㄒ唬┘揖咝袠I(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的瓶頸
當(dāng)前國(guó)內(nèi)家具企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售方式除了找經(jīng)銷(xiāo)商之外，基本上都只能自租場(chǎng)地，或通過(guò)商場(chǎng)和家具城銷(xiāo)售，這種營(yíng)銷(xiāo)模式使得經(jīng)銷(xiāo)商常�！耙�(jiàn)風(fēng)使舵”，“誰(shuí)的東西好賣(mài)就賣(mài)誰(shuí)的”，見(jiàn)利就走，企業(yè)難以控制穩(wěn)定的客源。如果企業(yè)選擇自產(chǎn)自銷(xiāo)，將又不得不拿出高昂的費(fèi)用來(lái)處理市場(chǎng)中的各種“疑難雜癥”，一旦企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，渠道管理又將是一大難題。
除此之外，家具行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還存在以下瓶頸：
1、營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)理念存在偏差，不能做到以市場(chǎng)為中心，以消費(fèi)者為導(dǎo)向。營(yíng)銷(xiāo)模式僵化，手段落后。家具企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)有“銷(xiāo)”無(wú)“營(yíng)”，都是以“推”的方式去銷(xiāo)售，而不是以“拉”的模式去營(yíng)銷(xiāo)，喜歡憑經(jīng)驗(yàn)而不搞調(diào)研分析來(lái)做市場(chǎng)，憑降價(jià)而不做品牌爭(zhēng)奪顧客，憑廣告而不注重內(nèi)部管理……，在這種傳統(tǒng)陳舊的營(yíng)銷(xiāo)模式下，無(wú)法建立起核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，行業(yè)內(nèi)的企業(yè)也肯定跳不出惡性競(jìng)爭(zhēng)的“怪圈”，必定出現(xiàn)“洗牌”的局面。
2、企業(yè)缺少整體而系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃，但行業(yè)中不少企業(yè)都缺少一個(gè)正確的、整體而系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃，原因在于：(1)行業(yè)內(nèi)，外部環(huán)境分析不夠，不能將企業(yè)定位于一個(gè)行業(yè)或產(chǎn)業(yè)鏈中去分析競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境；(2)沒(méi)有明確的戰(zhàn)略目標(biāo)，不從企業(yè)發(fā)展的總體、全局去思考市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，或是所訂目標(biāo)不夠明晰、可行性差，對(duì)企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展產(chǎn)生消極影響，在外部市場(chǎng)變化日趨加快的情況下，企業(yè)也就變的異常脆弱。
3、品牌意識(shí)不強(qiáng)，缺少專(zhuān)業(yè)化品牌經(jīng)營(yíng)的理路�？梢哉f(shuō)目前行業(yè)內(nèi)個(gè)別家具企業(yè)有了點(diǎn)“品牌經(jīng)營(yíng)”的概念，但在CIS系統(tǒng)的導(dǎo)入，品牌建立、打造、傳播方面的力度和創(chuàng)新卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，有些企業(yè)有錢(qián)不知怎樣投入，更多的企業(yè)沒(méi)想到去投入。只有把品牌做到消費(fèi)者心目中，才能讓消費(fèi)者來(lái)拉動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品，這就是營(yíng)銷(xiāo)中的“推”、“拉”結(jié)合的策略。
4、缺少系統(tǒng)的渠道規(guī)劃和市場(chǎng)管理措施。市場(chǎng)由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)后，產(chǎn)品的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為企業(yè)人、財(cái)、物之后的“第四大財(cái)富”，我們都清楚所有的銷(xiāo)量全部來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)的終端店，但對(duì)于怎樣去拓建，推護(hù)，提升我們的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)能力，企業(yè)往往缺少一套系統(tǒng)有效的手段。
5、缺乏明確的市場(chǎng)定位，缺乏對(duì)終端消費(fèi)者的分析和了解。隨著社會(huì)的經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和收入的提高，消費(fèi)者需求也在不斷變化，導(dǎo)致市場(chǎng)的不確定性。但有些家具企業(yè)卻忽視對(duì)消費(fèi)者需求的動(dòng)態(tài)把握，一味“隨風(fēng)”設(shè)計(jì)生產(chǎn)家具，憑經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)去揣測(cè)消費(fèi)者，由于市場(chǎng)調(diào)查力度不夠，必然導(dǎo)致信息失真，進(jìn)而導(dǎo)致產(chǎn)品市場(chǎng)定位不準(zhǔn)，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略決策失誤。
6、廠(chǎng)商關(guān)系不穩(wěn)定，很少有家具企業(yè)從共同發(fā)展的角度與上游原材料供應(yīng)商和下游經(jīng)銷(xiāo)商構(gòu)建“戰(zhàn)略聯(lián)盟”伙伴關(guān)系及“雙贏(yíng)模式”�，F(xiàn)在的家具企業(yè)，不僅要同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，還要同對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)客戶(hù)和銷(xiāo)售場(chǎng)地，而經(jīng)銷(xiāo)商和家具商場(chǎng)都是有限的，因此必須改變交易導(dǎo)向?yàn)楹献鲗?dǎo)向，將經(jīng)銷(xiāo)商視為企業(yè)的一分子和寶貴的資源，與經(jīng)銷(xiāo)商建立長(zhǎng)期，持續(xù)，穩(wěn)定的雙贏(yíng)合作關(guān)系。
7、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)落后，整體素質(zhì)有待提高�，F(xiàn)在家具行業(yè)內(nèi)不缺銷(xiāo)售人員，但真正懂得現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，掌握一定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能，具有敏銳的觀(guān)察力、洞察力，和創(chuàng)新意識(shí)，懂策劃，能開(kāi)拓和維護(hù)終端的營(yíng)銷(xiāo)人員少之又少，營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念，扎實(shí)的理論知識(shí)，就談不上長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光。另外，大多數(shù)家具企業(yè)缺少對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員培訓(xùn)的投入，出現(xiàn)頻繁跳槽的現(xiàn)象，這樣也會(huì)喪失企業(yè)最根本的競(jìng)爭(zhēng)力。
�。ǘ┬滦袠I(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式的應(yīng)用
家具行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)采取的各種傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式，如戶(hù)外廣告、報(bào)紙廣告、電視廣告、門(mén)店銷(xiāo)售等，主要采用的是推送(Push)方式，營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)發(fā)揮大眾媒體的傳播能力，將信息快速地傳遞給消費(fèi)者。營(yíng)銷(xiāo)者是信息的主動(dòng)推送方，消費(fèi)者是各種信息的被動(dòng)接受方，營(yíng)銷(xiāo)者可以清楚地傳遞自己想要傳達(dá)的信息，但是消費(fèi)者不能直接將意見(jiàn)反映給營(yíng)銷(xiāo)者，營(yíng)銷(xiāo)者只能借助市場(chǎng)調(diào)查和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)了解營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的結(jié)果，造成營(yíng)銷(xiāo)者與消費(fèi)者之間無(wú)法完全溝通信息，不但使?fàn)I銷(xiāo)的時(shí)間拉長(zhǎng)和費(fèi)用開(kāi)銷(xiāo)變大，而且因?yàn)橄M(fèi)者成為被動(dòng)的信息接受者而必將對(duì)此產(chǎn)生反感。
網(wǎng)絡(luò)媒體特性與此不同，網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)主要采用的是“牽引”(Pull)方式，網(wǎng)絡(luò)媒體采用“多對(duì)多”的營(yíng)銷(xiāo)模式，可提供一個(gè)即時(shí)的新的傳播模式。網(wǎng)絡(luò)上的消費(fèi)者既可以是信息接受者，也可以是信息發(fā)送者，營(yíng)銷(xiāo)信息針對(duì)的消費(fèi)者可以有很大的主動(dòng)權(quán)，可以自主決定在什么時(shí)候?yàn)g覽、到哪個(gè)網(wǎng)頁(yè)去瀏覽、瀏覽什么內(nèi)容的信息，另外消費(fèi)者如果對(duì)互聯(lián)網(wǎng)上的家具廣告感興趣，可以點(diǎn)擊相關(guān)的內(nèi)容，得到更加詳細(xì)的資料，這樣營(yíng)銷(xiāo)者與消費(fèi)者之間的關(guān)系發(fā)生了根本性變化。
行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的根本原因是網(wǎng)絡(luò)本身的特性和消費(fèi)者需求的個(gè)性回歸。其核心是將原本以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷(xiāo)策略，改變?yōu)橐韵M(fèi)者為中心，即實(shí)現(xiàn)�！�4P”到“4C”的轉(zhuǎn)換。
從傳播學(xué)的角度講，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)只能算是一種新興的媒介，雖然這種媒介覆蓋了傳統(tǒng)媒介（包括報(bào)紙、雜志、電話(huà)、傳真、電視、廣播等）的大部分特點(diǎn)。然而網(wǎng)絡(luò)的影響卻不止這些，觸過(guò)網(wǎng)的人都明白，它所觸及的不是技術(shù)也不是媒介，而是一種以信息為標(biāo)志的生活方式，而消費(fèi)者的生活方式的了變化必然導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段的變化。
網(wǎng)絡(luò)的這種異化力量表現(xiàn)在消費(fèi)者心理上，至少產(chǎn)生了如下的一些特征變化：
1、強(qiáng)調(diào)消費(fèi)的個(gè)性化。消費(fèi)者更多的以個(gè)人心理愿望為基礎(chǔ)挑選和購(gòu)買(mǎi)商品或服務(wù)。
2、表現(xiàn)消費(fèi)的主動(dòng)性。消費(fèi)者會(huì)主動(dòng)通過(guò)各種可能的途徑獲取與商品有關(guān)的信息并進(jìn)行分析比較。
3、要求購(gòu)買(mǎi)的方便性。要求能更方便更快捷的購(gòu)物。
4、追求購(gòu)買(mǎi)的娛樂(lè)性。希望購(gòu)物能為他們帶來(lái)樂(lè)趣，能滿(mǎn)足心理需求。
對(duì)于網(wǎng)絡(luò)時(shí)代消費(fèi)者生活方式(價(jià)值觀(guān)念與人生態(tài)度)的這種變化，企業(yè)應(yīng)該應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到，當(dāng)今的消費(fèi)市場(chǎng)已由賣(mài)方壟斷向買(mǎi)方壟斷演變，新的營(yíng)銷(xiāo)方式應(yīng)以消費(fèi)者為核心，最大限度滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。
要滿(mǎn)足網(wǎng)絡(luò)時(shí)代消費(fèi)者的需求，企業(yè)必須適時(shí)開(kāi)展行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，提供讓消費(fèi)者滿(mǎn)意的信息和服務(wù)，這已經(jīng)成為企業(yè)的一種必然選擇。所謂解鈴還需系鈴人，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代出現(xiàn)的消費(fèi)心理，只有通過(guò)網(wǎng)絡(luò)手段才能解決。這是因?yàn)樾袠I(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)除了具有直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的所有特點(diǎn)外，還具有如下的優(yōu)勢(shì)：
1、是一種更具個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)方式。能夠輕易地通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)管理，真正實(shí)現(xiàn)“一對(duì)一”營(yíng)銷(xiāo)。
2、具有極強(qiáng)的互動(dòng)性，是實(shí)現(xiàn)全程營(yíng)銷(xiāo)的理想工具。
3、真正超越時(shí)空，方便快捷。能滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)購(gòu)物方便性需求，提高消費(fèi)者的購(gòu)物效率。
4、融各種媒介特點(diǎn)于一身，寓“銷(xiāo)”于樂(lè)。
三、家具行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀
�。ㄒ唬┲袊�(guó)互聯(lián)網(wǎng)基本狀況
1、中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心的調(diào)查
依據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）2008年7月所發(fā)布的第22次“中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告”，截止到截至2008年6月底，我國(guó)網(wǎng)民數(shù)量達(dá)到了2.53億，首次大幅度超過(guò)美國(guó)，網(wǎng)民規(guī)模躍居世界第一位。
調(diào)查報(bào)告顯示，目前網(wǎng)民中女性比例已經(jīng)上升到46.4%，比2007年12月42.8%的女性的網(wǎng)民比例上升了3.6個(gè)百分點(diǎn)。未婚者占58.5%，已婚者占41.5%；在年齡分布上，30歲以下的網(wǎng)民占到總體的68.6%。
從程度來(lái)看，高中和高中以下學(xué)歷的網(wǎng)民所占的比例總共為39％，隨著網(wǎng)民規(guī)模的逐漸擴(kuò)大，網(wǎng)民的學(xué)歷結(jié)構(gòu)正逐漸向中國(guó)總?cè)丝诘膶W(xué)歷結(jié)構(gòu)靠攏，這是互聯(lián)網(wǎng)大眾化的表現(xiàn)。從用戶(hù)的職業(yè)來(lái)看，學(xué)生所占比例仍然最高，為30%，此外，本報(bào)告中網(wǎng)民中的管理層（包括黨政機(jī)關(guān)干部和企事業(yè)單位管理者）比例有所提高，占到了網(wǎng)民總數(shù)的'10.7%
在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物方面，市場(chǎng)的增長(zhǎng)趨勢(shì)明顯。目前的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶(hù)人數(shù)已經(jīng)達(dá)到6329萬(wàn)人，有25.0%的網(wǎng)民青睞網(wǎng)上購(gòu)物，躋身十大網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用之列。經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物普及率更高。根據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）6月份發(fā)布的統(tǒng)計(jì)報(bào)告，上海網(wǎng)民的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物使用率達(dá)到45.2%，是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物最為普及的城市。其次是北京，網(wǎng)民中的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物使用率為38.9%。
在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市中，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物中電子支付和物流環(huán)節(jié)等對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的限制要比其他低一級(jí)城市更小一些，且這些城市中的網(wǎng)民網(wǎng)齡相對(duì)較長(zhǎng)，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的使用較為熟悉，也帶動(dòng)了網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的發(fā)展。
總體說(shuō)來(lái)，人們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的使用越來(lái)越頻繁，從最初的電子郵箱、查詢(xún)新聞，到現(xiàn)在如此豐富的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用服務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)人們?nèi)粘Ｉ畹臐B透性也越來(lái)越強(qiáng)。互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用在深度和廣度上的前景廣闊，無(wú)論是純網(wǎng)上應(yīng)用業(yè)務(wù)還是網(wǎng)下與傳統(tǒng)商業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈互動(dòng)，都有很大的需求。這也要求廣大的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和其他傳統(tǒng)行業(yè)研究網(wǎng)民的消費(fèi)需求，以網(wǎng)民需求為主導(dǎo)，提供各種更為豐富的網(wǎng)上服務(wù)。
�。ǘ┲袊�(guó)家具消費(fèi)需求分析
中國(guó)家具市場(chǎng)規(guī)模龐大，家具市場(chǎng)增幅顯著，市場(chǎng)呈現(xiàn)一片良好勢(shì)頭，在房地產(chǎn)業(yè)的帶動(dòng)下，家具市場(chǎng)將隨之走向前所未有的熱銷(xiāo)階段。中國(guó)家具市場(chǎng)未來(lái)需求旺盛，多種因素挖掘家具市場(chǎng)潛力需求。2008年北京奧運(yùn)會(huì)和2010年上海世博會(huì)的召開(kāi)，為酒店家具業(yè)帶來(lái)了巨大的商機(jī)。據(jù)消費(fèi)日?qǐng)?bào)報(bào)道，今后幾年北京星級(jí)飯店每年將以7%的速度增長(zhǎng)，估計(jì)到2008年，北京星級(jí)飯店將達(dá)800家左右，客房130，000間；同時(shí)，目前北京市現(xiàn)有的573家星級(jí)飯店中，八成以上近年都有改造需求，由此產(chǎn)生的市場(chǎng)需求高達(dá)100億元人民幣，這其中包含的對(duì)酒店家具的需求不容忽視。同時(shí)，由于奧運(yùn)會(huì)所帶來(lái)的大批文化和商業(yè)設(shè)施的建設(shè)，也為家具業(yè)帶來(lái)了無(wú)限商機(jī)。建筑行業(yè)的蓬勃發(fā)展，必將帶來(lái)家具業(yè)的巨大需求。據(jù)中國(guó)建筑材料工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，內(nèi)地建筑裝飾行業(yè)總產(chǎn)值每年平均以20%左右的速度遞增，而全國(guó)家裝行業(yè)總產(chǎn)值的增長(zhǎng)幅度超過(guò)30%。其中尤以櫥柜家具市場(chǎng)增速驚人，2003年需求量已逼近80萬(wàn)套，市場(chǎng)調(diào)查資料顯示，目前，內(nèi)地城市居民家庭中，整體櫥柜家具擁有率僅有6.8%，遠(yuǎn)低于歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的35%的水平。據(jù)業(yè)內(nèi)專(zhuān)家測(cè)算，在未來(lái)五年時(shí)間內(nèi)，內(nèi)地每年僅櫥柜家具就有350億元的市場(chǎng)空間。各種商業(yè)設(shè)施和文化設(shè)施的建設(shè)，同樣會(huì)帶來(lái)巨大的家具市場(chǎng)需求。
據(jù)調(diào)查，中青年一代是內(nèi)地家具消費(fèi)的主流，也是社會(huì)中收入最高、最有消費(fèi)能力的一個(gè)群體。經(jīng)常光顧家具市場(chǎng)的人群中42%是20-30歲的消費(fèi)者，31-40歲的占22%，41-50歲的占了16%，50-60歲的占了10%，其余占10%。因此，適合這一層次消費(fèi)品位元的家具產(chǎn)品會(huì)較為暢銷(xiāo)。近年，家具消費(fèi)群體知識(shí)結(jié)構(gòu)與生活態(tài)度正發(fā)生改變。據(jù)調(diào)查，經(jīng)常光顧家具市場(chǎng)的人群中有78%的學(xué)歷均在大專(zhuān)學(xué)歷以上。這一群體已不僅僅滿(mǎn)足家具的功能需求，而且在尋找一種新的生活方式，以期與他們的文化層次與個(gè)人品位相吻合。而一般文化程度人群去光顧家具市場(chǎng)的則寥寥無(wú)幾。
�。ㄈ┬袠I(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)狀況
1、家具公司網(wǎng)定位
1）模式定位——B2C
行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的模式主要有三種：B2B、B2C、C2C，在詳細(xì)地分析行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的作用、家具公司的經(jīng)營(yíng)策略和考慮家具公司對(duì)網(wǎng)站建設(shè)的要求、網(wǎng)站定位之后，我們認(rèn)為B2C是大多數(shù)家具公司適合的模式：
在經(jīng)過(guò)行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析，可以看出它是企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與顧客、顧客與顧客的溝通橋梁，為企業(yè)塑造形象，向企業(yè)與顧客傳遞信息，聯(lián)系企業(yè)與顧客之間的感情，能夠?yàn)槠髽I(yè)提供一個(gè)銷(xiāo)售的平臺(tái)。
在眾多的網(wǎng)站中，為了能夠給消費(fèi)者深刻的印象并記住，我們將網(wǎng)站定位為B2C模式。
2)內(nèi)容定位——提供專(zhuān)業(yè)的家具知識(shí)為主，融入游戲和家具自主定制意念豐富其內(nèi)容建立網(wǎng)站主要目的是為了品牌的推廣，增加網(wǎng)站的瀏覽量，有一定的情感訴求，最終增加公司的銷(xiāo)售量，雖然建網(wǎng)站的目的是為了品牌的推廣，但是網(wǎng)站上不能過(guò)多地出現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部信息與企業(yè)廣告，因?yàn)橄M(fèi)者上網(wǎng)的目的是尋求需求的信息（39.1%）和娛樂(lè)休閑（35.7%），所以它對(duì)產(chǎn)品企業(yè)相關(guān)的大多信息是不感興趣的。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是網(wǎng)站作為一個(gè)平臺(tái)，通過(guò)提供給消費(fèi)者一種服務(wù)而建立一種形象，一種關(guān)系。提供個(gè)性化免費(fèi)服務(wù)，挽留消費(fèi)者的心。
2、家具企業(yè)行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題
家具行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)相比也存在一些不足，主要包括：
1）缺乏信任感。在網(wǎng)上只能介紹和展示家具的顏色和外觀(guān)樣式，不能充分地向消費(fèi)者傳遞家具的嗅覺(jué)、觸覺(jué)信息，這樣一來(lái)，難免有時(shí)在屏幕上顯示的商品與顧客想象的或?qū)嶋H得到的商品存在一些出入。這就要求傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)積極地配合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，彌補(bǔ)網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的不足。
2)安全問(wèn)題。包括貨幣網(wǎng)上支付的安全性。
目前交易方式有在線(xiàn)支付、郵局匯款、銀行電匯等，由于我國(guó)目前電子交易技術(shù)和市場(chǎng)有待完善，在線(xiàn)支付方式受到一定的限制，家具企業(yè)可以側(cè)重于采取后兩種方式進(jìn)行交易。
網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)應(yīng)當(dāng)?shù)玫介L(zhǎng)足發(fā)展，不足之處應(yīng)該結(jié)合傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)加以彌補(bǔ)和避免，只有兩者緊密結(jié)合起來(lái)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，互相補(bǔ)充，才能提高企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)水平。
3）網(wǎng)站信息長(zhǎng)時(shí)間未更新，服務(wù)質(zhì)量低
調(diào)查顯示，長(zhǎng)時(shí)間未更新網(wǎng)站信息是企業(yè)網(wǎng)站最突出的問(wèn)題，這些信息包括企業(yè)新聞、品牌動(dòng)態(tài)、時(shí)裝秀、企業(yè)資料等，有些企業(yè)大手筆做品牌策劃，但網(wǎng)站新聞欄目里的內(nèi)容往往是網(wǎng)站初建時(shí)的那幾條。有些網(wǎng)站的產(chǎn)品欄目里長(zhǎng)年顯示著往年的產(chǎn)品，這些問(wèn)題使瀏覽者無(wú)法通過(guò)這一平臺(tái)了解到企業(yè)和品牌，使網(wǎng)站失去存在的意義。
在調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)，多數(shù)網(wǎng)站設(shè)立了留言本（有些網(wǎng)站命名為“互動(dòng)地帶”、客戶(hù)咨詢(xún)等），一段時(shí)間下來(lái)，已經(jīng)有潛在客戶(hù)在網(wǎng)站上留言咨詢(xún)，可是有些網(wǎng)站要么長(zhǎng)時(shí)間無(wú)回復(fù)，要么就回復(fù)簡(jiǎn)單的一句“謝謝你的留言，請(qǐng)致電ＸＸ部門(mén)”，這種形式的回復(fù)使留言本形同虛設(shè)，也反映出網(wǎng)站的服務(wù)質(zhì)量低下。
而事實(shí)上，網(wǎng)站信息和產(chǎn)品的豐富程度及其服務(wù)質(zhì)量的好壞，直接關(guān)系到企業(yè)形象甚至是企業(yè)文化，也影響到瀏覽者對(duì)網(wǎng)站的滿(mǎn)意度、回頭率，更是關(guān)系到互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)與價(jià)值的體現(xiàn)、互聯(lián)網(wǎng)對(duì)非網(wǎng)民的吸引程度等。因此，要使互聯(lián)網(wǎng)站發(fā)揮其應(yīng)有的作用，應(yīng)重視網(wǎng)上信息和產(chǎn)品的豐富以及服務(wù)質(zhì)量。
4）網(wǎng)站版面陳舊，難以體現(xiàn)主題
家具企業(yè)網(wǎng)站往往突出家具品牌，因此，這類(lèi)網(wǎng)站不僅要具備常規(guī)網(wǎng)站的功能，還要注意網(wǎng)頁(yè)版面的美觀(guān)，它的視覺(jué)效果將直接影響到品牌以及企業(yè)的形象，有些網(wǎng)站在建設(shè)初期能夠與當(dāng)季家具相結(jié)合，通過(guò)網(wǎng)頁(yè)將家具的主色調(diào)、品牌風(fēng)格體現(xiàn)出來(lái)，但是幾年之后仍是一副“老面孔”，由于流行趨勢(shì)變化之快，一個(gè)品牌每年往往會(huì)出幾個(gè)季節(jié)的新款，風(fēng)格雖然不變，但是主題在變，因此，有必要每年更新一次網(wǎng)站的版面，使之與品牌當(dāng)年的最重要的主題相結(jié)合，完美體現(xiàn)品牌風(fēng)格。
5）企業(yè)缺少懂網(wǎng)絡(luò)的人才
調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，有部分企業(yè)網(wǎng)站里還設(shè)置了在線(xiàn)訂單、在線(xiàn)銷(xiāo)售等功能，這些網(wǎng)站公司的負(fù)責(zé)人表示，他們極少真正通過(guò)網(wǎng)絡(luò)完成一個(gè)訂單，這是由于一方面網(wǎng)站太孤立，沒(méi)有和其它行業(yè)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、商務(wù)網(wǎng)站(B2B類(lèi))等形成互動(dòng)。另一方面，在線(xiàn)訂單、銷(xiāo)售的支付系統(tǒng)也不完善，客戶(hù)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)下單，最終還是要電話(huà)打到公司，和原始交易方法并不差異。
另外還有一部分企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方面將范圍延伸至專(zhuān)業(yè)的電子商務(wù)網(wǎng)站，如阿里巴巴、搜房家居網(wǎng)等，通過(guò)這些專(zhuān)業(yè)平臺(tái)尋求商業(yè)機(jī)會(huì)的成功率較高，是一個(gè)可行的渠道，但是很多家具企業(yè)的人士說(shuō)，公司并沒(méi)有專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的人才，往往是電腦維護(hù)部門(mén)、財(cái)務(wù)部、企劃部的同事去負(fù)責(zé)，他們本身在網(wǎng)絡(luò)方面懂得不多，而現(xiàn)在很多商務(wù)網(wǎng)站的服務(wù)都要收費(fèi)，因此負(fù)責(zé)人又要與老板溝通，而老板在這方面也是似懂非懂。
即使如此，現(xiàn)在還是有很多企業(yè)在相關(guān)商務(wù)網(wǎng)站上注冊(cè)了用戶(hù)，使用網(wǎng)站的商務(wù)平臺(tái)尋找經(jīng)銷(xiāo)商和合作伙伴，但是有部分用戶(hù)在注冊(cè)后往往只填上企業(yè)的基本資料，商機(jī)信息后就坐等漁利，十天半月后再次登錄時(shí)，連當(dāng)初注冊(cè)的用戶(hù)名和密碼都不記得了。
在上述問(wèn)題中，其實(shí)不僅是家具企業(yè)網(wǎng)站存在的問(wèn)題，國(guó)內(nèi)其它行業(yè)的許多企業(yè)網(wǎng)站也是如此，這是現(xiàn)階段中國(guó)中小企業(yè)網(wǎng)站普遍存在的問(wèn)題，一方面是由于企業(yè)的決策者自身并不懂互聯(lián)網(wǎng)，造成和下屬溝通困難，而多數(shù)企業(yè)還沒(méi)有專(zhuān)職的網(wǎng)絡(luò)人才，負(fù)責(zé)網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的往往是、文員、電腦維護(hù)員等。另一方面在和互聯(lián)網(wǎng)“打交道”的初期，中小企業(yè)往往對(duì)電子商務(wù)認(rèn)識(shí)不足、信心也不足，常常半途而廢。
四、家具行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的定位與特點(diǎn)
�。ㄒ唬┘揖咝袠I(yè)網(wǎng)站定位
在家具企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，網(wǎng)站的定位很重要。該類(lèi)企業(yè)網(wǎng)站應(yīng)該不僅僅是做成單純意義的企業(yè)網(wǎng)站，而應(yīng)當(dāng)根據(jù)該考慮家具行業(yè)的大環(huán)境，再綜合企業(yè)的具體特色進(jìn)行設(shè)計(jì)。例如，家具市場(chǎng)的所有流行元素有：奢華、古典、自然、時(shí)尚、個(gè)性、簡(jiǎn)約等，必須考慮企業(yè)自身的特點(diǎn)和目標(biāo)客戶(hù)群特征，通過(guò)網(wǎng)站風(fēng)格和欄目功能設(shè)計(jì)進(jìn)行體現(xiàn)，如：游戲互動(dòng)區(qū)、風(fēng)格實(shí)驗(yàn)室、網(wǎng)上目錄手冊(cè)、網(wǎng)站索引、搜索、客戶(hù)服務(wù)、拍賣(mài)平臺(tái)、家居常識(shí)問(wèn)答、聯(lián)系我們等：
“公司產(chǎn)品介紹”，顧名思義，主要介紹公司每一件最新推出的家具的名稱(chēng)和價(jià)格、功能等相關(guān)信息，讓顧客根據(jù)實(shí)際情況和需要自主選擇“心頭好”；
“游戲互動(dòng)區(qū)”，為傳統(tǒng)的家具形象增添新鮮感和趣味，是網(wǎng)站的一大亮點(diǎn)，通過(guò)虛擬出公司的最新產(chǎn)品，讓顧客自主進(jìn)入一個(gè)完全屬于自己的“虛擬居室”，營(yíng)造出一個(gè)個(gè)性化的小天地，使懂得生活享受和渴望提高生活素質(zhì)的青年消費(fèi)者得到前所未有的體驗(yàn)。
“風(fēng)格實(shí)驗(yàn)室”，免費(fèi)為顧客提供各種家具設(shè)計(jì)下載軟件，還有家具設(shè)計(jì)師的專(zhuān)業(yè)建議，甚至可以通過(guò)調(diào)和面板導(dǎo)航，激發(fā)顧客的創(chuàng)造靈感，親自為自己的居室設(shè)計(jì)有個(gè)人風(fēng)格的家具。然后咨詢(xún)?cè)O(shè)計(jì)師的專(zhuān)業(yè)評(píng)價(jià)，可行后可立即為顧客訂做“獨(dú)一無(wú)二”的個(gè)性風(fēng)格家具。
“網(wǎng)上目錄手冊(cè)”，介紹公司的經(jīng)營(yíng)理念和過(guò)往銷(xiāo)售最好和得獎(jiǎng)的家具產(chǎn)品，可以方便顧客瀏覽打印，進(jìn)一步了解公司的產(chǎn)品，也為自主設(shè)計(jì)家具提供了參考。
“網(wǎng)站索引”公司網(wǎng)站地圖，指引顧客找到所需的功能模版。
“搜索”公司產(chǎn)品和產(chǎn)品庫(kù)存的查詢(xún)。
“客戶(hù)服務(wù)”為顧客提供訂造、組裝、送貨等服務(wù)、還有退換貨政策、網(wǎng)上交易支付等服務(wù)。
“拍賣(mài)平臺(tái)”通過(guò)一些拍賣(mài)網(wǎng)站把積存的產(chǎn)品以較低價(jià)格拍賣(mài)出去，又為顧客增添了享受優(yōu)惠和多元的購(gòu)買(mǎi)樂(lè)趣。
“家居常識(shí)問(wèn)答”結(jié)合現(xiàn)在關(guān)注的家具環(huán)保問(wèn)題，以專(zhuān)業(yè)和客觀(guān)的知識(shí)為顧客解決日常生活常見(jiàn)的問(wèn)題。
“聯(lián)系我們”公司的聯(lián)系方式和地址
品牌是家具企業(yè)的核心，也是企業(yè)網(wǎng)站所要展現(xiàn)的核心內(nèi)容。在進(jìn)行家具企業(yè)網(wǎng)站的策劃前，一定要吃透企業(yè)品牌的內(nèi)涵，按照品牌演繹的需要來(lái)規(guī)劃網(wǎng)站，設(shè)計(jì)欄目。在企業(yè)網(wǎng)站內(nèi)規(guī)劃品牌子網(wǎng)站是當(dāng)前網(wǎng)站建設(shè)業(yè)界較為新穎的一種做法，通過(guò)站中站的品牌活動(dòng)、品牌故事、形象代言等內(nèi)容，把企業(yè)網(wǎng)站的品牌部分相對(duì)剝離出來(lái)，單獨(dú)進(jìn)行規(guī)劃，能有效突出網(wǎng)站的核心部分，起到更加理想的效果。
�。ǘ┘揖咂髽I(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)4P策略
1、家具產(chǎn)品組合策略
傳統(tǒng)的家具產(chǎn)品組合策略，包括：組織生產(chǎn)合適的產(chǎn)品系列(比如：辦公家具、客廳家具、廚房家具等)、產(chǎn)品的差異化以及新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，但考慮到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)，組合策略還要考慮一些新的內(nèi)容。
產(chǎn)品組合信息。網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn)是宣傳面廣，傳播信息快。一方面，家具企業(yè)應(yīng)提供方便、快捷的家具產(chǎn)品系列分類(lèi)和查詢(xún)，另一方面，家具企業(yè)通過(guò)文字和多角度圖片的形式多方面地介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)。家具和它配套的環(huán)境密不可分。因此，最好通過(guò)多媒體視頻技術(shù)，使客戶(hù)通過(guò)視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)立體地了解家具產(chǎn)品的文化內(nèi)涵。
利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)開(kāi)發(fā)個(gè)性化的家具產(chǎn)品。在網(wǎng)站上開(kāi)設(shè)個(gè)性化的家具設(shè)計(jì)論壇，與客戶(hù)或家具設(shè)計(jì)者互動(dòng)地對(duì)企業(yè)的家具產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)價(jià)和建議。企業(yè)根據(jù)客戶(hù)或設(shè)計(jì)者的建議，不斷提高產(chǎn)品的設(shè)計(jì)水平；客戶(hù)還可以提出自己個(gè)性化的家具要求，企業(yè)根據(jù)客戶(hù)的需求，裝配客戶(hù)所喜歡的家具色彩或樣式，從而提高企業(yè)家具的銷(xiāo)售量。
2、家具價(jià)格策略
傳統(tǒng)意義的家具定價(jià)策略，就是根據(jù)制造家具的成本、市場(chǎng)的需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，合理組織定價(jià)或組合定價(jià)，達(dá)到既提高收人又贏(yíng)得競(jìng)爭(zhēng)、擴(kuò)大市場(chǎng)的目的。這些方式在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中仍然可以借鑒。但在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，定價(jià)策略要充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，定價(jià)方法可采取靈活方式，通過(guò)網(wǎng)上更便捷、更廣泛的市場(chǎng)調(diào)研，掌握各地、各廠(chǎng)家的家具價(jià)格行情，更靈敏地制定相應(yīng)的價(jià)格策略。從而使企業(yè)保持價(jià)格的彈性，取得價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。另外，可對(duì)一些家具產(chǎn)品，通過(guò)網(wǎng)上家具競(jìng)拍賣(mài)的形式，讓更多的客戶(hù)參與進(jìn)來(lái)，從而獲得一些指導(dǎo)性的價(jià)格，同時(shí)可以擴(kuò)大企業(yè)的影響力。
3、家具營(yíng)銷(xiāo)渠道策略
傳統(tǒng)意義上的家具營(yíng)銷(xiāo)策略，主要通過(guò)代理商、店面零售或推銷(xiāo)方式達(dá)到既擴(kuò)大銷(xiāo)售，又降低銷(xiāo)售成本的目的。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下，這些方式仍然可以選擇采用，但要充分利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，這樣可以省去中間流通環(huán)節(jié)。家具企業(yè)要力所能及地建立自己的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)，由于我國(guó)當(dāng)前電子商務(wù)技術(shù)和市場(chǎng)還不成熟，可以變通地通過(guò)網(wǎng)上宣傳、實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上定購(gòu)，而后通過(guò)傳統(tǒng)的交易方式進(jìn)行銷(xiāo)售。同時(shí)，家具企業(yè)在網(wǎng)上宣傳和促銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，要考慮如何合理利用各種傳統(tǒng)的配送渠道，將產(chǎn)品及時(shí)、安全可靠、費(fèi)用低廉地送到客戶(hù)手中，這樣客戶(hù)才能最終接受這種營(yíng)銷(xiāo)模式。
4、家具促銷(xiāo)策略
傳統(tǒng)意義的家具促銷(xiāo)策略，主要是利用產(chǎn)品廣告、產(chǎn)品展示、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)以及人員推銷(xiāo)等方式達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。這些內(nèi)容在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下仍可以選擇采用。同時(shí)，更要重視網(wǎng)絡(luò)這個(gè)所謂“第四媒體”的作用。
�。ㄈ┬袠I(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施
企業(yè)在建立行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)應(yīng)注意：
1)內(nèi)容要求綜合利用文字、圖像、音樂(lè)、動(dòng)畫(huà)、視頻等多種方式宣傳家具產(chǎn)品信息。同時(shí)還要側(cè)重家具綠色文化的宣傳，倡導(dǎo)家具產(chǎn)品的健康性、環(huán)保性和文化內(nèi)涵。并且能提供一些家具保養(yǎng)和維護(hù)方面的知識(shí)以及行業(yè)的動(dòng)態(tài)信息，并能夠?qū)τ脩?hù)使用家具后的信息進(jìn)行收集和反饋。
2)采用先進(jìn)實(shí)用的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)技術(shù)，要求具有特色、新穎、美觀(guān)的家具展示界面，方便靈活的家具信息導(dǎo)航。
3)通過(guò)各種途徑宣傳推廣網(wǎng)站，如：利用報(bào)刊、廣播、電視等傳統(tǒng)媒體宣傳網(wǎng)址；知名網(wǎng)站的鏈接，搜索引擎排名等網(wǎng)絡(luò)宣傳方式，樹(shù)立網(wǎng)站品牌。
另外，企業(yè)可以采用產(chǎn)品設(shè)計(jì)有獎(jiǎng)?wù)鞲宸绞�，讓顧客或沒(méi)計(jì)者共同參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，與顧客充分的溝通，這樣最容易引起顧客的認(rèn)同，這些顧客的好口碑將是網(wǎng)站最好v的宣傳。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有很大潛力等待挖掘，家具企業(yè)要特別重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段。
衡量家具行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效果的直接指標(biāo)是網(wǎng)上銷(xiāo)售量和利潤(rùn)，銷(xiāo)售量和利潤(rùn)越高表明營(yíng)銷(xiāo)效果愈好。間接指標(biāo)主要有網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)率和回復(fù)率，通過(guò)對(duì)這些指標(biāo)的分析了解網(wǎng)站受歡迎的程度，從而間接了解營(yíng)銷(xiāo)效果。同時(shí)，利用網(wǎng)上的反饋和建立的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)，及時(shí)調(diào)整網(wǎng)上的營(yíng)銷(xiāo)策略，從而提高家具行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效果，為企業(yè)創(chuàng)造效益。
五、家具行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)案例
[案例]：詩(shī)尼曼整體衣柜是一家專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)、制造、銷(xiāo)售民用板式家具的綜合性企業(yè)，其設(shè)計(jì)生產(chǎn)的“詩(shī)尼曼（Snimay）”整體衣柜品牌系列產(chǎn)品，在設(shè)計(jì)上揉合了中西文化之長(zhǎng)，既滿(mǎn)足中國(guó)傳統(tǒng)文化的情感需要，又充分體現(xiàn)西方文化前衛(wèi)、創(chuàng)新的審美需求，并逐步形成“時(shí)尚、大氣”的產(chǎn)品風(fēng)格。多年的發(fā)展，目前銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)20多個(gè)省、市、自治區(qū)，以及中東阿聯(lián)酋的迪拜等地。
詩(shī)尼曼對(duì)行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的涉足的還是比較早。如該企業(yè)最開(kāi)始在某家網(wǎng)站做“整體衣柜”關(guān)鍵詞搜索的時(shí)候，才是0.15元/次，現(xiàn)在已經(jīng)到了2元/次。因此，企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式是不固定的，企業(yè)比較要有廣泛的思維，營(yíng)銷(xiāo)的模式也要多，哪一種模式是否合理，要取決于營(yíng)銷(xiāo)的效果。
目前，很多企業(yè)的行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)都是停留在淺層次的營(yíng)銷(xiāo)，這跟現(xiàn)代的行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)相背離，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該是整體、系統(tǒng)化的營(yíng)銷(xiāo)，應(yīng)該更多的展現(xiàn)美的概念，企業(yè)也應(yīng)該做一些有意義的行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，而不是單純的為銷(xiāo)售產(chǎn)品而進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣。例如，詩(shī)尼曼在網(wǎng)絡(luò)推廣的過(guò)程中也注重搜房家居網(wǎng)等的目標(biāo)群體恰好符合企業(yè)要求的平臺(tái)，競(jìng)選一些優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)站進(jìn)行合作。
家具營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)4
活動(dòng)時(shí)間：
20xx年9月10日—10月10日
活動(dòng)地點(diǎn)：
合美嘉家居自選商場(chǎng)
活動(dòng)內(nèi)容：
合美嘉專(zhuān)業(yè)的室內(nèi)設(shè)計(jì)師設(shè)置了40多平方—200多平方的多種不同戶(hù)型、五大主題風(fēng)格、20多套家具組合方案，根據(jù)客戶(hù)不同需求進(jìn)行自由搭配組合，免除顧客東奔西走、東拼西湊、風(fēng)格不一的諸多煩惱，所有套裝組合家具總價(jià)低于單品拆分價(jià)10%——20%。
活動(dòng)商品：
時(shí)尚達(dá)人組合5980元起(適合40平方左右戶(hù)型);
嘉合人家組合9580元起(適合60-89平方戶(hù)型);
浪漫滿(mǎn)屋組合9880元起(適合40-60平方戶(hù)型);
田園風(fēng)情組合14800元起(適合80-120平方戶(hù)型);
尊貴典雅組合51500元起(適合100-200平方或200平方以上戶(hù)型)
活動(dòng)注意事項(xiàng)：
1在活動(dòng)促銷(xiāo)過(guò)程中，著重凸顯組合家具的優(yōu)勢(shì);
2牢牢抓住顧客購(gòu)買(mǎi)家具難以一次買(mǎi)全或風(fēng)格不統(tǒng)一這樣的憂(yōu)患心理，顯現(xiàn)組合家具的購(gòu)買(mǎi)方便、專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)師統(tǒng)一風(fēng)格設(shè)計(jì)、套裝組合家具優(yōu)于單品單買(mǎi)的價(jià)格優(yōu)勢(shì);
3在設(shè)定好的'套裝組合基礎(chǔ)上，顧客如感覺(jué)與房間整體或局部不符，允許自由調(diào)換，調(diào)換時(shí)按所調(diào)換單品的原價(jià)論，以同等價(jià)位相調(diào)換，調(diào)換價(jià)格高的顧客需補(bǔ)錢(qián)，調(diào)換價(jià)格低的合美嘉不退錢(qián)。
宣傳方案
宣傳方式：媒體廣告DM單頁(yè)鳳凰城大屏幕
家具營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)5
一、活動(dòng)目的
市場(chǎng)背景介紹：xx家私有限公司創(chuàng)建于1986年，經(jīng)過(guò)二十余年的勵(lì)精圖治，已發(fā)展成為中國(guó)研、產(chǎn)、銷(xiāo)一體化大型民用家具龍頭企業(yè)。
xx公司打造了一支由中、意、德、丹麥等國(guó)200多名頂尖設(shè)計(jì)師組成的跨國(guó)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，在中國(guó)成都、深圳、意大利米蘭設(shè)立了3個(gè)研發(fā)中心，主要研發(fā)、生產(chǎn)板式套房家具、沙發(fā)、餐桌椅、床墊、軟床等系列產(chǎn)品，涵蓋50多個(gè)系列、6000多個(gè)產(chǎn)品款式，其中，板式、沙發(fā)兩種產(chǎn)品被授予“中國(guó)名牌產(chǎn)品”稱(chēng)號(hào)，是中國(guó)家具行業(yè)榮獲兩個(gè)名牌稱(chēng)號(hào)的家具企業(yè)，是中國(guó)家具制造業(yè)為顧客提供“一站式家居服務(wù)”的典范，以“成為世界級(jí)家居用品開(kāi)發(fā)制造商與服務(wù)提供商”為企業(yè)愿景，以“提供優(yōu)質(zhì)家居產(chǎn)品和服務(wù)，創(chuàng)造美好家居生活”為企業(yè)使命，貫徹“客戶(hù)是水，xx是魚(yú)；員工是水，xx是魚(yú)；社會(huì)是水，xx是魚(yú)”的企業(yè)文化，通過(guò)持續(xù)的制度創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新，以國(guó)際化視野，竭誠(chéng)為廣大客戶(hù)提供高品質(zhì)、多樣化的家居產(chǎn)品和服務(wù)，引領(lǐng)舒適、環(huán)保、健康的家居生活方式。
活動(dòng)目的：為了擴(kuò)大xx家具的市場(chǎng)份額，提升銷(xiāo)量，樹(shù)立在消費(fèi)者心目中的良好形象，提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度。
二、活動(dòng)對(duì)象
主要促銷(xiāo)目標(biāo)：剛剛購(gòu)房的消費(fèi)者，
次要促銷(xiāo)目標(biāo)：80后等工作有成，開(kāi)始考慮購(gòu)房及家具的消費(fèi)者；新婚夫婦及其父母。
三等促銷(xiāo)目標(biāo)：即將步入社會(huì)或工作時(shí)間不長(zhǎng)的年輕消費(fèi)者。
三、活動(dòng)主題
活動(dòng)標(biāo)語(yǔ)：讓我們的專(zhuān)業(yè)，給您帶來(lái)更舒適的生活。
活動(dòng)主題：免費(fèi)提供您想了解的關(guān)于家具的任何問(wèn)題的專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)。（例如家具的保養(yǎng)，擺放，選購(gòu)，收藏等）
贈(zèng)送小禮品
抽獎(jiǎng)
知識(shí)競(jìng)答
四、活動(dòng)方式
在活動(dòng)開(kāi)始之前，與當(dāng)?shù)卣龊脜f(xié)調(diào)工作，取得相關(guān)部門(mén)的支持，同時(shí)，在各種媒體上進(jìn)行宣傳預(yù)熱，還可以聯(lián)合當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商，在活動(dòng)開(kāi)始之前發(fā)放入場(chǎng)券，發(fā)放的主要人群即確定的消費(fèi)對(duì)象（入場(chǎng)券有編號(hào)，以便進(jìn)行活動(dòng)期間每天的幸運(yùn)抽獎(jiǎng)）。
具體內(nèi)容為：
1。與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合，由經(jīng)銷(xiāo)商提供場(chǎng)地，由xx集團(tuán)提供人手及道具，在經(jīng)銷(xiāo)商提供的場(chǎng)地上，擺放各種不同品牌，不同類(lèi)型，不同風(fēng)格，不同樣式，不同質(zhì)量的家具產(chǎn)品，并配備專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行講解，提高消費(fèi)者對(duì)家具的認(rèn)識(shí)；
2。設(shè)立一個(gè)咨詢(xún)臺(tái)，免費(fèi)回答消費(fèi)者任何有關(guān)于家具的任何問(wèn)題（例如家具的保養(yǎng)，擺放，選購(gòu)，收藏等）：
3。凡是活動(dòng)期間在經(jīng)銷(xiāo)商處購(gòu)買(mǎi)家具的消費(fèi)者，憑借入場(chǎng)券，可以獲得一定的優(yōu)惠：
4。提供一定的出勤人員，可以隨消費(fèi)者回家去講解關(guān)于消費(fèi)者家中關(guān)于家具的保養(yǎng)，擺放等專(zhuān)業(yè)知識(shí)。
5。由主持人不定時(shí)主持有獎(jiǎng)知識(shí)競(jìng)答，獲勝者可以獲得精美禮品一份
6。在每天的活動(dòng)結(jié)束之前進(jìn)行幸運(yùn)抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)?wù)呖色@得精美禮品一份
五、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)
活動(dòng)時(shí)間：5月3號(hào)至6號(hào)每天早上9：00——11：30，下午2：30——5：30
活動(dòng)地點(diǎn)：xx時(shí)尚家具館，地址：A座：xx公園南門(mén)對(duì)面B座：xx市商業(yè)銀行西鄰C座：xx廣場(chǎng)西門(mén)對(duì)面。
xx家具城，地址：中xx交叉口路北。
六、廣告配合方式
在活動(dòng)開(kāi)始前的一個(gè)月，即4月1日開(kāi)始，在邢臺(tái)市進(jìn)行廣告媒體投放，投放的`主體為電視，關(guān)于家具裝潢的雜志，路邊的廣告牌，車(chē)載電視，知名報(bào)紙（如牛城晚報(bào)等）等，進(jìn)行覆蓋式廣告投放，廣告力求簡(jiǎn)潔醒目，重點(diǎn)突出本次活動(dòng)的所有服務(wù)均為免費(fèi)提供。
七、前期準(zhǔn)備
1、人員安排：家具講解員：15人，專(zhuān)業(yè)知識(shí)講解員：10人，出勤人員：20人，主持：2人，保安：30人，后勤人員：5人，司機(jī)：5人，活動(dòng)講解員：10人，現(xiàn)場(chǎng)管理：2人，現(xiàn)場(chǎng)調(diào)解員：5人與政府溝通人員：2人（此人員安排每個(gè)活動(dòng)地點(diǎn)各一套）
2、物資準(zhǔn)備：各種不同品牌，不同類(lèi)型，不同風(fēng)格，不同樣式，不同質(zhì)量的家具，桌椅20套，話(huà)筒15支，音響2套，禮物若干，各相關(guān)人員身份牌，礦泉水，紙杯，活動(dòng)條幅4條，xx家私的展板6個(gè)，遮陽(yáng)傘5個(gè)，出勤車(chē)輛5輛（按此規(guī)格，各活動(dòng)地點(diǎn)各備一套）
3、政府公關(guān)：在活動(dòng)開(kāi)始前，安排公關(guān)人員與政府相關(guān)部門(mén)進(jìn)行公關(guān)獲得其支持，并請(qǐng)其安排人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)秩序維護(hù)。
八、中期操作
1。在每天活動(dòng)正式開(kāi)始之前，由主持人對(duì)活動(dòng)進(jìn)行簡(jiǎn)短的介紹；
2�，F(xiàn)場(chǎng)工作人員要統(tǒng)一穿著印有“xx家私”字樣的工作服；
3。在活動(dòng)期間，講解員及出勤人員要保持熱情的服務(wù)態(tài)度，在消費(fèi)者心目中留下良好的印象；
4�；顒�(dòng)期間，主持人要定期進(jìn)行有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答，并為獲勝者頒獎(jiǎng)；
5。講解人員在進(jìn)行講解時(shí)，要著重突出xx家私的優(yōu)點(diǎn)，并在消費(fèi)者心中留下深刻的印象，客人今天沒(méi)有需要，不代表以后也沒(méi)有需要
九、后期延續(xù)
在活動(dòng)結(jié)束后一個(gè)月的時(shí)間里，在xx市個(gè)媒體上對(duì)本次活動(dòng)進(jìn)行報(bào)道，主要媒體為報(bào)紙和車(chē)載媒體，報(bào)道方式主要以給消費(fèi)者帶來(lái)的實(shí)惠以及消費(fèi)者對(duì)這次活動(dòng)的好的感想為主。
十、費(fèi)用預(yù)算
人員費(fèi)用：15000
布置會(huì)場(chǎng)：1500
道具（各種家具）：7000
音響設(shè)備：1500
外勤費(fèi)用：1000
禮品：20xx
雜項(xiàng)：1000
突發(fā)狀況預(yù)算：1000
合計(jì)：30000元
十一、意外防范
為防止天氣突變等自然因素導(dǎo)致活動(dòng)難以進(jìn)行，需預(yù)備好足夠數(shù)量的大型遮陽(yáng)傘，注意加強(qiáng)安保，預(yù)防可能發(fā)生的爭(zhēng)執(zhí)等問(wèn)題，并且在活動(dòng)開(kāi)始之前，要對(duì)相政府關(guān)部門(mén)進(jìn)行公關(guān)，取得活動(dòng)許可。
十二、效果預(yù)估
在消費(fèi)者心目中樹(shù)立xx家私的良好形象，擴(kuò)大xx家私的知名度，提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度，增加五一期間的家具銷(xiāo)量。
家具營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)6
一、促銷(xiāo)背景分析：
時(shí)值秋季，正是購(gòu)房裝房、購(gòu)置、布局、結(jié)婚的大好時(shí)間，也是家具行業(yè)的黃金時(shí)，各大家具商都紛紛策劃各種形式的促銷(xiāo)活動(dòng)。本方案也是在這種背景下產(chǎn)生的。
促銷(xiāo)是一種在特殊時(shí)期導(dǎo)入新產(chǎn)品和搶占市場(chǎng)分額行之有效的手段，但據(jù)我在網(wǎng)上查的其它家具商家的促銷(xiāo)方案，發(fā)現(xiàn)以往的促銷(xiāo)形式比較單一，除了價(jià)格優(yōu)惠以外，難有其它亮點(diǎn)。并且這些促銷(xiāo)方案多是作為單一事件來(lái)執(zhí)行而沒(méi)有一個(gè)全局的統(tǒng)籌跟進(jìn)，所以在很多顧客的頭腦中只是浮光掠影、一閃而過(guò)。
在當(dāng)今廣告泛濫成災(zāi)的年代，不但要有出奇制勝的方案才能形成第一浪巨大震撼的沖擊波，而且一定要有連續(xù)性、系統(tǒng)性、戰(zhàn)略性。如果沒(méi)有采取繼續(xù)跟進(jìn)的措施，也只是那一個(gè)月的銷(xiāo)量上去，而沒(méi)有達(dá)到持續(xù)穩(wěn)定上升的目的(在于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，一浪接一浪的沖擊才能不斷地喚醒她的記憶，讓人印象深刻)。而且要注意的是，促銷(xiāo)只是一種短期的刺激行為，尤其是單一的價(jià)格促銷(xiāo)，往往會(huì)陷入不得不越來(lái)越依賴(lài)價(jià)格打折的促銷(xiāo)怪圈。這樣的單一過(guò)度促銷(xiāo)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)成本和交易成本就大大提高了，還會(huì)引起諸種不良反應(yīng)。
譬如有很多商家在節(jié)日期間單純地打折讓利銷(xiāo)售等等，表面上看起來(lái)紅紅火火的假日銷(xiāo)售，但認(rèn)真一分析，原來(lái)只不過(guò)是消費(fèi)者將昨天、明天或下個(gè)月的消費(fèi)集中在幾天內(nèi)進(jìn)行而已。因此，絕不能為促銷(xiāo)而促銷(xiāo)，沒(méi)有戰(zhàn)略眼光的促銷(xiāo)策劃是急功近利的，縱能取得一時(shí)風(fēng)光卻最終自食其果。
二、目標(biāo)人群
"一個(gè)針對(duì)所有人的方案就是糟糕的方案"，因此我們做促銷(xiāo)方案也必須進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，象導(dǎo)彈一樣精確擊中目標(biāo)。
據(jù)調(diào)查，一般到商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)家具的人，有幾種組合：夫妻、一家、單人、婆媳，其中相對(duì)占多數(shù)的組合是夫妻二人一起逛家具商場(chǎng)。所以本方案正是針對(duì)夫妻這種情況做出的策略，而且是以女方為導(dǎo)向。因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)家用產(chǎn)品，大多數(shù)的購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)是在妻子那里，丈夫只是參議和付款。而且女性比較感性，容易受環(huán)境所感染，加上秋季是工作整頓的時(shí)間、部分人會(huì)選擇旅游消遣，與平時(shí)不同，心態(tài)比較悠閑輕松，比較容易感受并融入到商家精心布置的氛圍。
綜上所述，本次促銷(xiāo)活動(dòng)目標(biāo)人群有幾個(gè)特征：
1、年齡在2540歲左右
2、白領(lǐng)階層(此基于產(chǎn)品和商場(chǎng)檔次的定位，且白領(lǐng)對(duì)文化氛圍有特殊需求)
3、夫妻一同逛商場(chǎng)
三、購(gòu)買(mǎi)家具訴求點(diǎn):
根據(jù)實(shí)際情況，目標(biāo)人群購(gòu)買(mǎi)家具的主要訴求點(diǎn)有：產(chǎn)品、價(jià)格、品牌、服務(wù)、購(gòu)買(mǎi)成本(不僅是金錢(qián)，還有時(shí)間、精力、便利、風(fēng)險(xiǎn)等等)、購(gòu)買(mǎi)環(huán)境、文化內(nèi)涵。在前幾個(gè)點(diǎn)已固定的情況下，我們可以在購(gòu)買(mǎi)環(huán)境、文化內(nèi)涵這兩點(diǎn)上提升。
雖然"家具"和"家庭"本來(lái)就是天然性的關(guān)聯(lián)，但可以通過(guò)環(huán)境氛圍強(qiáng)化消費(fèi)者感想聯(lián)想。家具是物、關(guān)愛(ài)是情，把這兩者關(guān)聯(lián)起來(lái)，那我們不只是賣(mài)家具，更是賣(mài)一種家庭的溫馨與幸福感覺(jué)。通過(guò)活動(dòng)，使消費(fèi)者(基于妻子心理為導(dǎo)向)覺(jué)得全友家具是丈夫?qū)ζ拮雨P(guān)愛(ài)的`表現(xiàn)，是"關(guān)愛(ài)愛(ài)的見(jiàn)證"，是"溫馨幸福"，如哈根達(dá)斯的"愛(ài)她就請(qǐng)她吃哈根達(dá)斯"一樣。(如何實(shí)現(xiàn)強(qiáng)化這一關(guān)聯(lián)見(jiàn)下)
需要注意的是，家具屬于價(jià)格較高的耐用消費(fèi)品，顧客會(huì)仔細(xì)比較各品牌產(chǎn)品的性能價(jià)格比，是購(gòu)買(mǎi)決策相對(duì)復(fù)雜的理性產(chǎn)品。如果新推出的那些款式家具價(jià)格有較大優(yōu)勢(shì)，則可以將該地區(qū)同類(lèi)家具不同商場(chǎng)的價(jià)格對(duì)比表貼在上面，并注上地址、聯(lián)系方式等等，強(qiáng)化顧客感受。產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)等等是正，營(yíng)銷(xiāo)策略是奇。正與奇、實(shí)與虛的關(guān)系要把握好。如果只在形式上做做秀，而沒(méi)有實(shí)際的優(yōu)惠提供給消費(fèi)者，就很可能流于花拳繡腿，只能讓消費(fèi)者感到新奇罷了，而不會(huì)進(jìn)一步掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。
四、產(chǎn)品信息、品牌信息
主要是圍繞核心訴求點(diǎn)和主題而在傳達(dá)產(chǎn)品、品牌信息的一致性和強(qiáng)化性。
1提煉出幾個(gè)核心的廣告語(yǔ)，如"愛(ài)心打造幸福家"、"全友家具，讓您生活在愛(ài)的空間里"、"全友家具，家人般的濃濃關(guān)愛(ài)"、"全友家具，建造幸福家庭的一磚一瓦"
2簡(jiǎn)短的POP形式軟文，如對(duì)"為您畫(huà)構(gòu)完美的生活"這主題的闡述。如"每當(dāng)回到家，看見(jiàn)和老公一起買(mǎi)的家具，想起買(mǎi)家具時(shí)他愛(ài)的宣言，只覺(jué)得整個(gè)家里滿(mǎn)眼都是愛(ài)。我被幸福的空間包圍"(重點(diǎn)描述全友家具是"關(guān)愛(ài)的見(jiàn)證"、"關(guān)愛(ài)的物語(yǔ)"，需要注意的是，這必須和活動(dòng)結(jié)合起來(lái)。否則，會(huì)給人牽強(qiáng)關(guān)聯(lián)之感)
五、終端設(shè)計(jì)：
1、陳列布置
在家具店外面因地制宜地布置,如用X展架、易拉寶、KT板、拉掛橫幅、在店內(nèi)外張貼大幅海報(bào)、心形氫氣球(氣球下面懸掛著標(biāo)語(yǔ))
以及派發(fā)DM單等等造勢(shì)。內(nèi)容一定要配合主題，氣氛一定要濃厚，因?yàn)槿嗽诓煌沫h(huán)境中,消費(fèi)心理也不同(尤其是女性)
2、背景音樂(lè)
音樂(lè)是制造氛圍的最好工具，在商場(chǎng)內(nèi)循環(huán)播放跟"家庭溫馨"等主題有關(guān)聯(lián)的、給人感覺(jué)很溫暖的精選音樂(lè)。如《回家》、《茉莉花》(薩克斯名曲)、《�；丶铱纯础�、《心會(huì)跟愛(ài)一起走》、《愛(ài)的奉獻(xiàn)》
六、購(gòu)買(mǎi)流程：
從家具店外看見(jiàn)很有沖擊力的橫幅和X架展海報(bào)(,將其導(dǎo)入購(gòu)買(mǎi)流程中)——>在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)感受濃厚的主題氛圍——>逛場(chǎng)、對(duì)比、選擇、考慮各種購(gòu)買(mǎi)成本——>營(yíng)業(yè)員的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)，參與互動(dòng)活動(dòng)(在活動(dòng)中會(huì)產(chǎn)生比較強(qiáng)烈的參與感、認(rèn)同感，增大選擇機(jī)率)——>確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)——>完成購(gòu)買(mǎi)——>顧客走時(shí),再派發(fā)家具店此次活動(dòng)的相關(guān)資料給她,通過(guò)她的口碑再帶動(dòng)她的朋友圈子,保持購(gòu)買(mǎi)持續(xù)性和拓展性。
如果中間任何一環(huán)節(jié)不到位,就沒(méi)有一浪接一浪的沖擊和震撼,都會(huì)對(duì)效果產(chǎn)生很大打擊。顧客選擇一個(gè)品牌需要很多理由，放棄一個(gè)品牌卻只需要一個(gè)理由。
七、促銷(xiāo)活動(dòng)方案：
在原先那些價(jià)格促銷(xiāo)如積點(diǎn)卡、送禮品等的基礎(chǔ)上，以下列形式表現(xiàn)。這樣從本質(zhì)上區(qū)別與其他商家大同小異的一味讓利打折手段來(lái)帶動(dòng)假日消費(fèi)。
1、你有多幸福就打多少折!
情侶、夫妻在規(guī)定的短時(shí)間內(nèi)能夠說(shuō)出多少個(gè)和對(duì)方在一起生活幸福的理由或愛(ài)的理由就打多少折!(注：這里的折扣是以百分點(diǎn)計(jì)算的，即說(shuō)出十個(gè)理由是10%，二十個(gè)理由是20%)(注意，這里一定先要預(yù)算好各種成本，預(yù)算好最佳時(shí)間，以免得不償失)
2、執(zhí)子之手，與之偕老
考慮到目標(biāo)人群中有不少是即將結(jié)婚或剛剛結(jié)婚而來(lái)買(mǎi)家具的，加上現(xiàn)在有不少年輕夫妻心態(tài)開(kāi)放、敢于真情表露，因此推出獨(dú)具特色的專(zhuān)題活動(dòng)，積極調(diào)動(dòng)即將進(jìn)入婚禮殿堂的新娘新郎自我表白的參與熱情，將寫(xiě)有愛(ài)情誓言、姓名、祝福等內(nèi)容的手絹相互連接，這五彩繽紛、心心相結(jié)的"愛(ài)之物語(yǔ)"在春風(fēng)吹拂之下自然形成一道亮麗的風(fēng)景線(xiàn)，而形形色色的愛(ài)情誓言則向每位顧客敞開(kāi)心扉，與人們共同感受摯愛(ài)的甜蜜與溫馨。
實(shí)施細(xì)則：
�、倜繉�(duì)情侶顧客可現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取手絹一塊，提供油性馬克筆供顧客撰寫(xiě)愛(ài)情誓言、真實(shí)姓名(用于抽取幸運(yùn)顧客)、祝福等內(nèi)容，規(guī)定必須手牽手一起把手絹系在場(chǎng)外的紅色軟繩上。后一對(duì)顧客接著前一對(duì)顧客用手絹打結(jié)連接，以次類(lèi)推，掛滿(mǎn)為止。
�、诿咳粘槿∫粚�(duì)幸運(yùn)情侶，可獲贈(zèng)禮品
3、我們具體實(shí)施的VIP會(huì)員卡活動(dòng)期間正式投入;
VIP會(huì)員卡獲得形式：凡在活動(dòng)期間，前10名的消費(fèi)朋友，只需購(gòu)買(mǎi)5000元產(chǎn)品即可獲得VIP會(huì)員卡一張。
凡一次性在本家具店購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品10000元，即可獲得VIP會(huì)員卡一張。
凡累計(jì)購(gòu)物消費(fèi)達(dá)15000元，即可獲得VIP會(huì)員卡一張。
使用VIP會(huì)員卡的好處：
凡持有VIP會(huì)員卡的朋友在任何一家連鎖精品家具店購(gòu)物均可享受6、8折的優(yōu)惠。持有VIP會(huì)員卡的朋友還可以參加每星期六本店舉辦的千元抽獎(jiǎng)活動(dòng)。只要你的朋友或親屬持您的VIP會(huì)員卡來(lái)進(jìn)行消費(fèi)，達(dá)2000元即可獲得200元的禮品。
4、買(mǎi)10000返100;
1、活動(dòng)期內(nèi)，在本店購(gòu)物滿(mǎn)1000元，憑借交過(guò)定金且加蓋"全友家具售后服務(wù)章"的合同單，可獲10元購(gòu)物券一卡。
2、合同單上每滿(mǎn)1000元均可獲10元購(gòu)物券一卡，但是已交定金必須多于所獲購(gòu)物卡中的金額。
3、購(gòu)物卡的使用時(shí)間為xx月xx日xx月xx日。
若顧客要求退貨，如責(zé)任在本店，(比如質(zhì)量問(wèn)題、樣式錯(cuò)誤等)，則全額退款，購(gòu)物卡收回，如購(gòu)物卡已用則按卡中金額的80%退回現(xiàn)金;如責(zé)任不完全或根本不在本店，在正常辦理退貨的同時(shí)要回購(gòu)物卡，如購(gòu)物卡已用完，則退回原值現(xiàn)金。
5、全友家具，給您家人般點(diǎn)滴關(guān)愛(ài)
凡購(gòu)買(mǎi)全友家具的女性消費(fèi)者，每年結(jié)婚成家紀(jì)念日公司均會(huì)寄張賀卡給丈夫，提醒他丈夫要給予妻子關(guān)愛(ài)(女人是很渴望丈夫有形式表現(xiàn)出來(lái)的關(guān)愛(ài))。這樣作用有三，一是成本很低效果很大，二是大大提高女性顧客的忠誠(chéng)度，三是品牌再次傳播。
促銷(xiāo)禮品注：因?yàn)楸痉桨甘且耘綖閷?dǎo)向的，應(yīng)送相同價(jià)值但對(duì)女性實(shí)用的產(chǎn)品，如化妝品、工藝飾品、兒童玩具等等。
八、其它營(yíng)銷(xiāo)策略：
家具雖屬于耐用消費(fèi)品，但可以運(yùn)用OTC、保健品等快速消費(fèi)品的很多營(yíng)銷(xiāo)操作手法，如數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)法、魚(yú)窩撒餌法等。
其中如借田割禾法：在實(shí)施某個(gè)方案過(guò)程中，需要攔截終端顧客，則可派人員在對(duì)手地盤(pán)門(mén)口直接終端攔截和派送資料。
(如在其它家具商場(chǎng)或婚紗影樓出來(lái)的對(duì)手或潛客戶(hù)，這樣的客戶(hù)質(zhì)量往往是非常高的)
1、執(zhí)行進(jìn)度表：
省略(有待商定)
2、促銷(xiāo)預(yù)算
省略(有待商定)
3、促銷(xiāo)效果展望
省略(有待商定)
4、反饋與評(píng)估
省略(有待商定)
制定一個(gè)反饋表，里面有每天各類(lèi)款式的銷(xiāo)售額、顧客類(lèi)型、顧客意見(jiàn)、訴求偏重點(diǎn)、關(guān)鍵數(shù)據(jù)等等，營(yíng)業(yè)員必須每天晚上認(rèn)真如實(shí)填寫(xiě)，每周或每月集中上交反饋表到公司總部研究分析。
九、費(fèi)用預(yù)算。
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