參展策劃書

　　不經(jīng)意間，一段時間的工作已經(jīng)結(jié)束了，我們又有了新的工作內(nèi)容和新的工作目標(biāo)是時候認(rèn)真思考策劃書如何寫了。策劃書要寫哪些內(nèi)容呢？以下是小編為大家整理的參展策劃書，希望能夠幫助到大家。

參展策劃書1

　　房地產(chǎn)項目參會營銷方案

　　目 錄

　　一、前言 3

　　一、參展的目的 7

　　二、展會背景 8

　　三、營銷活動全程時間計劃 9

　　四、辦展流程 10

　　五、展會內(nèi)容策劃 11

　　六、展會結(jié)束后還需要進(jìn)行的工作 13

　　七、接待人員展會及其他環(huán)節(jié)工作職責(zé)、要求 14

　　八、展會費(fèi)用預(yù)算 15

　　九、附件 16

　　四、 活動參與人員 17

　　五、 活動的主題 17

　　六、 活動內(nèi)容 17

　　七、 看房車安排方案 20

　　八、 活動準(zhǔn)備工作： 21

　　一、前言

　　展覽會是一種“昂貴”的行為，然而許多企業(yè)并沒有投入足夠的時間和精力對展會進(jìn)行周密的策劃。

　　一個策劃周密、執(zhí)行良好的展會可能總共需要花費(fèi)6個月甚至更多的時間，包括事先的準(zhǔn)備工作和展會后的后續(xù)活動。

　　第一階段：確定參加展會的目標(biāo):

　　1、 了解展會參觀者的大致情況。

　　2、 企業(yè)自身能投入多少資源。

　　3、 目標(biāo)可量化，（用合理的評估機(jī)制來監(jiān)控展會的績效）。

　　——通常企業(yè)參加展會的目標(biāo)：

　　1. 接觸新客戶

　　2. 提升企業(yè)形象

　　3. 與顧客互動

　　4. 促銷現(xiàn)有產(chǎn)品

　　5. 新品發(fā)布

　　6. 獲取競爭對手的情報

　　7. 趕超競爭對手

　　8. 提升士氣

　　9. 與分銷商互動

　　10. 常規(guī)性的市場研究

　　11. 獲取銷售訂單

　　12. 接觸新的分銷商

　　第二階段：確定參加哪個展會

　　1、 可供選擇的展會的數(shù)量。[某些行業(yè)每年僅有一兩次比較合適的展會]

　　2、 展會的參觀者概況。大多數(shù)展會的主辦方都會根據(jù)上一年的情況提供有關(guān)這方面的信息[但主辦方不會給你提供消極的數(shù)據(jù)]

　　3、 展會成本

　　4、 理想場所的理想位置的可獲得性

　　5、 展會同公司的運(yùn)營周期以及其他溝通項目相關(guān)的時間選擇問題

　　6、 參展企業(yè)的大致概況[調(diào)查自己的競爭對手]

　　7、 展會的聲望水平

　　第三階段：展會展臺工作人員配置策劃:

　　[大多數(shù)經(jīng)理人傾向于把銷售人員作為展臺的主要工作人員配置，但這種做法的缺點(diǎn)在于他會影響銷售人員的正常工作。而且，研究表明，大多數(shù)的參觀者實際上并不是來展覽會買東西的，他們來展會的目的更可能只是搜集購買決策所需的'信息，因此，把技術(shù)人員或客服人員作為展臺的主要人員配置，只留差不多一名銷售人員負(fù)責(zé)應(yīng)對買家及收集線索，這樣做效果可能會更好（除非展會本身就是銷售性質(zhì)的）]

　　第四階段：展會支持性促銷活動策劃:

　　[包括給預(yù)期參觀者的DM廣告、展會前的廣告攻勢、行業(yè)雜志或消費(fèi)者雜志上的新聞稿以及由銷售人員負(fù)責(zé)的會前（邀請現(xiàn)有客戶來參觀展臺）和會后的特殊活動等等。]

　　第五階段：展臺設(shè)計及展臺內(nèi)容策劃:

　　1、 大多數(shù)參觀者來展會的目的通常是為了搜集信息，因此展臺需要布置得非常醒目，能夠吸引人們的注意力，還要能傳達(dá)企業(yè)的某些具體信息。

　　2、 展會是發(fā)布新產(chǎn)品的好機(jī)會，企業(yè)的最新產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)在展臺上有所體現(xiàn)。

　　3、 在展會上劃出一塊遠(yuǎn)離公眾視線的安靜區(qū)域是很有用的，這樣可以方便潛在顧客同銷售人員私下討論他們的要求

　　4、 參展企業(yè)還應(yīng)當(dāng)提供點(diǎn)心、飲用水之類的，而上一點(diǎn)中提到的安靜區(qū)域還可用做展臺工作人員的休息場所。

　　5、 一些企業(yè)會在展會期間雇一些臨時員工：

　　——好處：減輕公司正式員工的工作壓力，同時也避免了展會經(jīng)常帶來的打亂正式員工工作秩序的問題。

　　——問題：展臺工作人員對企業(yè)以及企業(yè)的成功沒有長期的責(zé)任和義務(wù)。 ——解決方法：讓這些臨時員工只負(fù)責(zé)在展會四周派發(fā)傳單，引導(dǎo)參觀者來到公司展臺。

　　第六階段：安排展會的后續(xù)行動:

　　1、 遺憾的是很多參展企業(yè)并沒有這么做，其結(jié)果是銷售力量無法跟上產(chǎn)生的潛在需求，主要后果是本可能成為自己顧客的買家同競爭對手取得了聯(lián)系[你的競

　　爭對手很可能也參加了同一展會]，這就意味著遲滯的后續(xù)行動把自己的業(yè)務(wù)拱手讓給了競爭對手。

　　2、 這樣的后續(xù)行動可能需要一個月時間，包括銷售人員去拜訪潛在的顧客。 最后一階段：安排展會后勤工作：

　　[確保展會所需的裝備、陳設(shè)、促銷材料以及人員都能夠完好地在正確的時間到達(dá)展會現(xiàn)場，保證展會的成功]

　　展會結(jié)束后還需要進(jìn)行的工作：

　　1、 非銷售性展會的后續(xù)銷售活動（如果有的話）

　　2、 展會績效評估

　　— 正式的調(diào)研

　　— 展會上產(chǎn)生的銷售要約的數(shù)量

　　— 展臺參觀者的人數(shù)

　　— 其他有助于評估展會績效的方法

　　二、參展的目的

　　1、提高玉龍苑項目房產(chǎn)品牌度，啟動品牌承諾系統(tǒng)，提高客戶滿意度和社會知名度；

　　2、深化人脈傳播，擴(kuò)大玉龍苑的社會影響力，樹立玉龍苑品牌市場公信力；提升玉龍苑項目在購房者和潛在客戶心中的地位；

　　3、增加玉龍苑項目一期住宅余量的短期銷售，結(jié)合即將推出玉龍苑2期住宅房源和商業(yè)物業(yè)投資產(chǎn)品，通過新房源的推出最大限度上吸引目標(biāo)客戶的關(guān)注，一方面促進(jìn)“玉龍苑”一期住宅物業(yè)的銷售，更為重要的是為后繼的2期商業(yè)及住宅銷售積累意向客戶；打好堅實的客戶基礎(chǔ)；

　　4、接觸新客戶，現(xiàn)場發(fā)布玉龍苑街區(qū)2期開盤及即將開盤銷售的玉龍苑單身公寓及商業(yè)部分的信息，體現(xiàn)“玉龍苑銷售一種生活！玉龍苑的豐盛人生即將全面上市”；

　　5、獲取競爭對手的情報；

　　6、常規(guī)性的市場研究；

　　7、樹立玉龍苑“南陽第一優(yōu)尚生活社區(qū)“的市場品牌形象，逐漸建立玉龍苑“領(lǐng)導(dǎo)品牌”市場地位，提高項目的市場適應(yīng)性。

　　二、展會背景

　　三、營銷活動全程時間計劃

　　1、全程時間

　　20xx年3月16日——20xx年5月31日

　　2、參展?fàn)I銷活動時間

　　20xx年4月7日——20xx年4月28日

　　3、展會時間

　　20xx年4月23日——20xx年4月26日

　　4、五一黃金周營銷活動時間

　　20xx年4月10日——20xx年5月31日

　　6、全程時間和工作計劃安排

　　（1）20xx年3月16日至3月31日工作準(zhǔn)備：營銷方案確定并開始執(zhí)行；

　　（2）20xx年3月16日至4月7日工作準(zhǔn)備：公關(guān)，人員選擇，場地，宣傳資料及其它到位；

　　（3）20xx年4月7日至4月22日前期造勢：橫幅，彩帶，空飄氣球，標(biāo)語，海報等；

　�。�4）20xx年4月23日至4月26日房展會開始到結(jié)束的詳細(xì)操作。

　�。�5）20xx年4月10日至4月28日五一活動前期造勢：橫幅，彩帶，空飄氣球，標(biāo)語，海報，DM等；

　　（6）20xx年4月28日至20xx年5月31日五一營銷活動開始到結(jié)束的詳細(xì)操作。（具體方案另案陳述）

　　四、辦展流程

　　1、洽談?wù)蛊?/p>

　　了解辦展機(jī)構(gòu)的情況，辦展內(nèi)容，初步為展會排期。（請辦展機(jī)構(gòu)提供一份簡單的辦展評估報告及相關(guān)的背景資料）

　　2、簽訂合同

　　與會展市場部簽訂展場使用合同，領(lǐng)取使用場地的技術(shù)圖紙，參考展位圖及參展的手續(xù)。

　　3、預(yù)付款

　　向會展中心財務(wù)部交納場地預(yù)付金。

　　4、簽定補(bǔ)充協(xié)議

　　根據(jù)合同規(guī)定，辦理增租退租更改場地，簽定場地租用補(bǔ)充協(xié)議。

　　5、提供展覽詳細(xì)資料

　　盡早向會展服務(wù)部提供展會展位圖，用電用水要求及展位增租等事項。

　　6、消防治安審核報批：

　　向會展服務(wù)部提供合同、平面圖、展位圖、特裝展位平面圖、電氣結(jié)構(gòu)圖、搭建材料說明、消防安全協(xié)議等資料。由會展服務(wù)部協(xié)助辦理《消防許可證》、《治安許可證》等有關(guān)手續(xù)。

　　7、確定展覽具體事宜

　　與主辦方就進(jìn)行展會場地布置，包括開幕式等具體事宜。

　　8、結(jié) 帳。

　　五、展會內(nèi)容策劃

　　總策

　　? 房展會準(zhǔn)備工作

　　布展公司聯(lián)系；?

　　布展方案制作并確定；?

　　展位布置；?

　　模型運(yùn)輸。?

　　房展會執(zhí)行?

　　? 樓盤介紹；

　　資料發(fā)放、客戶登記。?

　　房展會效果分析?

　　客戶資料整理；?

　　客戶電話回訪。?

　　1、準(zhǔn)備工作

　�。�1）政府公關(guān)：獲取更多的廣告權(quán)，比如整個會場的地面廣告等等；

　�。�2）展位布置：包括支架、噴繪、燈光、展板（6塊）、桌椅、再配以電視宣傳片等；

　�。�3）宣傳：宣傳資料制定，發(fā)放方式，地點(diǎn)，受眾，樓盤價位說明，贈品發(fā)放方式等。

　　2、前期造勢

　�。�1）從4月7日起懸掛張貼促銷海報，設(shè)立休憩場所，確立配置設(shè)備人員；

　�。�2）青年志愿者：負(fù)責(zé)會場的清潔衛(wèi)生，以及會場秩序，制造新聞效應(yīng)；

　　（3）氣球，海報，橫幅懸掛。

　　3、房展會開始到結(jié)束操作

　�。�1）形象、特色的宣傳單；投放廣告，其中分為形象廣告、屋內(nèi)裝飾廣告和活動廣告；氫氣球，人員派發(fā)宣傳冊等；

　�。�2）與前來展位參觀的購房者或潛在客戶的交流，并做好客戶登記；

　　（3）贈品發(fā)放；

　�。�4）……

　　4、建立客戶資料，客戶電話回訪

　　目的是供之后的消費(fèi)者參考，以及作為一份有效的市場調(diào)查，并為以后的調(diào)查做一手準(zhǔn)備。

　　后期宣傳在房展會接近尾聲時，我們要竭力引導(dǎo)，為下來的宣傳和售房活動做好鋪墊。

　　活動參與人員

　　開發(fā)商代表（1-2名）；?

　　? 玉龍苑戰(zhàn)略合作聯(lián)盟伙伴相關(guān)工作人員

　　玉龍苑案場工作人員3~4名；?

　　布展公司相關(guān)人員；?

　　廣告發(fā)布、制作公司相關(guān)人員；?

　　專業(yè)拍攝人員1~2名（廣告公司負(fù)責(zé)）；?

　　演出公司相關(guān)人員；?

　　物業(yè)公司提供2名保安（形象崗）?

　　? 三維制作公司提供相關(guān)工作人員

　　（具體詳細(xì)人員安排待整體方案確定另案陳述）

　　活動的主題

　　玉龍苑銷售一種生活！

　　——玉龍苑的豐盛人生現(xiàn)正全城公開熱售！

　　玉龍商業(yè)廣場——城東商業(yè)旗艦！

　　——開啟城市新現(xiàn)代生活！

　　春天后的五一黃金周！

　　——玉龍苑為你呈現(xiàn)嶄新的節(jié)日厚禮！

參展策劃書2

　　一、參加展會：

　　第十屆國際(XX)建筑材料及裝飾材料博覽會

　　二、主辦單位：

　　中國建筑材料聯(lián)合會、中國建筑金屬結(jié)構(gòu)協(xié)會、山東省經(jīng)濟(jì)和信息化委員會、海展集團(tuán)

　　三、承辦單位：

　　山東省建材工業(yè)協(xié)會、青島市建設(shè)機(jī)械與建筑材料協(xié)會、山東省建設(shè)機(jī)械行業(yè)協(xié)會、青島海宸國際會展有限公司

　　四、參展時間：

　　XX年7月19日至21日，為期3天。

　　五、參展地點(diǎn)：

　　青島國際會展中心

　　六、參展位置：

　　XXX

　　七、展會主題：

　　XXX

　　八、參展目標(biāo)

　　1、與展會主辦方、承辦方密切合作做好參展工作，充分利用此次展會平臺宣傳我們(公司名字)的整體實力，在行業(yè)內(nèi)樹立良好形象。

　　2、營造最新科技概念產(chǎn)品即將投放市場銷售的氛圍。

　　3、謀求與業(yè)內(nèi)各界人士更廣泛的合作，擴(kuò)大公司的影響范圍，提高影響力。

　　4、收集意向客戶合作信息資料，為后續(xù)產(chǎn)品正式推向市場打下基礎(chǔ)。

　　九、參展準(zhǔn)備

　　(一)參展資料

　　1、宣傳資料

　　(1)宣傳單：精制宣傳單頁10000張。A4紙大小，銅版紙雙面彩色印刷。用于宣傳(公司名字)整體實力，介紹產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品功能、適用群體。

　　(2)宣傳冊：精裝宣傳冊5000份。介紹產(chǎn)品設(shè)計理念、產(chǎn)品功能組成、適用群體、市場前景。

　　(3)邀請函用于展會前嘉賓邀請。邀請可采用傳真、郵件及書信等方式。

　　2、洽談資料

　　(1)名片營銷人員每人200張，其他參展人員如公司有印名片的必須帶上。

　　(2)證書復(fù)印件

　�、贍I業(yè)執(zhí)照復(fù)印件共2張加蓋公章。

　�、诙悇�(wù)登記證(國稅、地稅)復(fù)印件共2張加蓋公章。

　　組織機(jī)構(gòu)代碼證復(fù)印件2張加蓋公章。

　　(3)其它資料

　　①特邀嘉賓名錄對應(yīng)邀嘉賓統(tǒng)計列表，打印2份。

　�、诳蛻糍Y料統(tǒng)計表，用于詳細(xì)登記客戶信息和合作意向。

　�、酃ぷ鞴P記本用于參展活動記錄或采訪。參展人員人手一本。

　　④簽字筆用于參展活動記錄。參展人員每人一支。

　�、萦∮�(公司名字)宣傳內(nèi)容的紙制拎袋200個。(由營銷一部平面設(shè)計員負(fù)責(zé)設(shè)計及印刷)。

　�、扌《Y品

　　⑦名片收取盒1個，用于收取咨詢客人的名片。

　�、唷扒⒄勌帯睒�(biāo)識(臺式)放置在洽談桌上。備2個。

　　(二)參展產(chǎn)品

　　1(產(chǎn)品名字)

　　(三)宣傳攻勢

　　在(公司名字)集團(tuán)網(wǎng)站、(公司名字)網(wǎng)站上發(fā)布本公司將參加“XX中國(XX)國際科技合作周暨電子信息產(chǎn)品博覽會”的消息，并做好相關(guān)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化。說明參展目的，公開參展活動，突出科技產(chǎn)品體驗及概念產(chǎn)品即將投放市場這一參展主題。

　　(四)潛在客戶邀請

　　各渠道專員向潛在客戶發(fā)出觀展、體驗邀請函，并對應(yīng)邀客戶匯總制表，并緊密關(guān)注應(yīng)邀客戶的觀展動向。

　　(五)展位布置

　　展位布置突出公司整體實力，結(jié)合參展產(chǎn)品現(xiàn)場和合作洽談兩個功能。

　　1、展位楣板文字：(公司名字)集團(tuán)及(公司名字)全稱。

　　2、展板選用少量且較大的圖片，創(chuàng)造出強(qiáng)烈的視覺效果(詳細(xì)內(nèi)容見設(shè)計稿)。

　　3、使用大膽且搶眼的`顏色，從遠(yuǎn)距離即可突現(xiàn)出來，避免易融入背景的中性色彩(詳細(xì)內(nèi)容見設(shè)計稿)。

　　4、室內(nèi)正面圖片文字：(詳細(xì)內(nèi)容見設(shè)計稿)

　　5、鋪地毯。

　　6、利用標(biāo)準(zhǔn)展臺與產(chǎn)品體驗展臺相結(jié)合的組合式展覽用具。

　　7、使用展會標(biāo)準(zhǔn)照明系統(tǒng)。

　　(六)輔助設(shè)備

　　1、自備1臺手提電腦，用于現(xiàn)場展示和宣傳。

　　2、自備照相機(jī)一臺，用于現(xiàn)場拍攝。DV一臺、錄音筆一支，用于視頻和音頻記錄。

　　3、多頭電源插座自備多頭電源插座3個。用于電腦及其它接線。

　　4、大尺寸顯示屏一個(含底座或掛架)用于循環(huán)播放公司簡介、產(chǎn)品介紹。

　　5、箱包箱包若干個，用于裝運(yùn)展會資料和物品。

　　十、參展活動

　　(一)展前活動

　　1、與本屆主辦方、承辦方保持緊密溝通，確保參展工作順利進(jìn)行。

　　2、在相關(guān)媒體、門戶網(wǎng)站、推廣平臺進(jìn)行前期宣傳和報導(dǎo)。

　　3、邀請相關(guān)媒體進(jìn)行采訪，邀請潛在客戶進(jìn)行現(xiàn)場體驗及洽談。

　　(二)展中活動

　　1、按參展人員分工，有序進(jìn)行接待、介紹、體驗、洽談事宜。

　　2、設(shè)計員做好展會相關(guān)的拍照、錄像事宜，將火爆場面定格留存。

　　3、安排人員負(fù)責(zé)材料發(fā)放、嘉賓登記和現(xiàn)場維護(hù)工作。

　　4、公司領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)人員與行業(yè)協(xié)會等業(yè)內(nèi)人士廣泛接觸，謀求合作。

　　5、每位參展人員攜帶規(guī)定數(shù)量的禮品，視情況向重點(diǎn)客戶和嘉賓贈送。

　　(三)展后活動

　　1、對展會效果在公司網(wǎng)站及相關(guān)行業(yè)媒體、門戶網(wǎng)站進(jìn)行宣傳報導(dǎo)。

　　2、制作此次成功參展的宣傳DV，作為以后宣傳推廣素材。

　　3、對展會上獲取的資料、信息進(jìn)行整理運(yùn)用。

　　4、對重要客戶及時跟進(jìn)服務(wù)和營銷。

　　5、評價我們的參展成果，總結(jié)參展工作。

　　十一、參展人員(見后續(xù)參展人員分工明細(xì))

　　十二、參展費(fèi)用預(yù)算(詳細(xì)預(yù)算見后續(xù)參展預(yù)算表格)

　　十三、注意事項

　　1、展會前提前辦理好各項手續(xù)。

　　2、布展要按照展會中心要求進(jìn)行，注意安全。

　　3、展前列出參展物品清單，往來依據(jù)物品清單整理東西，以免丟失或遺漏。

　　4、展前、展中關(guān)注重要嘉賓的行蹤，及時熱情接待。

　　5、展會上不準(zhǔn)吸煙、吃小食品，飲料瓶不可隨意擺放，須保持展區(qū)清潔.

　　6、衣著整潔:男士：上身穿(公司名字)工衣，盡量佩帶領(lǐng)帶，下身為黑色長褲;女士：上身穿(公司名字)工衣，下身為裙子。

　　7、佩戴胸卡、精神飽滿、注意形象。

　　8、參展期間每天開晨會和晚會，布置和總結(jié)一天工作。

參展策劃書3

　　團(tuán)隊介紹

　　團(tuán)隊名稱：遠(yuǎn)航隊

　　團(tuán)隊成員：王丙文 徐菁姚曼玉

　　張媛媛 李詳 呂志剛張銳

　　團(tuán)隊口號：凝聚產(chǎn)生力量，團(tuán)結(jié)誕生希望，遠(yuǎn)航隊，起航！

　　團(tuán)隊簡介：我們遠(yuǎn)航隊由七名隊員組成，分別來自國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易學(xué)院、會計學(xué)院、外國語學(xué)院、工商管理學(xué)院四個不同學(xué)院，跨不同專業(yè)。每個隊員不同的專業(yè)素質(zhì)能力組合成了我們的團(tuán)隊優(yōu)勢。我們有團(tuán)結(jié)向上的精神，奮勇拼搏的干勁，還有不畏艱難的頑強(qiáng)意志，勝利一定屬于我們！遠(yuǎn)航隊，開始遠(yuǎn)航、、、、、、

　　指導(dǎo)老師： 張慶亮

　　目錄

　　一 參展宗旨與目標(biāo)

　�。ㄒ唬�廠商介紹……………………………………………………1

　　（二）參展宗旨……………………………………………………2

　�。ㄈ�）參展目標(biāo)……………………………………………………3

　　二 參展產(chǎn)品介紹………………………………………………………4

　　三 產(chǎn)業(yè)與產(chǎn)品分析.

　　（一）珍珠產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀…………………………………………6

　　1.中國珍珠產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀……………………………………6

　　2、我國珍珠產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)模……………………… …………7

　　3.我國珍珠產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢…………………………………………8

　　4.中國珍珠產(chǎn)業(yè)存在的問題…………………… …………10

　　5.中國珍珠市場消費(fèi)現(xiàn)狀…………………… ……………11

　　6. 國際珍珠市場分析………………………………………11

　　（二）產(chǎn)業(yè)與產(chǎn)品分析…………………………………………13

　　1.BCG矩陣分析……………………………………………14

　　2.產(chǎn)品生命周期理論分析…………………………………16

　　3 . 五力分析………………………………… ……………17

　　4 .SWOT分析………………………………………………20

　　四 會展?fàn)I銷策略規(guī)劃

　�。ㄒ唬� 市場定位……………………………………… ………23

　�。ǘ�） 4P營銷組合………………………………… …………23

　　（三）會展活動安排

　　1．?dāng)偽辉O(shè)計平面圖…………………………………………25

　　2．來訪顧客接待???????????????? 29

　　3．報價議價 ……………………………………………… 31

　　4．抽獎活動…………………………………………………33

　　5． 展后處理與買主追蹤??????????????35

　　五 財務(wù)預(yù)算規(guī)劃

　　(一) .展前財務(wù)預(yù)算規(guī)劃??????????? ????44

　　(二). 預(yù)估銷售目標(biāo)與產(chǎn)品利潤分析……………… …………45

　　(三)．盈虧臨界點(diǎn)（BEP)確定…………………………………45

　�。ㄋ模├麧檶︿N售量的敏感性分析……………………………49

　　（五）．利潤對成本的敏感性分析……………… ……………49

　　六 會展人力規(guī)劃與培訓(xùn)

　�。ㄒ唬┙M織結(jié)構(gòu)設(shè)計圖……………………………………………50

　　(二)各部門工作細(xì)分……………………………………………51

　　（三）人員培訓(xùn)規(guī)劃 …………………………………………51

　�。ㄋ模┤藛T激勵……………………………………………………52 附錄????????????????? ?????54

　　一 參展宗旨與目標(biāo)

　�。ㄒ唬�廠商介紹

　　曹山腳下，龍子河南來，水匯成湖，風(fēng)光旖旎，水質(zhì)清澈，得天獨(dú)厚的自然條件為養(yǎng)殖珍珠提供了適宜的環(huán)境。站在龍子湖畔，放眼望去，勝利路北600余畝的水面上，懸浮著一排排整齊的`育珠蚌。有著30多年培育珍珠歷史的蚌埠珍珠廠，就在這一山一水之間孕育精華。

　　蚌埠珍珠長坐落在曹山龍子湖畔，成立于1990年，有養(yǎng)殖水面4000余畝，生產(chǎn)員工60名，培育珍珠有三十多年的歷史。該廠生產(chǎn)的珍珠顆大、粒壯、色澤艷麗，已經(jīng)形成育珠、加工、銷售、售后服務(wù)為一條龍服務(wù)。天然的河蚌育珠，因上世紀(jì)初鐵路通車，龍子湖節(jié)制閘的原因，不復(fù)存在。但是，淮河蚌埠段淡水所產(chǎn)的圓頂珠蚌、青殼蚌、湖蚌、褶紋冠蚌、珍珠蚌、短褶矛蚌，都是產(chǎn)珠的天然母體。

參展策劃書4

　　一，前言：

　　二，參展時間：20xx年日日 （應(yīng)提前三天安排布展工作）

　　三，地點(diǎn)：

　　四，人員：

　　五，參展背景分析：

　　1，大會分析：

　　專業(yè)性；

　　品牌性；

　　權(quán)威性；

　　國際性；

　　2，參展商構(gòu)成：

　　3，與會者分析：

　　A，競爭對手：AA、AA等

　�。ǜ偁帉κ謪⒄沟闹黝}，參展的規(guī)模，內(nèi)容，以及目的。針對競爭對手，進(jìn)行參展策劃調(diào)整。）

　　B，媒體；

　　C，世界各地渠道商；

　　D，其他單位及人員；

　　五，參展目的：

　　1.渠道拓展；

　　A，現(xiàn)有渠道分析：

　　基于AA的渠道要求重新建立，目前公司AAAA家代理商也就意味著不包括在內(nèi)。借全國各地渠道商匯集于此的機(jī)會，開拓AA渠道銷售，進(jìn)行全國范圍內(nèi)渠道的建立和產(chǎn)品推廣。

　　渠道特點(diǎn)：

　　1）AA大會匯集了來自全國各地的渠道商，具有地域性廣的特點(diǎn)，可以很好的拓展全國代理機(jī)構(gòu)；

　　2）與會者基本上屬于AA行業(yè)，具備很高的行業(yè)性，招商對象十分明確；

　　3）產(chǎn)品的優(yōu)勢性：展會主題為“創(chuàng)新營銷方法?拓展市場渠道?構(gòu)建代理體系”，其中營銷方式中，AA具有融合了其他AA優(yōu)勢的特點(diǎn)，且“物美價廉”，有助于渠道的拓展；

　　2.公司品牌宣傳；

　　可以通過AA大會很好的傳達(dá)這一品牌新形象。

　　3.終端客戶拓展；

　　終端客戶的拓展是一個參展的一個小收獲，現(xiàn)場進(jìn)行演示。

　　4.新產(chǎn)品（AA）推向市場的造勢和推廣；

　　此次大會，眾多公司不遺余力的推出新產(chǎn)品以吸引投資商或者渠道商，進(jìn)而開拓產(chǎn)品市場，通過此次大會，可以很好的將產(chǎn)品品牌進(jìn)行市場推廣，為以后的渠道拓展預(yù)熱。

　　5，對市場的信息動態(tài)、國家政策、市場需求的深度把握。

　　AA行業(yè)大盛會，信息匯集之處，不僅可以收集很多競爭對手信息，更能了解到市場最新動態(tài)，通過與各地域不同的渠道商交流，能了解全國各地不同的市場需求。

　　六，參展安排：

　　展前：

　　A,展臺準(zhǔn)備：

　　1，參展主題的確定 ；（待定）

　　2，展位的確定；

　　3，展位的布置； （略）

　　包括：物料準(zhǔn)備；展臺總體設(shè)計（不僅要恢弘大氣，更要體現(xiàn)新穎和創(chuàng)意）；

　　B,代理商邀請及策略：

　　1，由渠道人員提前通過發(fā)送邀請函的方法約好意向代理商參加展會， 2，準(zhǔn)備一些可以一分為二的禮品，把其中之一在展前先隨邀請函寄給代理商，讓他們必須到展位上才能湊成完整的一份禮品。

　　3，制作印有公司標(biāo)志和名稱的掛繩于現(xiàn)場免費(fèi)派發(fā)給參觀者，由于這些掛繩通常都制作精美，所以大部分參觀者得到這些掛繩后都很樂意換

　　在自己的入場證上，參觀者佩帶著這些醒目的掛繩在場內(nèi)走動，等于許多流動的廣告牌在免費(fèi)為我們公司作宣傳。

　　4，代理商參會可以參加抽獎獲得數(shù)碼攝像機(jī)和手機(jī)等獎品。 展中：

　　產(chǎn)品促銷活動：

　　A，促銷政策的實施，當(dāng)場簽訂代理合作的代理商給予一定的優(yōu)惠（待確定）

　　B，當(dāng)場簽訂的代理商可以按條件獲得MP3,攝像機(jī)，數(shù)碼相機(jī)等贈品； 媒體報道：

　　2，公司網(wǎng)站進(jìn)行同步報道；

　　3, 深圳、北京等媒體報道；

　　4，網(wǎng)站各大論壇/BBS/博客的宣傳；

　　5，其他活動策劃

　　展后：

　　1，代理商的追蹤跟進(jìn)。

　　2，這時的宣傳主要是針對展會所洽談的代理商的跟蹤追訪，把在展會上的火熱場面刻成光盤，進(jìn)行形象整合，再包裝。

　　3，網(wǎng)站的后續(xù)報道；

　　參展物料：

　　1、宣傳資料：

　　A、代理商邀請函；

　　B、公司簡介；

　　C、公司廣告服；

　　D、產(chǎn)品宣傳冊；

　　E、海報；

　　F、贈品；

　　2、洽談資料：

　　A、名片

　　B、相關(guān)合同書

　　4、服務(wù)資料：

　　A、客戶資料統(tǒng)計表

　　B、嘉賓簽到簿

　　C、名片夾：一是放置本公司工作人員的名片，另外是放置嘉賓名片。 效果預(yù)測：

　　1，AA的.渠道將首次開拓，產(chǎn)品開始進(jìn)入市場，渠道框架的初步構(gòu)成； 2，公司新名稱借此平臺得到很好的宣傳，公司新形象的推廣。 3，AA品牌得到初步的建立和推廣，在一個高的平臺提高了品牌的美譽(yù)度。

　　4，部分終端客戶的簽單；獲得第一步的客戶使用資料，為以后市場推廣提供第一手資料。

　　參展預(yù)算（略）

　　1，參展費(fèi)用

　　2、展示廳的搭建費(fèi)

　　3、宣傳物品的制作費(fèi)用

　　4、相關(guān)禮品的準(zhǔn)備

　　5、媒體費(fèi)用

　　6、參展人員的住宿飲食費(fèi)用．

　　注意事項：

　　1、展示期間關(guān)注筆記本擺放和演示，防止被人偷竊

　　2、關(guān)注被邀請代理商的行蹤，何時到達(dá)并及時接待

　　3、在展會期間，參展工作人員不能在現(xiàn)場吃東西，要體現(xiàn)出一個國際品牌的水準(zhǔn)要求來，保持展廳干凈整潔。

　　4、每天閉館后要及時開總結(jié)會，總結(jié)一天的工作，發(fā)現(xiàn)問題及時解決，整理代理意向書，重要的大客戶盡量當(dāng)天晚上就約見。

　　5、參展工作人員衣著要統(tǒng)一，體現(xiàn)出公司的良好的精神面貌，和國際品牌的操作要求。

　　6、去AA前列出物品清單，來去依照物品清單整理東西，防止遺漏。

參展策劃書5

　　XXX工藝燈飾有限公司外貿(mào)參展?fàn)I銷策劃書

　　班 級：

　　組 長：

　　組 員：

　　指導(dǎo)教師：

　　20xx年11月

　　XXX工藝燈飾有限公司外貿(mào)參展?fàn)I銷策劃書

　　摘要：策劃書是企業(yè)根據(jù)市場變化和企業(yè)自身實力，對企業(yè)的產(chǎn)品，資源及產(chǎn)品所指向的市場進(jìn)行整體規(guī)劃的計劃材料書。此次展會策劃的目的，主要是讓更多的參展商簡潔方便的了解我們公司的產(chǎn)品，為我們更好的參加展會做準(zhǔn)備工作。首先參加此次展會的主要目的是推銷我們的產(chǎn)品，了解競爭對手的產(chǎn)品，開發(fā)新的客戶和掌握工藝燈飾市場發(fā)展前景。

　　利用網(wǎng)絡(luò)搜索和查閱書籍來進(jìn)行策劃，通過市場的調(diào)查分析和對歷屆公司展會的營銷策劃書的參考，進(jìn)行進(jìn)一步的修改和完善。通過相關(guān)的資料和背景分析，使我們對展會的一些流程和概要有了一定的了解，同時策劃書的撰寫有效的解決了一些很復(fù)雜的問題，例如：展會的相關(guān)預(yù)算，人員安排，相關(guān)注意事項等，都必須通過切實可行的調(diào)整和統(tǒng)計來完成。此次策劃不僅提供方便我公司的參展運(yùn)營進(jìn)度，更是全方位的掌握了更多關(guān)于燈飾市場趨勢和燈飾行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀。

　　策劃書包括一些背景分析，營銷目標(biāo)和戰(zhàn)略，展前準(zhǔn)備工作和展后工作安排，人員分配和資金的流動等，整個展會流程都清楚的記錄在策劃書里，一些主要的問題都有針對性的得到了解決。撰寫此營銷策劃書，可以有效的進(jìn)行參展步驟和流程的運(yùn)行，提高參展效率和減少不必要的事宜。為更好的舉辦高效展會做好相應(yīng)準(zhǔn)備工作。

　　關(guān)鍵詞：策劃目的'及成果，營銷目標(biāo)及戰(zhàn)略，展會流程及概要

　　目錄

　　一． 背景分析.................................................................................................................................4

　�。ㄒ唬� 展會背景分析 ...............................................................................................................4

　�。ǘ�） 公司背景分析 ...............................................................................................................4

　　二． 營銷目標(biāo).................................................................................................................................5

　　三． 營銷戰(zhàn)略.................................................................................................................................5

　�。ㄒ唬�

　�。ǘ�） 產(chǎn)品戰(zhàn)略 ......................................................................................................................5 促銷戰(zhàn)略 ......................................................................................................................5

　�。ㄈ�） 價格戰(zhàn)略 ......................................................................................................................5

　�。ㄋ模� 渠道戰(zhàn)略 ......................................................................................................................5

　　四． 宣傳戰(zhàn)略.................................................................................................................................6

　　（一） 網(wǎng)絡(luò)宣傳 ......................................................................................................................6

　　（二） 廣告宣傳 ......................................................................................................................7

　　五． 展會前準(zhǔn)備工作 ......................................................................................................................7 六．

　　七．

　　八．

　　九．

　　十． 宣傳預(yù)算&參展預(yù)算.................................................................................................................9 參展人員安排和展品統(tǒng)計 ........................................................................................................9 布展...................................................................................................................................... 10 展覽期間工作安排................................................................................................................. 10 展覽后工作安排 .................................................................................................................... 10

　　十一． 其他注意事項 .................................................................................................................... 10

　�。ㄒ唬� 預(yù)約客戶 .................................................................................................................... 10 （二）

　　（三）

　　（四）

　�。ㄎ澹�

　　（六） 資料準(zhǔn)備 .................................................................................................................... 10 展臺設(shè)計 .................................................................................................................... 10 參展人員要求 ............................................................................................................. 10 巧妙應(yīng)對報價 ............................................................................................................. 11 聽取客戶建議 ............................................................................................................. 11

　　一． 背景分析

　�、逭箷�背景分析

　　1.展會的地點(diǎn)、時間、參賽費(fèi)用

　　展覽時間：20xx年4月6 日-9日

　　展覽地點(diǎn)：香港會議展覽中心（灣仔）

　　主辦單位：香港貿(mào)易發(fā)展局

　　參展費(fèi)用： 1、報名注冊費(fèi)：20xx元/攤位。（因參展單位原因未能參展時，此項費(fèi)用不予退回）

　　攤位費(fèi): A型：30000元/ 9㎡標(biāo)準(zhǔn)攤位B型：32000元/ 9㎡標(biāo)準(zhǔn)攤位 （多一個梯形展臺,參見英文申請表）展覽空地：2850元/㎡ （至少27㎡）（所有雙開展位加收總攤位費(fèi)的5%）其余特級攤位價格請見香港貿(mào)發(fā)局印制的《參加表格》

　　2.展會的特點(diǎn)、規(guī)模

　　龐大的買家數(shù)量和參展商數(shù)量，以及不斷創(chuàng)新高的交易量成就了該展在行業(yè)內(nèi)的顯赫地位，香港國際燈飾展覽會已經(jīng)成為亞洲最大規(guī)模的業(yè)內(nèi)展會，全球排名第二。該展于20xx年起分為春季和秋季兩期國際燈飾展覽會，為燈飾業(yè)買賣雙方帶來每年兩次溝通交流、洽談合作的機(jī)會。

　�、婀�司背景分析

　　1.公司的主打產(chǎn)品、主要市場

　　主打產(chǎn)品：環(huán)保燈飾和典雅家具燈飾，主要是香薰燈、木藝燈、水晶燈、竹藝燈、陶瓷燈，玻璃工藝燈

　　主要市場：英國、法國、德國等歐美國家

　　2.公司的優(yōu)劣勢分析

　　優(yōu)勢：公司的產(chǎn)品種類豐富，資金基礎(chǔ)雄厚，對客戶、競爭對手有一定的了解，本公司的產(chǎn)品在市場已有一定的影響

　　劣勢：本公司參展的次數(shù)不多，經(jīng)驗不足，對國外客戶所掌握的資源不是很廣

　　二． 營銷目標(biāo)

　�、� 盈利模式

　　? 借助網(wǎng)絡(luò)迅速提升公司在國內(nèi)行業(yè)的品牌知名度。

　　? 迅速獲取燈具燈飾主要采購公司的客戶資料，拓展5,6個國內(nèi)外客戶，并與其建立長期

　　的合作關(guān)系，主要以國外客戶為重點(diǎn)。

　　㈡ 短期目標(biāo)

　　? 第一年預(yù)計銷售額比去年增加10%，，進(jìn)入全國排行前十位，突破2千萬

　　? 第二年爭取在高端國產(chǎn)燈飾市場份額達(dá)到15%

　　? 在三年內(nèi)國際市場占有率突破3%

　　㈢ 策略總規(guī)

　　? 將采取競價和SEO雙管齊下的方式，有效占據(jù)目標(biāo)群體信息搜索的前列，獲取目標(biāo)客戶。 ? 新使用者的反復(fù)購買率達(dá)到30%

　　三． 營銷戰(zhàn)略

　�、� 產(chǎn)品戰(zhàn)略

　　產(chǎn)品戰(zhàn)略是企業(yè)對其所生產(chǎn)與經(jīng)營的產(chǎn)品進(jìn)行的全局性謀劃。它與市場戰(zhàn)略密切相關(guān)，也是企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的重要基礎(chǔ)。企業(yè)要依靠物美價廉、適銷對路、具有競爭實力的產(chǎn)品，去贏得顧客，占領(lǐng)與開拓市場，獲取經(jīng)濟(jì)效益。產(chǎn)品戰(zhàn)略是否正確，直接關(guān)系企業(yè)的勝敗興衰和生死存亡。

　�、� 促銷戰(zhàn)略

　　促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一。促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。

　　一般是通過兩種方式：一是人員推銷，即推銷員和顧客面對面地進(jìn)行推銷；另一種是非人員推銷，即通過大眾傳播媒介在同一時間向大量顧客傳遞信息，主要包括廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等多種方式。

　�、� 價格戰(zhàn)略

　　價格戰(zhàn)略是指以企業(yè)總體戰(zhàn)略和效益目標(biāo)為依據(jù)，為實現(xiàn)占領(lǐng)目標(biāo)市場的要求而

參展策劃書6

　　【活動組織】

　　【活動主題】

　　20xx許昌“3.15”誠信車展

　　【活動口號】

　　新消費(fèi)，我做主；買新車，我放心

　　【活動時間】

　　3月11日（周五）—13日（周日）

　　【活動地點(diǎn)】許昌職業(yè)技術(shù)學(xué)院體育館

　　【主辦單位】許昌日報社

　　【支持媒體】許昌日報、許昌晨報、許昌城市電視、許昌網(wǎng)、許昌手機(jī)報、許昌開天廣告dm、長葛報、今日魏都報、許昌融智傳媒、廣播電臺、戶外媒體等

　　【策劃背景】

　　每年的初春季節(jié)都會迎來一波汽車銷售的“小高潮”，春季銷售成績的優(yōu)秀與否，基本上斷定了各大汽車經(jīng)銷商在本年度的走勢，是年度車市的.“晴雨表”。

　　3月份的汽車銷售對全年銷售目標(biāo)的達(dá)成起到了關(guān)鍵性的作用， 為了促進(jìn)各大汽車經(jīng)銷商創(chuàng)造佳績，許昌日報社特攜手各大車商——傾力打造“3.15誠信購車節(jié)”，讓各大汽車經(jīng)銷商能在3.15的節(jié)點(diǎn)上再續(xù)節(jié)前的銷售佳績。許昌

　　日報社特意選擇了場地良好的許昌職業(yè)技術(shù)學(xué)院體育館舉辦車展，以期在我們共同努力下，打造車壇銷售的盛宴！

　　【活動亮點(diǎn)】

　　20xx許昌“315”誠信車展展會活動：

　　一）精彩紛呈的活動

　　★現(xiàn)場來就送，訂、購車還可參與抽獎

　　只要到車展現(xiàn)場組委會處即送禮品一份，現(xiàn)場訂、購車還可到車展現(xiàn)場組委會處填抽獎單參與抽取大獎活動。

　　★試乘試駕專區(qū)

　　北門口專門開辟試乘試駕專區(qū)，方便試乘試駕。

　　★汽車砍價團(tuán)購會

　　充分利用手機(jī)報名、微信、qq群報名等多種形式進(jìn)行團(tuán)購活動，廣泛搜集客戶資料，確�？蛻舨涣魇У酵獾�，汽車參展商給予明確的團(tuán)購優(yōu)惠措施并在所簽合同內(nèi)予以明確體現(xiàn)。

　　★ 誠信調(diào)查、誠信宣言及其他主題活動（待定）

　　二）360度全方位宣傳

　　1、報紙

　　許昌日報、許昌晨報即日起進(jìn)行活動新聞宣傳，包括活動預(yù)熱、開始招商、預(yù)訂展位等，全方位報道此次活動。

　　2、電視

　　車展前一個月，許昌城市電視6塊顯示屏在五大廣場（文峰游園、春秋園林廣場、帝豪廣場、許都廣場、火車站廣場）每天滾動播出車展動態(tài)廣告；許昌電視臺、許昌縣電視臺等播放活動造勢宣傳。

　　3、網(wǎng)絡(luò)

　　許昌日報社旗下“許昌晨報”微信（10萬人粉絲）、“今日許昌” 微信（8萬人粉絲）、“許昌晨報車周刊”微信（1萬人粉絲）、“許昌晨報小記者”微信（6萬人粉絲）等公眾平臺每日及時發(fā)布車展動態(tài)新聞，為車展造勢、宣傳。

　　許昌網(wǎng)開設(shè)專題進(jìn)行報道，形成報網(wǎng)互動；

　　4.其他

　　戶外媒體、商場門口展架、許昌手機(jī)報等同步活動預(yù)熱宣傳。

　　【宣傳推廣】

　　·許昌日報社旗下多個媒體（許昌日報、許昌晨報、許昌城市電視、許昌網(wǎng)、許昌手機(jī)報、許昌開天廣告dm、長葛報、今日魏都報、許昌融智傳媒）、合作媒體在2、3月份刊發(fā)多期本次車展活動的自身宣傳廣告；

　　·許昌日報社旗下多個媒體、合作媒體在2、3月份刊發(fā)本次車展活動的新聞報道，搜羅本次活動的參展商和車型，全面展示各個參展商以及參展車型等；車展后刊發(fā)關(guān)于車展的回顧報道。

　　·3月10日，許昌晨報出版本次車展�？�，在許昌各個縣區(qū)加印2萬份進(jìn)行有效的免費(fèi)派發(fā)，增加現(xiàn)場活動效果，吸引本區(qū)域和周邊區(qū)域的消費(fèi)者參與車展。

　　【總冠名和特別贊助費(fèi)用及回饋】

　　一、總冠名（20萬）

　　1.本次活動全程總冠名資格；

　　2.現(xiàn)場核心區(qū)域布展（面積根據(jù)實際雙方協(xié)商定）；

　　3.回饋價值15萬元許昌日報或許昌晨報廣告版面，其他報社特惠，500字軟文6篇；

　　4. 許昌日報社旗下各大媒體（日報、晨報、手機(jī)報、城市電視、開天dm、戶外）強(qiáng)勢造勢宣傳。

　　二、特別贊助單位（15萬）

　　1.本次活動全程特別贊助資格；

　　2.現(xiàn)場核心區(qū)域布展（面積根據(jù)實際雙方協(xié)商定）；

　　3.回饋價值12萬元許昌日報或許昌晨報廣告版面，其他報社特惠，500字軟文3篇；

　　4. 許昌日報社旗下各大媒體（日報、晨報、手機(jī)報、城市電視、開天dm、戶外）強(qiáng)勢造勢宣傳。

　　【參展商費(fèi)用及回饋（按區(qū)域劃分）】

　　本次參展展位分a、b、c、d區(qū)，位置不同價格不同。凡3月31日前在《許昌晨報》投放1期1/2版（或2期1/4版）以上廣告的客戶，其中一期廣告安排在3月10日并加印精準(zhǔn)投放，均可獲得展位一個，具體如下：

　　■ 投放1/2版廣告4期，獲得面積300平方米a區(qū)展位一個（其中兩期廣

　　告可延長到4月份，但與其他車展廣告不能重復(fù)計算）；

　　■ 投放1/2版廣告3期，獲得面積150平方米a區(qū)展位一個（其中一期廣

　　告可延長到4月份，但與其他車展廣告不能重復(fù)計算）；

　　■ 投放1/2版廣告2期，獲得面積100平方米b區(qū)展位一個；

　　■ 投放1/2版 1/4版廣告，獲得面積100平方米c區(qū)展位一個。

　　■ 投放1/2版廣告1期，獲得面積100平方米d區(qū)展位一個。

　　【特別提醒】

　　1. 凡參展經(jīng)銷商需按主辦方統(tǒng)一安排進(jìn)場布展和全面負(fù)責(zé)承擔(dān)自己展位內(nèi)安全、車輛保管、衛(wèi)生等責(zé)任；

　　2. 主辦方負(fù)責(zé)展會現(xiàn)場整體統(tǒng)籌、安保等工作，確保車輛展示區(qū)、停車區(qū)、試乘試駕等問題的合理規(guī)劃和解決；

　　3. 車展期間，如有特殊情況，應(yīng)及時向主辦方提出，便于及時解決，免得因時間問題造成被動；

　　4. 經(jīng)銷商如有特殊展具參展，請?zhí)崆岸ㄕ�，便于統(tǒng)籌安排和合理布局。全案策劃/推廣執(zhí)行：許昌日報社汽車部

參展策劃書7

　　一、前言

　　隨著公司的不斷發(fā)展，我公司的能力和產(chǎn)品以得到社會各界不同程度的認(rèn)可。但如今社會行業(yè)競爭激烈，要保持公司在市場的地位，擴(kuò)展產(chǎn)品在市場的占有份額，就需要我們更加注重公司和產(chǎn)品的宣傳。

　　如今新能源已是全球討論的熱點(diǎn)話題，國家也鼓勵節(jié)能減排，并推出相關(guān)政策和規(guī)定。為響應(yīng)國家號召，各級政府都采取措施節(jié)能減排。而隨著經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展和能源嚴(yán)重缺乏，使西部地區(qū)和東盟國家成為新能源需求旺盛的市場�，F(xiàn)在有這樣一個機(jī)會讓我們向東盟國家展示我們的產(chǎn)品、宣傳公司理念，那就是中國—東盟博覽會，而我們也在其邀請的名單中。

　　20xx年1月1日，中國—東盟自貿(mào)區(qū)如期建成，中國與東盟10國自由開放的貿(mào)易、投資合作時代已經(jīng)來臨，世界進(jìn)出口結(jié)構(gòu)正在發(fā)生變化。新興國家必然通過加快培育自己國內(nèi)市場和促進(jìn)相互出口，以尋找一條新的發(fā)展道路。中國-東盟博覽會是直接面向東南亞國家，讓參展商直接接觸東盟國家的渠道之一。

　　參加?xùn)|盟博覽會，不僅能讓我們與當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者直接接觸，了解其需求和其消費(fèi)行為，也可以吸引東盟各國的采購商和代理商前來洽商，使我們開拓市場，將產(chǎn)品銷售至東盟各國。

　　二、公司參展原因分析

　　第八屆中國-東盟博覽會將于10月21日-26日在南寧舉行，重點(diǎn)主題為"環(huán)保合作"，我公司新能源產(chǎn)品符合此主題，此次參展有利于開拓東南亞市場。

　　(一)東南亞市場潛力巨大

　　新能源是國際大力推廣的新興產(chǎn)業(yè)，中國與東盟在新能源、節(jié)能環(huán)保領(lǐng)域的合作日益明顯。中國和東盟國家有許多共同點(diǎn)，雙方都是世界上經(jīng)濟(jì)發(fā)展最快的地區(qū)，國家經(jīng)濟(jì)增長和人口的增長使東盟國家成為新能源需求旺盛的市場。東盟的主要能源需求量在20xx年達(dá)到了4億多噸，20xx年能源需求量增長率高于世界的平均增長率1.8%，中國能源方面的需求也將會進(jìn)入平均3.8%的增長率。

　　在維持經(jīng)濟(jì)增長的同時，東盟和中國都面臨著能源安全以及環(huán)境惡化的挑戰(zhàn)。據(jù)中國新能源商會執(zhí)行會長張征宇介紹，中國水電裝機(jī)產(chǎn)量已達(dá)到了1.97億千瓦，太陽能光伏產(chǎn)量突破了4000兆瓦，風(fēng)電的裝機(jī)容量2200多千瓦。東盟各國在太陽能、風(fēng)電、以及生物燃料等領(lǐng)域擁有豐富的資源，在新能源與可再生能源應(yīng)用領(lǐng)域有著巨大的發(fā)展空間，新加坡、印尼、緬甸、泰國等國家在地?zé)�、生物質(zhì)燃料、風(fēng)能的發(fā)展更需要適合我公司的新能源產(chǎn)品。

　　(二) 中國-東盟博覽會是進(jìn)入東南亞市場的最佳平臺

　　1、專業(yè)化

　　中國—東盟博覽會具有"國際性、市場化、專業(yè)化"的特點(diǎn)，服務(wù)對象是專業(yè)展商和專業(yè)觀眾，是專業(yè)展商和專業(yè)觀眾交易洽談的經(jīng)貿(mào)交流平臺，涵蓋了商品貿(mào)易、投資合作、服務(wù)貿(mào)易等內(nèi)容，目的是為了促進(jìn)不同國家之間的進(jìn)出口貿(mào)易和投資與技術(shù)合作。

　　2、權(quán)威性

　　東盟博覽會是11國主辦，是中國與東盟各國交流的一個重要平臺，這個平臺是由中國政府提出，東盟各國政府響應(yīng)，共同舉辦權(quán)威性很強(qiáng)。

　　中國-東盟區(qū)域經(jīng)濟(jì)的增長迅速，特別是中國與東盟國家的貿(mào)易前景值得期待。第八屆中國-東盟博覽會的重要主題為"環(huán)保合作"，我公司選擇廣西為平臺進(jìn)入東盟市場，能得到東盟各國的積極響應(yīng)。并且中國-東盟博覽會是一個很好的企業(yè)營銷、產(chǎn)品推廣平臺。故選擇第八屆中國-東盟博覽會是符合公司開拓東南亞市場發(fā)展戰(zhàn)略的要求。

　　(三) 中國-東盟博覽會的優(yōu)勢

　　1、東盟博覽會是11國主辦、真正走出國門、走進(jìn)東盟的新能源、節(jié)能環(huán)保工業(yè)展，獲各國能源部門支持和認(rèn)可的'。

　　2、中國-東盟自由貿(mào)易區(qū)完全建成，商品關(guān)稅為零，東盟市場從此全面統(tǒng)一，自由開放。

　　3、永不落幕的網(wǎng)上博覽會，為參展商免費(fèi)提供中國-東盟博覽會官方網(wǎng)站展臺，讓我們在東盟官方網(wǎng)站展示產(chǎn)品，讓東盟采購商及時了解到公司新產(chǎn)品。 4、觀眾數(shù)量可達(dá)：專業(yè)觀眾6000-8000人次，其中國內(nèi)45%，東盟10國40%，其它國家和地區(qū)15%。綜合觀眾20xx0-25000人次。

　　5、觀眾領(lǐng)域：各國能源主管部門、新能源研發(fā)機(jī)構(gòu)、新能源公司、新能源及節(jié)能環(huán)保行業(yè)，國際貿(mào)易公司、進(jìn)出口公司、東盟國家代理商、經(jīng)銷商等。

　　6、媒體宣傳力大，20xx年國外媒體72家共106名記者，包括東盟媒體88人;港澳臺媒體16家共41名記者來采訪東盟博覽會。并且據(jù)不完全統(tǒng)計，中外媒體累計發(fā)稿5700多篇;網(wǎng)絡(luò)報道頁面約9400多個，網(wǎng)絡(luò)相關(guān)新聞轉(zhuǎn)載與鏈接頁面約85萬個。這樣強(qiáng)大的媒體攻勢有助于對我公司的宣傳。

　　三、參展時間

　　20xx年10月21日—26日

　　四、參展地點(diǎn)

　　中國廣西南寧國際會展中心

　　五、參展人員

　　項目經(jīng)理A、涉外業(yè)務(wù)員B、C、D、工程師E

　　六、公司參展目的

　　(一)宣傳品牌，維護(hù)企業(yè)形象。

　　(二)展示產(chǎn)品

　　在東盟博覽會期間展示產(chǎn)品，讓更多的消費(fèi)者了解我公司的產(chǎn)品。

　　(三)招商加盟

　　企業(yè)有足夠的資金實力和研發(fā)技術(shù)讓更多企業(yè)加盟至我公司，以此來擴(kuò)大我公司的銷售份額。

　　(四)拓展渠道

　　現(xiàn)今我公司的銷售網(wǎng)絡(luò)為中國華北地區(qū)，參與東盟博覽會你能加大市場份額，開拓華南地區(qū)和東盟國的市場渠道。

　　(五)了解市場未來的發(fā)展動態(tài)

　　通過了解消費(fèi)者和采購商的需求，及其所在國的政策和市場動態(tài)，分析新能源產(chǎn)品在東盟市場的發(fā)展動態(tài)，為企業(yè)下一步計劃提供參考資料。

　　七、重點(diǎn)展品選擇

　　太陽能熱水器、太陽能光電燈系列

　　八、參展物料

　　(一)宣傳資料：代理商邀請函、公司簡介、公司廣告服裝、產(chǎn)品宣傳冊、海報、贈品

　　(二)洽談資料：名片、相關(guān)合同書

　　(三)服務(wù)資料：客戶資料統(tǒng)計表、嘉賓簽到簿、名片夾(一放置本公司工作人員的名片，另一放置嘉賓名片)

　　(四)其他物資：客戶提問登記表、現(xiàn)場跟進(jìn)記錄表、工作人員所需的水、筆、工作證和記錄本

　　九、宣傳策略

　　(一)廣告宣傳

　　在行業(yè)雜志和行業(yè)網(wǎng)站投放相應(yīng)的廣告，公司網(wǎng)站進(jìn)行同步報道。

　　(二)展覽會宣傳

　　1、預(yù)定兩個展位，制作特色的企業(yè)展臺，展示企業(yè)產(chǎn)品和品牌形象。

　　2、贈送印有企業(yè)名稱和產(chǎn)品的手提袋。

　　3、在企業(yè)展臺的正上方懸掛宣傳雙面旗，吸引消費(fèi)者。

　　4、在展覽館入口處安排發(fā)單員發(fā)放企業(yè)產(chǎn)品宣傳資料。

　　(三)后期宣傳

　　在東盟官方網(wǎng)站宣傳企業(yè)產(chǎn)品，公司網(wǎng)站進(jìn)行同步報道。

　　十、效果預(yù)測

　　(一)宣傳到位后，將有大量的參觀者參觀公司的展臺，包括采購商、代理商、專業(yè)觀眾等，在現(xiàn)場積聚大量的人氣。

　　(二)我公司的東盟渠道將首次開拓，產(chǎn)品開始迅速進(jìn)入東盟市場，渠道框架的初步構(gòu)成。

　　(三)公司名稱借東盟平臺得到很好的宣傳，公司形象和公司產(chǎn)品得到良好推廣，知名度和美譽(yù)度得到提高。

　　(四)太陽能節(jié)能產(chǎn)品品牌得到初步的建立和良好推廣，在一個高的平臺提高了品牌的美譽(yù)度。

　　(五)與部分客戶的簽單，獲得第一手的客戶使用資料，為以后市場推廣提供第一手資料。

　　十一、注意事項：

　　(一)展示期間關(guān)注產(chǎn)品擺放和演示，防止被人偷竊，小心損壞。

　　(二)關(guān)注被邀請代理商的行蹤，何時到達(dá)并及時接待

　　(三)在展會期間，參展工作人員不能在現(xiàn)場吃東西，保持展廳干凈整潔。

　　(四)每天閉館后要及時開總結(jié)會，總結(jié)一天的工作，發(fā)現(xiàn)問題及時解決，整理代理意向書，重要的大客戶盡量當(dāng)天晚上就約見。

　　(五)參展工作人員衣著要統(tǒng)一，體現(xiàn)出公司的良好的精神面貌。

　　(六)在去東盟博覽會前列出參展物品和其他所需物品清單，來去依照物品清單整理東西，防止遺漏。

　　十二、參展安排

　　十三、參展預(yù)算表(元)

參展策劃書8

　　安徽財經(jīng)大學(xué)

　　參

　　展

　　商

　　業(yè)

　　策

　　劃

　　書

　　參賽人員：

　　指導(dǎo)老師：

　　參展公司：

　　目錄

　　前言 ....................................................................... 1

　　一、參展宗旨及目標(biāo)設(shè)定 ..................................................... 2

　　（一）參展宗旨 ......................................................... 2

　　（二）參展目標(biāo) ......................................................... 2

　　二、產(chǎn)業(yè)與產(chǎn)品的調(diào)查分析 ................................................... 4

　　（一）我國日用玻璃產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 .......................................... 4

　　1.基本情況介紹 ....................................................... 4

　　2.市場供需狀況 ....................................................... 5

　　3.我國日用玻璃產(chǎn)業(yè)發(fā)展特點(diǎn)分析 ....................................... 8

　�。ǘ�）人工玻璃制品的發(fā)展趨勢 ............................................ 9

　　（三）公司介紹 ........................................................ 10

　　1.公司基本情況介紹 .................................................. 10

　　2.公司企業(yè)特色介紹 .................................................. 12

　　3.公司文化發(fā)展 ...................................................... 14

　�。ㄋ模﹨⒄巩a(chǎn)品介紹 .................................................... 14

　　（五）華富人工吹制玻璃產(chǎn)品SWOT分析 .................................... 18

　　三、營銷策略規(guī)劃 .......................................................... 23

　�。ㄒ唬┱骨盃I銷策略 .................................................... 23

　　1.展銷基本情況 ...................................................... 23

　　2.公司現(xiàn)有市場 ...................................................... 23

　　3.展前分析及規(guī)劃 .................................................... 24

　�。ǘ�）營銷方式 ........................................................ 27

　�。ㄈ�）展中營銷策略 ................................................... 29

　　1.營銷策略規(guī)劃 ...................................................... 29

　　2.攤位布置規(guī)劃 ...................................................... 35

　　3.訪客接待規(guī)劃 ...................................................... 41

　　4.報價議價規(guī)劃 ...................................................... 43

　�。ㄋ模┱购鬆I銷策略 .................................................... 48

　　（五）參展過程控制 .................................................... 48

　　四、參展財務(wù)預(yù)算規(guī)劃 ...................................................... 51

　�。ㄒ唬�會展收支預(yù)算 .................................................... 51

　�。ǘ�）展品成本結(jié)算及利潤分析 ........................................... 53

　　1.展品成本核算及利潤表 .............................................. 53

　　2.本量利分析(CVP分析) .............................................. 54

　　五、人員組織與規(guī)劃培訓(xùn) .................................................... 65

　　(一)會展人力規(guī)劃 ...................................................... 65

　　1.展前工作安排 ...................................................... 65

　　2.展中工作安排 ...................................................... 68

　　3.展后工作安排 ...................................................... 71

　�。ǘ�）人員訓(xùn)練規(guī)劃 .................................................... 72

　　六、策劃書總體評價 .......................................................................................................... 74

　　承德華富玻璃器皿有限公司

　　前言

　　昆山位于江蘇省東南部，處上海與蘇州市區(qū)之間；北至東北與常熟、太倉兩市相連，東與上海嘉定、青浦兩區(qū)交界，西與蘇州工業(yè)園區(qū)及吳中區(qū)接壤，南部水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)周莊與浙江相通。良好的交通為經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提供了極大便利,昆山也多次被評為全國百強(qiáng)縣之首，第七屆全國商科國際貿(mào)易綜合技能大賽暨全國商科院校技能大賽也將在此舉行。 第七屆全國商科國際貿(mào)易綜合技能大賽由中國商業(yè)聯(lián)合會和中國國際貿(mào)易促進(jìn)委員會商業(yè)行業(yè)分會共同主辦，在為全國各地大學(xué)生搭建一個展示自我的平臺的同時，也在實踐中將大學(xué)生的知識轉(zhuǎn)化為行動能力，為步入社會打好基礎(chǔ)。另外，這也是一個商品展示的大會，是企業(yè)對外宣傳的良好窗口。

　　華富公司建于1954年，有五十多年玻璃設(shè)計、生產(chǎn)、經(jīng)營歷史。其主要產(chǎn)品15000多款，為高透明無裝飾玻璃產(chǎn)品，各種顏色料裝飾和金飾、彩飾、刻花、噴砂、貼花等深加工裝飾產(chǎn)品，其中主要是高檔玻璃葡萄酒杯、平底酒杯、各種烈酒杯、啤酒杯、蠟燭臺、花瓶、水果盤、沙拉盆等。華富也是中國玻璃器皿行業(yè)唯一獲得“中國輕工工藝品進(jìn)出品行業(yè)企業(yè)AA信用等級”的生產(chǎn)企業(yè)，并且擁有中國第一家專業(yè)玻璃藝術(shù)館。

　　華富的技術(shù)及產(chǎn)品品質(zhì)已得到國內(nèi)外的一致認(rèn)可，每年大量產(chǎn)品被出口到北美、歐洲、日本、澳洲和中東等地區(qū)。然而在競爭激烈的當(dāng)今社會，新、老公司齊頭并進(jìn)，華富想謀求進(jìn)一步發(fā)展、提高自身競爭力的話，仍需不斷進(jìn)步。為此，在不斷進(jìn)行技術(shù)革新的同時，華富還花大量精力進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳推廣工作。產(chǎn)品宣傳是一個公司銷售前的重要步驟，良好的宣傳無疑會給廠家?guī)�去豐厚的收益。本次大賽中,昆山國際會展中心即為華富提供了一個自我展示的平臺。

　　為積極迎接這一重大的商業(yè)會展，并保證展出的質(zhì)量以及正常秩序,特在展前編寫商業(yè)參展策劃書，一方面使參展公司和相關(guān)人員能全面了解此次展會的基本情況，為本次展出提供充分幫助；另一方面也以策劃書為基礎(chǔ)，安排展出時的相關(guān)事宜，以確保會展會的順利進(jìn)行。

　　1

　　閃耀夢想美化生活

　　一、參展宗旨及目標(biāo)設(shè)定

　　(一)參展宗旨

　　華富作為一家擁有悠久歷史的公司，有著自身獨(dú)特的經(jīng)營理念：華而不奢是我們的品質(zhì)，富而不淫是我們的信念。我們希望中國人在不斷提升生活水平的同時，能夠有著一些精神追求，哪怕只是一個杯子上的改變。

　　目前我國日用玻璃生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量眾多，產(chǎn)能發(fā)展迅速，已經(jīng)成為社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展不可或缺的力量，為國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展做出重要貢獻(xiàn)。近年來,我國玻璃制品產(chǎn)業(yè)雖有波動,但整體呈上升趨勢。為進(jìn)一步振興我國日用玻璃產(chǎn)業(yè)，提高其在國際社會上的地位，我公司一直注重改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)水平，提高和興競爭力，并積極宣傳，繼續(xù)開發(fā)國內(nèi)外市場，加強(qiáng)公司內(nèi)部管理，誠信經(jīng)營，踏實做事。本次會展我公司也會以此為宗旨，根據(jù)本公司的經(jīng)營理念制定策劃，將企業(yè)理念融入會展中，以顧客需求為中心，提升企業(yè)的服務(wù)品質(zhì)。我們相信，華富也一定會走向更加輝煌的道路,成為世界一流的玻璃制品公司。

　　展出日期: 20xx年5月29日-6月2日

　　展出地點(diǎn):中國，安徽省，合肥市，國際會展中心

　　參展人員：王瀟然、楊洪瑞、仇什、彭紀(jì)媛、阮路寬、李明操、徐浩偉

　　(二)參展目標(biāo)

　　承德華富作為國內(nèi)玻璃器皿制造企業(yè)的重要組成部分，同時也是元老級企業(yè)，我們希望通過此次會展完成以下幾個目標(biāo)：

　　1.樹立良好企業(yè)形象。通過此次展會，搭建自己的展臺，展出的不僅是產(chǎn)品,同時也是企業(yè)的文化和經(jīng)營理念，并通過媒體等渠道，將這一平臺的效果放到最大，以體現(xiàn)企業(yè)的良好形象,展示企業(yè)實力與競爭力。

　　2.提升品牌知名度。展會具有交流市場信息，展示最新產(chǎn)品和成果的作用，借此次展會平臺，展示品牌實力，提高品牌知名度，進(jìn)一步連接國內(nèi)外市場，擴(kuò)大銷售市場。

　　3.理論加以實踐。將知識靈活運(yùn)用于實踐中，以鍛煉自身綜合能力。

　　4.加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提升實力。學(xué)習(xí)其他參展企業(yè)的優(yōu)秀經(jīng)營管理模式和產(chǎn)品營銷技巧，以提高營銷水平，完善管理制度，提升公司實力。

　　2

　　承德華富玻璃器皿有限公司

　　5.搜集產(chǎn)業(yè)與產(chǎn)品信息。由于展會聚集了同行業(yè)的諸家企業(yè)，可高效率地了解到日用玻璃行業(yè)的動向，市場未來的發(fā)展動態(tài)。同時通過了解消費(fèi)者和采購商的需求，及其所在地區(qū)的'政策和市場動態(tài)，分析日用玻璃制品在國內(nèi)外市場的發(fā)展動態(tài)，為企業(yè)下一步發(fā)展計劃提供參考資料。最后注重收集現(xiàn)場消費(fèi)者的反饋信息，作為以后產(chǎn)品研發(fā)和銷售服務(wù)的指導(dǎo)。

　　6.拓展銷售渠道,達(dá)成交易。爭取在展會上進(jìn)一步發(fā)展國內(nèi)外新客戶，獲取訂單。同時鞏固已有市場份額，與老客戶維持良好的貿(mào)易關(guān)系，加強(qiáng)合作。 產(chǎn)業(yè)與產(chǎn)品的調(diào)查分析

　　(一) 我國日用玻璃制品發(fā)展現(xiàn)狀

　　日用玻璃產(chǎn)業(yè)是傳統(tǒng)民生產(chǎn)業(yè)，是具有創(chuàng)新競爭力的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，在國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中扮演著不可或缺的角色。日用玻璃制品不僅是傳統(tǒng)產(chǎn)品市場的重要組成部分，也是充實和美化人民生活的必需品。同時，該產(chǎn)業(yè)也是循環(huán)經(jīng)濟(jì)中的綠色產(chǎn)業(yè)，承擔(dān)著建設(shè)資源節(jié)約型、環(huán)境友好型和諧社會的重要責(zé)任。

　　日用玻璃行業(yè)的基本特性是涉及領(lǐng)域?qū)挕⑹褂梅秶鷱V、基礎(chǔ)原料多、可循環(huán)、發(fā)展?jié)摿Υ�。按照國家統(tǒng)計局國民經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計分類方法，日用玻璃行業(yè)可大致分為四個大的子行業(yè)，即玻璃瓶罐行業(yè)、玻璃器皿行業(yè)、玻璃保溫容器行業(yè)、技術(shù)玻璃（硼硅玻璃）行業(yè)。本公司專業(yè)從事技術(shù)玻璃器皿的生產(chǎn)與銷售，目前已發(fā)展為我國人工吹制玻璃產(chǎn)業(yè)中的龍頭企業(yè)。

　　1.基本情況介紹 按照我國現(xiàn)行國民經(jīng)濟(jì)行業(yè)分類標(biāo)準(zhǔn)，日用玻璃行業(yè)主要包括玻璃儀器制造、日用玻璃制品及玻璃包裝容器制造和玻璃保溫容器制造。日用玻璃產(chǎn)品主要包括：各類實驗室及醫(yī)用玻璃器皿、玻璃儀器、玻璃量器、玻璃燒器、太陽能玻璃管、用于產(chǎn)品包裝的各類玻璃瓶罐、日用及家用玻璃器皿、玻璃杯、玻璃餐具、酒具、水具、玻璃工藝品、玻璃裝飾品、水晶玻璃制品、各類玻璃保溫瓶膽及玻璃保溫瓶等。

　　1、建國初期，我國日用玻璃基本是手工生產(chǎn)，全國產(chǎn)量不過一萬t左右，保溫瓶不過10萬支左右。建國后，北京玻璃廠自德國引進(jìn)了全套玻璃生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備，建成了當(dāng)時亞洲最大的玻璃工廠，之后相繼新建了幾個規(guī)模較大的玻璃廠， 33

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